Avec la hausse des coûts logistiques, proposez ces 5 offres au lieu de remises

Ce n'est un secret pour personne que nous aimons tous les bonnes affaires - il y a juste quelque chose dans le fait de trouver un produit fantastique à bas prix qui fait « bourdonner » notre cerveau ! Mais la pandémie a radicalement modifié le paysage de la vente au détail : étant donné la forte demande des consommateurs, les pénuries de stocks sont endémiques. Les coûts de fabrication et de logistique de la chaîne d'approvisionnement ont grimpé en flèche en raison des goulots d'étranglement dans les ports.Et pour tenter de rester compétitifs, de nombreux détaillants ont vu leurs marges diminuer.

Alors que les entreprises peuvent généralement profiter énormément des événements de vente, la hausse des coûts logistiques a rendu difficile pour elles de réduire leurs prix et de concurrencer les mastodontes du commerce électronique comme Amazon. Heureusement, les remises ne sont pas le seul nom du jeu - voici cinq autres offres que les marques peuvent proposer comme alternatives aux remises sans sacrifier leurs marges bénéficiaires.

Livraison gratuite

Les acheteurs ont dû faire face à des retards d'expédition longs et frustrants pendant la pandémie, et nous avons de mauvaises nouvelles : cela devrait durer tout l'été. Bien qu'attendre des semaines pour un colis ne soit pas amusant, c'est là une opportunité majeure pour les détaillants qui peuvent offrir une expédition et une livraison plus rapides et moins chères (ou idéalement, gratuites).

Nous ne saurions trop vanter les avantages de la livraison gratuite : une étude a révélé que plus de 78 % des membres d'Amazon Prime aux États-Unis se sont abonnés uniquement parce qu'ils voulaient la livraison gratuite. La statistique a du sens une fois que vous réalisez que plus de 82% des acheteurs considèrent les frais d'expédition comme des frais ennuyeux qui réduisent leur probabilité de passer à la caisse. Avec plus de 60% des spécialistes du marketing en ligne décrivant la livraison gratuite comme leur tactique de marketing la plus réussie, il est probable que la livraison gratuite sera la norme - et non l'exception - dans les années à venir.

Bien qu'une expédition rapide puisse rapidement augmenter vos coûts logistiques, il existe plusieurs façons de garder les choses gérables :

• Avoir un montant minimum de commande qui débloque la livraison gratuite. (Par exemple, les acheteurs non Amazon Prime doivent dépenser 25 $ ou plus pour bénéficier de la livraison gratuite.)
• N'offrez la livraison gratuite que pendant une période spécifique, par exemple lorsque les ventes ralentissent.
• Compensez les frais d'expédition en les intégrant dans votre stratégie de tarification des produits, en vous assurant qu'ils ne réduiront pas vos marges bénéficiaires plus tard.

Pour offrir une expérience client encore plus efficace, vous pouvez également proposer des échanges et des retours gratuits. Mieux encore, incluez une étiquette d'expédition prépayée, afin que les clients n'aient pas besoin de chercher une imprimante - tout est question de ces petites considérations de service client.

Acheter un en obtenir un gratuitement

La tactique promotionnelle « achetez-en un, obtenez-en un gratuitement » est l'endroit où les connaissances des spécialistes du marketing en psychologie de la vente peuvent s'avérer utiles. Qu'est-ce qui sonne mieux : une réduction de prix de 33 % ou 50 % de produit en plus ? C'est une question piège - les deux sont la même affaire, mais la plupart des acheteurs n'aiment pas faire le calcul.

Vous voyez, les chercheurs en économie comportementale ont découvert que les acheteurs surévaluent généralement l'attrait du « gratuit ». Cette tendance s'applique même lorsque nous parlons d'articles de meilleure qualité à des prix réduits. Dans une expérience menée par l'Université du Minnesota, les chercheurs ont réussi à vendre 73 % de lotion pour les mains en plus lorsqu'ils offraient un pack bonus par rapport à lorsqu'ils offraient une remise équivalente. En termes simples, les acheteurs aiment obtenir plus pour moins mais aiment encore plus l'idée des cadeaux.

Et heureusement, il existe des astuces qui n'impliquent pas de jeter vos bénéfices par la fenêtre. En fait, cela peut être une excellente stratégie pour débarrasser vos entrepôts des stocks indésirables. Tu peux:

• Incluez des échantillons de vos produits dans chaque colis. C'est un excellent moyen de présenter à vos clients de nouveaux articles auxquels ils n'auraient pas pensé autrement. Mieux encore, permettez aux acheteurs de choisir l'échantillon qu'ils souhaitent dans une liste restreinte. (C'est une astuce que vous verrez souvent les marques de soins de la peau et de beauté se déployer.)
• Offrez des services liés d'une manière ou d'une autre aux produits qu'ils ont achetés, tels que la confection ou la personnalisation.

Et rappelez-vous : il existe d'innombrables variantes de la tactique BOGO. Vous pouvez demander aux acheteurs d'acheter trois, quatre ou même cinq produits pour en obtenir un gratuitement. Ou, vous pouvez en acheter un, obtenir un rabais de 50 %. N'oubliez pas que même si vous risquez de perdre une petite somme d'argent sur le produit ou l'échantillon gratuit que vous avez offert, le résultat en vaut la peine - un client satisfait désireux de revenir pour plus, d'essayer quelque chose de nouveau ou de mettre à niveau son achat.

Swag de marque gratuit

Semblable à l'offre d'un échantillon gratuit ou d'un service complémentaire, vous pouvez surprendre les clients avec un petit cadeau auquel ils ne s'attendaient pas. La marque populaire de vente directe au consommateur (D2C), Glossier, par exemple, inclut un autocollant de son logo avec chaque emballage. D'autres accessoires bon marché peuvent être des boutons, des aimants, des stylos ou des cartes postales.

Ces cadeaux gratuits sont également une opportunité marketing : cet autocollant pour ordinateur portable pourrait attirer l'attention d'un futur client qui n'a jamais entendu parler de votre marque auparavant. La clé du succès? Assurez-vous que le cadeau que vous créez est bien conçu, véritablement utile et fait la promotion de votre marque. Idéalement, il complétera également tout produit que votre client vient d'acheter.

Coupons de prochain achat

Avez-vous déjà reçu un dépliant dans votre colis offrant 15 % de réduction ou la livraison gratuite pour votre prochain achat ? Ou peut-être s'agit-il d'un coupon pour des produits particuliers ? Les offres de prochain achat sont énormes lorsqu'il s'agit d'encourager les clients à revenir pour plus - et comme il s'agit d'une remise qui ne peut être appliquée qu'au prochain achat d'un client, vous minimisez essentiellement votre risque actuel.

Si vous n'êtes pas sûr du montant à offrir, nous avons une astuce Consumer Psychology 101 pour vous : si un article coûte 100 $ ou plus, un montant en dollars (comme 40 $ de rabais) semblera plus attrayant. Comparativement, pour les produits moins chers que 100 $, un pourcentage peut sembler une affaire plus valable.

Points de fidélité

Si vous avez une réserve de cartes de fidélité dans votre portefeuille, vous êtes probablement un acheteur avisé. Bien que certaines petites marques ne puissent pas offrir des produits à moindre coût, elles peuvent récompenser les clients fidèles en ayant un programme de fidélité, permettant aux acheteurs réguliers d'accumuler des points de récompense. Ces points de récompense peuvent ensuite être utilisés pour débloquer du crédit en magasin, des remises sur les produits, des cadeaux gratuits et d'autres avantages. Alors que certaines des offres que nous avons vues sur le marché sont pires que d'autres - vous savez, dépensez 500 $ pour obtenir 5 $ de crédit en magasin - un programme de fidélité bien conçu et convivial peut se traduire par un retour massif pour une marque. Des études montrent que les programmes de fidélité sont également un moyen efficace de fidéliser la clientèle.

Pour optimiser l'efficacité de votre programme de fidélité, vous souhaiterez le concevoir de manière à le rendre attrayant pour les acheteurs. Cela peut signifier :

• S'assurer que les points n'expirent pas trop rapidement et que les acheteurs disposent d'un temps raisonnable pour les dépenser.
• Y compris des avantages attrayants au-delà des simples remises. Un cadeau d'anniversaire, par exemple, est très populaire.
• Concevoir un programme de fidélité qui ne récompense pas seulement les acheteurs qui achètent des produits, mais également les clients qui vous suivent sur les réseaux sociaux, rédigent des avis et publient des photos de leurs produits.

Hausse des coûts logistiques ? Ne t'inquiète pas

Malgré l'augmentation des coûts logistiques et la pression à laquelle certaines marques sont confrontées pendant les périodes de frénésie d'achat (pensez au Prime Day ou au Black Friday), l'adoption de remises importantes comme tactique de marketing est loin d'être une obligation.

Vous pouvez très bien augmenter vos ventes en proposant ces cinq offres alternatives qui encouragent les acheteurs à cliquer sur "passer à la caisse". En fin de compte, tout dépend de ce que vous pouvez faire pour offrir quelque chose de précieux à vos clients qui les pousse à revenir pour plus.

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