Conseils pour augmenter les conversions de vos campagnes de marketing par e-mail

Augmenter le taux de conversion de vos campagnes d'email marketing peut être un défi constant, dans cet article, vous trouverez quelques conseils pour augmenter votre taux de conversion et atteindre vos objectifs.

La plupart d'entre nous sont conscients du fait qu'il est important de créer des campagnes de marketing par e-mail intéressantes pour les abonnés et les clients potentiels.

Au moins tu devrais l'être. Mais il y a d'autres facteurs, d'autres points importants.

Pour ne pas oublier certaines pièces du puzzle, mieux vaudrait revoir les étapes du processus d'achat.

Les étapes du processus d'achat pour les conversions sont généralement les suivantes :

1.- Reconnaissance du besoin

2.- Recherche de plus d'informations

3.- Évaluation des options disponibles

4.- Décision

5.- Comportement après l'achat

Normalement, un acheteur passera par toutes ces phases pour terminer la conversion, sauf dans les cas suivants :

• Pour les achats triviaux de produits du quotidien (généralement, vous ne verrez pas un consommateur chercher plus d'informations avant d'acheter une pomme)
• Pour acheter des produits qui sont déjà couramment achetés (les mêmes aliments que vous achetez toujours)

Dans d'autres situations, le consommateur décidera qu'il a besoin ou veut quelque chose et commencera à rechercher plus d'informations sur un produit ou un service qui répond à ses besoins, en évaluant les alternatives disponibles dans le type de produit que le client souhaite acheter.

Enfin, il décidera d'acheter en générant une conversion (ou il choisira de ne pas acheter), et après l'achat, le client commencera probablement à demander de l'aide, en laissant son avis sur l'achat, etc.

Dans une campagne de marketing par e-mail axée sur les conversions

Les newsletters peuvent être utiles à différentes étapes du processus d'achat, mais les e-mails doivent toujours viser à convaincre l'utilisateur de franchir la dernière étape, la conversion.

Après la reconnaissance du besoin, dans la phase de recherche, lorsque l'utilisateur recherche plus d'informations, une newsletter avec des répondeurs automatiques peut être une très bonne option, pour montrer à l'utilisateur que cela vaut la peine d'acheter le produit ou le service.

En plus de fournir un moyen de communication directe.

Les campagnes par e-mail sont bien sûr l'une des meilleures options pour le reste des phases du processus d'achat.

Ainsi, avec les campagnes d'email marketing, l'envoi de newsletters, il est possible d'influencer la décision d'achat, avec des remises et promotions exclusives, pour tenter d'encourager les conversions.

Et après l'achat, nous pouvons aider le client à tirer le meilleur parti du produit acheté, lui demander son avis, répondre à des questions ou encourager d'autres achats.

Jusqu'à présent, nous parlons de choses dont nous avons discuté dans les articles précédents.

Habituellement, nous pensons que l'abonné qui lit les e-mails est la personne qui décidera d'acheter les produits.

Et si celui qui décide d'acheter ou non n'est pas l'abonné ?

Comment créer les newsletters dans ce cas ?

Dans de nombreux cas, la personne qui a besoin du produit ou du service et qui prendra la décision d'achat est la même.

Mais ce n'est pas toujours le cas.

Quelqu'un qui souhaite acheter un cours de marketing en ligne, un smartphone ou un livre passera probablement seul par toutes les phases du processus d'achat.

Cependant, pour des achats plus chers ou lorsque la personne n'a pas les moyens financiers, d'autres personnes peuvent faire partie de ce processus, ce qui affectera les conversions.

Quels sont les participants réguliers d'un processus d'achat ?

• Initiateur
• Informateur
• Influenceur
• Décideur
• Acheteur
• Utilisateur

Nous pouvons mieux voir cela avec un bref exemple

Imaginez un jeune homme ayant des problèmes de myopie, il serait l'initiateur, à la recherche d'une solution à son problème.

Il est possible qu'un ami ou une connaissance du jeune homme ait fait une opération similaire dans le passé et ait parlé avec son ami de son expérience.

Si cet ami lui a parlé de l'hôpital ou du centre où il a subi l'opération, peut-être que l'utilisateur peut s'inscrire pour recevoir les newsletters de l'entreprise pour plus d'informations.

L'entreprise, par le biais de campagnes de marketing par e-mail, peut agir en tant qu'influenceur et informateur, en dirigeant le nouvel abonné à chaque étape du processus, en guidant l'utilisateur pour obtenir la conversion.

Le gars sera probablement l'utilisateur final du service, et il sera donc intéressé par certains aspects de l'opération :

• Durée de la chirurgie
• Efficacité (taux de réussite)
• Durée du postopératoire
• Et le prix

Ces informations devraient être incluses dans les newsletters, mais il est clair que l'abonné ne prendra pas la décision finale, donc cette société devrait également inclure d'autres informations sur les campagnes de marketing par e-mail.

Dans cet exemple, le jeune homme est peut-être un étudiant de 18 ans qui est capable de choisir le traitement le plus approprié, mais dépendant financièrement de ses parents, qui devraient participer à la décision jusqu'à la conversion.

Il est très probable que les parents, qui seront chargés de prendre la décision finale, auront besoin ou voudront des informations complémentaires, par exemple :

• Les effets secondaires possibles
• Si la clinique offre une assurance maladie
• Options de financement
• méthodes de payement
• Réputation
• Le nom du chirurgien

Comme campanhas de email marketing devem incluir informacoes que sejam important para todos os participantses no processo de decisao (nao e necessario que todas as informacoes sejam enviadas no mesmo e-mail, voce pode criar mais de uma newsletter), mas e preciso incluir todos os detalhes corretamente.

Les campagnes par e-mail doivent inclure des informations importantes pour tous les participants au processus de décision (cela ne signifie pas que toutes les informations doivent être envoyées dans le même e-mail, l'entreprise peut créer plusieurs newsletters), mais elles doivent inclure tous les détails importants.

L'initiateur, en l'occurrence l'abonné, doit disposer de toutes les informations de manière claire et visible.

De plus, les éléments qui fournissent des réponses directes aux questions qui seraient pertinentes pour les autres participants devraient également être accessibles. Peut-être via des icônes ou des liens.

Il est important de connaître vos clients potentiels et leur environnement

Nous en avons parlé dans d'autres articles, mais l'important est d'essayer de comprendre les clients pour savoir ce dont ils ont besoin et ce qu'ils attendent.

Certaines questions clés à considérer pourraient être :

• Situation familiale
• Le niveau économique
• Situation professionnelle
• Aspirations personnelles

N'oubliez pas que s'il est important d'informer l'abonné principal, les autres parties auront également des questions importantes auxquelles il faudra répondre.

Pensez-vous que cette approche est complexe?

Rien n'est facile. C'est comme je l'expliquais au début, peut-être dans les produits ou services où le destinataire de l'email passera seul par toutes les étapes, et prendra lui-même la décision, cette stratégie n'est pas très importante.

Mais lorsqu'on parle de produits ou de services plus chers, le processus est différent.

Cependant, cela est plus apparent dans les produits ou services B2B, business to business. Dans ces cas, il est rare qu'une seule personne puisse franchir toutes les étapes du processus d'achat et prendre seule la décision. Les entreprises B2B ont généralement plusieurs départements qui feront partie du processus de décision.

On peut voir un autre exemple pour mieux le comprendre.

Imaginez une entreprise dont le service marketing travaille avec son propre CRM , créé par son personnel. Au fil du temps, le service marketing pourrait commencer à trouver des limites. Limitations que les autres logiciels n'ont pas.

Les membres de ce département savent que leur travail pourrait être fait d'une bien meilleure façon, avec l'un de ces outils, ils décident donc de rechercher plus d'informations sur les différentes options. Ils commencent à visiter les sites Web de divers logiciels. S'abonner à différentes newsletters pour plus d'informations, ainsi que pour contacter les entreprises avec des questions.

Que pensez-vous qu'ils veulent trouver dans ces newsletters ?

• Ils recherchent certainement des informations sur le fonctionnement des logiciels
• Ils aimeraient savoir pour quelles tâches ils peuvent utiliser le système
• Quelle automatisation peut être développée
• Quelles sont les nouvelles options disponibles dans le logiciel

Bref, ils veulent savoir comment un de ces outils pourrait les aider à être plus efficaces dans leur travail.

Différentes entreprises développant ce type de CRM, via des campagnes de marketing par e-mail et des répondeurs automatiques, peuvent fournir toutes ces informations dans plusieurs messages.

Plus tard, ils sélectionneront leurs logiciels préférés.

Mais ils ne peuvent sûrement pas acheter le logiciel sans l'autorisation de leurs directeurs !

À ce stade, davantage de personnes participeront à ce processus, avec d'autres questions :

► Le service développement : Il devra savoir si le nouveau logiciel peut être intégré aux différents outils utilisés par l'entreprise et quels sont les coûts et les options pour migrer les logiciels existants vers le nouveau.

► Le service financier de l'entreprise : Il aura besoin de connaître les coûts du nouveau logiciel, s'il s'agit d'un paiement unique, annuel, combien de licences seront nécessaires, etc.

► Le conseil d'administration de l'entreprise : il voudra comprendre les bénéfices « tangibles » de ce changement et les coûts totaux (prix, période de migration et d'adaptation…).

► Le service commercial : il devra savoir si le nouveau système peut fournir les informations dont il a généralement besoin

Comme vous pouvez le voir, plusieurs départements, avec des exigences différentes et des questions qui nécessitent des réponses avant de prendre toute décision pouvant générer une conversion.

Pouvez-vous comprendre l'importance de créer des campagnes de marketing par e-mail qui répondront aux questions et aux doutes de toutes les personnes pouvant faire partie du processus de conversion ?

Si une campagne de marketing par e-mail se concentre uniquement sur les besoins et les questions du service marketing, vous aurez moins d'options pour générer une conversion.

Cependant, si nous analysons le processus d'achat et ses participants, les campagnes de marketing par e-mail peuvent être plus complètes, fournissant des réponses à tous les participants, simplifiant le processus d'achat et ainsi vous pouvez vous démarquer de vos concurrents, montrant que vous comprenez mieux les besoins des une entreprise, et il serait donc plus probable que vous puissiez développer un logiciel plus efficace.

Ceci est un exemple, bien sûr, mais dans vos prochaines campagnes d'email marketing

Avant d'envoyer le message, n'oubliez pas :

►Le processus de vente et ses participants.

►De quelles informations chaque participant a besoin et quelles données vous pouvez ajouter dans votre newsletter afin que les abonnés aient ces détails.

► Si vous utilisez des répondeurs automatiques, pensez aux emails qui seront les plus efficaces, en commençant par les réponses les plus générales, pour envoyer d'autres informations à d'autres utilisateurs dans d'autres emails.

L'objectif principal est de définir clairement toutes les étapes du processus de Vente, d'orienter vos abonnés et d'envoyer des informations plus pertinentes au moment opportun, afin de réaliser la vente.

J'espère que ce post est utile!

Laissez-nous votre avis sur la stratégie de conversion que vous utilisez.