Consumatorii aflați într-o pandemie au nevoie de paturi Murphy

În 2015, Brenden Marquardt a fost un analist de investiții din Texas. A cunoscut un gospodar pe nume Lori care a făcut paturi Murphy personalizate, cele care se pliază într-un perete. Marquardt căuta o agitație secundară, o afacere cu jumătate de normă pentru a-și completa munca de zi cu zi.

Descriindu-i pe Lori, el mi-a spus: „Cu aproximativ 10 ani în urmă, ea a început să construiască paturi de perete pe rând în garajul ei. În cele din urmă, a avut mai multă muncă decât putea face față. Am ajuns să-i cumpărăm compania.”

Avanză rapid până în 2022 și Lori Wall Beds este o afacere cu opt cifre direct către consumator. Marquardt și fratele său Kyle îl dețin și îl operează în comun.

Cum crește o agitație secundară la opt cifre în venituri în câțiva ani? El și cu mine am discutat recent despre asta și multe altele. Întreaga noastră conversație audio este încorporată mai jos. Transcrierea este editată pentru lungime și claritate.

Eric Bandholz: Povestește-ne despre mărcile Homestead.

Brenden Marquardt: Homestead Brands vinde mobilier pe internet. Am început cu paturile Murphy, care se pliază pe perete atunci când nu ai nevoie de ele. Compania respectivă se numește Lori Wall Beds. Este încă generatorul nostru principal de bani.

Pe măsură ce ne-am construit echipa, am învățat multe despre mobilier și marketing pentru a le aplica altor tipuri de mobilier. Așa că am achiziționat recent o companie de leagăne pe verandă pe care încercăm să o extindem. Se numește leagăne organice.

Am format Homestead Brands ca o umbrelă pentru cele două companii.

Cuvântul „gomă” provine de la Lori Wall Beds. Lori este o persoană reală. Ea este gospodărească. În urmă cu aproximativ 10 ani, ea a început să construiască paturi de perete pe rând în garajul ei. În cele din urmă, a avut mai multă muncă decât putea face față. Am ajuns să-i cumpărăm compania. Ceea ce voia cu adevărat să facă era să facă artă și apoi să creeze o gospodărie pentru familia ei - să-și construiască casa, să crească recolte, să aibă o fermă, așa ceva. Ea a vrut să trăiască pe pământ.

Bandholz: Paturi murphy. Cum le fabrici?

Marquardt: Inițial am crezut că pot prelua construcția. Prelucrarea lemnului este un hobby de-al meu. Apoi m-am uitat la cifre și mi-am dat seama rapid că nu am cum să-mi petrec fiecare weekend făcând asta. Eu am familie. A face și a vinde paturi Murphy nu era jobul meu cu normă întreagă; a fost o agitație secundară la acea vreme.

Lori avea un al doilea produs pe care îl vindea, un plan de făcut singur pentru a construi patul. Oamenii puteau descărca un PDF, cumpăra lemnul și îl puteau pune împreună la timpul lor.

Fratele meu Kyle m-a ajutat să fac o strategie. El și cu mine am devenit parteneri în afacere. Am decis să aruncăm cu totul paturile fizice și ne-am dublat asupra planului PDF. Am început să vindem punga de hardware care o însoțește - șuruburi, piulițe, șuruburi. Am luat asta cât am putut cu mulțimea de dulgheri de bricolaj, aproximativ 250.000 de dolari pe an.

A fost destul de bine pentru acel produs. Dar am vrut să renunț la slujbă și să lucrez la asta cu normă întreagă. Așa că atunci am început să ne gândim la fabricarea patului la scară.

Bandholz: Cum ai găsit un producător?

Marquardt: Am folosit Craigslist la început. Căutăm un dulgher local care dorea să construiască paturi 24/7. Aceasta este o mulțime dură cu care încercați să faceți afaceri la scară. În cele din urmă, am început să caut pe Google oameni care ar tăia lemnul conform specificațiilor. Majoritatea oamenilor care au răspuns și-au dorit minime uriașe.

În cele din urmă, am găsit o companie care și-a preluat postul. Nu a fost lipsit de viteze, dar au tăiat exact piesele din planul de bricolaj, le-au pus într-o cutie și au introdus aceeași pungă de feronerie pe care o vindem. Am găsit o firmă de onorare care să o depoziteze pentru noi. Așa am început cu paturile fizice.

Este asemănător cu un produs Ikea. Se numește pachet plat — mobilier gata de asamblat. Clienții urmează instrucțiunile și le pun împreună. Durează aproximativ șase ore. Nu este o treabă mică.

Bandholz: Mulți oameni le place să construiască lucruri.

Marquardt: Da. Am generat un fel de comunitate cu clienți care au depus mult efort în proiectele lor. Am primit recenzii foarte bune, cu poze. Oamenii sunt mândri să-și împărtășească proiectele și să se ajute reciproc cu întrebări, răspunsuri, așa ceva.

Bandholz: Care este prețul de vânzare?

Marquardt: Comanda noastră medie este de 1.600 USD. Aceasta include petele, care au devenit populare. La început, comanda noastră medie era de aproximativ 1.000 USD.

Bandholz: Cum atragi clienții?

Marquardt: Ne-am concentrat foarte mult pe optimizarea conversiilor pe site-ul nostru. Acesta este primul lucru. Site-ul nostru are o mulțime de generatori de încredere, cum ar fi recenzii, sigilii și lucruri de genul acesta. Odată ce site-ul nostru a făcut conversii bune, am început să facem publicitate pentru a genera trafic. Căutarea plătită a fost cel mai bun canal al nostru.

Avem și un blog care generează trafic de căutare organic.

Bandholz: Tu făceai vânzări anuale de 250.000 de dolari. Se pare că ai crescut.

Marquardt: Da. Am crescut considerabil. Veniturile s-au dublat de patru ori în 2020. Fratele meu și cu mine lucrăm amândoi cu normă întreagă în afacere. Pandemia a fost minunată pentru vânzări. Creșterea a continuat în 2021. Paturile pliante sunt utile dacă trebuie să recuperați o cameră de oaspeți pentru un birou, o sală de exerciții sau o sală de clasă pentru a-ți învăța copiii.

Bandholz: Producătorul dumneavoastră a reușit să țină pasul?

Marquardt: Lanțul nostru de aprovizionare a devenit foarte dificil în 2021, parțial pentru că producătorul nostru nu a putut ține pasul cu creșterea. Așa că am petrecut cea mai mare parte a anului 2021 căutând un partener mai bun și susținând lanțul de aprovizionare de care producătorul nostru se ocupase. Acum aducem o parte din aceste surse interne.

Bandholz: Cum împarți sarcinile cu fratele tău?

Marquardt: Suntem co-fondatori și co-CEO. Luăm decizii împreună. El și cu mine avem un set de abilități complementare. În general, împărțim munca în domeniul digital și cel fizic. Kyle locuiește în Spania și se ocupă de partea digitală - marketing, site web, influenți, orice se întâmplă online. Gestionez mai mult din partea fizică - produs, producție, logistică, experiență cu clienții și servicii pentru clienți. Supraveghez și partea financiară.

Totuși, din ce în ce mai mult, avem membri ai echipei care fac mult din această muncă. Kyle și cu mine supraveghem.

Bandholz: Schimbând vitezele, de ce leagăne de verandă?

Marquardt: De când am cumpărat Lori Wall Beds, am avut o îngrijorare că piața pentru paturi Murphy era limitată. Pe măsură ce am crescut, m-am tot gândit că vom ajunge la maxim. Sperăm să ne împingem plafonul mult mai sus cu mărci mici, cum ar fi Organic Swings, și să le creștem.

Nimeni nu are nevoie de un al doilea pat Murphy. Niciun client nu se întoarce la Lori Wall Beds pentru a cumpăra din nou. Trebuie să dobândesc clienți de fiecare dată, așa că lărgirea liniei de produse sperăm că va face clienții să revină.

Bandholz: De unde vă pot cumpăra oamenii produsele, vă pot sprijini, vă pot contacta?

Marquardt: Homestead Brands este site-ul web al companiei noastre. Site-ul nostru de paturi Murphy este Lori Wall Beds. Organics Swings vinde leagăne de verandă. Sunt pe LinkedIn.