B2B LinkedIn 마케팅 캠페인을 개선하기 위한 5가지 프로 팁

B2B 마케팅의 경우 LinkedIn이 적합합니다.

그리고 정당한 이유가 있습니다.

플랫폼의 보다 "전문적인" 특성과 심층적인 비즈니스 타겟팅 기능(적어도 Facebook에 비해) 사이에서 LinkedIn은 특정 B2B 잠재고객을 대상으로 마케팅하는 데 유용한 도구입니다.

제가 SNS 마케팅을 좋아하는 것 중 하나는 진입 장벽이 상대적으로 낮다는 것입니다.

LinkedIn과 같은 플랫폼에서 첫 번째 캠페인을 시작하는 데 고급 학위나 10년 이상의 경험이 필요하지 않습니다.

실제로 LinkedIn 광고를 시작하는 방법에 대한 훌륭한 방법 가이드를 찾고 있다면 이 초보자 가이드를 참조하십시오.

이것은 내가 이 기사에서 공유할 고급 팁을 위한 훌륭한 토대가 될 것입니다.

예, 약간의 준비와 여기 저기에서 몇 가지 Google 검색으로 LinkedIn 캠페인을 시작할 수 있다는 것은 사실입니다.

그러나 캠페인을 활성 상태에서 A 등급으로 전환하려면 상당한 노력이 필요합니다.

마케터는 플랫폼이 작동하는 방식과 결과를 최적화하기 위해 테스트를 수행하는 방법을 이해해야 합니다.

초보자든 경험 많은 소셜 마케터이든 이 팁은 B2B LinkedIn 마케팅 캠페인의 잠재력을 더 잘 활용하는 데 도움이 될 것입니다.

1. LinkedIn 캠페인 그룹 활용

LinkedIn을 처음 사용하거나 Facebook에 더 익숙하다면 LinkedIn이 보다 단순화된 캠페인 구조를 가지고 있다는 것을 가장 먼저 알게 될 것입니다.

LinkedIn에서는 목표, 타겟팅, 최적화, 예산 및 광고 크리에이티브를 제외한 거의 모든 것이 캠페인 수준에서 제어됩니다.

이러한 요소를 변경하려면 별도의 캠페인이 필요합니다.

단일 이미지나 캐러셀과 같은 다양한 유형 의 광고를 시도하려는 경우에도 새 캠페인이 필요합니다.

기본적으로 동일한 작업을 수행하지만 잠재고객, 예산 또는 광고 소재 유형이 다른 다양한 캠페인이 있는 경우 관리하기 어려울 수 있습니다.

LinkedIn은 플랫폼에서 조직을 개선하기 위해 몇 년 전에 캠페인 그룹 을 추가했지만 활용도는 여전히 상대적으로 낮습니다.

효과적인 캠페인 구조를 원하거나 특정 변형을 찾고 싶지 않다면 캠페인 그룹을 사용하는 방법을 배워야 합니다.

캠페인 그룹은 이름에서 알 수 있듯이 LinkedIn 캠페인의 그룹입니다.

그들은 조직 구조의 맨 위에 위치하며 특정 예산으로 특정 시간에 실행되거나 정해진 지출 제한 없이 항상 실행되도록 설정할 수 있습니다.

LinkedIn 마케팅 담당자는 특정 마케팅 이니셔티브의 조직을 개선하기 위해 캠페인 그룹을 사용하는 것을 고려해야 합니다.

예: 브랜드 인지도 비디오 조회, 백서 다운로드 및 데모 요청과 같은 다른 최종 목표로 캠페인을 실행하는 B2B 마케터인 경우 각 이니셔티브에 대해 별도의 캠페인 그룹을 사용해 보십시오.

이렇게 하면 구조가 더 깔끔하고 체계적으로 유지될 뿐만 아니라 특정 전체 예산과 실행 시간을 해당 캠페인에 그룹으로 적용할 수도 있습니다.

2. 회사 매칭 청중과 함께 레이저 타겟

LinkedIn 마케터를 위한 강력한 도구는 직위, 연공서열, 산업 등과 같은 세그먼트를 포함하여 특정 대상 고객을 생성하는 기능입니다.

LinkedIn은 또한 비즈니스를 수행하려는 특정 대상 계정의 직원을 대상으로 하는 데 이상적일 수 있습니다.

즉, 함께 일하고 싶은 특정 회사의 모든 의사 결정권자 앞에서 콘텐츠를 얻을 수 있습니다. 이는 모든 영업 사원의 꿈입니다!

LinkedIn에서는 놀라울 정도로 쉽습니다.

계획 (나침반 아이콘)으로 이동하여 대상 섹션을 클릭하기만 하면 됩니다.

잠재고객 만들기 에서 회사/연락처 목록 업로드 버튼을 선택합니다.

이를 통해 연락처 정보 또는 회사 프로필을 기반으로 두 가지 유형의 "일치하는 대상"을 만들 수 있습니다.

• 연락처 목록은 이름, 이메일, 직위 등을 사용하여 개인을 기반으로 대상 고객을 만듭니다 . 이 정보가 모두 필요한 것은 아닙니다. 일반적으로 적절한 일치율을 보장하려면 이름과 이메일만 있으면 됩니다.
• 회사 목록은 특정 연락처 정보를 사용하지 않고도 특정 회사 집합의 직원을 찾을 수 있는 다른 목록입니다 . 이메일 주소를 일치시키는 대신 타겟팅하려는 회사의 모든 직원인 사람들의 잠재고객을 생성합니다.

연락처 및 회사 목록 모두에 대해 LinkedIn에는 인터페이스에서 다운로드하여 데이터를 채우는 데 사용할 수 있는 템플릿이 있습니다.

다음은 회사 템플릿의 예입니다.

녹색 섹션은 일치율을 최대화하기 위해 포함해야 하는 섹션을 나타냅니다. 나머지는 있으면 좋지만 필수는 아닙니다.

2022년 6월 LinkedIn 스크린샷

회사 또는 연락처 목록을 성공적으로 업로드하면 LinkedIn이 대상과 일치하는 데 최대 48시간(또는 그 이상)이 소요될 수 있습니다.

일치하면 새 캠페인을 만들 때 타겟팅할 수 있습니다.

그런 다음 잠재고객을 추가로 필터링하고 LinkedIn의 타겟팅 기준을 업로드된 목록과 결합할 수 있습니다.

예를 들어 특정 직무, 연공서열, 직위 등의 회사 목록에 있는 사람을 대상으로 대상을 필터링할 수 있습니다.

여기에서 달성할 수 있는 타겟팅 세분성은 환상적이지만 청중에게 직접 말하는 맞춤형 광고 소재와 결합할 경우 잠금 해제할 수 있는 추가 가능성을 생각해 보십시오.

3. 회사 참여 보고서를 사용하여 누가 참여하고 있는지 확인

회사 일치 대상을 사용하는 또 다른 보너스는 LinkedIn의 "회사 참여 보고서"를 통해 사용할 수 있는 추가 보고입니다.

회사 참여 보고서는 마케팅 및 영업 팀에 다음을 포함하여 특정 회사의 사람들이 LinkedIn에서 귀하의 브랜드에 참여하는 방식에 대한 훌륭한 통찰력을 제공할 수 있습니다.

• 참여 수준 – 참여 볼륨을 대상으로 하는 사람 수와 비교하는 계산된 메트릭입니다.
• 구성원 대상 – 일치하는 대상 내에서 대상이 된 사람 수입니다.
• 노출 수 – 광고가 게재된 횟수입니다.
• 광고 참여 – 광고에 대한 좋아요, 댓글, 공유 및 동영상 조회수.
• 유기적 참여 – 자연적 게시물에 대한 좋아요, 댓글, 공유 및 동영상 조회수.
• 웹사이트 방문 – 웹사이트를 방문한 사용자 수입니다.

회사 참여 보고서는 누가 귀하의 유료 및 유기적 콘텐츠에 참여하고 있는지 이해하는 좋은 방법입니다.

그런 다음 ABM(계정 기반 마케팅) 전략을 조정하여 목록에 있는 회사에 좀 더 많은 사랑이 필요하거나 홍보가 필요한 회사에 더 나은 서비스를 제공할 수 있습니다.

4. 리드 생성 양식을 사용하여 랜딩 페이지 없이 데이터 수집

iOS 14.5와 같은 최근 소비자 개인 정보 보호 이니셔티브로 인해 디지털 마케팅 캠페인에 대한 추적 및 속성이 점점 더 어려워지고 정확도가 떨어지고 있습니다.

이는 주로 휴대기기에 적용되며 캠페인의 전환 이벤트가 웹사이트에서 발생할 때 적용됩니다.

리드 생성을 원활하게 만들고 추적 및 귀속 문제를 피하는 쉬운 방법은 LinkedIn 내에서 리드 생성 양식을 사용하는 것입니다.

LinkedIn에서 양식을 작성하는 웹사이트로 트래픽을 유도하는 대신 LinkedIn의 리드 생성 목표를 사용하면 광고주가 플랫폼 내에서 직접 양식을 만들 수 있습니다.

LinkedIn 리드 생성 양식은 Campaign Manager > 자산 > 리드 생성 양식 섹션에서 찾을 수 있습니다.

새 양식을 만들 때 리드가 제출될 때 수집되는 연락처 정보를 선택할 수 있습니다.

이들 중 대부분은 수동 입력 없이 사용자의 LinkedIn 프로필에서 자동으로 채워질 수 있습니다.

다른 유형의 응답으로 사용자 지정 질문을 최대 3개까지 추가할 수도 있습니다.

이러한 질문은 브랜드 또는 제품에 대해 더 구체적일 수 있습니다.

리드가 제출되면 다운로드 가능한 .csv 파일로 LinkedIn Campaign Manager 내에 표시됩니다.

LinkedIn 리드를 여러 CRM(고객 관계 관리) 시스템과 동기화하여 회사에서 사용하는 연락처 플랫폼으로 직접 리드를 자동으로 보낼 수도 있습니다.

숨겨진 필드 섹션을 사용하여 UTM(urchin 추적 모듈) 추적 매개변수로 잠재 고객 생성 양식을 만들 수도 있습니다.

이렇게 하면 LinkedIn에서 제출된 모든 리드는 소스, 캠페인, 매체 등을 포함하여 웹 양식에서 사용했던 것과 동일한 수준의 추적 세분성을 유지할 수 있습니다.

5. 다양한 입찰 전략으로 효율성 극대화

새 LinkedIn 캠페인을 설정할 때마다 화면 하단에 "입찰"이라는 섹션이 표시됩니다.

특히 LinkedIn 마케팅을 처음 접하는 경우 눈 깜짝할 사이에 놓칠 수 있는 섹션 중 하나입니다.

그러나 이 작은 섹션이 장기적으로 캠페인 실적에 큰 영향을 미칠 수 있습니다.

방법을 이해하려면 LinkedIn(및 대부분의 디지털 미디어 플랫폼)이 작동하는 방식을 이해해야 합니다.

본질적으로 이것은 LinkedIn이 판매용으로 제공하는 광고 공간을 놓고 광고주가 경쟁하는 방대한 경매입니다.

광고주는 타겟 청중의 뉴스 피드에 나타나도록 "입찰"하고 동일한 위치에 있기를 원하는 다른 광고주에 대해 입찰합니다.

이 경매는 하루에 수백만 번 디지털 속도로 진행됩니다.

입찰 전략은 잠재고객에게 노출되기 위해 지불할 의사가 있는 금액과 빈도를 제어하기 때문에 매우 중요합니다.

다음은 대부분의 LinkedIn 캠페인에서 사용할 수 있는 다양한 입찰 전략입니다.

최대 배송 (자동)

이것은 항상 기본 옵션입니다.

그것은 쉽고 LinkedIn이 당신을 위해 일합니다. 귀하의 일일예산을 감안할 때 가능한 한 자주 표시하는 데 필요하다고 생각하는 입찰가를 자동으로 입찰합니다.

따라서 지불하는 금액(CPM, CPC, CPL)은 경쟁업체에 따라 달라집니다.

• 장점 : 쉽고 최대의 배송을 보장합니다.
• 단점 : 비싸지만 비효율적일 수 있습니다.

비용 상한선

비용 상한 입찰은 한동안 사용되어 왔지만 LinkedIn에서는 처음 도입되었습니다.

이 입찰 전략을 통해 광고주는 최종 결과에 대해 지불할 의사가 있는 가격을 설정할 수 있습니다.

리드를 원하지만 $100 이하라고 가정해 보겠습니다.

비용 상한선을 설정하면 LinkedIn에 리드에 대해 최대 100달러를 지불할 준비가 되었음을 알리고 해당 금액 미만으로 유지되도록 입찰가를 자동으로 조정합니다.

완벽하지는 않지만 전체 비용을 관리하는 데 도움이 됩니다.

• 장점 : 예측 가능한 CPL.
• 단점 : 캡이 너무 낮으면 배송이 크게 줄어들 수 있습니다.

수동 입찰

비용 상한선과 유사하게 초기 클릭, 노출 또는 동영상 조회에 대해 지불할 의사가 있는 상한선을 설정합니다.

LinkedIn의 자동화 시스템에 키를 넘기는 대신 초기 이벤트에 입찰할 금액을 선택할 수 있습니다.

이를 잘 수행하면 최대 전달에 비해 상당한 절감 효과를 얻을 수 있습니다.

벼룩시장에서 흥정을 한다고 생각하시면 됩니다.

어떤 사람들은 정가를 기꺼이 지불하지만 당신은 거래를 찾고 있으며 원하는 것을 얻을 수도 있습니다.

• 장점 : 효율적이고 비용을 절약할 수 있습니다.
• 단점 : 지루하고 배달을 줄일 수 있습니다.

수동 입찰을 시도할 때 LinkedIn의 "추천"에 속지 마십시오.

훨씬 저렴하게 클릭/노출/동영상 조회수를 얻을 수 있습니다.

LinkedIn은 항상 권장하는 범위의 어딘가에 있는 값을 입력합니다.

그러나 해당 입찰가를 $1.00로 변경하면 실제 하한선이 정확히 어디에 있는지 알 수 있습니다.

이 경우 LinkedIn이 최대 40달러를 지불했을 수도 있는 클릭에 대해 4.55달러만큼 낮은 입찰가를 설정할 수 있습니다.

그것은 큰 절약이지만 함정이 있습니다.

가능한 가장 낮은 입찰가를 설정하면 광고가 드물게 표시됩니다.

백화점의 정리대와 같습니다. 당신은 당신이 얻는 것을 얻습니다.

그러나 권장 입찰가보다 낮지만 최소 입찰가보다 높은 입찰가로 시작할 수 있습니다.

일일예산을 지출할 수 있는지 확인하고 실적을 주시하세요.

일일예산을 모두 사용하는 금액에 도달할 때까지 입찰을 계속하십시오. 그것이 당신의 균형점입니다.

이 전술은 특정 전환 이벤트가 없는 트래픽 및 동영상 조회 캠페인에 매우 효과적입니다(이 경우에도 가능함).

인내심이 있고 약간의 다리 운동 테스트에 신경 쓰지 않는다면 수동 입찰을 사용하여 일일예산을 훨씬 더 효율적으로 사용할 수 있습니다.

마무리

LinkedIn은 다른 어떤 디지털 플랫폼에서도 볼 수 없는 세분화된 수준으로 전문가를 대상으로 하는 최고의 장소 중 하나입니다.

캠페인을 설정하는 것은 쉽지만 몇 가지 조정과 조정을 통해 좋은 상태에서 좋은 상태로 전환할 수 있습니다.

더 나은 조직, 타겟팅 또는 적절한 사람들에게 광고를 전달하기 위한 전략을 통해서든 간단한 조정으로 큰 결과를 얻을 수 있습니다.

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주요 이미지: Billion Photos/Shutterstock