В условиях роста затрат на логистику предлагайте эти 5 предложений вместо скидок

Ни для кого не секрет, что мы все любим выгодные сделки — в поиске фантастического продукта по низкой цене есть что-то, что заставляет наш мозг «звенеть»! Но пандемия резко изменила ландшафт розничной торговли: учитывая высокий потребительский спрос, нехватка запасов свирепствует. Затраты на логистику в производстве и цепочке поставок резко выросли из-за узких мест в портах, и, пытаясь сохранить конкурентоспособность, многие ритейлеры добились снижения маржи.

В то время как предприятия, как правило, могут получить огромную прибыль от распродаж, рост затрат на логистику мешает им снижать цены и конкурировать с гигантами электронной коммерции, такими как Amazon. К счастью, скидки — не единственное название игры — вот пять других сделок, которые бренды могут предложить в качестве альтернативы скидкам, не жертвуя своей прибылью.

Бесплатная доставка

Покупатели столкнулись с долгими и разочаровывающими задержками доставки во время пандемии, и у нас есть плохие новости: она продлится до лета. Ожидание посылки неделями не доставляет удовольствия, но здесь кроется большая возможность для розничных продавцов, которые могут предложить более быструю и дешевую (или, в идеале, бесплатную) доставку и доставку.

Мы не можем нахваливать преимущества бесплатной доставки: одно исследование показало, что более 78% членов Amazon Prime в США подписались только потому, что им нужна бесплатная доставка. Статистика имеет смысл, если вы понимаете, что более 82% покупателей рассматривают стоимость доставки как раздражающую плату, которая снижает их вероятность оформления заказа. Поскольку более 60% маркетологов электронной коммерции описывают бесплатную доставку как свою самую успешную маркетинговую тактику, вполне вероятно, что бесплатная доставка станет нормой, а не исключением, в ближайшие годы.

Хотя быстрая доставка может быстро увеличить ваши расходы на логистику, есть несколько способов сохранить управляемость:

• Иметь минимальную сумму заказа, которая открывает бесплатную доставку. (Например, покупатели, не являющиеся пользователями Amazon Prime, должны потратить не менее 25 долларов США, чтобы получить право на бесплатную доставку.)
• Предлагайте бесплатную доставку только в течение определенного периода, например, когда продажи идут медленно.
• Компенсируйте расходы на доставку, включив их в свою стратегию ценообразования на продукт, гарантируя, что это не сократит вашу прибыль позже.

Чтобы обеспечить еще более эффективное обслуживание клиентов, вы также можете предложить бесплатный обмен и возврат. Еще лучше, добавьте предоплаченную этикетку для доставки, чтобы клиентам не нужно было копаться в поисках принтера — все дело в этих небольших соображениях по обслуживанию клиентов.

Купи один и один получи бесплатно

Рекламная тактика «Купи один, получи один бесплатно» — вот где могут пригодиться знания маркетологов в области психологии продаж. Что звучит лучше: скидка на 33% или на 50% больше товара? Это вопрос с подвохом — и то, и другое — одно и то же, но большинству покупателей не нравится заниматься математикой.

Видите ли, исследователи поведенческой экономики обнаружили, что покупатели обычно переоценивают привлекательность слова «бесплатно». Эта тенденция сохраняется, даже когда мы говорим о товарах более высокого качества по сниженным ценам. В одном эксперименте, проведенном Университетом Миннесоты, исследователям удалось продать на 73% больше лосьона для рук, предлагая бонусный пакет, чем когда они предоставляли эквивалентную скидку. Проще говоря, покупателям нравится получать больше за меньшие деньги, но еще больше им нравится идея халявы.

И, к счастью, есть уловки, которые не предполагают выбрасывания вашей прибыли в окно. Фактически, это может быть отличной стратегией, чтобы избавить ваши склады от ненужного инвентаря. Вы можете:

• Включайте образцы вашей продукции в каждую упаковку — это отличный способ познакомить ваших покупателей с новыми товарами, которые они иначе не рассматривали бы. Еще лучше, позвольте покупателям выбирать, какой образец они хотят из короткого списка. (Это уловка, которую часто используют бренды по уходу за кожей и косметические средства.)
• Предлагайте услуги, которые так или иначе связаны с приобретенными ими продуктами, например, пошив одежды или изготовление на заказ.

И помните: существует бесчисленное множество вариаций тактики BOGO. Вы можете потребовать от покупателей купить три, четыре или даже пять товаров, чтобы получить один бесплатно. Или вы можете купить его со скидкой 50%. Просто помните, что, несмотря на то, что вы можете потерять небольшую сумму денег на бесплатном продукте или образце, который вы предложили, результат того стоит — довольный клиент, стремящийся вернуться и купить еще, попробовать что-то новое или улучшить свою покупку.

Бесплатная фирменная добыча

Подобно предложению бесплатного образца или дополнительной услуги, вы можете удивить клиентов небольшим подарком, которого они не ожидали. Например, популярный бренд Glossier, ориентированный на потребителя (D2C), включает наклейку со своим логотипом в каждую упаковку. Другими недорогими сувенирами могут быть пуговицы, магниты, ручки или открытки.

Эти бесплатные подарки также являются маркетинговой возможностью: эта наклейка для ноутбука может привлечь внимание будущего покупателя, который никогда раньше не слышал о вашем бренде. Ключ к успеху? Убедитесь, что любой подарок, который вы создаете, хорошо продуман, действительно полезен и продвигает ваш бренд. В идеале он также дополнит любой продукт, который только что купил ваш клиент.

Купоны на следующую покупку

Вы когда-нибудь получали в своем пакете листовку со скидкой 15% или бесплатной доставкой для следующей покупки? Или, может быть, это купон на определенные продукты? Сделки со следующей покупкой очень важны, когда речь идет о поощрении клиентов возвращаться за новыми покупками, и, поскольку это скидка, которая может быть применена только к следующей покупке клиента, вы, по сути, минимизируете свой текущий риск.

Если вы не уверены, сколько предложить, у нас есть для вас хитрость из психологии потребителей 101: если товар стоит 100 долларов или больше, сумма в долларах (например, скидка 40 долларов) будет звучать более привлекательно. Для сравнения, для продуктов дешевле 100 долларов процент может показаться более выгодной сделкой.

Очки лояльности

Если у вас в кошельке есть карты лояльности магазина, вы, вероятно, опытный покупатель. Хотя некоторые более мелкие бренды не могут продавать товары дешевле, они могут вознаграждать постоянных клиентов с помощью программы лояльности, позволяющей постоянным покупателям накапливать бонусные баллы. Эти призовые баллы затем можно использовать для разблокировки кредита в магазине, скидок на товары, бесплатных подарков и других привилегий. Хотя некоторые из сделок, которые мы видели на рынке, хуже других — вы знаете, потратьте 500 долларов, чтобы получить 5 долларов в магазине, — хорошо продуманная и удобная для клиентов программа лояльности может привести к огромной прибыли для бренда. Исследования показывают, что программы лояльности также являются эффективным способом удержания клиентов.

Чтобы максимизировать эффективность вашей программы лояльности, вы должны разработать ее таким образом, чтобы сделать ее привлекательной для покупателей. Это может означать:

• Следите за тем, чтобы баллы не сгорали слишком быстро и чтобы у покупателей было достаточно времени, чтобы их потратить.
• Включая привлекательные преимущества помимо скидок. Подарок на день рождения, например, является популярным.
• Разработка программы лояльности, которая вознаграждает не только покупателей, которые покупают продукты, но и тех клиентов, которые следят за вами в социальных сетях, пишут отзывы и размещают фотографии своих продуктов.

Растущие затраты на логистику? Не волнуйся

Несмотря на растущие затраты на логистику и давление, с которым некоторые бренды сталкиваются в периоды ажиотажного шоппинга (например, Prime Day или Черная пятница), внедрение больших скидок в качестве маркетинговой тактики далеко не обязательно.

Вы можете отлично увеличить продажи, предложив эти пять альтернативных предложений, которые побуждают покупателей нажать «оформить заказ». В конце концов, все дело в том, что вы можете сделать, чтобы предоставить своим клиентам что-то ценное, что побудит их вернуться и купить еще.

Ищете другие способы поздравить своих клиентов? У нас есть масса идей в библиотеке маркетинговых ресурсов AdRoll! Проверьте это сейчас.