Para Fragrance One, se vende sin oler

Vender ropa en línea alguna vez fue inverosímil. ¿Quién compraría un traje sin probárselo? Millones lo hacen, como resulta.

Pero fragancias? ¿Quién compraría una fragancia sin antes olerla? Le pregunté eso a Kamil Banc. Es un ingeniero convertido en empresario y cofundador de Fragrance One, un vendedor directo al consumidor de colonias y perfumes, todo en línea.

“No vendemos fragancias”, me dijo. “Vendemos cumplidos. Por eso la gente compra”.

Nuestra conversación de audio completa está incrustada a continuación. La transcripción se edita para mayor claridad y extensión.

Eric Bandholz: Cuéntenos sobre su negocio.

Kamil Banc: Fragrance One comenzó en Kickstarter en 2018. Vendimos por adelantado alrededor de $ 1 millón de fragancia sin que nadie la oliera, ni siquiera yo.

Bandholz: Tu hermano Jeremy tiene una gran audiencia de fragancias.

Banc: Sí, es, con mucho, el mayor influenciador de fragancias en línea: más de 3 millones de seguidores en TikTok. Publica cinco videos al día. Es una locura.

Bandholz: ¿Cómo decidieron ustedes dos hacer negocios juntos? Él es extravagante; eres cerebral

Banc: Tenemos cuatro años de diferencia. yo soy el mayor

Tenía un importante canal de breakdance en YouTube en 2007, cuando salió ese sitio. Mucha gente lo siguió, y luego fue eliminado por infracción de derechos de autor.

Migró a otros proyectos. Empezó una marca de agua mineral y una bebida energética, por ejemplo. Luego, alrededor de 2017, le dije: "¿Por qué no vuelves a YouTube y haces algo divertido?".

Se lo tomó en serio. Seis meses después, le gustaban las fragancias. Nunca le dijo a nuestra familia. De repente tenía 60.000 seguidores escuchándolo hablar del tema. Le pregunta a la gente: "¿A qué te recuerda esta fragancia?" O, "¿En qué consiste?"

Los espectadores de YouTube querían ver a las chicas reaccionar ante una fragancia y calificarla del 1 al 10. Jeremy se concentró en generar cumplidos.

En 2018, él y yo decidimos convertir el concepto en una marca. No vendemos fragancias. Vendemos cumplidos. Por eso la gente lo compra. Por eso pudimos despegar sin que nadie lo oliera. Diríamos: "No tienes que oler la fragancia si quieres recibir cumplidos".

Nuestra primera fragancia se llamó Office for Men. Si eres un chico en una oficina y quieres recibir cumplidos, esto es lo que te pones. Ese fue el producto del millón de dólares en Kickstarter.

El lanzamiento no estuvo exento de contratiempos. Jeremy quería ofrecer envíos a todo el mundo. No teníamos cadena de suministro ni socios de envío. Me sorprende que no hayamos perdido dinero. Apenas cubrimos nuestros costos.

Enviar alcohol, que contienen nuestras fragancias, es complicado debido a todas las restricciones legales. Ahora tenemos dos almacenes: en la UE y en los EE. UU.

Ahora estamos tratando de vender en el Medio Oriente y la India. Tenemos muchas solicitudes en ambos lugares.

Bandholz: He visto muchas marcas volverse dependientes de Kickstarter. Tienen un gran lanzamiento y luego nada hasta la próxima ronda. ¿Ha ocurrido eso con su empresa?

Banc: No. Solo hemos tenido una campaña. Creo que el 80% de nuestros patrocinadores de Kickstarter eran nuevos en esa plataforma. Además, nuestra lista de correo electrónico era de aproximadamente 20.000. Así que no tuvimos que hacer Kickstarter.

Lo hicimos por un par de razones. Uno era para la exposición. Kickstarter es muy público. El otro era recibir comentarios, buenos y malos, para probar nuestro ajuste de mercado de productos.

No nos veo haciendo otro Kickstarter. Muchos de nuestros patrocinadores originales son compradores habituales. Aproximadamente el 35% de nuestros clientes repiten.

Bandholz: Sus fragancias son relativamente caras. Beardbrand también fabrica fragancias. Fijar precios es muy subjetivo. ¿Cómo se decidió por una estrategia de precios?

Banc: Nuestros precios a veces enojan a la gente. Jeremy y yo discutimos sobre los precios.

No soy un tipo de fragancia. Me concentro en el negocio. Pero Jeremy está inmerso en las fragancias y cómo ponerles precio, según el mercado. Inicialmente estaba mirando nuestra demografía. Pero su punto es que todas las fragancias cuestan lo mismo; la única diferencia es la comercialización. El embalaje varía. Pero el jugo cuesta lo mismo.

Con el tiempo encontramos un modelo en el que él y yo estamos de acuerdo.

Nos aseguramos de que nuestras fragancias sean de la mejor calidad para generar elogios. Y hemos incluido ofertas para reducir el costo. Como vendemos en línea, no tenemos tarifas de mayorista ni pagamos tarifas de distribuidor en la tienda.

Nuestro alto precio nos convierte en un blanco fácil. Nuestra marca está estrechamente relacionada con Jeremy, el influencer. Es muy polarizante. Al ver sus videos, la gente lo ama o lo odia. Eso se traduce en nuestra marca.

Bandholz: La lección ahí es tener confianza en sus precios. Hagamos la transición. En 2021, muchas empresas de comercio electrónico tuvieron problemas debido a los cambios en el algoritmo de Facebook. ¿Afectó a su empresa?

Banc: No, no nos impactó. Una vez usamos anuncios de Facebook. Trabajamos con un estudio fuera de Nueva York. Pero descubrimos que podíamos llegar a la audiencia nosotros mismos de manera orgánica. Entonces, para 2021 no publicábamos en Facebook o Instagram.

Bandholz: ¿Fragrance One es solo tú y Jeremy?

Banc: Somos solo nosotros dos. Tenemos mucha ayuda de nuestra empresa de logística. Y utilizamos buenas herramientas, como la atención al cliente, que ahorran tiempo. Por lo general, dedicamos solo 15 minutos por día a los problemas de los clientes.

Bandholz: La mejor atención al cliente son las operaciones bien administradas donde los consumidores tienen pocas necesidades. ¿Cómo se dividen Jeremy y tú las tareas?

Banc: se encarga del marketing, el soporte y el desarrollo de productos. Estoy más en el back-end con el sitio web y las operaciones.

Bandholz: Cambiemos de tema. Está experimentando con tokens no fungibles (NFT) y el metaverso.

Banco: Sí. El metaverso podría ser una forma de que nuestra marca llegue a más prospectos. Nuestro valor, nuevamente, no es necesariamente el olor, es la capacidad de generar cumplidos. Así que estamos considerando productos en el metaverso para hacer eso.

En cuanto a los NFT, me uní a una comunidad de Discord llamada CryptoDads. Es principalmente un vehículo de red para conectarse con personas que compran y venden NFT y están interesadas en la tecnología. Los miembros son principalmente expertos en tecnología y pensadores avanzados. Ha sido divertido.

Bandholz: ¿Cómo pueden las personas llegar a apoyarte y comunicarse?

Banc: Nuestro sitio web es Fragrance.One. También estamos en Instagram, YouTube y TikTok. Estoy en LinkedIn.