Com os crescentes custos logísticos, ofereça essas 5 ofertas em vez de descontos

Não é nenhum segredo que todos nós amamos um bom negócio - há algo em encontrar um produto fantástico por um preço baixo que faz nossos cérebros “ding”! Mas a pandemia alterou drasticamente o cenário do varejo: dada a alta demanda do consumidor, a escassez de estoque é desenfreada. Os custos de fabricação e logística da cadeia de suprimentos dispararam graças aos gargalos nos portos e, na tentativa de se manterem competitivos, muitos varejistas tiveram margens menores.

Embora as empresas normalmente possam lucrar enormemente com eventos de vendas, o aumento dos custos de logística tornou difícil para elas reduzir seus preços e competir com gigantes do comércio eletrônico como a Amazon. Felizmente, os descontos não são o único nome do jogo – aqui estão cinco outras ofertas que as marcas podem oferecer como alternativas aos descontos sem sacrificar suas margens de lucro.

Envio Grátis

Os compradores enfrentaram longos e frustrantes atrasos no envio durante a pandemia, e temos más notícias: deve durar até o verão. Embora esperar semanas por um pacote não seja divertido, aqui está uma grande oportunidade para os varejistas que podem oferecer frete e entrega mais rápidos e baratos (ou, idealmente, gratuitos).

Não podemos elogiar os benefícios do frete grátis o suficiente: um estudo descobriu que mais de 78% dos membros do Amazon Prime nos EUA se inscreveram apenas porque queriam frete grátis. A estatística faz sentido quando você percebe que mais de 82% dos compradores veem os custos de envio como uma taxa irritante que reduz a probabilidade de finalizar a compra. Com mais de 60% dos profissionais de marketing de comércio eletrônico descrevendo o frete grátis como sua tática de marketing mais bem-sucedida, é provável que o frete grátis seja a norma – e não a exceção – nos próximos anos.

Embora o envio rápido possa aumentar rapidamente seus custos de logística, existem algumas maneiras de manter as coisas gerenciáveis:

• Tenha um valor mínimo de pedido que desbloqueie o frete grátis. (Por exemplo, os compradores que não são do Amazon Prime precisam gastar US $ 25 ou mais para se qualificar para o frete grátis.)
• Ofereça frete grátis apenas durante um período específico, como quando as vendas estiverem lentas.
• Compensar os custos de envio ao incluí-los em sua estratégia de preços de produtos, garantindo que isso não diminua suas margens de lucro posteriormente.

Para fornecer uma experiência ainda mais eficiente ao cliente, você também pode oferecer trocas e devoluções gratuitas. Melhor ainda, inclua uma etiqueta de remessa pré-paga, para que os clientes não precisem procurar uma impressora - tudo se resume a essas pequenas considerações de atendimento ao cliente.

Compre um e leve outro de graça

A tática promocional de comprar um e ganhar um é onde o conhecimento dos profissionais de marketing sobre psicologia de vendas pode ser útil. O que soa melhor: um desconto de 33% no preço ou 50% a mais de produto? É uma pergunta capciosa - ambos são o mesmo negócio, mas a maioria dos compradores não gosta de fazer as contas.

Veja bem, pesquisadores de economia comportamental descobriram que os compradores geralmente supervalorizam o apelo do “grátis”. Essa tendência se aplica mesmo quando falamos de itens de maior qualidade com preços promocionais. Em um experimento conduzido pela Universidade de Minnesota, os pesquisadores conseguiram vender 73% a mais de loção para as mãos ao oferecer um pacote de bônus em comparação com quando ofereciam um desconto equivalente. Simplificando, os compradores gostam de obter mais por menos, mas adoram ainda mais a ideia de brindes.

E, felizmente, existem truques que não envolvem jogar seus lucros pela janela. Na verdade, essa pode ser uma ótima estratégia para livrar seus depósitos de estoques indesejados. Você pode:

• Inclua amostras de seus produtos em cada pacote — é uma ótima maneira de apresentar aos seus compradores novos itens que eles não teriam considerado. Melhor ainda, permita que os compradores escolham a amostra que desejam em uma lista restrita. (É um truque que muitas vezes você verá marcas de cuidados com a pele e beleza implantarem.)
• Ofereça serviços que estejam de alguma forma relacionados aos produtos adquiridos, como alfaiataria ou customização.

E lembre-se: existem inúmeras variações da tática do BOGO. Você pode exigir que os compradores comprem três, quatro ou até cinco produtos para obter um de graça. Ou, você pode comprar um, obter um acordo de 50% de desconto. Apenas lembre-se de que, embora você possa perder uma pequena quantia de dinheiro com o produto ou amostra gratuita que ofereceu, vale a pena o resultado - um cliente feliz ansioso para retornar para comprar mais, experimentar algo novo ou atualizar sua compra.

Ganhos de Marca Gratuitos

Semelhante a oferecer uma amostra grátis ou serviço complementar, você pode surpreender os clientes com um pequeno presente que eles não esperavam. A marca popular direta ao consumidor (D2C) Glossier, por exemplo, inclui um adesivo de seu logotipo em cada pacote. Outros brindes de baixo custo podem ser botões, ímãs, canetas ou cartões postais.

Esses brindes também são uma oportunidade de marketing: esse adesivo para laptop pode atrair a atenção de um futuro cliente que nunca ouviu falar da sua marca antes. A chave para o sucesso? Certifique-se de que qualquer presente que você criar seja bem projetado, genuinamente útil e promova sua marca. Idealmente, também complementará qualquer produto que seu cliente acabou de comprar.

Cupons de próxima compra

Já recebeu um flyer em seu pacote oferecendo 15% de desconto ou frete grátis para sua próxima compra? Ou talvez seja um cupom para produtos específicos? As ofertas de próxima compra são enormes quando se trata de incentivar os clientes a retornar para mais – e como é um desconto que só pode ser aplicado à próxima compra de um cliente, você está essencialmente minimizando seu risco atual.

Se você não tem certeza de quanto oferecer, temos um truque de Psicologia do Consumidor 101 para você: se um item custa $ 100 ou mais, uma quantia em dólar (como $ 40 de desconto) soará mais atraente. Comparativamente, para produtos mais baratos que US$ 100, uma porcentagem pode parecer um negócio mais valioso.

Pontos de fidelidade

Se você tem um estoque de cartões de fidelidade da loja em sua carteira, provavelmente é um comprador experiente. Embora algumas marcas menores possam não ser capazes de distribuir produtos por menos, elas podem recompensar clientes fiéis por meio de um programa de fidelidade, permitindo que compradores repetidos acumulem pontos de recompensa. Esses pontos de recompensa podem ser usados ​​para desbloquear crédito na loja, descontos em produtos, brindes e outras vantagens. Embora algumas das ofertas que vimos no mercado sejam piores do que outras – você sabe, gaste US $ 500 para obter US $ 5 em crédito na loja – um programa de fidelidade bem projetado e amigável ao cliente pode se traduzir em um retorno maciço para uma marca. Estudos mostram que os programas de fidelidade também são uma maneira eficaz de aumentar a retenção de clientes.

Para maximizar a eficácia do seu programa de fidelidade, você deve desenhá-lo de uma forma que o torne atraente para os compradores. Isso pode significar:

• Garantir que os pontos não expirem muito rapidamente e que os compradores tenham uma quantidade razoável de tempo para gastá-los.
• Incluindo benefícios atraentes além de apenas descontos. Um presente de aniversário, por exemplo, é popular.
• Projetar um programa de fidelidade que não apenas recompense os compradores que compram produtos, mas também os clientes que seguem você nas mídias sociais, escrevem avaliações e publicam fotos de seus produtos.

Custos crescentes de logística? Não se preocupe

Apesar do aumento dos custos de logística e da pressão que algumas marcas enfrentam durante os períodos de frenesi de compras (pense no Prime Day ou na Black Friday), adotar grandes descontos como tática de marketing está longe de ser uma obrigação.

Você pode aumentar as vendas oferecendo essas cinco ofertas alternativas que incentivam os compradores a clicar em “finalizar compra”. No final do dia, é tudo sobre o que você pode fazer para fornecer algo valioso para seus clientes que os leva a voltar para mais.

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