改善 B2B LinkedIn 营销活动的 5 个专业技巧

在 B2B 营销方面，LinkedIn 是您的理想之选。

并且有充分的理由。

在平台更“专业”的性质和深度业务定位能力（至少与 Facebook 相比）之间，LinkedIn 是向特定 B2B 受众营销的有用工具。

我喜欢社交媒体营销的一件事是进入门槛相对较低。

在 LinkedIn 等平台上启动您的第一个活动不需要高级学位或 10 年以上的经验。

事实上，如果您正在寻找关于如何开始使用 LinkedIn 广告的出色操作指南，只需看看这个初学者指南。

这将为我将在本文中分享的更高级的技巧奠定良好的基础。

是的，您确实可以通过一些准备和一些谷歌搜索来启动 LinkedIn 活动。

然而，将活动从活跃提升到 A 级需要付出很大的努力。

营销人员需要了解平台的工作原理以及如何进行测试以优化结果。

无论您是新手还是经验丰富的社交营销人员，这些技巧都将帮助您更好地利用 B2B LinkedIn 营销活动的潜力。

1.利用LinkedIn活动组

如果您是 LinkedIn 的新手，或者更熟悉 Facebook，您首先会注意到的一件事是 LinkedIn 具有更简化的活动结构。

在 LinkedIn，您的目标、定位、优化、预算——以及除了广告创意之外的几乎所有内容——都在活动级别进行控制。

为了更改任何这些元素，您需要一个单独的广告系列。

如果您想尝试不同类型的广告，例如单张图片或轮播广告，您还需要一个新的广告系列。

如果您有不同的广告活动在本质上做相同的事情，但受众、预算或创意类型不同，这可能会变得难以管理。

几年前，LinkedIn 增加了Campaign Groups以改善平台上的组织，但利用率仍然相对较低。

如果您想要一个运行良好的广告系列结构，或者不想四处寻找特定的变体，您应该学习如何使用广告系列组。

活动组正是顾名思义：LinkedIn 活动组。

它们位于组织结构的顶部，可以设置为在特定时间以特定预算运行，或者始终在没有设定支出限制的情况下运行。

LinkedIn 营销人员应考虑使用活动组来改进其特定营销计划的组织。

例如：如果您是一名 B2B 营销人员，其营销活动具有不同的最终目标，例如品牌知名度视频观看、白皮书下载和演示请求，请尝试为每个计划使用单独的活动组。

这不仅会使您的结构更整洁、更有条理，而且您还可以将特定的总体预算和运行时间作为一个组应用于这些广告系列。

2. 激光目标与公司匹配的受众

LinkedIn营销人员的一个强大工具是创建特定目标受众的能力，包括职位、资历、行业等细分。

LinkedIn 也非常适合定位您希望与之开展业务的特定目标帐户的员工。

这意味着您可以将您的内容呈现在您想与之合作的特定公司的所有决策者面前——这是每个销售人员的梦想！

在 LinkedIn 上做起来非常容易。

只需导航到计划（指南针图标），然后单击受众部分。

在Create Audience下，选择Upload a list Company/Contact按钮。

这将允许您根据联系信息或公司简介创建两种类型的“匹配受众”。

• 联系人列表根据个人使用他们的姓名、电子邮件、职位等创建目标受众。 并非所有这些信息都是必需的。 通常，您只需要姓名和电子邮件即可确保获得不错的匹配率。
• 公司列表是一个不同的列表，它允许您查找一组特定公司的员工，而无需提供特定的联系信息。 它不是匹配电子邮件地址，而是简单地创建一个受众群体，这些人都是您有兴趣定位的公司的所有员工。

对于联系人和公司列表，LinkedIn 都有一个模板，您可以从界面下载并使用它来填充您的数据。

以下是公司模板的示例。

绿色部分表示您应该包括的那些以最大限度地提高匹配率。 剩下的很不错，但不是必需的。

LinkedIn 截图，2022 年 6 月

成功上传公司或联系人列表后，LinkedIn 最多可能需要 48 小时（有时甚至更长）来匹配受众。

匹配后，您可以在创建新广告系列时定位它们。

然后，您可以进一步过滤您的受众，并将 LinkedIn 的定位条件与上传的列表相结合。

例如，您可以过滤受众以针对特定工作职能、资历、头衔等的公司列表中的人员。

您可以在此处实现的定位粒度非常棒，但如果您将其与直接与受众对话的定制创意配对，请考虑您可以解锁的其他可能性。

3. 使用公司敬业度报告查看谁在敬业度

使用与公司匹配的受众的另一个好处是可以通过 LinkedIn 的“公司参与报告”获得额外的报告。

公司参与度报告可以让您的营销和销售团队深入了解特定公司的人员如何在 LinkedIn 上与您的品牌互动，包括：

• 参与度——一个计算指标，将参与量与目标人数进行比较。
• 目标成员– 匹配的受众中有多少人成为目标。
• 展示次数– 投放广告的次数。
• 广告参与度——对广告的点赞、评论、分享和视频观看。
• 有机参与——有机帖子的点赞、评论、分享和视频观看。
• 网站访问– 有多少用户访问了您的网站。

公司参与报告是了解谁在参与您的付费和自然内容的好方法。

然后，您可以调整您的 ABM（基于帐户的营销）策略，以更好地服务于您名单上需要更多关爱或可能适合外展的公司。

4.使用潜在客户生成表格在没有登陆页面的情况下收集数据

由于最近推出了 iOS 14.5 等消费者隐私计划，数字营销活动的跟踪和归因变得越来越困难，准确性也越来越低。

这主要适用于移动设备以及当您的广告系列的转化事件发生在您的网站上时。

使潜在客户生成无缝并避免跟踪和归因问题的一种简单方法是在 LinkedIn 中使用潜在客户生成表单。

LinkedIn 的潜在客户生成目标允许广告商直接在平台内创建一个表单，而不是将流量从 LinkedIn 吸引到您的网站，在那里有人会填写表格。

LinkedIn 潜在客户生成表单位于Campaign Manager >资产> Lead Gen表单部分。

创建新表单时，您可以选择在提交线索时收集哪些联系信息。

其中大部分可以从用户的 LinkedIn 个人资料中自动填充，而无需手动输入。

您还可以添加最多三个具有不同类型响应的自定义问题。

这些问题可以更具体地针对您的品牌或产品。

提交线索后，它们将作为可下载的 .csv 文件存在于 LinkedIn Campaign Manager 中。

您还可以将 LinkedIn 潜在客户与多个 CRM（客户关系管理）系统同步，以将潜在客户自动发送到您公司使用的联系平台。

您还可以使用隐藏字段部分创建带有 UTM（urchin 跟踪模块）跟踪参数的潜在客户生成表单。

这样，从 LinkedIn 提交的任何潜在客户都可以保留您可能习惯使用 Web 表单的相同级别的跟踪粒度，包括来源、活动、媒介等。

5. 通过不同的投标策略最大限度地提高您的效率

每次您设置新的 LinkedIn 活动时，在屏幕底部，您都会看到标有“出价”的部分。

这是那些一闪而过的部分之一，特别是如果您是 LinkedIn 营销的新手。

但从长远来看，这一小部分会极大地影响您的广告系列效果。

要了解如何，我们需要了解 LinkedIn（和大多数数字媒体平台）是如何工作的。

从本质上讲，这是一场大规模的拍卖，广告商在此竞争 LinkedIn 提供的可供出售的广告空间。

广告商“出价”出现在目标受众成员的新闻提要中，他们是在与希望出现在同一位置的其他广告商竞价。

这种拍卖以数字速度进行，每天数百万次。

您的出价策略至关重要，因为它控制着您愿意支付多少频率和多少费用才能出现在您的受众面前。

以下是大多数 LinkedIn 活动中可用的不同出价策略：

最大交付（自动）

这始终是默认选项。

这很容易，LinkedIn 会为您完成这项工作。 根据您的每日预算，它会自动出价它认为有必要尽可能频繁地出现。

因此，您支付多少（您的 CPM、CPC、CPL）将取决于竞争对手。

• 优点：简单并确保最大交付。
• 缺点：昂贵但效率低下。

成本上限

成本上限竞标已经存在了一段时间，但对 LinkedIn 来说是新事物。

这种出价策略允许广告商设定他们愿意为最终结果支付的价格。

假设您想要潜在客户，但价格为 100 美元或更少。

设置成本上限告诉LinkedIn您已准备好为潜在客户支付高达100美元的费用，它会自动调整您的出价以保持低于该金额。

它并不完美，但它有助于控制您的总体成本。

• 优点：可预测的 CPL。
• 缺点：如果您的上限太低，可能会显着减少交付。

人工出价

与成本上限类似，这设置了您愿意支付的上限——但针对初始点击、展示或视频观看。

无需将钥匙交给 LinkedIn 的自动化系统，您可以选择愿意为该初始事件出价多少。

与最大交付相比，做好这一点可能意味着显着节省。

把它想象成在跳蚤市场讨价还价。

有些人愿意支付全价，但您正在寻找交易 - 并且可能会得到您想要的东西。

• 优点：效率高，省钱。
• 缺点：乏味，并且可以减少交付。

在尝试手动出价时，不要被 LinkedIn 的“建议”所迷惑。

您可能会以更便宜的价格获得点击/印象/视频视图。

LinkedIn 将始终输入一个在其推荐范围内的值：

但是，如果您将该出价更改为 1.00 美元，您将确切地看到实际底价在哪里：

在这种情况下，您可以为一次点击出价低至 4.55 美元，而 LinkedIn 可能为此支付了高达 40 美元的费用。

这是一个巨大的节省，但有一个问题。

设置尽可能低的出价意味着您的广告将不经常展示（如果有的话）。

就像百货公司的清仓货架； 你得到你得到的。

但是，您可以从低于推荐但高于最低要求的出价开始。

看看您是否可以花费您的每日预算并密切关注绩效。

不断提高出价，直到您达到一个完全用尽每日预算的金额。 那是你的平衡点。

这种策略对于没有特定转化事件的流量和视频观看活动非常有效（尽管它也可以在那里工作）。

如果您有耐心并且不介意进行一些腿部测试，您可以通过人工出价更有效地使用您的每日预算。

包起来

LinkedIn 是针对专业人士的最佳场所之一，其粒度在任何其他数字平台上几乎闻所未闻。

设置您的广告系列很容易，但您可以进行一些调整和调整以从优秀变为优秀。

无论是通过更好的组织、定位，还是将广告投放给合适的人的策略，简单的调整都可以产生巨大的效果。

更多资源：

• 帮助您的 B2B Google Ads 广告系列大放异彩的 9 条提示
• LinkedIn 在新视频系列中揭穿算法神话
• PPC 101：按点击付费营销基础的完整指南

特色图片：十亿张照片/Shutterstock