5 sfaturi profesioniste pentru a vă îmbunătăți campaniile de marketing B2B LinkedIn

Când vine vorba de marketing B2B, LinkedIn este locul potrivit.

Și cu un motiv întemeiat.

Între natura mai „profesională” a platformei și capacitățile sale profunde de direcționare a afacerilor (cel puțin în comparație cu Facebook), LinkedIn este un instrument util pentru marketing către o anumită audiență B2B.

Unul dintre lucrurile pe care le iubesc la marketingul pe rețelele sociale este că bariera de intrare este relativ scăzută.

Lansarea primei campanii pe o platformă precum LinkedIn nu necesită o diplomă avansată sau peste 10 ani de experiență.

De fapt, dacă sunteți în căutarea unui ghid excelent despre cum să începeți publicitatea pe LinkedIn, nu căutați mai departe decât acest ghid pentru începători.

Aceasta va pune o bază excelentă pentru sfaturi mai avansate pe care le voi împărtăși în acest articol.

Da, este adevărat că poți declanșa o campanie LinkedIn cu puțină pregătire și câteva căutări pe Google ici și colo.

Cu toate acestea, trecerea unei campanii de la activ la clasa A necesită un efort serios.

Specialiștii în marketing trebuie să înțeleagă cum funcționează platforma și cum să efectueze teste pentru a optimiza rezultatele.

Indiferent dacă sunteți un începător sau un marketer social experimentat, aceste sfaturi vă vor ajuta să valorificați mai bine potențialul campaniilor de marketing B2B LinkedIn.

1. Utilizați grupurile de campanie LinkedIn

Dacă sunteți nou în LinkedIn sau mai familiarizat cu Facebook, unul dintre primele lucruri pe care le veți observa este că LinkedIn are o structură de campanie mai simplificată.

În LinkedIn, obiectivul, direcționarea, optimizarea, bugetul și aproape totul, cu excepția reclamelor publicitare, sunt controlate la nivel de campanie.

Pentru a modifica oricare dintre aceste elemente, veți avea nevoie de o campanie separată.

De asemenea, veți avea nevoie de o nouă campanie dacă doriți să încercați diferite tipuri de anunțuri, cum ar fi imagini individuale sau carusele.

Acest lucru poate deveni greu de gestionat dacă aveți mai multe campanii care fac în esență același lucru, dar cu segmente de public, bugete sau tipuri de reclame diferite.

LinkedIn a adăugat Grupuri de campanie în urmă cu câțiva ani pentru a îmbunătăți organizarea pe platformă, dar utilizarea este încă relativ scăzută.

Dacă doriți o structură de campanie bine unsă sau nu doriți să căutați anumite variante, ar trebui să aflați cum să utilizați Grupurile de campanie.

Grupurile de campanie sunt exact ceea ce sugerează numele: grupuri de campanii LinkedIn.

Ele se află deasupra structurii organizaționale și pot fi setate să ruleze la momente specifice, cu bugete specifice, sau mereu activate fără limite de cheltuieli stabilite.

Specialiștii de marketing din LinkedIn ar trebui să ia în considerare utilizarea Grupurilor de campanie pentru a îmbunătăți organizarea inițiativelor lor specifice de marketing.

De exemplu: dacă sunteți un agent de marketing B2B care desfășoară campanii cu obiective finale diferite, cum ar fi vizionări video de cunoaștere a mărcii, descărcări de documente albe și solicitări de demonstrații, încercați să utilizați un grup de campanii separat pentru fiecare inițiativă.

Acest lucru nu numai că vă va menține structura mai curată și mai organizată, dar puteți, de asemenea, să aplicați bugete generale specifice și timpi de rulare acelor campanii ca grup.

2. Țintă laser cu audiențe potrivite companiei

Un instrument puternic pentru agenții de marketing LinkedIn este capacitatea de a crea un public țintă specific, inclusiv segmente precum titlul postului, vechimea, industria etc.

LinkedIn poate fi, de asemenea, ideal pentru a viza angajații anumitor conturi țintă cu care ați dori să faceți afaceri.

Aceasta înseamnă că vă puteți prezenta conținutul în fața tuturor factorilor de decizie ai unei anumite companii cu care doriți să lucrați – este visul fiecărui agent de vânzări!

Și este surprinzător de ușor de făcut pe LinkedIn.

Pur și simplu, navigați la Plan (pictograma busolă) și faceți clic pe secțiunea Public .

Sub Creare public , selectați butonul Încărcați o listă Companie/Contact .

Acest lucru vă va permite să creați două tipuri de „Segmente de public potrivite” pe baza informațiilor de contact sau a profilurilor companiei.

• O listă de contacte creează un public țintă bazat pe indivizi care își folosesc numele, adresa de e-mail, titlul postului etc. Nu toate aceste informații sunt necesare. În general, aveți nevoie doar de un nume și de e-mail pentru a vă asigura o rată de potrivire decentă.
• O listă de companii este o listă diferită care vă permite să găsiți angajați ai unui anumit set de companii fără a avea la dispoziție informații de contact specifice . În loc să se potrivească adrese de e-mail, pur și simplu creează un public de oameni care sunt toți angajați ai companiei pe care sunteți interesat să o vizați.

Atât pentru listele de contacte, cât și pentru cele de companii, LinkedIn are un șablon pe care îl puteți descărca din interfață și îl puteți utiliza pentru a vă completa datele.

Mai jos este un exemplu de șablon de companie.

Secțiunile verzi indică cele pe care ar trebui să le includeți pentru a vă maximiza rata de potrivire. Cele rămase sunt plăcute, dar nu sunt obligatorii.

Captură de ecran de pe LinkedIn, iunie 2022

Odată ce încărcați cu succes compania sau lista de contacte, LinkedIn poate dura până la 48 de ore (sau uneori mai mult) pentru a se potrivi cu publicul.

Odată corelate, acestea vor fi disponibile pentru a le viza pe măsură ce creați campanii noi.

Puteți apoi să vă filtrați în continuare publicul și să combinați criteriile de direcționare ale LinkedIn cu o listă încărcată.

De exemplu, puteți filtra audiența pentru a viza persoanele dintr-o listă de companie în cadrul unei anumite funcții de muncă, vechime, titlu etc.

Granularitatea de direcționare pe care o puteți obține aici este fantastică, dar gândiți-vă la posibilitățile suplimentare pe care le puteți debloca dacă o asociați cu reclame personalizate care vorbește direct publicului.

3. Utilizați rapoartele de implicare ale companiei pentru a vedea cine se implică

Un alt bonus pentru utilizarea segmentelor de public potrivite pentru companie este raportarea suplimentară disponibilă prin „Rapoartele de implicare a companiei” de pe LinkedIn.

Rapoartele de implicare a companiei vă pot oferi echipei dvs. de marketing și vânzări informații excelente despre modul în care oamenii din anumite companii interacționează cu marca dvs. pe LinkedIn, inclusiv:

• Nivel de implicare – O valoare calculată care compară volumul de interacțiuni cu numărul de persoane vizate.
• Membrii vizați – Câți oameni din publicul potrivit au fost vizați.
• Afișări – De câte ori a fost difuzat un anunț.
• Interacțiunea cu anunțurile – aprecieri, comentarii, distribuiri și vizionări ale videoclipurilor în reclame.
• Angajament organic – aprecieri, comentarii, distribuiri și vizionări ale videoclipurilor la postările organice.
• Vizite pe site - Câți utilizatori v-au vizitat site-ul.

Rapoartele de implicare ale companiei sunt o modalitate excelentă de a înțelege cine interacționează cu conținutul dvs. plătit și organic.

Puteți apoi să vă ajustați strategia ABM (marketing bazat pe cont) pentru a servi mai bine companiile de pe lista dvs. care au nevoie de puțin mai multă dragoste sau care ar putea fi pregătite pentru o informare.

4. Utilizați formulare de generare de clienți potențiali pentru a colecta date fără o pagină de destinație

Datorită inițiativelor recente de confidențialitate a consumatorilor, cum ar fi iOS 14.5, urmărirea și atribuirea campaniilor de marketing digital devin din ce în ce mai dificile și mai puțin precise.

Acest lucru se aplică în primul rând dispozitivelor mobile și atunci când evenimentele de conversie ale campaniilor dvs. au loc pe site-ul dvs. web.

O modalitate ușoară de a face generarea de clienți potențiali fără probleme și de a evita durerile de cap de urmărire și atribuire este utilizarea formularelor de generare de clienți potențiali în LinkedIn.

În loc să genereze trafic de la LinkedIn către site-ul tău web, unde cineva va completa un formular, obiectivul LinkedIn Lead Generation permite agenților de publicitate să creeze un formular direct în cadrul platformei.

Formularele LinkedIn pentru generarea de clienți potențiali pot fi găsite în secțiunea Campaign Manager > Active > Formulare Lead Gen.

Când creați un formular nou, veți putea alege ce informații de contact sunt colectate atunci când este trimis clientul potențial.

Cele mai multe dintre acestea pot fi completate automat din profilul LinkedIn al unui utilizator, fără a fi necesară introducerea manuală.

De asemenea, puteți adăuga până la trei întrebări personalizate cu diferite tipuri de răspunsuri.

Aceste întrebări pot fi mai specifice mărcii sau produsului dvs.

Când clienții potențiali sunt trimiși, aceștia vor locui în Managerul de campanii LinkedIn ca fișier .csv descărcabil.

De asemenea, puteți sincroniza clienții potențiali LinkedIn cu o serie de sisteme CRM (gestionarea relațiilor cu clienții) pentru a obține clienții potențiali trimisi automat direct către platformele de contact utilizate de compania dvs.

De asemenea, puteți crea formulare de generație de clienți potențiali cu parametrii de urmărire UTM (module de urmărire a urcilor) folosind secțiunea de câmpuri ascunse.

În acest fel, orice client potențial trimis de pe LinkedIn poate păstra același nivel de granularitate de urmărire cu care ați fi obișnuit cu formularele web, inclusiv sursa, campania, mediul etc.

5. Maximizați-vă eficiența cu diferite strategii de licitare

De fiecare dată când creați o nouă campanie LinkedIn, în partea de jos a ecranului, veți vedea o secțiune etichetată „Licitare”.

Este una dintre acele secțiuni de clipire și veți rata, mai ales dacă sunteți nou în marketingul LinkedIn.

Dar această mică secțiune poate avea un impact semnificativ asupra performanței campaniei pe termen lung.

Pentru a înțelege cum, trebuie să înțelegem cum funcționează LinkedIn (și majoritatea platformelor media digitale).

În esență, este o licitație vastă în care agenții de publicitate concurează pentru spațiul publicitar pe care LinkedIn îl pune la dispoziție pentru vânzare.

Agenții de publicitate „licita” pentru a apărea în fluxul de știri al unui membru al publicului țintă și licitează împotriva altor agenți de publicitate care doresc să fie în același loc.

Această licitație are loc cu viteză digitală, de milioane de ori pe zi.

Strategia dvs. de licitare este crucială, deoarece controlează cât de des și cât de mult sunteți dispus să plătiți pentru a ajunge în fața publicului dvs.

Iată diferitele strategii de licitare disponibile pentru majoritatea campaniilor LinkedIn:

Livrare maximă (automatizată)

Aceasta este întotdeauna opțiunea implicită.

Este ușor, iar LinkedIn face treaba pentru tine. Acesta va licita automat ceea ce crede că este necesar să apară cât mai des posibil, având în vedere bugetul dvs. zilnic.

Deci, cât plătiți (CPM, CPC, CPL) va depinde de concurență.

• Pro : Ușor și asigură livrare maximă.
• Contra : scump, dar poate fi ineficient.

Cost Cap

Licitarea pentru limitarea costurilor există de ceva timp, dar este nouă pentru LinkedIn.

Această strategie de licitare le permite agenților de publicitate să stabilească un preț pe care sunt dispuși să-l plătească pentru rezultatul final.

Spuneți că doriți clienți potențiali, dar la 100 USD sau mai puțin.

Setarea unui plafon de cost îi spune LinkedIn că sunteți gata să plătiți până la 100 USD pentru un client potențial și vă va ajusta automat oferta pentru a rămâne sub suma respectivă.

Nu este perfect, dar vă va ajuta să vă controlați costurile generale.

• Avantaje : CPL previzibile.
• Contra : Poate reduce semnificativ livrarea dacă limita este prea mică.

Licitare manuală

Similar cu Limita costurilor, aceasta stabilește o limită pe care sunteți dispus să o plătiți, dar pentru clicul inițial, afișarea sau vizualizarea videoclipului.

În loc să predai cheile sistemului automat LinkedIn, poți alege cât de mult ești dispus să licitați pentru acel eveniment inițial.

A face acest lucru bine poate însemna economii semnificative în comparație cu livrarea maximă.

Gândește-te la asta ca la tocmeală la o piață de vechituri.

Unii oameni sunt dispuși să plătească prețul întreg, dar tu ești în căutarea unei oferte – și s-ar putea să obții ceea ce cauți.

• Pro : Poate fi eficient și economisește bani.
• Contra : Obositor și poate reduce livrarea.

Când încercați Licitarea manuală, nu vă lăsați păcăliți de „recomandările” LinkedIn.

Sunt șanse să obțineți vizualizarea clic/afișare/video la mult mai ieftin.

LinkedIn va introduce întotdeauna o valoare care se află undeva în intervalul pe care îl recomandă:

Dar dacă modificați această sumă licitată la 1,00 USD, veți vedea exact unde este pragul efectiv:

În acest caz, puteți licita până la 4,55 USD pentru un clic pentru care LinkedIn ar fi plătit până la 40 USD.

Aceasta este o economie uriașă, dar există o captură.

Setarea celei mai mici sume licitate posibil înseamnă că anunțul dvs. va apărea rar, dacă este deloc.

Este ca raftul de lichidare de la magazinul universal; primesti ceea ce primesti.

Dar, puteți începe cu o sumă licitată mai mică decât cea recomandată, dar mai mare decât cea minimă.

Vedeți dacă vă puteți cheltui bugetele zilnice și urmăriți cu atenție performanța.

Continuați să licitați până când ajungeți la o sumă care cheltuiește bugetul zilnic în întregime. Acesta este punctul tău de echilibru.

Această tactică funcționează incredibil de bine pentru campaniile de trafic și de vizionare video în care nu există un anumit eveniment de conversie (deși poate funcționa și acolo).

Dacă aveți răbdare și nu vă deranjează un pic de testare a piciorului, vă puteți cheltui bugetele zilnice mult mai eficient cu licitarea manuală.

Învelire

LinkedIn este unul dintre cele mai bune locuri pentru a viza profesioniști cu o granularitate aproape nemaivăzută pe nicio altă platformă digitală.

Configurarea campaniilor este ușoară, dar puteți face câteva modificări și ajustări pentru a trece de la bun la bun.

Fie că este vorba de o organizare mai bună, de direcționare sau de strategii de difuzare a anunțurilor către persoanele potrivite, ajustările simple pot da rezultate mari.

Mai multe resurse:

• 9 sfaturi pentru a vă ajuta campaniile Google Ads B2B să strălucească
• LinkedIn dezmintă miturile algoritmilor într-o nouă serie de videoclipuri
• PPC 101: Un ghid complet pentru principiile de bază ale marketingului cu plata-pe-clic

Imagine prezentată: miliarde de fotografii/Shutterstock