Dicas para aumentar as conversões de suas campanhas de marketing por e-mail

Aumentar a taxa de conversão de suas campanhas de email marketing pode ser um desafio constante, neste post você encontrará algumas dicas para aumentar sua taxa de conversão e atingir seus objetivos.

A maioria de nós está ciente do fato de que é importante criar campanhas de email marketing que sejam interessantes para assinantes e clientes em potencial.

Pelo menos você deveria estar. Mas existem outros fatores, outros pontos importantes.

Para não esquecermos algumas das peças do puzzle, convém rever as etapas do processo de compra.

As etapas do processo de compra para conversões geralmente são as seguintes:

1.- Reconhecimento da necessidade

2.- Buscando mais informações

3.- Avaliação das opções disponíveis

4.- Decisão

5.- Comportamento após a compra

Normalmente, um comprador passará por todas essas fases para concluir a conversão, exceto onde:

• Para compras triviais de produtos do dia a dia (normalmente, você não verá um consumidor procurando por mais informações antes de comprar uma maçã)
• Para comprar produtos que já são comumente comprados (a mesma comida que você sempre compra)

Em outras situações, o consumidor decidirá que precisa ou deseja algo, e começará a buscar mais informações sobre um produto ou serviço que atenda às suas necessidades, avaliando as alternativas disponíveis dentro do tipo de produto que o cliente deseja comprar.

Por fim ele decidirá comprar gerando uma conversão (ou optará por não comprar), e após a compra, o cliente provavelmente começará a solicitar suporte, deixando sua opinião sobre a compra, etc.

Em uma campanha de marketing por e-mail com foco em conversões

Os boletins informativos podem ser úteis em diferentes etapas do processo de compra, mas os e-mails devem sempre ter o foco em convencer o usuário a dar o passo final, a conversão.

Após o reconhecimento da necessidade, na fase de pesquisa, quando o usuário está em busca de mais informações, uma newsletter com alguns autoresponders pode ser uma opção muito boa, para mostrar ao usuário que vale a pena comprar o produto ou serviço.

Além de fornecer um meio de comunicação direto.

As campanhas por email são uma das melhores opções para o resto das fases do processo de compra, claro.

Assim, com campanhas de email marketing, envio de newsletters, é possível influenciar a decisão de compra, com descontos e promoções exclusivas, para tentar incentivar as conversões.

E após a compra, podemos ajudar o cliente a aproveitar ao máximo o produto adquirido, pedindo sua opinião, esclarecendo dúvidas ou incentivando outras compras.

Até este ponto, estamos falando sobre coisas que discutimos em artigos anteriores.

Normalmente, pensamos que o assinante que está lendo os e-mails é a pessoa que decidirá pela compra dos produtos.

E se quem decide comprar ou não não é o assinante?

Como criar os boletins informativos neste caso?

Em muitos casos, quem precisa do produto ou serviço e toma a decisão de compra é a mesma.

Mas nem sempre é assim.

Alguém que deseja comprar um curso de marketing online, smartphone ou um livro, provavelmente passará por todas as fases do processo de compra sozinho.

Porém, para compras mais caras ou quando a pessoa não tem condições financeiras, outras pessoas podem fazer parte desse processo, e isso afetará as conversões.

Quais são os participantes regulares de um processo de compra?

• Iniciador
• Informante
• Influenciador
• Tomador de Decisão
• Comprador
• Do utilizador

Podemos ver isso melhor com um breve exemplo

Imagine um jovem com problemas de miopia, ele seria o iniciador, procurando uma solução para seu problema.

É possível que um amigo ou conhecido do jovem tenha feito uma operação semelhante no passado e conversado com seu amigo sobre sua experiência.

Se esse amigo lhe contou sobre o hospital ou centro por onde passou pela operação, talvez o usuário possa se inscrever para receber os boletins da empresa para mais informações.

A empresa, por meio de campanhas de email marketing, pode atuar como influenciadora e informante, direcionando o novo assinante em cada etapa do processo, orientando o usuário na realização da conversão.

Provavelmente, o cara será o usuário final do serviço e, portanto, estará interessado em alguns aspectos da operação:

• Duração da cirurgia
• Eficácia (taxa de sucesso)
• Duração do pós-operatório
• E o preço

Estas informações deveriam constar das newsletters, mas é claro que não caberá ao assinante tomar a decisão final, pelo que esta empresa também teria de incluir outras informações nas campanhas de email marketing.

Neste exemplo, talvez o jovem seja um estudante de 18 anos que consegue escolher o tratamento mais adequado, mas dependente financeiramente de seus pais, que deveriam participar da decisão até a conversão.

É muito provável que os pais, que serão os responsáveis ​​por tomar a decisão final, precisem ou queiram informações adicionais, por exemplo:

• Possíveis efeitos colaterais
• Se a clínica oferece seguro saúde
• Opções de financiamento
• Métodos de Pagamento
• Reputação
• O nome do cirurgião

As campanhas de marketing por e-mail devem incluir informações que sejam importantes para todos os participantes no processo de decisão (nao e necessario que todas as informações sejam sentadas no mesmo e-mail, voce pode criar mais de uma newsletter), mas e preciso incluir todos os detalhes corretamente.

As campanhas de e-mail devem incluir informações importantes para todos os participantes do processo de decisão (não significa que todas as informações devam ser enviadas no mesmo e-mail, a empresa pode criar mais de um boletim informativo), mas devem incluir todos os detalhes importantes.

O iniciador, neste caso o assinante, deve ter todas as informações de forma clara e visível.

Além disso, elementos que fornecem respostas diretas a perguntas que seriam relevantes para outros participantes também devem ser acessíveis. Talvez por meio de ícones ou links.

É importante conhecer seus clientes potenciais e seu ambiente

Falamos sobre isso em outros artigos, mas o importante é tentar entender os clientes para saber o que eles precisam e o que esperam.

Algumas questões importantes a serem consideradas podem ser:

• Situação familiar
• O nível econômico
• Situação profissional
• Aspirações Pessoais

Lembre-se de que embora seja importante informar o assinante principal, as outras partes também terão perguntas importantes que devem ser respondidas.

Você acha que essa abordagem é complexa?

Nada é fácil. É como expliquei no início, talvez em produtos ou serviços onde o destinatário do e-mail passará sozinho por todas as etapas e tomará a decisão sozinho, essa estratégia não é muito importante.

Mas quando se fala em produtos ou serviços mais caros, o processo é diferente.

No entanto, isso é mais aparente em produtos ou serviços B2B, business to business. Nestes casos, é raro que uma pessoa passe por todas as etapas do processo de compra e tome a decisão sozinha. As empresas B2B geralmente têm vários departamentos que farão parte do processo de decisão.

Podemos ver outro exemplo para melhor entendê-lo.

Imagine uma empresa cujo departamento de marketing trabalha com seu próprio CRM , criado por sua equipe. Com o tempo, o departamento de marketing pode começar a encontrar limitações. Limitações que outros softwares não possuem.

Os membros deste departamento sabem que o seu trabalho poderia ser realizado de uma forma muito melhor, com uma destas ferramentas, por isso decidem procurar mais informações sobre as várias opções. Eles começam a visitar os sites de vários softwares. Inscrever-se em diversos boletins informativos para obter mais informações, bem como entrar em contato com empresas em caso de dúvidas.

O que você acha que eles desejam encontrar nesses boletins?

• Certamente eles estão procurando informações sobre como os softwares funcionam
• Eles gostariam de saber para quais tarefas podem usar o sistema
• Que automação pode ser desenvolvida
• Quais são as novas opções disponíveis no software

Em suma, eles querem saber como uma dessas ferramentas pode ajudá-los a serem mais eficientes em seu trabalho.

Diferentes empresas que desenvolvem esse tipo de CRM, por meio de campanhas de email marketing e autoresponders, podem disponibilizar todas essas informações em diversas mensagens.

Posteriormente, eles selecionarão seus softwares favoritos.

Mas com certeza eles não podem comprar o software sem a autorização de seus diretores!

Nesse ponto, mais pessoas farão parte desse processo, com outras questões:

► O departamento de desenvolvimento: deverá saber se o novo software pode ser integrado às diferentes ferramentas utilizadas pela empresa e quais os custos e opções de migração dos softwares existentes para o novo.

► O departamento financeiro da empresa: Eles precisarão saber os custos do novo software, se é um pagamento único, anual, quantas licenças serão necessárias, etc.

► A direção da empresa: eles vão querer entender os benefícios “tangíveis” desta mudança e os custos totais (preço, período de migração e adaptação, etc.).

► O departamento de vendas: eles precisarão saber se o novo sistema pode fornecer as informações de que eles normalmente precisam

Como você pode ver, vários departamentos, com diferentes requisitos e dúvidas que precisam de respostas antes de tomar qualquer decisão que possa gerar uma conversão.

Você consegue entender a importância de criar campanhas de email marketing que vão responder às perguntas e dúvidas de todas as pessoas que podem fazer parte do processo de conversão?

Se uma campanha de marketing por email enfocar apenas as necessidades e questões do departamento de marketing, você teria menos opções para gerar uma conversão.

Porém, se analisarmos o processo de compra e seus participantes, as campanhas de email marketing podem ser mais completas, dando respostas a todos os participantes, simplificando o processo de compra e com isso você pode se destacar dos concorrentes, mostrando que entende melhor as necessidades dos uma empresa e, portanto, é mais provável que você possa desenvolver um software mais eficiente.

Este é um exemplo, é claro, mas em suas próximas campanhas de marketing por e-mail

Antes de enviar a mensagem, lembre-se:

►O processo de vendas e seus participantes.

►Quais as informações de que cada participante precisa e quais dados você pode adicionar na sua newsletter para que os assinantes tenham esses dados.

► Se você usa autoresponders, pense nos e-mails que serão mais eficientes, começando com as respostas mais gerais, para enviar outras informações a outros usuários em outros e-mails.

O objetivo principal é definir com clareza todas as etapas do processo de Venda, direcionar seus assinantes e enviar informações mais relevantes no momento oportuno, de modo a realizar a venda.

Espero que este post seja útil!

Deixe-nos a sua opinião sobre a estratégia de conversão que utiliza.