5 consigli professionali per migliorare le tue campagne di marketing su LinkedIn B2B

Quando si tratta di marketing B2B, LinkedIn è il posto dove stare.

E con buona ragione.

Tra la natura più "professionale" della piattaforma e le sue profonde capacità di business targeting (almeno rispetto a Facebook), LinkedIn è uno strumento utile per il marketing a un pubblico B2B specifico.

Una delle cose che amo del social media marketing è che la barriera all'ingresso è relativamente bassa.

Lanciare la tua prima campagna su una piattaforma come LinkedIn non richiede una laurea o oltre 10 anni di esperienza.

In effetti, se stai cercando un'eccellente guida pratica su come iniziare con la pubblicità su LinkedIn, non cercare oltre questa guida per principianti.

Questo getterà un'ottima base per suggerimenti più avanzati che condividerò in questo articolo.

Sì, è vero che puoi far decollare una campagna LinkedIn con un po' di preparazione e qualche ricerca su Google qua e là.

Tuttavia, portare una campagna da attiva a A-grade richiede uno sforzo serio.

Gli esperti di marketing devono capire come funziona la piattaforma e come condurre i test per ottimizzare i risultati.

Che tu sia un principiante o un esperto di social marketer, questi suggerimenti ti aiuteranno a sfruttare meglio il potenziale delle campagne di marketing B2B su LinkedIn.

1. Utilizza i gruppi di campagne di LinkedIn

Se non conosci LinkedIn o hai più familiarità con Facebook, una delle prime cose che noterai è che LinkedIn ha una struttura della campagna più semplificata.

In LinkedIn, il tuo obiettivo, il targeting, l'ottimizzazione, il budget e praticamente tutto tranne la creatività pubblicitaria sono controllati a livello di campagna.

Per modificare uno qualsiasi di questi elementi, avrai bisogno di una campagna separata.

Avrai anche bisogno di una nuova campagna se vuoi provare diversi tipi di annunci, come immagini singole o caroselli.

Questo può diventare difficile da gestire se hai varie campagne che fanno essenzialmente la stessa cosa, ma con segmenti di pubblico, budget o tipi di creatività diversi.

LinkedIn ha aggiunto i gruppi di campagne alcuni anni fa per migliorare l'organizzazione sulla piattaforma, ma l'utilizzo è ancora relativamente basso.

Se desideri una struttura della campagna ben oliata o non vuoi cercare varianti specifiche, dovresti imparare a utilizzare i gruppi di campagne.

I gruppi di campagne sono esattamente ciò che suggerisce il nome: gruppi di campagne LinkedIn.

Si trovano in cima alla struttura organizzativa e possono essere impostati per essere eseguiti in orari specifici con budget specifici o sempre attivi senza limiti di spesa prestabiliti.

Gli esperti di marketing di LinkedIn dovrebbero prendere in considerazione l'utilizzo dei gruppi di campagne per migliorare l'organizzazione delle loro iniziative di marketing specifiche.

Ad esempio: se sei un marketer B2B che esegue campagne con obiettivi finali diversi come visualizzazioni di video sulla consapevolezza del marchio, download di white paper e richieste di demo, prova a utilizzare un gruppo di campagne separato per ciascuna iniziativa.

Ciò non solo manterrà la tua struttura più pulita e organizzata, ma potrai anche applicare budget complessivi e tempi di esecuzione specifici a quelle campagne come gruppo.

2. Target laser con pubblico abbinato all'azienda

Un potente strumento per i marketer di LinkedIn è la capacità di creare un pubblico target specifico, inclusi segmenti come titolo di lavoro, anzianità, settore, ecc.

LinkedIn può anche essere l'ideale per prendere di mira i dipendenti di account target specifici con cui vorresti fare affari.

Ciò significa che potresti presentare i tuoi contenuti di fronte a tutti i responsabili delle decisioni di una particolare azienda con cui vuoi lavorare: è il sogno di ogni venditore!

Ed è sorprendentemente facile da fare su LinkedIn.

Basta accedere al Piano (icona della bussola) e fare clic sulla sezione Pubblico .

In Crea pubblico , seleziona il pulsante Carica un elenco azienda/contatto .

Ciò ti consentirà di creare due tipi di "Pubblico abbinato" in base alle informazioni di contatto o ai profili aziendali.

• Un elenco di contatti crea un pubblico di destinazione basato sulle persone che utilizzano il loro nome, e-mail, titolo di lavoro, ecc . Non tutte queste informazioni sono obbligatorie. In genere, hai solo bisogno di un nome e di un'e-mail per garantire un tasso di corrispondenza decente.
• Un elenco di società è un elenco diverso che consente di trovare dipendenti di un insieme specifico di società senza avere a disposizione informazioni di contatto specifiche . Invece di abbinare gli indirizzi e-mail, crea semplicemente un pubblico di persone che sono tutti dipendenti dell'azienda a cui sei interessato.

Sia per gli elenchi di contatti che per quelli di società, LinkedIn ha un modello che puoi scaricare dall'interfaccia e utilizzare per popolare i tuoi dati.

Di seguito è riportato un esempio del modello aziendale.

Le sezioni verdi indicano quelli che dovresti includere per massimizzare il tuo tasso di corrispondenza. I restanti sono belli da avere, ma non necessari.

Screenshot da LinkedIn, giugno 2022

Dopo aver caricato correttamente l'azienda o l'elenco dei contatti, LinkedIn può richiedere fino a 48 ore (o talvolta più tempo) per abbinare il pubblico.

Una volta abbinati, saranno disponibili per il targeting mentre crei nuove campagne.

Puoi quindi filtrare ulteriormente il tuo pubblico e combinare i criteri di targeting di LinkedIn con un elenco caricato.

Ad esempio, puoi filtrare il pubblico per indirizzare le persone in un elenco di società all'interno di una specifica funzione lavorativa, anzianità, titolo, ecc.

La granularità del targeting che puoi ottenere qui è fantastica, ma pensa alle possibilità aggiuntive che puoi sbloccare se lo abbini a creatività su misura che parlano direttamente al pubblico.

3. Utilizzare i rapporti sul coinvolgimento dell'azienda per vedere chi è coinvolto

Un altro vantaggio per l'utilizzo di segmenti di pubblico corrispondenti all'azienda sono i rapporti aggiuntivi disponibili tramite i "Rapporti sul coinvolgimento dell'azienda" di LinkedIn.

I rapporti sul coinvolgimento dell'azienda possono fornire al tuo team di marketing e vendita informazioni approfondite su come le persone di aziende specifiche interagiscono con il tuo marchio su LinkedIn, tra cui:

• Livello di coinvolgimento: una metrica calcolata che confronta il volume degli impegni con il numero di persone targetizzate.
• Membri presi di mira : quante persone all'interno del pubblico abbinato sono state prese di mira.
• Impressioni : quante volte è stato offerto un annuncio.
• Coinvolgimento con gli annunci: Mi piace, commenti, condivisioni e visualizzazioni di video sugli annunci.
• Coinvolgimento organico : Mi piace, commenti, condivisioni e visualizzazioni di video su post organici.
• Visite al sito web : quanti utenti hanno visitato il tuo sito web.

I rapporti sul coinvolgimento dell'azienda sono un ottimo modo per capire chi interagisce con i tuoi contenuti organici e a pagamento.

Puoi quindi adattare la tua strategia ABM (marketing basato sull'account) per servire meglio le aziende nella tua lista che hanno bisogno di un po' più di amore o che potrebbero essere mature per una sensibilizzazione.

4. Utilizza i moduli di generazione di lead per raccogliere dati senza una pagina di destinazione

A causa delle recenti iniziative sulla privacy dei consumatori come iOS 14.5, il monitoraggio e l'attribuzione per le campagne di marketing digitale stanno diventando sempre più difficili e meno accurati.

Questo vale principalmente per i dispositivi mobili e quando gli eventi di conversione delle tue campagne si verificano sul tuo sito web.

Un modo semplice per semplificare la generazione di lead ed evitare problemi di tracciamento e attribuzione è utilizzare i moduli di generazione di lead all'interno di LinkedIn.

Invece di indirizzare il traffico da LinkedIn al tuo sito Web, dove qualcuno compilerà un modulo, l'obiettivo di Lead Generation di LinkedIn consente agli inserzionisti di creare un modulo direttamente all'interno della piattaforma.

I moduli per la generazione di lead di LinkedIn sono disponibili nella sezione Campaign Manager > Asset > Lead Gen.

Quando crei un nuovo modulo, sarai in grado di scegliere quali informazioni di contatto vengono raccolte quando il lead viene inviato.

La maggior parte di questi può essere popolata automaticamente dal profilo LinkedIn di un utente senza richiedere l'immissione manuale.

Puoi anche aggiungere fino a tre domande personalizzate con diversi tipi di risposte.

Queste domande possono essere più specifiche per il tuo marchio o prodotto.

Quando i lead vengono inviati, rimarranno all'interno di LinkedIn Campaign Manager come file .csv scaricabile.

Puoi anche sincronizzare i lead di LinkedIn con una serie di sistemi CRM (gestione delle relazioni con i clienti) per ottenere i lead inviati automaticamente direttamente alle piattaforme di contatto utilizzate dalla tua azienda.

Puoi anche creare moduli di lead gen con parametri di tracciamento UTM (moduli di tracciamento urchin) utilizzando la sezione dei campi nascosti.

In questo modo, tutti i lead inviati da LinkedIn possono mantenere lo stesso livello di granularità di tracciamento a cui potresti essere abituato con i moduli Web, inclusi origine, campagna, mezzo, ecc.

5. Massimizza la tua efficienza con diverse strategie di offerta

Ogni volta che imposti una nuova campagna LinkedIn, nella parte inferiore dello schermo, vedrai una sezione denominata "Offerte".

È una di quelle sezioni che ti sbattono le palpebre, soprattutto se non conosci il marketing di LinkedIn.

Ma questa piccola sezione può influire notevolmente sul rendimento della tua campagna a lungo termine.

Per capire come, dobbiamo capire come funziona LinkedIn (e la maggior parte delle piattaforme di media digitali).

In sostanza, è una vasta asta in cui gli inserzionisti competono per lo spazio pubblicitario che LinkedIn mette a disposizione per la vendita.

Gli inserzionisti fanno un'offerta per apparire nel feed di notizie di un membro del pubblico di destinazione e fanno offerte contro altri inserzionisti che vogliono trovarsi nello stesso punto.

Questa asta avviene a velocità digitale, milioni di volte al giorno.

La tua strategia di offerta è fondamentale perché controlla la frequenza e l'importo che sei disposto a pagare per farti conoscere dal tuo pubblico.

Ecco le diverse strategie di offerta disponibili sulla maggior parte delle campagne LinkedIn:

Consegna massima (automatica)

Questa è sempre l'opzione predefinita.

È facile e LinkedIn fa il lavoro per te. Farà automaticamente un'offerta per ciò che ritiene necessario per essere visualizzato il più spesso possibile, dato il tuo budget giornaliero.

Quindi, quanto paghi (il tuo CPM, CPC, CPL) dipenderà dalla concorrenza.

• Pro : Facile e garantisce la massima consegna.
• Contro : costoso ma può essere inefficiente.

Limite di costo

L'offerta sui limiti di costo è in circolazione da un po' di tempo, ma è una novità per LinkedIn.

Questa strategia di offerta consente agli inserzionisti di impostare un prezzo che sono disposti a pagare per il risultato finale.

Supponi di volere lead, ma a $ 100 o meno.

L'impostazione di un limite di costo indica a LinkedIn che sei pronto a pagare fino a $ 100 per un lead e regolerà automaticamente la tua offerta per rimanere al di sotto dell'importo.

Non è perfetto, ma ti aiuterà a controllare i costi complessivi.

• Pro : CPL prevedibili.
• Contro : può ridurre significativamente la consegna se il limite è troppo basso.

Offerta manuale

Simile al limite di costo, imposta un limite che sei disposto a pagare, ma per il clic iniziale, l'impressione o la visualizzazione del video.

Invece di consegnare le chiavi al sistema automatizzato di LinkedIn, puoi scegliere quanto sei disposto a fare un'offerta per quell'evento iniziale.

Fare questo bene può significare risparmi significativi rispetto alla consegna massima.

Pensalo come un contrattare in un mercatino delle pulci.

Alcune persone sono disposte a pagare il prezzo pieno, ma tu stai cercando un affare e potresti ottenere quello che stai cercando.

• Pro : può essere efficiente e risparmiare denaro.
• Contro : noioso e può ridurre la consegna.

Quando provi l'offerta manuale, non lasciarti ingannare dai "consigli" di LinkedIn.

È probabile che tu possa ottenere la visualizzazione di clic/impressione/video a un prezzo molto più conveniente.

LinkedIn inserirà sempre un valore che si trova da qualche parte nell'intervallo consigliato:

Ma se modifichi l'offerta a $ 1,00, vedrai esattamente dove si trova il floor effettivo:

In questo caso, puoi fare un'offerta a partire da $ 4,55 per un clic per il quale LinkedIn potrebbe aver pagato fino a $ 40.

È un enorme risparmio, ma c'è un problema.

L'impostazione dell'offerta più bassa possibile significa che il tuo annuncio verrà visualizzato raramente, se non del tutto.

È come la scaffalatura di sdoganamento del grande magazzino; ottieni quello che ottieni.

Tuttavia, puoi iniziare con un'offerta inferiore a quella consigliata ma superiore al minimo.

Vedi se riesci a ottenere i tuoi budget giornalieri da spendere e tieni d'occhio il rendimento.

Continua a fare offerte fino a raggiungere un importo che spende completamente il tuo budget giornaliero. Questo è il tuo punto di equilibrio.

Questa tattica funziona incredibilmente bene per le campagne di traffico e visualizzazione video in cui non è presente un evento di conversione specifico (sebbene possa funzionare anche lì).

Se sei paziente e non ti dispiace un piccolo test di lavoro con le gambe, puoi spendere i tuoi budget giornalieri in modo molto più efficiente con l'offerta manuale.

Incartare

LinkedIn è uno dei posti migliori per rivolgersi a professionisti con una granularità quasi sconosciuta su qualsiasi altra piattaforma digitale.

Impostare le tue campagne è facile, ma puoi apportare alcune modifiche e aggiustamenti per passare da buono a ottimo.

Che si tratti di una migliore organizzazione, targeting o strategie per fornire i tuoi annunci alle persone giuste, semplici modifiche possono produrre grandi risultati.

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Immagine in primo piano: miliardi di foto/Shutterstock