W przypadku zapachu jeden sprzedaje się bez zapachu

Sprzedaż odzieży online była kiedyś naciągana. Kto kupiłby garnitur bez przymierzania? Miliony robią, jak się okazuje.

Ale zapachy? Kto kupiłby zapach, nie powąchając go najpierw? Zapytałem o to Kamila Banca. Jest inżynierem, który stał się przedsiębiorcą i współzałożycielem Fragrance One, sprzedającego bezpośrednio konsumentom wody kolońskie i perfumy — wszystko online.

„Nie sprzedajemy zapachów”, powiedział mi. „Sprzedajemy komplementy. Dlatego ludzie kupują”.

Cała nasza rozmowa audio znajduje się poniżej. Transkrypcja jest edytowana dla jasności i długości.

Eric Bandholz: Opowiedz nam o swojej firmie.

Kamil Banc: Fragrance One wystartował na Kickstarterze w 2018 roku. Sprzedaliśmy perfumy o wartości około 1 miliona dolarów bez wąchania ich przez nikogo, łącznie ze mną.

Bandholz: Twój brat Jeremy ma ogromną publiczność zapachową.

Banc: Tak, jest zdecydowanie największym wpływowym perfumiarzem online — ponad 3 miliony obserwujących na TikTok. Publikuje pięć filmów dziennie. To jest szalone.

Bandholz: W jaki sposób zdecydowaliście się razem wejść w biznes? Jest ekstrawagancki; jesteś mózgowy.

Banc: Dzieli nas cztery lata. Jestem starszy.

Miał spory kanał poświęcony breakdance na YouTube w 2007 roku, kiedy ta strona wyszła. Wiele osób podążyło za nim, a potem został usunięty za naruszenie praw autorskich.

Przeniósł się do innych projektów. Założył na przykład markę wody mineralnej i napój energetyczny. Potem, około 2017 roku, powiedziałem mu: „Dlaczego nie wrócisz do YouTube i nie zrobisz czegoś fajnego?”

Wziął to sobie do serca. Sześć miesięcy później zainteresował się zapachami. Nigdy nie powiedział naszej rodzinie. Nagle miał 60 000 obserwujących, którzy słuchali, jak mówi na ten temat. Pyta ludzi: „Co wam przypomina ten zapach?” Lub „Z czego to się składa?”

Widzowie YouTube chcieli zobaczyć, jak dziewczyny reagują na zapach i oceniać je od 1 do 10. Jeremy skupił się na komplementach.

W 2018 roku postanowiliśmy zmienić koncepcję w markę. Nie sprzedajemy zapachów. Sprzedajemy komplementy. Dlatego ludzie to kupują. Dlatego udało nam się wystartować bez wąchania nikogo. Powiedzielibyśmy: „Nie musisz wąchać zapachu, jeśli chcesz otrzymać komplementy”.

Nasz pierwszy zapach nazywał się Office for Men. Jeśli jesteś facetem w biurze i chcesz otrzymać komplementy, to właśnie to nosisz. To był milionowy produkt na Kickstarterze.

Uruchomienie nie obyło się bez czkawki. Jeremy chciał oferować wysyłkę na cały świat. Nie mieliśmy łańcucha dostaw ani partnerów wysyłkowych. Dziwię się, że nie straciliśmy pieniędzy. Ledwo pokryliśmy nasze koszty.

Wysyłka alkoholu, który zawierają nasze zapachy, jest trudna ze wszystkimi ograniczeniami prawnymi. Mamy teraz dwa magazyny — w UE i USA

Teraz próbujemy sprzedawać na Bliski Wschód i Indie. W obu lokalizacjach mamy wiele próśb.

Bandholz: Widziałem, jak wiele marek polega na Kickstarterze. Mają wielki start, a potem nic aż do następnej rundy. Czy zdarzyło się to w Twojej firmie?

Banc: Nie. Mieliśmy tylko jedną kampanię. Myślę, że 80% naszych zwolenników Kickstartera było nowych na tej platformie. Ponadto nasza lista e-mailowa liczyła około 20 000. Więc nie musieliśmy robić Kickstartera.

Zrobiliśmy to z kilku powodów. Jeden był do ekspozycji. Kickstarter jest bardzo publiczny. Drugim było otrzymywanie informacji zwrotnych — dobrych i złych — w celu przetestowania dopasowania naszego produktu do rynku.

Nie widzę nas na kolejnym Kickstarterze. Wielu naszych oryginalnych sponsorów to wielokrotni nabywcy. Około 35% naszych klientów powtarza.

Bandholz: Twoje zapachy są stosunkowo drogie. Beardbrand produkuje również zapachy. Ustalanie cen jest tak subiektywne. Jak ustaliłeś strategię cenową?

Banc: Nasze ceny czasami irytują ludzi. Jeremy i ja kłócimy się o ceny.

Nie jestem perfumiarzem. Skupiam się na biznesie. Ale Jeremy jest zanurzony w zapachach i sposobach ich wyceny z punktu widzenia rynku. Początkowo przyglądałem się naszej grupie demograficznej. Ale chodzi mu o to, że wszystkie zapachy kosztują tyle samo; jedyną różnicą jest marketing. Opakowanie jest różne. Ale sok kosztuje tyle samo.

Z biegiem czasu znaleźliśmy model, w którym on i ja się zgadzamy.

Dbamy o to, aby nasze zapachy były najwyższej jakości, aby wzbudzać komplementy. Mamy też oferty pakietowe, aby obniżyć koszty. Ponieważ prowadzimy sprzedaż online, nie mamy stawek hurtowych ani nie uiszczamy opłat dystrybutorskich w sklepie.

Nasza wysoka cena czyni nas łatwym celem. Nasza marka jest ściśle powiązana z wpływowym Jeremym. Jest bardzo polaryzujący. Oglądając jego filmy, ludzie go kochają lub nienawidzą. To przekłada się na naszą markę.

Bandholz: Lekcja polega na tym, że masz zaufanie do swoich cen. Przejdźmy. W 2021 r. wiele firm e-commerce borykało się z problemami z powodu zmian w algorytmie Facebooka. Czy wpłynęło to na Twoją firmę?

Banc: Nie, nie miało to na nas wpływu. Kiedyś korzystaliśmy z reklam na Facebooku. Pracowaliśmy ze studiem z Nowego Jorku. Ale stwierdziliśmy, że sami możemy dotrzeć do publiczności w sposób organiczny. Więc do 2021 roku nie reklamowaliśmy się na Facebooku czy Instagramie.

Bandholz: Czy Fragrance One to tylko ty i Jeremy?

Banc: Jesteśmy tylko we dwoje. Mamy dużą pomoc ze strony naszej firmy logistycznej. Używamy dobrych narzędzi, takich jak obsługa klienta, które oszczędzają czas. Zazwyczaj poświęcamy tylko 15 minut dziennie na problemy klientów.

Bandholz: Najlepsza obsługa klienta to dobrze prowadzone operacje, w których konsumenci mają niewiele potrzeb. Jak Ty i Jeremy dzielicie zadania?

Banc: Zajmuje się marketingiem, wsparciem i rozwojem produktów. Jestem bardziej na zapleczu ze stroną internetową i operacjami.

Bandholz: Zmieńmy biegi. Eksperymentujesz z niezamiennymi tokenami — NFT — i metaverse.

Banc: Tak. Metaverse może być sposobem, aby nasza marka dotarła do większej liczby perspektyw. Naszą wartością, znowu, niekoniecznie jest zapach – to zdolność do generowania komplementów. Rozważamy więc produkty w metawszechświecie, aby to zrobić.

Jeśli chodzi o NFT, dołączyłem do społeczności Discord o nazwie CryptoDads. Jest to głównie narzędzie sieciowe do łączenia się z osobami kupującymi i sprzedającymi NFT i zainteresowanymi technologią. Członkowie to przede wszystkim technicy i myśliciele przyszłości. Było fajnie.

Bandholz: Jak ludzie mogą cię wspierać i docierać do ciebie?

Banc: Nasza strona internetowa to Fragrance.One. Jesteśmy też na Instagramie, YouTube i TikTok. Jestem na LinkedIn.