5 نصائح احترافية لتحسين حملات التسويق بين LinkedIn و B2B

عندما يتعلق الأمر بتسويق B2B ، فإن LinkedIn هو المكان المناسب لك.

ولسبب وجيه.

بين الطبيعة الأكثر "احترافية" للمنصة وقدرات استهداف الأعمال العميقة (على الأقل بالمقارنة مع Facebook) ، يعد LinkedIn أداة مفيدة للتسويق لجمهور معين من B2B.

أحد الأشياء التي أحبها في التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي هو أن حاجز الدخول منخفض نسبيًا.

لا يتطلب إطلاق حملتك الأولى على منصة مثل LinkedIn درجة متقدمة أو أكثر من 10 سنوات من الخبرة.

في الواقع ، إذا كنت تبحث عن دليل إرشادي ممتاز لكيفية البدء في إعلانات LinkedIn ، فلا تبحث عن دليل المبتدئين هذا.

سيضع هذا أساسًا رائعًا لمزيد من النصائح المتقدمة التي سأشاركها في هذه المقالة.

نعم ، صحيح أنه يمكنك إطلاق حملة LinkedIn مع القليل من التحضير وبعض عمليات البحث على Google هنا وهناك.

ومع ذلك ، فإن نقل الحملة من نشطة إلى درجة A يتطلب جهدًا جادًا.

يحتاج المسوقون إلى فهم كيفية عمل النظام الأساسي وكيفية إجراء الاختبارات لتحسين النتائج.

سواء كنت مبتدئًا أو مسوقًا اجتماعيًا ذا خبرة ، ستساعدك هذه النصائح على الاستفادة بشكل أفضل من إمكانات حملات التسويق بين LinkedIn و B2B.

1. الاستفادة من مجموعات حملات LinkedIn

إذا كنت جديدًا على LinkedIn ، أو أكثر دراية بـ Facebook ، فإن أحد الأشياء الأولى التي ستلاحظها هو أن LinkedIn لديها هيكل حملة أكثر بساطة.

في LinkedIn ، يتم التحكم في هدفك واستهدافك وتحسينك وميزانيتك - وكل شيء تقريبًا باستثناء تصميم الإعلان - على مستوى الحملة.

لتغيير أي من هذه العناصر ، ستحتاج إلى حملة منفصلة.

ستحتاج أيضًا إلى حملة جديدة إذا كنت ترغب في تجربة أنواع مختلفة من الإعلانات ، مثل الصور الفردية أو الدوارات.

قد يصبح من الصعب إدارة ذلك إذا كان لديك حملات مختلفة تقوم بنفس الشيء بشكل أساسي ، ولكن مع جماهير أو ميزانيات أو أنواع إبداعية مختلفة.

أضافت LinkedIn مجموعات الحملات قبل بضع سنوات من أجل تحسين التنظيم على المنصة ، ولكن لا يزال الاستخدام منخفضًا نسبيًا.

إذا كنت تريد بنية حملة جيدة التجهيز ، أو لا ترغب في البحث عن متغيرات معينة ، فيجب أن تتعلم كيفية استخدام مجموعات الحملات.

مجموعات الحملات هي بالضبط ما يوحي به الاسم: مجموعات حملات LinkedIn.

وهي تقع على رأس الهيكل التنظيمي ويمكن ضبطها للعمل في أوقات محددة بميزانيات محددة ، أو دائمًا بدون حدود إنفاق محددة.

يجب أن يفكر المسوقون في LinkedIn في استخدام مجموعات الحملات لتحسين تنظيم مبادراتهم التسويقية المحددة.

على سبيل المثال: إذا كنت مسوق B2B تدير حملات ذات أهداف نهائية مختلفة مثل مشاهدات الفيديو للتوعية بالعلامة التجارية وتنزيلات الأوراق البيضاء والطلبات التجريبية ، فحاول استخدام مجموعة حملة منفصلة لكل مبادرة.

لن يؤدي ذلك فقط إلى الحفاظ على هيكلك أكثر نظافة وتنظيمًا ، ولكن يمكنك أيضًا تطبيق ميزانيات عامة محددة وأوقات تشغيل لتلك الحملات كمجموعة.

2. استهداف الليزر مع الجمهور المطابق للشركة

أداة قوية للمسوقين على LinkedIn هي القدرة على إنشاء جماهير مستهدفة محددة ، بما في ذلك قطاعات مثل المسمى الوظيفي ، والأقدمية ، والصناعة ، وما إلى ذلك.

يمكن أن يكون LinkedIn أيضًا مثاليًا لاستهداف الموظفين الذين لديهم حسابات مستهدفة محددة ترغب في التعامل معها.

هذا يعني أنه يمكنك الحصول على المحتوى الخاص بك أمام جميع صناع القرار في شركة معينة تريد العمل معها - إنه حلم كل مندوب مبيعات!

ومن السهل جدًا القيام بذلك على LinkedIn.

ببساطة ، انتقل إلى الخطة (رمز البوصلة) وانقر على قسم الجمهور .

ضمن إنشاء جمهور ، حدد الزر تحميل قائمة شركة / جهة اتصال .

سيسمح لك هذا بإنشاء نوعين من "الجماهير المتطابقة" بناءً على معلومات الاتصال أو ملفات تعريف الشركة.

• تنشئ قائمة جهات الاتصال جمهورًا مستهدفًا استنادًا إلى الأفراد الذين يستخدمون الاسم والبريد الإلكتروني والمسمى الوظيفي وما إلى ذلك . ليست كل هذه المعلومات مطلوبة. بشكل عام ، تحتاج فقط إلى اسم وبريد إلكتروني لضمان معدل تطابق لائق.
• قائمة الشركات هي قائمة مختلفة تسمح لك بالعثور على موظفين في مجموعة معينة من الشركات دون توفر معلومات اتصال محددة . بدلاً من مطابقة عناوين البريد الإلكتروني ، فإنها ببساطة تخلق جمهورًا من الأشخاص الذين هم جميعًا موظفين في الشركة التي تهتم باستهدافها.

لكل من قوائم جهات الاتصال والشركة ، يحتوي LinkedIn على قالب يمكنك تنزيله من الواجهة واستخدامه لتعبئة بياناتك.

يوجد أدناه مثال على نموذج الشركة.

تشير الأقسام الخضراء إلى تلك التي يجب عليك تضمينها لزيادة معدل المطابقة. البقية لطيفة ولكن ليس مطلوبًا.

لقطة شاشة من LinkedIn ، يونيو 2022

بمجرد تحميل الشركة أو قائمة جهات الاتصال بنجاح ، يمكن أن يستغرق LinkedIn ما يصل إلى 48 ساعة (أو أحيانًا أطول) لمطابقة الجماهير.

بمجرد مطابقتها ، ستكون متاحة لك لاستهدافها أثناء إنشاء حملات جديدة.

يمكنك بعد ذلك تصفية جمهورك بشكل أكبر ودمج معايير استهداف LinkedIn مع قائمة محمّلة.

على سبيل المثال ، يمكنك تصفية الجمهور لاستهداف الأشخاص الموجودين في قائمة الشركة ضمن وظيفة وظيفية معينة ، والأقدمية ، والمسمى الوظيفي ، وما إلى ذلك.

إن دقة الاستهداف التي يمكنك تحقيقها هنا رائعة ولكن فكر في الاحتمالات الإضافية التي يمكنك فتحها إذا قمت بإقرانها بإبداع مخصص يتحدث مباشرة إلى الجمهور.

3. استخدم تقارير تفاعل الشركة لمعرفة من يشارك

هناك ميزة أخرى لاستخدام الجماهير المتطابقة مع الشركة وهي التقارير الإضافية المتاحة من خلال "تقارير تفاعل الشركة" على LinkedIn.

يمكن أن توفر تقارير تفاعل الشركة لفريق التسويق والمبيعات رؤى رائعة حول كيفية تفاعل الأشخاص في شركات معينة مع علامتك التجارية على LinkedIn ، بما في ذلك:

• مستوى المشاركة - مقياس محسوب يقارن حجم التفاعلات مع عدد الأشخاص المستهدفين.
• الأعضاء المستهدفون - عدد الأشخاص المستهدفين ضمن الجمهور المتطابق.
• مرات الظهور - عدد مرات عرض الإعلان.
• التفاعل مع الإعلانات - إبداءات الإعجاب والتعليقات والمشاركات ومشاهدات الفيديو على الإعلانات.
• المشاركة العضوية - الإعجابات والتعليقات والمشاركات ومشاهدات الفيديو على المشاركات العضوية.
• زيارات الموقع - كم عدد المستخدمين الذين زاروا موقع الويب الخاص بك.

تعد تقارير تفاعل الشركة طريقة رائعة لفهم من يتفاعل مع المحتوى المدفوع والعضوية.

يمكنك بعد ذلك تعديل إستراتيجية ABM (التسويق القائم على الحساب) لتقديم خدمة أفضل للشركات المدرجة في قائمتك والتي تحتاج إلى مزيد من الحب أو قد تكون ناضجة للتواصل.

4. استخدم نماذج إنشاء قوائم العملاء المحتملين لجمع البيانات بدون صفحة مقصودة

نظرًا لمبادرات خصوصية المستهلك الأخيرة مثل iOS 14.5 ، أصبح تتبع حملات التسويق الرقمي وإسنادها أكثر صعوبة وأقل دقة.

ينطبق هذا بشكل أساسي على الأجهزة المحمولة وعندما تحدث أحداث التحويل لحملاتك على موقع الويب الخاص بك.

تتمثل إحدى الطرق السهلة لجعل إنشاء قوائم العملاء المحتملين في السلاسة وتجنب مشكلات التتبع والإسناد في استخدام نماذج إنشاء قوائم العملاء المحتملين داخل LinkedIn.

بدلاً من توجيه حركة المرور من LinkedIn إلى موقع الويب الخاص بك ، حيث يقوم شخص ما بملء نموذج ، يتيح هدف LinkedIn Lead Generation للمعلنين إنشاء نموذج مباشرةً داخل النظام الأساسي.

يمكن العثور على نماذج إنشاء قوائم العملاء المحتملين في LinkedIn في مدير الحملة > الأصول > قسم نماذج جنرال الرصاص .

عندما تنشئ نموذجًا جديدًا ، ستتمكن من اختيار أجزاء معلومات الاتصال التي يتم جمعها عند إرسال العميل المتوقع.

يمكن ملء معظم هذه الملفات تلقائيًا من ملف تعريف المستخدم على LinkedIn دون الحاجة إلى إدخال يدوي.

يمكنك أيضًا إضافة ما يصل إلى ثلاثة أسئلة مخصصة بأنواع مختلفة من الردود.

يمكن أن تكون هذه الأسئلة أكثر تحديدًا لعلامتك التجارية أو منتجك.

عند إرسال العملاء المتوقعين ، سيعيشون داخل LinkedIn Campaign Manager كملف .csv قابل للتنزيل.

يمكنك أيضًا مزامنة العملاء المتوقعين على LinkedIn مع عدد من أنظمة CRM (إدارة علاقات العملاء) للحصول على عملاء متوقعين يتم إرسالهم تلقائيًا مباشرةً إلى منصات جهات الاتصال التي تستخدمها شركتك.

يمكنك أيضًا إنشاء نماذج جنرال الرصاص باستخدام معلمات تتبع UTM (وحدات تتبع القنفذ) باستخدام قسم الحقول المخفية.

بهذه الطريقة ، يمكن لأي عملاء متوقعين يتم إرسالهم من LinkedIn الاحتفاظ بنفس مستوى دقة التتبع الذي قد تستخدمه مع نماذج الويب ، بما في ذلك المصدر والحملة والوسيط وما إلى ذلك.

5. ضاعف كفاءتك إلى أقصى حد باستخدام إستراتيجيات عروض أسعار مختلفة

في كل مرة تقوم فيها بإعداد حملة LinkedIn جديدة ، في أسفل الشاشة ، سترى قسمًا بعنوان "المزايدة".

إنه أحد أقسام blink-and-you-miss-it ، خاصة إذا كنت جديدًا في التسويق عبر LinkedIn.

لكن هذا القسم الصغير يمكن أن يؤثر بشكل كبير على أداء حملتك على المدى الطويل.

لفهم الكيفية ، نحتاج إلى فهم كيفية عمل LinkedIn (ومعظم منصات الوسائط الرقمية).

في جوهره ، إنه مزاد كبير حيث يتنافس المعلنون على المساحة الإعلانية التي تتيحها LinkedIn للبيع.

يقوم المعلنون "بالمزايدة" للظهور في موجز الأخبار لعضو من الجمهور المستهدف ، ويقومون بالمزايدة مقابل المعلنين الآخرين الذين يريدون أن يكونوا في نفس المكان.

يحدث هذا المزاد بسرعة رقمية ، ملايين المرات في اليوم.

تعتبر إستراتيجية عروض الأسعار الخاصة بك أمرًا بالغ الأهمية لأنها تتحكم في عدد المرات والمبلغ الذي ترغب في دفعه أمام جمهورك.

فيما يلي استراتيجيات عروض الأسعار المختلفة المتوفرة في معظم حملات LinkedIn:

الحد الأقصى للتسليم (آلي)

هذا هو الخيار الافتراضي دائمًا.

إنه سهل ، ويقوم LinkedIn بالعمل نيابة عنك. سيعرض تلقائيًا ما يعتقد أنه ضروري لعرضه في كثير من الأحيان قدر الإمكان ، في ضوء ميزانيتك اليومية.

لذا ، فإن المبلغ الذي تدفعه (تكلفة الألف ظهور ، تكلفة النقرة ، تكلفة النقرة) سيعتمد على المنافسة.

• الإيجابيات : سهل ويضمن أقصى قدر من التسليم.
• السلبيات : غالي الثمن ولكن يمكن أن يكون غير فعال.

سقف التكلفة

كانت عروض تسعير الحد الأقصى للتكلفة موجودة منذ بعض الوقت ، ولكنها جديدة على LinkedIn.

تسمح إستراتيجية عروض الأسعار هذه للمعلنين بتحديد السعر الذي يرغبون في دفعه مقابل نتيجتهم النهائية.

لنفترض أنك تريد عملاء محتملين ، ولكن بسعر 100 دولار أو أقل.

يؤدي تعيين حد للتكلفة إلى إخبار LinkedIn بأنك على استعداد لدفع ما يصل إلى 100 دولار أمريكي مقابل عميل متوقع ، وسيقوم تلقائيًا بضبط عرض التسعير الخاص بك للبقاء أقل من المبلغ.

إنها ليست مثالية ، لكنها ستساعد في التحكم في التكاليف الإجمالية.

• الإيجابيات : CPLs التي يمكن التنبؤ بها.
• السلبيات : يمكن أن يقلل بشكل كبير من التسليم إذا كان سقفك منخفضًا جدًا.

التسعير اليدوي

على غرار الحد الأقصى للتكلفة ، يحدد هذا الحد الأقصى الذي ترغب في دفعه - ولكن للنقرة الأولى أو الظهور أو مشاهدة الفيديو.

بدلاً من تحويل المفاتيح إلى نظام LinkedIn الآلي ، يمكنك اختيار المبلغ الذي ترغب في تقديمه في هذا الحدث الأولي.

يمكن أن يؤدي القيام بذلك بشكل جيد إلى توفير كبير مقارنةً بالحد الأقصى للتسليم.

فكر في الأمر على أنه مساومة في سوق للسلع الرخيصة والمستعملة.

بعض الناس على استعداد لدفع السعر الكامل ، لكنك تبحث عن صفقة - وقد تحصل على ما تبحث عنه.

• الإيجابيات : يمكن أن تكون فعالة وتوفر المال.
• السلبيات : مملة ويمكن أن تقلل من الولادة.

عند تجربة عروض التسعير اليدوية ، لا تنخدع بـ "توصيات" LinkedIn.

من المحتمل أن تحصل على عرض النقر / الظهور / الفيديو الخاص بك بسعر أرخص بكثير.

ستُدخل LinkedIn دائمًا قيمة موجودة في مكان ما في النطاق الذي توصي به:

ولكن إذا قمت بتغيير عرض التسعير هذا إلى 1.00 دولار ، فسترى بالضبط مكان الحد الأدنى الفعلي:

في هذه الحالة ، يمكنك تقديم عرض سعر منخفض يصل إلى 4.55 دولارًا أمريكيًا للنقرة التي ربما يكون موقع LinkedIn قد دفع مقابلها 40 دولارًا أمريكيًا.

هذا توفير ضخم ، لكن هناك مشكلة.

تعيين أقل عرض سعر ممكن يعني أن إعلانك سيظهر بشكل غير متكرر ، هذا إن وجد.

إنه مثل رف التصفية في المتجر متعدد الأقسام ؛ تحصل على ما تحصل عليه.

لكن يمكنك البدء بعرض سعر أقل من العرض الموصى به ولكن أعلى من الحد الأدنى.

تحقق مما إذا كان بإمكانك الحصول على ميزانياتك اليومية للإنفاق ومراقبة الأداء عن كثب.

استمر في رفع عروض الأسعار حتى تصل إلى مبلغ ينفق ميزانيتك اليومية بالكامل. هذه هي نقطة توازنك.

يعمل هذا التكتيك جيدًا بشكل لا يصدق مع حركة المرور وحملات عرض الفيديو حيث لا يوجد حدث تحويل محدد (على الرغم من أنه يمكن أن ينجح هناك أيضًا).

إذا كنت صبورًا ولا تمانع في إجراء القليل من اختبارات العمل على الساق ، فيمكنك إنفاق ميزانياتك اليومية بكفاءة أكبر باستخدام عروض الأسعار اليدوية.

يتم إحتوائه

يُعد موقع LinkedIn من أفضل الأماكن لاستهداف المهنيين بدقة غير معروفة تقريبًا على أي منصة رقمية أخرى.

يعد إعداد حملاتك أمرًا سهلاً ، ولكن يمكنك إجراء بعض التعديلات والتعديلات للانتقال من جيد إلى رائع.

سواء كان ذلك من خلال تنظيم أو استهداف أو استراتيجيات أفضل لتقديم إعلاناتك إلى الأشخاص المناسبين ، يمكن أن تؤدي التعديلات البسيطة إلى نتائج كبيرة.

المزيد من الموارد:

• 9 نصائح للمساعدة في تألق حملات B2B إعلانات Google الخاصة بك
• LinkedIn يكشف خرافات الخوارزمية في سلسلة فيديو جديدة
• PPC 101: دليل كامل لأساسيات التسويق بنظام الدفع بالنقرة

الصورة المميزة: مليار صورة / Shutterstock