Fragrance One продает без запаха

Продажа одежды через Интернет когда-то была надуманной. Кто купит костюм, не примерив его? Как выяснилось, миллионы.

Но ароматы? Кто купит аромат, не понюхав его сначала? Я спросил об этом Камила Банка. Он инженер, ставший предпринимателем, и соучредитель компании Fragrance One, которая занимается продажей одеколонов и парфюмерии напрямую потребителю — и все это онлайн.

«Мы не продаем ароматы, — сказал он мне. «Мы продаем комплименты. Вот почему люди покупают».

Весь наш аудио разговор встроен ниже. Стенограмма отредактирована для ясности и длины.

Эрик Бандхольц: Расскажите нам о своем бизнесе.

Камил Бэнк: Fragrance One стартовал на Kickstarter в 2018 году. Мы продали аромат на сумму около 1 миллиона долларов, и никто его не почувствовал, включая меня.

Bandholz: У вашего брата Джереми огромная аудитория ароматов.

Бэнк: Да, он, безусловно, самый большой авторитет в Интернете — более 3 миллионов подписчиков на TikTok. Он публикует пять видео в день. Это безумие.

Бандхольц: Как вы двое решили заняться совместным бизнесом? Он яркий; ты церебральный.

Бэнк: У нас разница в четыре года. Я старший.

У него был большой канал о брейк-дансе на YouTube в 2007 году, когда этот сайт только появился. За ним последовало много людей, а потом его удалили за нарушение авторских прав.

Он мигрировал в другие проекты. Например, он запустил торговую марку минеральной воды и энергетического напитка. Затем, примерно в 2017 году, я сказал ему: «Почему бы тебе не вернуться на YouTube и не сделать что-нибудь веселое?»

Он принял это близко к сердцу. Шесть месяцев спустя он увлекся ароматами. Он никогда не говорил нашей семье. Внезапно у него появилось 60 000 подписчиков, которые слушали, как он говорит на эту тему. Он спрашивает людей: «Что вам напоминает этот аромат?» Или «Из чего он состоит?»

Зрители YouTube хотели посмотреть, как девушки реагируют на аромат, и оценить его по шкале от 1 до 10. Джереми сосредоточился на комплиментах.

В 2018 году мы с ним решили превратить концепцию в бренд. Мы не продаем ароматы. Мы продаем комплименты. Вот почему люди покупают это. Вот почему мы смогли запуститься, и никто не почувствовал запаха. Мы бы сказали: «Вам не нужно вдыхать аромат, если вы хотите получать комплименты».

Наш первый аромат назывался Office for Men. Если вы работаете в офисе и хотите получать комплименты, это то, что вы носите. Это был продукт на Kickstarter за миллион долларов.

Запуск не обошлось без сбоев. Джереми хотел предложить доставку по всему миру. У нас не было цепочки поставок или партнеров по доставке. Я удивлен, что мы не потеряли деньги. Мы едва покрыли свои расходы.

Доставка алкоголя, который содержится в наших ароматах, сложна со всеми юридическими ограничениями. Теперь у нас два склада — в ЕС и США

Сейчас мы пытаемся продавать на Ближний Восток и в Индию. У нас есть много запросов в обоих местах.

Бандхольц: Я видел, как многие бренды стали полагаться на Kickstarter. У них большой запуск, а потом ничего до следующего раунда. Случалось ли это с вашей компанией?

Бэнк: Нет. У нас была только одна кампания. Я думаю, что 80% наших сторонников на Kickstarter были новичками на этой платформе. Кроме того, наш список адресов электронной почты составлял примерно 20 000 человек. Так что нам не нужно было делать Kickstarter.

Мы сделали это по нескольким причинам. Один был для экспозиции. Кикстартер очень публичен. Другой заключался в том, чтобы получить обратную связь — хорошую и плохую — для проверки соответствия нашего продукта рынку.

Я не вижу, чтобы мы делали еще один Kickstarter. Многие из наших первоначальных сторонников являются постоянными покупателями. Примерно 35% наших клиентов обращаются повторно.

Bandholz: Ваши ароматы относительно дорогие. Beardbrand также выпускает ароматы. Установление цен очень субъективно. Как вы определились с ценовой стратегией?

Бэнк: Наши цены иногда злят людей. Мы с Джереми спорим о ценах.

Я не парфюмер. Я фокусируюсь на бизнесе. Но Джереми погружен в ароматы и в то, как их оценивать с точки зрения рынка. Сначала я смотрел на нашу демографию. Но его точка зрения заключается в том, что производство всех ароматов стоит одинаково; разница только в маркетинге. Упаковка варьируется. Но сок стоит столько же.

Со временем мы нашли модель, в которой мы с ним согласны.

Мы заботимся о том, чтобы наши ароматы были самого высокого качества, чтобы вызывать комплименты. И у нас есть комплексные предложения, чтобы снизить стоимость. Поскольку мы продаем через Интернет, у нас нет оптовых цен и мы не платим комиссию дистрибьютору в магазине.

Наша высокая цена делает нас легкой мишенью. Наш бренд тесно связан с влиятельным лицом Джереми. Он очень поляризует. Смотря его видео, люди либо любят его, либо ненавидят. Это находит отражение в нашем бренде.

Бандхольц: Урок заключается в том, чтобы быть уверенным в своих ценах. Переходим. В 2021 году многие компании электронной коммерции столкнулись с трудностями из-за изменений алгоритма Facebook. Это повлияло на вашу компанию?

Бэнк: Нет, это не повлияло на нас. Когда-то мы использовали рекламу в Facebook. Мы работали со студией из Нью-Йорка. Но мы обнаружили, что можем органично достучаться до аудитории. Так что к 2021 году мы перестали размещать рекламу в Facebook или Instagram.

Bandholz: Fragrance One — это только вы и Джереми?

Бэнк: Нас только двое. Нам очень помогает наша логистическая компания. И мы используем хорошие инструменты, такие как поддержка клиентов, которые экономят время. Обычно мы тратим всего 15 минут в день на решение проблем клиентов.

Бандхольц: Лучшая поддержка клиентов — это хорошо организованные операции, в которых у потребителей мало потребностей. Как вы с Джереми делите задачи?

Бэнк: Он занимается маркетингом, поддержкой и разработкой продуктов. Я больше занимаюсь бэкэндом с веб-сайтом и операциями.

Бандхольц: Давайте переключим передачу. Вы экспериментируете с невзаимозаменяемыми токенами — NFT — и метавселенной.

Банк: Да. Метавселенная может помочь нашему бренду привлечь больше потенциальных клиентов. Наша ценность, опять же, не обязательно в запахе — это способность вызывать комплименты. Поэтому мы рассматриваем продукты в метавселенной для этого.

Что касается NFT, я присоединился к сообществу Discord под названием CryptoDads. В основном это сетевое средство для связи с людьми, покупающими и продающими NFT и заинтересованными в технологии. Члены в основном технари и дальновидные мыслители. Это было весело.

Бандхольц: Как люди могут связаться с вами и поддержать вас?

Бэнк: Наш сайт называется Fragrance.One. Мы также есть в Instagram, YouTube и TikTok. Я в LinkedIn.