Per Fragrance One, sta vendendo senza odore

La vendita di abbigliamento online una volta era inverosimile. Chi comprerebbe un abito senza provarlo? Milioni lo fanno, a quanto pare.

Ma le fragranze? Chi comprerebbe una fragranza senza prima averla annusata? L'ho chiesto a Kamil Banc. È un ingegnere diventato imprenditore e co-fondatore di Fragrance One, un venditore diretto al consumatore di colonie e profumi, il tutto online.

"Non vendiamo fragranze", mi ha detto. “Vendiamo complimenti. Ecco perché la gente compra”.

La nostra intera conversazione audio è incorporata di seguito. La trascrizione è modificata per chiarezza e lunghezza.

Eric Bandholz: Parlaci della tua attività.

Kamil Banc: Fragrance One è iniziato su Kickstarter nel 2018. Abbiamo pre-venduto una fragranza per un valore di circa 1 milione di dollari senza che nessuno l'avesse annusata, me compreso.

Bandholz: Tuo fratello Jeremy ha un vasto pubblico di fragranze.

Banc: Sì, è di gran lunga il più grande influencer di fragranze online: oltre 3 milioni di follower su TikTok. Pubblica cinque video al giorno. È pazzesco.

Bandholz: Come avete deciso di avviare un'attività insieme? È appariscente; sei cerebrale.

Banc: Siamo a quattro anni di distanza. Sono il più grande.

Aveva un considerevole canale di breakdance su YouTube nel 2007, quando quel sito è uscito. Molte persone lo hanno seguito e poi è stato rimosso per violazione del copyright.

È migrato ad altri progetti. Ad esempio, ha avviato un marchio di acqua minerale e una bevanda energetica. Poi, intorno al 2017, gli ho detto: "Perché non torni su YouTube e fai qualcosa di divertente?"

L'ha preso a cuore. Sei mesi dopo, era appassionato di profumi. Non l'ha mai detto alla nostra famiglia. Improvvisamente ha avuto 60.000 follower che lo ascoltavano parlare dell'argomento. Chiede alla gente: "Cosa ti ricorda questa fragranza?" Oppure: "In cosa consiste?"

Gli spettatori di YouTube volevano vedere le ragazze reagire a una fragranza e valutarla da 1 a 10. Jeremy si è concentrato sui complimenti.

Nel 2018, lui ed io abbiamo deciso di trasformare il concept in un marchio. Non vendiamo fragranze. Vendiamo complimenti. Ecco perché la gente lo compra. Ecco perché siamo stati in grado di lanciarci senza che nessuno ne sentisse l'odore. Dicevamo: "Non devi sentire l'odore della fragranza se vuoi ricevere complimenti".

La nostra prima fragranza si chiamava Office for Men. Se sei un ragazzo in un ufficio e vuoi ricevere complimenti, questo è quello che indossi. Quello era il prodotto da un milione di dollari su Kickstarter.

Il lancio non è stato senza intoppi. Jeremy voleva offrire la spedizione in tutto il mondo. Non avevamo una catena di approvvigionamento o partner di spedizione. Sono sorpreso che non abbiamo perso soldi. Abbiamo appena coperto i nostri costi.

La spedizione di alcol, che contengono le nostre fragranze, è complicata con tutte le restrizioni legali. Ora abbiamo due magazzini: nell'UE e negli Stati Uniti

Ora stiamo cercando di vendere in Medio Oriente e in India. Abbiamo molte richieste in entrambe le località.

Bandholz: Ho visto molti marchi affidarsi a Kickstarter. Hanno un grande lancio e poi niente fino al prossimo round. È successo con la tua azienda?

Banc: No. Abbiamo avuto solo una campagna. Penso che l'80% dei nostri sostenitori di Kickstarter fosse nuovo su quella piattaforma. Inoltre, la nostra mailing list era di circa 20.000. Quindi non dovevamo fare il Kickstarter.

L'abbiamo fatto per un paio di motivi. Uno era per l'esposizione. Kickstarter è molto pubblico. L'altro era ricevere feedback, buoni e cattivi, per testare il nostro adattamento al mercato dei prodotti.

Non ci vedo fare un altro Kickstarter. Molti dei nostri sostenitori originali sono acquirenti abituali. Circa il 35% dei nostri clienti è ripetuto.

Bandholz: Le tue fragranze sono relativamente costose. Anche i produttori di fragranze Beardbrand. Fissare i prezzi è così soggettivo. Come hai stabilito una strategia di prezzo?

Banc: I nostri prezzi a volte fanno arrabbiare la gente. Jeremy ed io litighiamo sui prezzi.

Non sono un tipo da profumi. Mi concentro sul business. Ma Jeremy è immerso nelle fragranze e come valutarle, dal punto di vista del mercato. Inizialmente stavo guardando la nostra demografia. Ma il suo punto è che tutte le fragranze costano lo stesso da produrre; l'unica differenza è il marketing. L'imballaggio varia. Ma il succo costa lo stesso.

Con il tempo abbiamo trovato un modello in cui io e lui siamo d'accordo.

Ci assicuriamo che le nostre fragranze siano della migliore qualità per generare complimenti. E abbiamo offerte in bundle per ridurre i costi. Dal momento che vendiamo online, non abbiamo tariffe all'ingrosso né paghiamo commissioni di distributore in negozio.

Il nostro prezzo elevato ci rende un bersaglio facile. Il nostro marchio è strettamente legato a Jeremy, l'influencer. È molto polarizzante. Guardando i suoi video, le persone lo amano o lo odiano. Questo si traduce nel nostro marchio.

Bandholz: La lezione è avere fiducia nei propri prezzi. Passiamo. Nel 2021, molte società di e-commerce hanno lottato a causa dei cambiamenti dell'algoritmo di Facebook. Ha influito sulla tua azienda?

Banc: No, non ha avuto alcun impatto su di noi. Una volta usavamo gli annunci di Facebook. Abbiamo lavorato con uno studio a New York. Ma abbiamo scoperto che potevamo raggiungere il pubblico noi stessi in modo organico. Quindi entro il 2021 non facevamo pubblicità su Facebook o Instagram.

Bandholz: Fragrance One è solo tu e Jeremy?

Banc: Siamo solo noi due. Abbiamo molto aiuto dalla nostra società di logistica. E utilizziamo buoni strumenti, come l'assistenza clienti, che fanno risparmiare tempo. In genere dedichiamo solo 15 minuti al giorno ai problemi dei clienti.

Bandholz: La migliore assistenza clienti è costituita da operazioni ben gestite in cui i consumatori hanno poche esigenze. Come dividete i compiti tu e Jeremy?

Banc: Si occupa di marketing, supporto e sviluppo del prodotto. Sono più sul back-end con il sito Web e le operazioni.

Bandholz: Cambiamo marcia. Stai sperimentando token non fungibili - NFT - e il metaverso.

Banco: Sì. Il metaverso potrebbe essere un modo per il nostro marchio di toccare più potenziali clienti. Il nostro valore, ancora una volta, non è necessariamente l'odore: è la capacità di generare complimenti. Quindi stiamo considerando i prodotti nel metaverso per farlo.

Per quanto riguarda gli NFT, mi sono unito a una community Discord chiamata CryptoDads. È principalmente un veicolo di rete per connettersi con persone che acquistano e vendono NFT e sono interessate alla tecnologia. I membri sono principalmente tecnici e lungimiranti. È stato divertente.

Bandholz: In che modo le persone possono raggiungerti per supportarti e contattarti?

Banc: Il nostro sito web è Fragrance.One. Siamo anche su Instagram, YouTube e TikTok. Sono su LinkedIn.