Für Fragrance One verkauft es sich, ohne zu riechen

Der Online-Verkauf von Kleidung war einst weit hergeholt. Wer würde einen Anzug kaufen, ohne ihn anzuprobieren? Millionen tun es, wie sich herausstellt.

Aber Düfte? Wer würde einen Duft kaufen, ohne ihn vorher zu riechen? Das habe ich Kamil Banc gefragt. Er ist ein Ingenieur, der zum Unternehmer wurde, und Mitbegründer von Fragrance One, einem Direktverkäufer von Eau de Colognes und Parfums – alles online.

„Wir verkaufen keine Düfte“, sagte er mir. „Wir verkaufen Komplimente. Deshalb kaufen die Leute.“

Unser gesamtes Audiogespräch ist unten eingebettet. Das Transkript wird aus Gründen der Klarheit und Länge bearbeitet.

Eric Bandholz: Erzählen Sie uns von Ihrem Unternehmen.

Kamil Banc: Fragrance One startete 2018 auf Kickstarter. Wir haben Düfte im Wert von etwa 1 Million US-Dollar vorverkauft, ohne dass jemand daran gerochen hat, mich eingeschlossen.

Bandholz: Dein Bruder Jeremy hat ein riesiges Duftpublikum.

Banc: Ja, er ist bei weitem der größte Parfüm-Influencer im Internet – über 3 Millionen Follower auf TikTok. Er postet fünf Videos pro Tag. Es ist verrückt.

Bandholz: Wie kam es zu der Entscheidung, gemeinsam ins Geschäft zu gehen? Er ist extravagant; du bist zerebral.

Banc: Wir sind vier Jahre auseinander. Ich bin der Ältere.

Er hatte 2007, als diese Seite herauskam, einen ansehnlichen Breakdance-Kanal auf YouTube. Viele Leute folgten ihm, und dann wurde es wegen Urheberrechtsverletzung entfernt.

Er wechselte zu anderen Projekten. Er startete zum Beispiel eine Mineralwassermarke und einen Energydrink. Dann, ungefähr 2017, sagte ich ihm: „Warum gehst du nicht zurück zu YouTube und machst etwas Lustiges?“

Er hat es sich zu Herzen genommen. Sechs Monate später war er in Duft. Er hat es unserer Familie nie gesagt. Plötzlich hatte er 60.000 Follower, die ihm zuhörten, wie er über das Thema sprach. Er fragt die Leute: „Woran erinnert dich dieser Duft?“ Oder: "Woraus besteht es?"

YouTube-Zuschauer wollten sehen, wie Mädchen auf einen Duft reagieren und ihn von 1 bis 10 bewerten. Jeremy konzentrierte sich darauf, Komplimente zu machen.

2018 beschlossen er und ich, aus dem Konzept eine Marke zu machen. Wir verkaufen keine Düfte. Wir verkaufen Komplimente. Deshalb kaufen die Leute es. Deshalb konnten wir starten, ohne dass es jemand riecht. Wir würden sagen: „Du musst den Duft nicht riechen, wenn du Komplimente bekommen willst.“

Unser erster Duft hieß Office for Men. Wenn Sie ein Typ in einem Büro sind und Komplimente bekommen möchten, ist dies das, was Sie tragen. Das war das Millionen-Dollar-Produkt auf Kickstarter.

Der Start verlief nicht ohne Schluckauf. Jeremy wollte weltweiten Versand anbieten. Wir hatten keine Lieferkette oder Versandpartner. Ich bin überrascht, dass wir kein Geld verloren haben. Wir haben kaum unsere Kosten gedeckt.

Der Versand von Alkohol, der in unseren Düften enthalten ist, ist bei all den gesetzlichen Beschränkungen schwierig. Wir haben jetzt zwei Lager – in der EU und in den USA

Wir versuchen jetzt, in den Nahen Osten und nach Indien zu verkaufen. Wir haben viele Anfragen an beiden Standorten.

Bandholz: Ich habe gesehen, dass viele Marken auf Kickstarter angewiesen sind. Sie haben einen großen Start und dann nichts bis zur nächsten Runde. Ist das bei Ihrem Unternehmen vorgekommen?

Banc: Nein. Wir hatten nur eine Kampagne. Ich denke, 80 % unserer Kickstarter-Unterstützer waren neu auf dieser Plattform. Außerdem umfasste unsere E-Mail-Liste ungefähr 20.000. Also mussten wir den Kickstarter nicht machen.

Wir haben es aus ein paar Gründen getan. Einer war für die Belichtung. Kickstarter ist sehr öffentlich. Die andere bestand darin, Feedback zu erhalten – gutes und schlechtes – um unsere Eignung für den Produktmarkt zu testen.

Ich sehe nicht, dass wir einen weiteren Kickstarter machen. Viele unserer ursprünglichen Unterstützer sind Wiederholungskäufer. Etwa 35 % unserer Kunden sind Stammkunden.

Bandholz: Ihre Düfte sind relativ teuer. Beardbrand stellt auch Düfte her. Preise festzulegen ist so subjektiv. Wie haben Sie sich für eine Preisstrategie entschieden?

Banc: Unsere Preise verärgern die Leute manchmal. Jeremy und ich streiten uns über die Preise.

Ich bin kein Parfümtyp. Ich konzentriere mich auf das Geschäft. Aber Jeremy beschäftigt sich intensiv mit Düften und wie man sie marktgerecht bewertet. Ich habe zunächst unsere demografischen Daten betrachtet. Aber sein Punkt ist, dass alle Düfte in der Herstellung gleich viel kosten; Der einzige Unterschied ist das Marketing. Verpackung variiert. Aber der Saft kostet das gleiche.

Mit der Zeit haben wir ein Modell gefunden, bei dem er und ich uns einig sind.

Wir stellen sicher, dass unsere Düfte von bester Qualität sind, um Komplimente zu generieren. Und wir haben Angebote gebündelt, um die Kosten zu senken. Da wir online verkaufen, haben wir keine Großhandelspreise und zahlen keine Händlergebühren im Geschäft.

Unser hoher Preis macht uns zu einem leichten Ziel. Unsere Marke ist eng mit Jeremy, dem Influencer, verbunden. Er polarisiert sehr. Wenn man sich seine Videos ansieht, lieben oder hassen die Leute ihn. Das überträgt sich auf unsere Marke.

Bandholz: Die Lehre daraus ist Vertrauen in die Preisgestaltung. Lassen Sie uns umsteigen. Im Jahr 2021 hatten viele E-Commerce-Unternehmen aufgrund der Änderungen des Facebook-Algorithmus zu kämpfen. Hat es Ihr Unternehmen beeinflusst?

Banc: Nein, es hat uns nicht beeinflusst. Wir haben einmal Facebook-Anzeigen verwendet. Wir haben mit einem Studio in New York zusammengearbeitet. Aber wir stellten fest, dass wir das Publikum selbst organisch erreichen konnten. Bis 2021 haben wir also keine Werbung mehr auf Facebook oder Instagram gemacht.

Bandholz: Ist Fragrance One nur du und Jeremy?

Banc: Es sind nur wir zwei. Wir haben viel Hilfe von unserem Logistikunternehmen. Und wir nutzen gute Tools, etwa für den Kundensupport, die Zeit sparen. Wir verbringen in der Regel nur 15 Minuten pro Tag mit Kundenproblemen.

Bandholz: Die beste Kundenbetreuung sind gut geführte Betriebe, in denen die Verbraucher wenig Bedürfnisse haben. Wie teilen Sie und Jeremy die Aufgaben auf?

Banc: Er kümmert sich um Marketing, Support und Produktentwicklung. Ich bin mehr im Back-End mit der Website und dem Betrieb.

Bandholz: Schalten wir um. Sie experimentieren mit nicht fungiblen Token – NFTs – und dem Metaverse.

Bank: Ja. Die Metaverse könnte eine Möglichkeit für unsere Marke sein, mehr potenzielle Kunden zu erreichen. Unser Wert ist wiederum nicht unbedingt der Geruch – es ist die Fähigkeit, Komplimente zu generieren. Daher ziehen wir Produkte in der Metaverse in Betracht, um dies zu tun.

Was NFTs betrifft, bin ich einer Discord-Community namens CryptoDads beigetreten. Es ist hauptsächlich ein Networking-Vehikel, um mit Leuten in Kontakt zu treten, die NFTs kaufen und verkaufen und an der Technologie interessiert sind. Die Mitglieder sind in erster Linie Techies und Vordenker. Es hat Spaß gemacht.

Bandholz: Wie können Menschen dich unterstützen und erreichen?

Banc: Unsere Website ist Fragrance.One. Wir sind auch auf Instagram, YouTube und TikTok. Ich bin auf LinkedIn.