Miri Rodriguez de la Microsoft despre modul în care agenții de marketing B2B îmbrățișează empatia pentru o mai bună poveste pentru clienți #B2BMX

Cum își construiesc agenții de marketing B2B care îmbrățișează pe deplin empatia relații mai puternice?

Miri Rodriguez, povestitoare și șef de program de stagiu la Microsoft, a prezentat recent discursul de deschidere la conferința virtuală B2B Marketing Exchange Experience 2021 și a pus această întrebare importantă.

Deși acest an pandemic la #B2BMX nu va vedea agenți de marketing B2B adunați în locația obișnuită însorită a evenimentului, Scottsdale, Arizona, o mulțime de noi oportunități pentru participanți au fost disponibile virtual.

Reîmprospătarea, reînnoirea, remixul a fost tema conferinței în acest an și, pentru a ajuta la atenuarea lipsei de rețea fizică, #B2BMX a inclus un playlist de muzică Spotify, spectacole de muzică live și chiar diverse elemente caritabile.

Miri a început prin a privi înapoi la istoria empatiei în marketingul B2B, până când empatia era nouă în spațiul B2B, în special practica de a o considera o componentă principală a experienței digitale.

Povestirea folosește empatia pentru a trece dincolo de numere și fapte

Povestirea nu este doar povestirea, a explicat Miri, este și o abordare de design a poveștilor care funcționează la nivelul de la om la om al marketingului de afaceri.

Spuneți povești în moduri atât de convingătoare și conectate, încât mesajele dvs. să fie apoi transmise cu ușurință și de bunăvoie clienților publicului dvs. este un obiectiv al marketingului B2B care infuzează empatie autentică, a spus Miri, apoi a început să exploreze rolul important al empatiei în povestirea mărcii.

Miri a explicat cum, în rolul ei la Microsoft, a început o examinare a empatiei uitându-se la ceea ce nu este povestirea, cerând profesioniștilor de brand din industrie de la multe niveluri diferite perspectivă.

Povestirea nu este atât de multă informație, date, fapte sau numere, ci transferul emoțional al acelei informații folosind personaje memorabile, intrigi și concluzii care stimulează empatia, a remarcat ea.

Tranzacția emoțională este lipiciul care leagă clienții de mesajul unei mărci, făcându-i să se simtă conectați la cel mai uman nivel, a explicat Miri și a menționat raportul LinkedIn din ianuarie 2020, care a constatat că empatia a fost tema principală a platformei în 2019 - una care oferă putere ambelor. mărci și clienți.

„Mărcile doresc să facă tranzacții cu oameni care arată un nivel ridicat de empatie”, a menționat Miri.

De când a început pandemia, empatia a crescut în importanță pentru mărcile B2B și din ce în ce mai mulți angajați doresc să lucreze pentru mărci care includ niveluri ridicate de empatie, a remarcat ea.

Cum poți începe să conduci cu empatie?

Miri a menționat afirmația des folosită de Bill Gates „ conținutul este regele ” ca punct de plecare pentru tot ceea ce există dincolo de conținut pentru agenții de marketing B2B de astăzi care doresc să infuzeze mai multă empatie în eforturile lor de povestire a mărcii.

O cheie este găsirea unui adevăr universal, mai ales atunci când este o emoție acționabilă după care trăiește brandul tău, iar Miri a sugerat că aceste tipuri de adevăruri derivă adesea din declarația de misiune a mărcii.

Ce sentiment trezește povestea mărcii tale?

În timpul discursului ei de deschidere #B2BMX, Miri a pus și întrebarea: „Ce sentiment vrea să trezească povestea mărcii mele?”

Uneori, examinarea sau chiar regândirea misiunii unui brand poate ajuta marketerii B2B să găsească aceste sentimente cheie, a sugerat ea.

În exemplul ei de la Microsoft, Miri a împărtășit modul în care firma a venit cu împuternicirea ca nouă misiune în urmă cu câțiva ani - un sentiment pe care CEO-ul Satya Nadella și organizația l-au îmbrățișat în multe feluri de atunci.

Miri a întrebat apoi: „Marca dumneavoastră conduce cu sentimentul pe care îl poate împărtăși cu clienții lor?”

Ea a îndemnat agenții de marketing B2B să facă poveștile de brand ușor de consumat, ceea ce, la rândul său, le va face convenabile pentru clienți să le transmită propriilor asociați și clienți.

Miri a explorat, de asemenea, empatia cognitivă și importanța de a-ți vedea clientul în primul rând ca un om. Ea i-a îndemnat pe marketerii B2B să țină mereu cont de faptul că există un om de cealaltă parte a ecranului, de cealaltă parte a fiecărui e-mail, într-o cameră fizică sau oriunde comunicați cu un client.

Este important ca agenții de marketing B2B să-și permită să recunoască tipul de empatie emoțională care ajunge și creează conexiuni la un nivel mai uman, iar Miri a împărtășit modul în care agenții de marketing pot beneficia atunci când își reeduca creierul să se gândească la oamenii tăi și nu la clienții tăi .

A avea conversații care depășesc simplele fapte despre un produs sau serviciu și caracteristicile acestuia, pentru a forma conexiuni mai profunde și mai empatice, va construi tipul de încredere care face elementele tranzacțiilor comerciale mai semnificative, a observat Miri.

Ea a analizat, de asemenea, tipul de empatie plină de compasiune care poate începe atunci când agenții de marketing B2B își iau timp să se evalueze introspectiv, examinând vulnerabilitățile personale.

Empatizați prin faptul că sunteți conștienți de experiențele prin care trec clienții dvs. și recunoașteți că, în special cei din GenZ și demografiile mileniale, fac frecvent conexiuni care sunt mai mult pe latura emoțională cu mărcile cu care fac afaceri, a remarcat Miri și a explicat că aceștia mai tineri. De asemenea, clienții nu cumpără neapărat un produs doar pentru produs.

Adesea, ei se uită la misiunea unei mărci înainte de a decide să facă afaceri cu ei, iar unii chiar vor refuza să lucreze cu o marcă care nu are nicio misiune publică sau poziție cu privire la probleme sociale și alte probleme importante, a spus ea.

Văzând oamenii din spatele mărcii

Miri a vorbit despre importanța de a permite clienților B2B să vadă oamenii din spatele mărcii și a îndemnat agenții de marketing să acorde atenție cui îi transmit povestea unui brand B2B, fiind conștienți de faptul că un public nu este doar clientul dvs. B2B, dar și publicul acelor clienți.

Miri a pus apoi câteva întrebări cheie:

• De ce ar trebui utilizatorului tău final să-i pese de povestea ta?
• Ce perspectivă include conținutul tău?
• Educă și ajută în alt mod clienții tăi, dincolo de simpla ajutor cu o anumită caracteristică a unui produs sau serviciu?

Pentru fiecare poveste de marketing B2B pe care ți-ai propus să o spui, Miri recomandă mai întâi să te întrebi cui îi este dedicată povestea, cum îi poate ajuta și cum îi va face să se simtă, sperăm, mai ales atunci când povestea este legată de unul dintre mărcile tale. adevăruri universale.

A arăta originea poveștii mărcii tale este importantă, a spus Miri, la fel ca și a-i reaminti clientului de ce brandul tău este important pentru ei.

O fază de ideare include găsirea soluțiilor pe care clienții le doresc în formatele pe care le preferă, iar Miri a împărtășit un exemplu de la Microsoft în care clienții au subliniat că preferă conținutul blogului scris nu atât de specialiști în marketing, ci de oameni implicați direct într-o anumită zonă de expertiză.

Prototiparea poveștilor cu costuri reduse și cu efort redus poate fi, de asemenea, o modalitate excelentă de a testa o varietate de concepte creative, a remarcat Miri, înainte de a trece la etapele de testare și implementare.

Realizarea de conexiuni autentice cu publicul care evocă emoții

Eforturile de povestire a mărcii dvs. evocă tipul de emoție pe care doriți să o stimulați prin conținutul dvs.? Miri a explicat că atingerea și implicarea sunt ambele utile pentru a determina ce eforturi realizează conexiuni reale cu publicul tău.

Miri și-a încheiat prezentarea principală #B2BMX perspicace și energică, întărind ideea că poveștile autentice ale mărcii B2B conțin întotdeauna un personaj, intriga, poveste și concluzie și că povestirea puternică are loc doar în spațiul B2B atunci când agenții de marketing își spun poveștile pentru publicul lor. și nu pentru ei - în mod ideal, cu empatie, creativitate, autenticitate și inimă.

Empatia în marketingul B2B este un subiect apropiat și drag echipei noastre de la TopRank Marketing și pentru a afla mai multe despre cum să-l dea viață în propriile eforturi de marketing, contactați-ne și consultați următoarele cinci resurse recente pe care le-am publicat:

• 5 moduri de a vă umaniza marketingul de conținut B2B – și de ce contează
• 28 de perspective de marketing B2B pentru a vă energiza și umaniza 2021
• Creșterea și aprofundarea angajamentului prin empatie în marketingul B2B
• 5 moduri de umanizare a marketingului de conținut B2B
• Ghidul tău pentru povestirea eficientă în marketingul de conținut B2B