5 dicas profissionais para melhorar suas campanhas de marketing B2B no LinkedIn

Quando se trata de marketing B2B, o LinkedIn é o lugar para estar.

E com razão.

Entre a natureza mais “profissional” da plataforma e seus profundos recursos de segmentação de negócios (pelo menos em comparação com o Facebook), o LinkedIn é uma ferramenta útil para marketing para um público B2B específico.

Uma das coisas que eu amo no marketing de mídia social é que a barreira de entrada é relativamente baixa.

Lançar sua primeira campanha em uma plataforma como o LinkedIn não requer um diploma avançado ou mais de 10 anos de experiência.

Na verdade, se você está procurando um excelente guia de como começar a usar a publicidade no LinkedIn, não procure mais, este guia para iniciantes.

Isso estabelecerá uma ótima base para dicas mais avançadas que compartilharei neste artigo.

Sim, é verdade que você pode fazer uma campanha do LinkedIn decolar com um pouco de preparação e algumas pesquisas no Google aqui e ali.

No entanto, levar uma campanha de ativa para nota A exige um esforço sério.

Os profissionais de marketing precisam entender como a plataforma funciona e como realizar testes para otimizar os resultados.

Seja você um novato ou um profissional de marketing social experiente, essas dicas ajudarão você a aproveitar melhor o potencial das campanhas de marketing B2B do LinkedIn.

1. Faça uso de grupos de campanhas do LinkedIn

Se você é novo no LinkedIn, ou mais familiarizado com o Facebook, uma das primeiras coisas que você notará é que o LinkedIn tem uma estrutura de campanha mais simplificada.

No LinkedIn, seu objetivo, segmentação, otimização, orçamento – e praticamente tudo, exceto o criativo do anúncio – são controlados no nível da campanha.

Para alterar qualquer um desses elementos, você precisará de uma campanha separada.

Você também precisará de uma nova campanha se quiser experimentar diferentes tipos de anúncios, como imagens únicas ou carrosséis.

Isso pode se tornar difícil de gerenciar se você tiver várias campanhas fazendo essencialmente a mesma coisa, mas com diferentes públicos, orçamentos ou tipos de criativos.

O LinkedIn adicionou grupos de campanha há alguns anos para melhorar a organização na plataforma, mas a utilização ainda é relativamente baixa.

Se você deseja uma estrutura de campanha bem lubrificada ou não deseja procurar variantes específicas, deve aprender a usar grupos de campanhas.

Grupos de campanhas são exatamente o que o nome indica: grupos de campanhas do LinkedIn.

Eles ficam no topo da estrutura organizacional e podem ser configurados para serem executados em horários específicos com orçamentos específicos ou sempre ativos sem limites de gastos definidos.

Os profissionais de marketing do LinkedIn devem considerar o uso de grupos de campanha para melhorar a organização de suas iniciativas de marketing específicas.

Por exemplo: se você é um profissional de marketing B2B que executa campanhas com objetivos finais diferentes, como visualizações de vídeo de reconhecimento da marca, downloads de whitepaper e solicitações de demonstração, tente usar um grupo de campanha separado para cada iniciativa.

Isso não apenas manterá sua estrutura mais limpa e organizada, mas também poderá aplicar orçamentos gerais específicos e tempos de execução a essas campanhas como um grupo.

2. Alvo a laser com públicos-alvo correspondentes da empresa

Uma ferramenta poderosa para os profissionais de marketing do LinkedIn é a capacidade de criar públicos-alvo específicos, incluindo segmentos como cargo, antiguidade, setor etc.

O LinkedIn também pode ser ideal para direcionar funcionários de contas específicas com as quais você gostaria de fazer negócios.

Isso significa que você pode colocar seu conteúdo na frente de todos os tomadores de decisão de uma determinada empresa com a qual deseja trabalhar – é o sonho de todo vendedor!

E é surpreendentemente fácil de fazer no LinkedIn.

Simplesmente, navegue até o Plano (ícone de bússola) e clique na seção Audiência .

Em Criar público , selecione o botão Carregar uma lista Empresa/Contato .

Isso permitirá que você crie dois tipos de “Públicos Correspondentes” com base nas informações de contato ou perfis da empresa.

• Uma lista de contatos cria um público-alvo com base em indivíduos usando seu nome, e-mail, cargo etc. Nem todas essas informações são necessárias. Geralmente, você só precisa de um nome e e-mail para garantir uma taxa de correspondência decente.
• Uma lista de empresas é uma lista diferente que permite localizar funcionários de um conjunto específico de empresas sem ter informações de contato específicas disponíveis . Em vez de combinar endereços de e-mail, ele simplesmente cria um público de pessoas que são todos funcionários da empresa que você deseja segmentar.

Para listas de contatos e empresas, o LinkedIn tem um modelo que você pode baixar da interface e usar para preencher seus dados.

Abaixo está um exemplo do modelo de empresa.

As seções verdes indicam aquelas que você deve incluir para maximizar sua taxa de correspondência. O restante é bom ter, mas não é obrigatório.

Captura de tela do LinkedIn, junho de 2022

Depois de carregar com sucesso a empresa ou a lista de contatos, o LinkedIn pode levar até 48 horas (ou às vezes mais) para corresponder aos públicos.

Uma vez correspondidos, eles estarão disponíveis para você segmentar conforme você cria novas campanhas.

Você pode filtrar ainda mais seu público e combinar os critérios de segmentação do LinkedIn com uma lista carregada.

Por exemplo, você pode filtrar o público para segmentar pessoas em uma lista de empresas em uma função específica, tempo de serviço, cargo etc.

A granularidade de segmentação que você pode alcançar aqui é fantástica, mas pense nas possibilidades adicionais que você pode desbloquear se combinar com um criativo personalizado que fale diretamente com o público.

3. Use os relatórios de envolvimento da empresa para ver quem está se envolvendo

Outro bônus para o uso de públicos compatíveis com a empresa são os relatórios adicionais disponíveis por meio dos “Relatórios de envolvimento da empresa” do LinkedIn.

Os Relatórios de envolvimento da empresa podem fornecer à sua equipe de marketing e vendas ótimas informações sobre como as pessoas em empresas específicas estão se envolvendo com sua marca no LinkedIn, incluindo:

• Nível de engajamento – Uma métrica calculada que compara o volume de engajamentos com o número de pessoas segmentadas.
• Membros segmentados – Quantas pessoas dentro do público-alvo correspondente foram segmentadas.
• Impressões – Quantas vezes um anúncio foi veiculado.
• Engajamento com anúncios – curtidas, comentários, compartilhamentos e visualizações de vídeos em anúncios.
• Engajamento orgânico – Curtidas, comentários, compartilhamentos e visualizações de vídeos em postagens orgânicas.
• Visitas ao site – quantos usuários visitaram seu site.

Os Relatórios de envolvimento da empresa são uma ótima maneira de entender quem está interagindo com seu conteúdo pago e orgânico.

Você pode então ajustar sua estratégia de ABM (marketing baseado em contas) para atender melhor as empresas em sua lista que precisam de um pouco mais de amor ou podem estar prontas para uma divulgação.

4. Use formulários de geração de leads para coletar dados sem uma página de destino

Devido às recentes iniciativas de privacidade do consumidor, como o iOS 14.5, o rastreamento e a atribuição de campanhas de marketing digital estão se tornando cada vez mais difíceis e menos precisos.

Isso se aplica principalmente a dispositivos móveis e quando os eventos de conversão de suas campanhas ocorrem em seu website.

Uma maneira fácil de tornar a geração de leads perfeita e evitar dores de cabeça de rastreamento e atribuição é usar formulários de geração de leads no LinkedIn.

Em vez de direcionar o tráfego do LinkedIn para o seu site, onde alguém preencherá um formulário, o objetivo de geração de leads do LinkedIn permite que os anunciantes criem um formulário diretamente na plataforma.

Os formulários de geração de leads do LinkedIn podem ser encontrados na seção Campaign Manager > Ativos > Formulários de geração de leads .

Ao criar um novo formulário, você poderá escolher quais informações de contato serão coletadas quando o lead for enviado.

A maioria deles pode ser preenchida automaticamente a partir do perfil do LinkedIn de um usuário sem exigir entrada manual.

Você também pode adicionar até três perguntas personalizadas com diferentes tipos de respostas.

Essas perguntas podem ser mais específicas para sua marca ou produto.

Quando os leads são enviados, eles ficam no LinkedIn Campaign Manager como um arquivo .csv para download.

Você também pode sincronizar os leads do LinkedIn com vários sistemas de CRM (gerenciamento de relacionamento com o cliente) para que os leads sejam enviados automaticamente diretamente para as plataformas de contato usadas por sua empresa.

Você também pode criar formulários de geração de leads com parâmetros de rastreamento UTM (módulos de rastreamento do urchin) usando a seção de campos ocultos.

Dessa forma, todos os leads enviados do LinkedIn podem manter o mesmo nível de granularidade de rastreamento ao qual você está acostumado com formulários da web, incluindo origem, campanha, mídia etc.

5. Maximize sua eficiência com diferentes estratégias de lances

Toda vez que você configurar uma nova campanha do LinkedIn, na parte inferior da tela, você verá uma seção chamada “Lance”.

É uma daquelas seções de piscar e você sentirá falta, especialmente se você é novo no marketing do LinkedIn.

Mas essa pequena seção pode impactar muito o desempenho de sua campanha a longo prazo.

Para entender como, precisamos entender como o LinkedIn (e a maioria das plataformas de mídia digital) funciona.

Em essência, é um grande leilão onde os anunciantes competem pelo espaço publicitário que o LinkedIn disponibiliza para venda.

Os anunciantes fazem lances para aparecer no feed de notícias de um membro do público-alvo e estão fazendo lances contra outros anunciantes que desejam estar no mesmo lugar.

Este leilão acontece em velocidade digital, milhões de vezes por dia.

Sua estratégia de lances é crucial porque ela controla com que frequência e quanto você está disposto a pagar para ficar na frente de seu público.

Aqui estão as diferentes estratégias de lances disponíveis na maioria das campanhas do LinkedIn:

Entrega máxima (automatizada)

Esta é sempre a opção padrão.

É fácil, e o LinkedIn faz o trabalho para você. Ele dará automaticamente o lance que achar necessário para aparecer com a maior frequência possível, considerando seu orçamento diário.

Então, quanto você paga (seu CPM, CPC, CPL) vai depender da concorrência.

• Prós : Fácil e garante entrega máxima.
• Contras : Caro, mas pode ser ineficiente.

Limite de custo

O lance de limite de custo já existe há algum tempo, mas é novo no LinkedIn.

Essa estratégia de lances permite que os anunciantes definam um preço que desejam pagar pelo resultado final.

Digamos que você queira leads, mas a US$ 100 ou menos.

Definir um limite de custo informa ao LinkedIn que você está pronto para pagar até US$ 100 por um lead e ajustará automaticamente seu lance para ficar abaixo do valor.

Não é perfeito, mas ajudará a controlar seus custos gerais.

• Prós : CPLs previsíveis.
• Contras : Pode reduzir significativamente a entrega se seu limite for muito baixo.

Lances manuais

Semelhante ao limite de custo, isso define um limite que você deseja pagar, mas pelo clique inicial, impressão ou visualização do vídeo.

Em vez de entregar as chaves ao sistema automatizado do LinkedIn, você pode escolher quanto está disposto a licitar nesse evento inicial.

Fazer isso bem pode significar economias significativas em comparação com a entrega máxima.

Pense nisso como pechinchar em um mercado de pulgas.

Algumas pessoas estão dispostas a pagar o preço total, mas você está procurando um acordo – e pode conseguir o que está procurando.

• Prós : Pode ser eficiente e economiza dinheiro.
• Contras : tedioso e pode reduzir a entrega.

Ao experimentar o lance manual, não se deixe enganar pelas “recomendações” do LinkedIn.

É provável que você consiga seu clique/impressão/visualização de vídeo muito mais barato.

O LinkedIn sempre inserirá um valor que esteja em algum lugar no intervalo recomendado:

Mas se você alterar esse lance para US$ 1,00, verá exatamente onde está o piso real:

Nesse caso, você pode dar um lance tão baixo quanto $ 4,55 por um clique pelo qual o LinkedIn pode ter pago até $ 40.

Isso é uma grande economia, mas há um problema.

Definir o lance mais baixo possível significa que seu anúncio será exibido com pouca frequência, se for o caso.

É como a prateleira de liquidação na loja de departamentos; você consegue o que você consegue.

Mas você pode começar com um lance menor que o recomendado, mas maior que o mínimo.

Veja se você consegue usar seus orçamentos diários para gastar e fique de olho no desempenho.

Continue dando lances até atingir um valor que gaste todo o seu orçamento diário. Esse é o seu ponto de equilíbrio.

Essa tática funciona incrivelmente bem para campanhas de tráfego e visualização de vídeo em que não há um evento de conversão específico (embora possa funcionar lá também).

Se você for paciente e não se importar com um pequeno teste de trabalho, poderá gastar seus orçamentos diários com muito mais eficiência com os lances manuais.

Embrulhar

O LinkedIn é um dos melhores lugares para atingir profissionais com uma granularidade quase inédita em qualquer outra plataforma digital.

Configurar suas campanhas é fácil, mas você pode fazer alguns ajustes e ajustes para ir de bom a ótimo.

Seja por meio de uma melhor organização, segmentação ou estratégias para exibir seus anúncios para as pessoas certas, ajustes simples podem gerar grandes resultados.

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Imagem em destaque: Billion Photos/Shutterstock