Cum să navighezi și să atragi noi clienți potențiali în The Dark Funnel

95% dintre cumpărătorii B2B nu sunt pregătiți să-ți cumpere produsul chiar acum . Ei poartă conversații cu colegii, cercetează pe rețelele sociale și ascultă podcasturi despre produs sau industrie și învață unde se încadrează marca ta.

Generarea cererii vă ajută să influențați cumpărătorii acolo unde aceștia poartă acele conversații și în acele spații neatribuibile. Este un model de intrare care îți dezvoltă autoritatea și afinitatea cu brandul în timp — poate fi un joc lung pentru a obține rezultate, dar te ajută să rămâi în joc.

Acele locuri în care cumpărătorii dvs. sunt influențați activ de activitățile de marketing pe care nu le puteți urmări se numesc: pâlnia întunecată .

În această postare, vom descoperi pâlnia întunecată și vă vom arăta cum să câștigați clienți pe canalele pe care companiile le ignoră adesea.

Ce este pâlnia întunecată?

Pâlnia întunecată se referă la diferitele locuri în care cumpărătorii se angajează și iau decizii pe care echipele de marketing nu le pot atribui.

Când cumpărătorii B2B iau în considerare o achiziție, ei petrec doar 17% din timp întâlnindu-se cu potențialii furnizori. Cea mai mare parte a timpului lor este petrecut cercetând independent online și offline și întâlnindu-se cu grupul de cumpărare.

Până când vedeți datele despre intenție, o mare parte a procesului de cumpărare este deja finalizată.

Potrivit lui Walker:

„Cumpărătorii B2B descoperă, cercetează și evaluează produse în locuri pe care companiile nu le pot urmări.”

Aceste locuri includ:

• Comunități și grupuri (de exemplu, Slack, Grupuri Facebook, Discord, Reddit etc.)
• Platforme de social media (de exemplu, LinkedIn, Twitter, Facebook, TikTok etc.)
• Platforme de conținut (de exemplu, Spotify, Apple Podcasturi, YouTube, Twitch etc.)
• Interacțiuni verbale (de exemplu, mesaje text, DM, apeluri video etc.)
• Evenimente (de exemplu, conferințe din industrie, întâlniri de marketing, grupuri VC etc.)

Părțile de marketing digital pe care le putem urmări – marketing prin e-mail, rețele sociale plătite, sindicare de conținut – sunt vârful aisbergului. Pâlnia întunecată este tot ce se întâmplă sub suprafață.

Este o recunoaștere a experienței în schimbare a clienților. Călătoriile cumpărătorilor au devenit atât de complicate încât pâlnia liniară de vânzări care cartografiază calea de la conștientizare la luare în considerare până la cumpărare nu mai este suficientă pentru a vă oferi perspective realiste asupra procesului de cumpărare.

Pâlnia întunecată reprezintă pașii ascunși în călătoria de cumpărare. Oglindește mai precis mișcările cumpărătorului înainte ca acesta să ajungă la pagina ta demo.

Acest lucru este deosebit de important, având în vedere schimbarea recentă a confidențialității datelor, cu eliminarea treptată a cookie-urilor terță parte și actualizarea Apple care cere aplicațiilor să nu urmărească utilizatorii.

Când nu poți urmări cu exactitate, trebuie să muncești mai mult pentru a ști unde să interacționezi.

Marketingul întunecat în pâlnie este o schimbare a mentalității

Companiile B2B sunt căsătorite cu modele tradiționale de atribuire de marketing, deoarece acordă credit ceea ce funcționează. Este mai ușor să vă asigurați un buget de la părțile interesate dacă puteți afișa numărul de conversii din campanii de marketing prin e-mail sau anunțuri grafice.

Tacticile întunecate ale pâlniei nu oferă același lux. Din acest motiv, canalele ascunse sunt adesea trecute cu vederea.

„Majoritatea companiilor nu le vor accepta [canale întunecate] deoarece Gartner și Salesforce nu au scris o carte electronică despre ele. Sau doar o trimit prin poștă și nu o fac suficient de bine pentru a vedea rezultate. Acestea sunt canalele în care se află cumpărătorii tăi, iar orice altă companie nu se descurcă bine acolo, ceea ce creează o oportunitate masivă pentru tine.” – Chris Walker, CEO al Refine Labs [prin Revenue Champions]

Pentru a profita de pâlnia întunecată, este nevoie de o schimbare a modului de gândire în jurul atribuirii. Accentul trebuie să fie mai puțin pe modul în care cumpărătorii au făcut clic și mai mult pe modul în care vă găsesc.

Google recunoaște acest lucru prin trecerea de la atribuirea ultimului clic și trecerea la învățarea automată.

Comunicați cu cumpărătorii unde se află, în loc să vă bazați pe canalele pe care le puteți urmări. Investește în conversații pentru a afla mai multe despre motivațiile publicului tău și pentru a înțelege cum se schimbă tendințele în timp. Acest lucru vă va ajuta să dezvoltați strategii care rezonează.

Înseamnă asta că ar trebui să divorțezi complet de atribuire?

Departe de. În timp ce software-ul joacă un rol mai puțin în acordarea de credite, puteți stabili unde aveți succes cu cercetarea calitativă.

Folosiți sondaje pentru a întreba clienții despre ruta pe care au parcurs-o pentru a ajunge la dvs.

Iată un exemplu de sondaj simplu pentru clienți de la HubSpot:

Adăugarea acesteia la un formular de cerere demonstrativă sau la o pagină de destinație vă va oferi o perspectivă asupra locului în care au loc conversațiile.

Cercetarea calitativă poate fi adunată și în timpul apelurilor de vânzări. Acestea oferă oportunitatea de a explora date mai specifice care pot ajuta la modelarea campaniilor viitoare, cum ar fi:

• Cum se identifică cumpărătorii
• Ce problemă rezolvau
• Cum au abordat procesul de cumpărare (ce fel de comparații au făcut, pe ce alte site-uri au căutat etc.)
• Orice frecare cu care s-au confruntat în acest proces

Începeți de la sfârșit și lucrați înapoi

Pe baza rezultatelor Gartner, dacă peste 80% din călătoria unui client este petrecută navigând pe canale întunecate, atunci când ajung pe site-ul dvs., cercetarea lor este aproape finalizată. Ei sosesc cu intenția de a cumpăra.

Treaba ta acum este să-i ajuți să treacă de obstacolul final, reafirmându-le convingerea că produsul tău este alegerea potrivită și făcând conversia cât mai ușoară posibil.

După cum subliniază Chris Walker:

„Nu are sens să începi un podcast sau să încerci să difuzezi reclame LinkedIn cu cheltuieli mari dacă când cineva ajunge pe site-ul tău web, nu se convertește și nu poate lua legătura cu persoana cu care vrea să vorbească. Nu se vor muta, așa că nu vor cumpăra.” [prin Revenue Champions]

Înainte de a investi în marketing funnel întunecat, optimizați-vă site-ul web și paginile de destinație.

Începeți prin a examina datele cantitative din Google Analytics pentru a afla cum funcționează paginile dvs. web, precum și cât de mult trafic și câte conversii obțin.

Pentru a vă face o idee despre modul în care utilizatorii vă folosesc site-ul, uitați-vă la combinația de dispozitive, rata de respingere și cele mai bune performanțe și paginile de ieșire. Utilizați hărți termice pentru a vedea cum interacționează utilizatorii cu paginile individuale.

Acest lucru va ajuta la identificarea oricăror probleme de performanță și compatibilitate, inclusiv unde și ce este bun și ce necesită îmbunătățiri.

Utilizați aceste date împreună cu cercetările calitative din partea echipei dvs. de vânzări. Fostul CRO al lui Unbounce, Michael Aagaard, recomandă să pună următoarele întrebări personalului care se adresează clienților:

• Care sunt primele trei întrebări pe care le primiți de la clienții potențiali?
• Ce răspunzi când primești aceste întrebări?
• Există anumite aspecte ale produsului/ofertei pe care oamenii le înțeleg?
• Ce aspecte ale produsului/ofertei le plac oamenilor cel mai mult/mai puțin?
• Mi-a scăpat ceva important? Ai ceva de adăugat?

Conectează-te la punctele de frecare și rulează teste A/B pentru a îmbunătăți gradul de utilizare și rata de conversie.

Dacă nu aveți suficient trafic sau nu aveți resursele necesare pentru a rula teste A/B, concentrați-vă pe aceste nouă principii cheie ale optimizării ratei de conversie:

1. Viteză. Examinați viteza paginii pe Pingdom. Reduceți timpul de încărcare prin reducerea dimensiunilor fișierelor de imagine, prin utilizarea memoriei cache și prin utilizarea unei rețele de livrare a conținutului (CDN).
2. Singularitate. Respectați un singur obiectiv și o ofertă pe pagină.
3. Simplitate. Dacă un element dintr-o pagină nu aduce un vizitator mai aproape de acțiune, scăpați de el.
4. Claritate. Construiți pagini în jurul motivului pentru care a venit un vizitator și a nevoilor publicului țintă. Păstrați limbajul simplu, conduceți cu beneficii și clarificați prețurile și CTA.
5. Identificare. Optimizați fiecare pagină pentru o singură piață țintă.
6. Atenţie. Creați interes răspunzând la ceea ce produsul dvs. va ajuta cititorul să obțină în titlurile dvs., copiile de sprijin și imaginile eroice.
7. Dorință. Folosiți dovezile sociale pentru a vă face produsul mai dezirabil.
8. Frică. Utilizați formula de copywriting PAS (problemă, agitație, soluție) pentru a juca cu temerile cumpărătorilor și a prezenta produsul dvs. ca salvator. Adăugați raritate și urgență paginilor dvs. utilizând disponibilitate și numărătoare inversă bazate pe timp.
9. Încredere. Folosiți siglele clienților, premiile, acreditările, acoperirea presei și mărturiile pentru a construi încredere și credibilitate.

Aceste nouă principii nu reprezintă totul și sfârșitul CRO, dar sunt fructe neașteptate pe care le puteți începe imediat să le optimizați. Urmărirea acestora vă va ajuta să creați pagini care convertesc traficul întunecat din pâlnie.

Cum să atragi lead-uri în pâlnia întunecată

Pentru a cuceri cumpărătorii în pâlnia întunecată, trebuie să-ți aduci produsul și marca publicului tău, nu invers. Acesta este modul în care veți construi relații și veți genera conversații care transformă potențialii potențiali în clienți potențiali calificați pentru vânzări.

Dar a fi în aceleași cercuri cu piața țintă nu înseamnă nimic dacă nu interacționezi cu oamenii și le oferi un motiv să le pese. Iată cum să-ți faci prezența să conteze.

Construiește-ți brandul personal pentru a te apropia de publicul tău

Conversațiile în pâlnia întunecată sunt conduse de oameni. În cele mai multe cazuri, nu este posibil să vă alăturați unei comunități ca marcă. Chiar dacă ar fi, nu te poți aștepta ca oamenii să se bucure de o entitate în același mod în care s-ar face cu persoana din spatele ei.

Același lucru este valabil și pentru rețelele sociale. În timp ce majoritatea oamenilor își urmăresc mărcile preferate, conversațiile semnificative – în care produsele sunt revizuite și recomandate – sunt toate peer-to-peer pe rețelele întunecate, unde nu pot fi urmărite cu exactitate.

Pentru a crește gradul de conștientizare și cerere, construiește-ți brandul personal pentru a-ți construi brandul corporativ.

Folosește-ți cunoștințele și expertiza în domeniu pentru a deveni un expert de încredere. Este o tactică folosită cu mare efect de fondatorii SaaS precum Noah Kagan, care și-a folosit canalul YouTube și blogging-ul pentru invitați pentru a dezvolta AppSumo. De asemenea, blogging-ul obișnuit al lui Rand Fishkin și convorbirile cu invitații au contribuit la transformarea Moz în suita SEO numărul unu din lume.

Un alt exemplu excelent de brand personal puternic este Backlinko și fondatorul Exploding Topics, Brian Dean.

Brian nu este proprietarul unei companii care lucrează în spatele măștii unui brand; el este chipul lui Backlinko.

El împărtășește în mod regulat postări de blog informative de lungă durată despre SEO și crearea de link-uri prin intermediul blogului Backlinko.

De asemenea, împărtășește sfaturi utile prin intermediul unui buletin informativ și pe LinkedIn, unde își ia timp să se implice în comentarii.

Acesta este un element crucial al construirii mărcii personale și al marketingului întunecat. Acesta îl face pe Brian un membru activ al comunității SEO și îl poziționează ca o autoritate. Mai important, îi conferă o reputație de cineva căruia îi pasă și este cu adevărat de ajutor.

Prezența sa activă îl ajută pe el și pe Backlinko să-l țină în față. Când va veni timpul ca cineva să caute ajutor pentru SEO, Brian și Backlinko vor fi în fruntea liniei.

Abordarea sa l-a ajutat pe Backlinko să ajungă la peste un milion de vizitatori pe lună, cu un buletin informativ care se mândrește cu peste 173.000 de abonați.

Cercetările Sprout Social arată că 70% dintre oameni se simt mai conectați la un brand al cărui CEO este activ pe rețelele sociale, iar 39% cred că prezența lor oferă o perspectivă mai bună asupra unei mărci.

În mod similar, 72% dintre oameni se simt mai conectați la un brand atunci când angajații săi împărtășesc informații pe rețelele de socializare, aproape două treimi spunând că acest lucru îi ajută să simtă că în spatele mărcii se află oameni reali.

Cultivați o identitate separată de marca dvs. și încurajați-vă angajații să facă același lucru. Intră în fața publicului tău, împărtășește informații valoroase și construiește relații pentru a stimula implicarea. Fii de ajutor de dragul de a fi de ajutor și menționează-ți marca numai atunci când este cu adevărat relevantă.

În curând îți vei crește marca personală, iar audiența mărcii tale va crește în același timp.

Creați și partajați conținut care îi ajută pe oameni să rezolve probleme

Puține dintre canalele care alcătuiesc pâlnia întunecată vor fi noi. Problema este că, din cauza software-ului de atribuire, mărcile le folosesc adesea în mod greșit.

De exemplu, o marcă poate folosi LinkedIn sau Facebook pentru a captura adrese de e-mail, astfel încât să poată acorda credit acelor canale. Dar ei ratează conversațiile din secțiunile de comentarii și grupuri.

Aici oamenii partajează conținut și iau decizii de cumpărare. Și aici puteți modela narațiunea în jurul mărcii dvs.

Cu toate acestea, în timp ce obiectivul tău final este de a-i determina pe oameni să-ți viziteze site-ul web și să convertească, scopul tău pentru conținut este de a crea cerere și de a-ți educa publicul.

După cum explică Chris Walker:

„Voi împărtăși pentru a educa, astfel încât, cu cât cumpărătorii mei consumă mai mult conținutul meu, cu atât înțeleg mai mult, cu atât vor lua în considerare mai mult produsul nostru și, în cele din urmă, vor alege marca noastră.” [prin Revenue Champions]

Evitați conținutul închis și concentrați-vă pe a vă oferi gratuit cunoștințele.

Refine Labs face acest lucru cu podcasturi dedicate generării și creșterii cererii.

În fiecare episod, Chris Walker, echipa sa și oaspeții își împărtășesc experiențele pentru a ajuta agenții de marketing și fondatorii de companii să lucreze mai inteligent și să construiască mai bine.

La fel ca Brian Dean, acest lucru îi poziționează ca experți în domeniu, ceea ce îi face pe oameni mai susceptibili să acorde atenție. De asemenea, creează autenticitate în Refine Labs.

Episoadele podcastului sunt distribuite tuturor platformelor de podcast majore. De asemenea, sunt filmate și încărcate pe YouTube, cu fragmente sonore distribuite pe LinkedIn, Instagram și TikTok.

Reutilizarea înseamnă că conținutul funcționează mai mult și valoarea acestuia se răspândește mai mult în canale și comunități în care publicul Refine Labs este implicat.

Oferă valoare fără a cere nimic în schimb. Acesta este ceea ce construiește încredere, atrage adepți și asigură recomandări.

Groove adoptă o abordare similară cu blogul său. În loc să-și folosească platforma pentru a-și impulsiona produsul, se concentrează în mod intenționat pe subiecte care beneficiază publicul său.

Combinația sa de povești ale fondatorilor companiei și postări utile de asistență pentru clienți sunt spuse într-un mod autentic, personal și uneori vulnerabil, proaspăt și diferit de conținutul din industrie.

Acest amestec l-a ajutat pe Groove să construiască o afacere de 5 milioane de dolari pe an în trei ani, fiind util și ușor de identificat. Când ne raportăm la ceva, acesta rezonează și este mai probabil să vorbim despre asta.

Începeți de la poziția de livrare a valorii. Acest lucru vă va ajuta să creați cerere și creștere prin marketing social și de conținut organic.

Odată ce oamenii vă recunosc și au încredere în marca dvs., magneții potențiali pot fi mutați către marketing plătit și retargeting. În acest fel, atunci când oamenii văd anunțurile, vor avea mai multe șanse să ia măsuri.

Deci, unde găsiți idei pentru conținut bazat pe valoare?

Răspunsurile aparțin clienților dvs.

Ascultă-ți publicul și lasă-l să-ți modeleze marketingul

Analiza competitivă este o parte crucială a oricărei strategii de marketing B2B. Vă ajută să vă poziționați marca și produsul și vă face să eclipsați opoziția.

În pâlnia întunecată, ceea ce fac alte afaceri contează mai puțin. Concentrați-vă direct pe client.

Întrebați: Ce vrea să facă clientul?

Groove a căutat să răspundă la asta atunci când și-a dezvoltat blogul.

„... am decis să ne reconstruim strategia de marketing de conținut de la zero, cu un ochi către ceea ce ar putea ajuta de fapt piața noastră, mai degrabă decât ceea ce credeam că ar putea arăta bine pe un blog.

Am încercat să înțelegem ce doreau oamenii de fapt, pe care să le oferim în conținutul nostru.

I-am întrebat despre provocările și obiectivele lor și despre ce și-ar fi dorit să aibă și nu au avut deja.” [prin Groove]

Utilizați vocea cercetării clienților pentru a înțelege motivațiile și intențiile. Învățarea de la clienții existenți vă va oferi o înțelegere a ceea ce își doresc și așteaptă oamenii de la marca și conținutul dvs., precum și ce i-a determinat să vă aleagă.

Vă va ajuta să identificați de ce oamenii vă vizitează site-ul web, vă ascultă podcast-ul sau vă citesc postările de pe blog, astfel încât să creați mai multe din același lucru.

Completați acest lucru uitându-vă la ce vorbește publicul dvs. online. Ce întrebări pun ei?

O simplă căutare într-un instrument precum Quora sau Answer The Public vă va oferi o perspectivă asupra problemelor pe care publicul dvs. încearcă să le rezolve.

De exemplu, o căutare Quora după „cum să creez cerere pentru produsul meu”, cu rezultatele filtrate după „Luna trecută” aduc o serie de întrebări conexe.

Folosiți aceste întrebări și răspunsuri pentru a vă alimenta conținutul. Nu există o modalitate mai bună de a te îndrăgi de un public decât de a le oferi soluții la problemele reale pe care le întâmpină.

Ascultarea socială poate fi folosită într-un mod similar pentru a monitoriza și analiza conversațiile purtate pe rețelele sociale. Dar nu face totul din exterior privind înăuntru. Amintiți-vă, o mare parte din discursul din pâlnia întunecată nu poate fi monitorizată.

66% dintre cumpărători doresc experiențe mai semnificative cu mărcile. Investește timp în conversații unu-la-unu; ascultați feedback-ul, răspundeți la întrebări și abordați preocupările.

De exemplu, scriitorul Julian Shapiro postează în mod regulat și alimentează conversații pe Twitter.

Acest lucru nu numai că îl ajută să construiască relații și să-și înțeleagă mai bine adepții, ci îi îmbunătățește acoperirea și reputația.

Potrivit lui McKinsey, peste trei sferturi dintre consumatori au șanse mai mari să cumpere mai mult și să trimită pe alții către companii care oferă interacțiuni personale.

Rămâneți aproape de publicul dvs. pentru a le satisface nevoile și pentru a vă asigura că implicarea în jurul mărcii dvs. este pozitivă.

Oferiți consistență la fiecare punct de contact

Generarea cererii necesită timp. A ajunge la punctul în care ești compania pe buzele oamenilor este o strategie pe termen lung, care se referă la fel de mult la cât de des apari, cât și la ceea ce faci.

Potrivit cercetării Forrester, noul număr de interacțiuni de cumpărare B2B după pandemie este de 27. Cumpărătorii merg oriunde există informații și adună cât mai multe dintre ele înainte de a lua o decizie.

Publicarea a ceva nou o dată pe lună vă oferă puține șanse să țineți pasul cu modul în care cumpărătorii descoperă și caută opțiuni.

Fii atent prin dezvoltarea unei strategii de mesagerie și partajarea constantă a conținutului nou. Pentru referință, Refine Labs publică trei podcasturi în fiecare săptămână.

Oricine întâlnește marca pentru prima dată poate vedea imediat că este activ și că conținutul este proaspăt și relevant. Publicul său nu este niciodată lipsit de ceva de împărtășit.

Fondatorul CXL, Peep Laja, este activ în mod similar în Grupul Facebook de optimizare, analiză și creștere a conversiilor CXL.

În timp ce grupul este un spațiu pentru care membrii să se conecteze și să discute sub umbrela mărcii, Peep înțelege că CXL este motivul pentru care oamenii sunt acolo și adesea intervine pentru a începe discuția și a răspunde la întrebări.

Și dacă Peep nu este acolo, alți membri ai echipei CXL își mențin angajamentul ridicat.

Dedicați ceva timp în fiecare zi sau săptămână pentru a participa activ în grupuri, pentru a răspunde la comentarii și pentru a crea conținut nou. Deoarece vă veți baza mai puțin pe software-ul de automatizare a marketingului, este important să economisiți timp și resurse acolo unde puteți.

În loc să petreci mai multe ore pe săptămână creând conținut original, alocă un bloc de timp pentru a crea piese de bază care pot fi folosite pentru a alimenta alt conținut și a ajunge la noi audiențe.

Refine Labs defalcarea podcasturilor sale în micro-conținut care este distribuit pe rețelele sociale este un exemplu în acest sens.

Aproape este alta. Un mare contributor la creșterea mărcii este capacitatea sa de a mulge conținutul pentru tot ceea ce valorează.

Close creează o tonă de materie primă și o remixă pentru diferite canale. Urmăriți acest videoclip despre dezvoltarea unei strategii de intimitate cu clienții:

Close a luat acea înregistrare și a transformat-o într-o postare pe blog:

Într-un alt exemplu, a fost nevoie de un videoclip de lungă durată pe YouTube despre The Great Resignation, reambalat și distribuit ca un videoclip mai scurt pentru adepții de pe Facebook:

O piesă de pilon poate oferi conținut în valoare de săptămâni sau luni fără a deveni învechit. Dar consecvența nu ține doar de frecvența conținutului. Este, de asemenea, despre modul în care te prezinți pe tine și marca ta.

Luați Gong. Conținutul pe care îl vedeți pe site-ul companiei este reflectat în conținutul rețelelor sociale.

Această postare pe blog, de exemplu, prezintă culorile mărcii violet, roz și verde ale lui Gong și tonul vocii vorbăreț.

Aceleași culori și tonuri sunt mereu prezente în conținutul său LinkedIn:

Și pe Instagram:

Acest lucru îl face pe Gong să iasă în evidență. Stilul său este recunoscut, ceea ce creează familiaritate și stimulează încrederea.

Creați consecvență în tonul, mesajele și branding-ul dvs. urmând regulile de brand. Acestea oferă cadrul pentru echipele de marketing și echipele de vânzări de urmat pentru a menține un front unit. Ghidul mărcii ar trebui să includă:

• Declarație de misiune
• Valori, scop și viziune
• Personalitatea brandului
• Promisiunea mărcii
• Vocea și tonul mărcii
• Publicul țintă și clienții
• Logo și variații de logo
• Paleta de culori
• Stilul tipografiei
• Stilul iconografiei
• Stilul de fotografie
• Șabloane

Scopul cu consecvență este să vă faceți memorabil în prezență, aspect și sunet la fiecare punct de contact. Faceți acest lucru pentru ca atunci când cumpărătorii caută noi recomandări de produse sau servicii, să fiți compania care asigură recomandări.

Concluzie

Opiniile despre marca dvs. sunt modelate și împărtășite în fiecare zi în pâlnia întunecată. A face parte din conversație îți oferă șansa de a înclina balanța în favoarea ta și de a trece înaintea mărcilor care ignoră acest trafic ascuns.

Concentrați-vă pe clienții dvs. Ce îi face să bifeze? Arată-ți latura umană și construiește-ți pâlnia de marketing de conținut în jurul rezolvării problemelor.

Valoarea se va traduce prin trafic direct de la cumpărătorii B2B care își petrec cea mai mare parte a timpului culegând informații din cercurile lor. Când o face, priviți imaginea de ansamblu, mai degrabă decât valorile specifice. Reprezentanții de vânzări se bucură de interacțiuni mai semnificative cu oameni care sunt gata să cumpere? Veniturile cresc? Acestea sunt semne că marketingul întunecat în pâlnie plătește dividende.