Przy rosnących kosztach logistyki zaoferuj te 5 ofert zamiast rabatów

Nie jest tajemnicą, że wszyscy kochamy dobrą ofertę — w znalezieniu fantastycznego produktu za rozsądną cenę jest coś, co sprawia, że ​​nasze mózgi wariują! Ale pandemia drastycznie zmieniła krajobraz handlu detalicznego: biorąc pod uwagę wysoki popyt konsumentów, szerzą się niedobory zapasów. Koszty produkcji i logistyki łańcucha dostaw wzrosły z powodu wąskich gardeł w portach, a wielu detalistów, chcąc zachować konkurencyjność, odnotowało mniejsze marże.

Podczas gdy firmy mogą zazwyczaj ogromnie zyskać na wydarzeniach sprzedażowych, rosnące koszty logistyki utrudniają im obniżanie cen i konkurowanie z molochami e-commerce, takimi jak Amazon. Na szczęście rabaty to nie jedyna nazwa tej gry — oto pięć innych ofert, które marki mogą oferować jako alternatywę dla rabatów bez poświęcania marży.

Darmowa dostawa

Kupujący doświadczyli długich i frustrujących opóźnień w dostawach podczas pandemii, a my mamy złe wieści: ma ona trwać przez całe lato. Chociaż czekanie na paczkę nie jest zabawne, tutaj jest duża szansa dla sprzedawców, którzy mogą zaoferować szybszą i tańszą (lub najlepiej bezpłatną) wysyłkę i dostawę.

Nie możemy wystarczająco pochwalić korzyści płynących z bezpłatnej wysyłki: jedno badanie wykazało, że ponad 78% członków Amazon Prime w USA subskrybowało tylko dlatego, że chcieli darmowej wysyłki. Statystyki mają sens, gdy zdasz sobie sprawę, że ponad 82% kupujących postrzega koszty wysyłki jako irytującą opłatę, która zmniejsza ich prawdopodobieństwo dokonania zakupu. Ponieważ ponad 60% marketerów zajmujących się handlem elektronicznym określa bezpłatną wysyłkę jako swoją najskuteczniejszą taktykę marketingową, prawdopodobnie w nadchodzących latach bezpłatna wysyłka będzie normą, a nie wyjątkiem.

Szybka wysyłka może szybko zwiększyć koszty logistyki, ale istnieje kilka sposobów na zarządzanie sprawami:

• Mieć minimalną kwotę zamówienia, która odblokowuje bezpłatną wysyłkę. (Na przykład kupujący spoza Amazon Prime muszą wydać co najmniej 25 USD, aby kwalifikować się do bezpłatnej wysyłki).
• Oferuj bezpłatną wysyłkę tylko w określonym czasie, na przykład wtedy, gdy sprzedaż jest niska.
• Zrekompensuj koszty wysyłki, uwzględniając je w swojej strategii cenowej produktów, upewniając się, że nie zmniejszy to później Twoich marż.

Aby zapewnić jeszcze lepszą obsługę klienta, możesz również oferować bezpłatne wymiany i zwroty. Co więcej, dołącz opłaconą z góry etykietę wysyłkową, aby klienci nie musieli szukać drukarki — wszystko sprowadza się do tych drobnych kwestii związanych z obsługą klienta.

Kup jeden, a drugi dostaniesz za darmo

Kup, zdobądź jedną darmową taktykę promocyjną, gdy wiedza marketerów na temat psychologii sprzedaży może się przydać. Co brzmi lepiej: 33% rabatu czy 50% więcej produktu? To podchwytliwe pytanie — obie to ta sama umowa, ale większość kupujących nie lubi matematyki.

Widzisz, badacze ekonomii behawioralnej odkryli, że kupujący generalnie przeceniają atrakcyjność „darmowych”. Ten trend obowiązuje nawet wtedy, gdy mówimy o produktach wyższej jakości po obniżonych cenach. W jednym eksperymencie przeprowadzonym przez University of Minnesota badaczom udało się sprzedać o 73% więcej balsamu do rąk, oferując pakiet bonusowy, w porównaniu z równoważną zniżką. Mówiąc najprościej, kupujący lubią dostawać więcej za mniej, ale jeszcze bardziej kochają ideę gratisów.

I na szczęście istnieją sztuczki, które nie polegają na wyrzucaniu zysków przez okno. W rzeczywistości może to być świetna strategia, aby pozbyć się niechcianych zapasów z magazynów. Możesz:

• Dołącz próbki swoich produktów do każdej paczki — to świetny sposób na zapoznanie kupujących z nowymi przedmiotami, których w przeciwnym razie nie wzięliby pod uwagę. Co więcej, pozwól kupującym wybrać próbkę z krótkiej listy. (To sztuczka, którą często zobaczysz, gdy wdrażają marki produktów do pielęgnacji skóry i urody.)
• Oferuj usługi, które są w jakiś sposób związane z zakupionymi produktami, takie jak krawiectwo lub dostosowywanie.

I pamiętaj: istnieje niezliczona ilość odmian taktyki BOGO. Możesz wymagać od kupujących zakupu trzech, czterech, a nawet pięciu produktów, aby otrzymać jeden za darmo. Lub możesz kupić jedną, dostać jedną ofertę 50% zniżki. Pamiętaj tylko, że chociaż możesz stracić niewielką kwotę pieniędzy na darmowym produkcie lub próbce, które zaoferowałeś, jest to warte rezultatu — zadowolony klient, który chce wrócić po więcej, spróbować czegoś nowego lub ulepszyć swój zakup.

Darmowe markowe łupy

Podobnie jak w przypadku bezpłatnej próbki lub usługi dodatkowej, możesz zaskoczyć klientów małym prezentem, którego się nie spodziewali. Na przykład popularna marka Direct-to-Consumer (D2C) Glossier dołącza naklejkę ze swoim logo do każdego opakowania. Innym tanim łupem mogą być guziki, magnesy, długopisy lub pocztówki.

Te darmowe prezenty to także okazja marketingowa: ta naklejka na laptopa może przyciągnąć uwagę przyszłego klienta, który nigdy wcześniej nie słyszał o Twojej marce. Klucz do sukcesu? Upewnij się, że prezent, który tworzysz, jest dobrze zaprojektowany, naprawdę użyteczny i promuje Twoją markę. Idealnie będzie również uzupełniać produkt, który właśnie kupił Twój klient.

Kupony następnego zakupu

Czy otrzymałeś kiedyś ulotkę w pakiecie z 15% zniżką lub darmową wysyłką przy następnym zakupie? A może to kupon na konkretne produkty? Oferty następnego zakupu są ogromne, jeśli chodzi o zachęcanie klientów do powrotu po więcej — a ponieważ jest to zniżka, którą można zastosować tylko przy następnym zakupie, zasadniczo minimalizujesz bieżące ryzyko.

Jeśli nie masz pewności, ile możesz zaoferować, mamy dla Ciebie sztuczkę z Psychologii Konsumenta 101: jeśli przedmiot kosztuje 100 USD lub więcej, kwota w dolarach (na przykład 40 USD zniżki) będzie brzmiała bardziej atrakcyjnie. Dla porównania, w przypadku produktów tańszych niż 100 USD, procent może wydawać się bardziej wartościową transakcją.

Punkty lojalnościowe

Jeśli masz w portfelu zapas kart lojalnościowych sklepu, prawdopodobnie jesteś bystrym klientem. Podczas gdy niektóre mniejsze marki mogą nie być w stanie rozdawać produktów za mniej, mogą nagradzać lojalnych klientów poprzez program lojalnościowy, umożliwiając stałym kupującym gromadzenie punktów lojalnościowych. Te punkty nagrody można następnie wykorzystać do odblokowania kredytu w sklepie, rabatów na produkty, darmowych prezentów i innych korzyści. Podczas gdy niektóre oferty, które widzieliśmy na rynku, są gorsze od innych — wiesz, wydaj 500 USD, aby otrzymać 5 USD w sklepie — dobrze zaprojektowany i przyjazny dla klienta program lojalnościowy może przełożyć się na ogromny zwrot dla marki. Badania pokazują, że programy lojalnościowe są również skutecznym sposobem na zwiększenie retencji klientów.

Aby zmaksymalizować skuteczność swojego programu lojalnościowego, zaprojektuj go w taki sposób, aby był atrakcyjny dla kupujących. Może to oznaczać:

• Upewnienie się, że punkty nie wygasają zbyt szybko, a kupujący mają rozsądną ilość czasu na ich wydanie.
• Zawiera atrakcyjne korzyści wykraczające poza same rabaty. Na przykład prezent urodzinowy jest popularny.
• Zaprojektowanie programu lojalnościowego, który nagradza nie tylko kupujących produkty, ale także tych, którzy śledzą Cię w mediach społecznościowych, piszą recenzje i publikują zdjęcia swoich produktów.

Rosnące koszty logistyki? Nie martw się

Pomimo rosnących kosztów logistycznych i presji, z jaką niektóre marki stykają się w okresach szaleństwa zakupów (pomyśl o Prime Day lub Black Friday), przyjmowanie wysokich rabatów jako taktyki marketingowej jest dalekie od konieczności.

Możesz zwiększyć sprzedaż, oferując pięć alternatywnych ofert, które zachęcają kupujących do kliknięcia „kasa”. Ostatecznie chodzi o to, co możesz zrobić, aby zapewnić swoim klientom coś wartościowego, co skłoni ich do powrotu po więcej.

Szukasz więcej sposobów na uczczenie swoich klientów? Mamy mnóstwo pomysłów w Bibliotece zasobów marketingowych AdRoll! Sprawdź to teraz.