Consejos para aumentar las conversiones de sus campañas de marketing por correo electrónico

Aumentar la tasa de conversión de tus campañas de email marketing puede ser un desafío constante, en este post encontrarás algunos consejos para aumentar tu tasa de conversión y lograr tus objetivos.

La mayoría de nosotros somos conscientes de que es importante crear campañas de marketing por correo electrónico que sean interesantes para suscriptores y clientes potenciales.

Al menos deberías estarlo. Pero hay otros factores, otros puntos importantes.

Para que no olvidemos algunas de las piezas del rompecabezas, sería mejor repasar los pasos del proceso de compra.

Los pasos del proceso de compra para conversiones suelen ser los siguientes:

1.- Reconocimiento de la necesidad

2.- Buscando más información

3.- Evaluación de las opciones disponibles

4.- Decisión

5.- Comportamiento tras la compra

Normalmente, un comprador pasará por todas estas fases para completar la conversión, excepto cuando:

• Para compras triviales de productos cotidianos (por lo general, no verá a un consumidor buscando más información antes de comprar una manzana)
• Para comprar productos que ya se compran comúnmente (la misma comida que siempre compra)

En otras situaciones, el consumidor decidirá que necesita o quiere algo y comenzará a buscar más información sobre un producto o servicio que resuelva sus necesidades, evaluando alternativas disponibles dentro del tipo de producto que el cliente desea comprar.

Finalmente decidirá comprar generando una conversión (o optará por no comprar), y tras la compra probablemente el cliente empezará a solicitar soporte, dejar su opinión sobre la compra, etc.

En una campaña de email marketing centrada en las conversiones

Los boletines pueden ser útiles en diferentes etapas del proceso de compra, pero los correos electrónicos siempre deben estar enfocados a convencer al usuario de que dé el paso final, la conversión.

Tras el reconocimiento de la necesidad, en la fase de investigación, cuando el usuario está buscando más información, una newsletter con algunas respuestas automáticas puede ser una muy buena opción, para mostrarle al usuario que vale la pena comprar el producto o servicio.

Además de brindar un medio de comunicación directa.

Las campañas de correo electrónico son una de las mejores opciones para el resto de fases del proceso de compra, por supuesto.

Así, con campañas de email marketing, envío de newsletters, es posible influir en la decisión de compra, con descuentos y promociones exclusivas, para intentar incentivar las conversiones.

Y después de la compra, podemos ayudar al cliente a sacar el máximo partido al producto adquirido, pidiendo su opinión, respondiendo dudas o incentivando otras compras.

Hasta este punto, estamos hablando de cosas que discutimos en artículos anteriores.

Por lo general, pensamos que el suscriptor que está leyendo los correos electrónicos es la persona que decidirá comprar los productos.

¿Y si el que decide si comprar o no no es el suscriptor?

¿Cómo crear los boletines en este caso?

En muchos casos, la persona que necesita el producto o servicio y tomará la decisión de compra es la misma.

Pero esto no siempre es así.

Alguien que quiera comprar un curso de marketing en línea, un teléfono inteligente o un libro, probablemente pasará por todas las fases del proceso de compra solo.

Sin embargo, para compras más caras o cuando la persona no tiene los medios económicos, otras personas pueden ser parte de este proceso y esto afectará las conversiones.

¿Cuáles son los participantes habituales de un proceso de compra?

• Iniciador
• Informante
• Hombre de influencia
• Tomador de decisiones
• Comprador
• Usuario

Podemos ver esto mejor con un breve ejemplo.

Imagínese un joven con problemas de miopía, él sería el iniciador, buscando una solución a su problema.

Es posible que un amigo o conocido del joven haya realizado una operación similar en el pasado y haya hablado con su amigo sobre su experiencia.

Si este amigo le contó sobre el hospital o el centro donde pasó por la operación, quizás el usuario pueda suscribirse para recibir los boletines de la empresa para más información.

La empresa, a través de campañas de email marketing puede actuar como influencer e informante, dirigiendo al nuevo suscriptor a través de cada paso del proceso, guiando al usuario para conseguir la conversión.

Probablemente el tipo será el usuario final del servicio, por lo que estará interesado en ciertos aspectos de la operación:

• Duración de la cirugía
• Efectividad (tasa de éxito)
• Duración del postoperatorio
• Y el precio

Esta información debe incluirse en los boletines, pero está claro que el suscriptor no tomará la decisión final, por lo que esta empresa también tendría que incluir otra información sobre las campañas de email marketing.

En este ejemplo, quizás el joven sea un estudiante de 18 años que es capaz de elegir el tratamiento más adecuado, pero depende económicamente de sus padres, quienes deben participar en la decisión hasta la conversión.

Es muy probable que los padres, que serán los encargados de tomar la decisión final, necesiten o deseen información adicional, por ejemplo:

• Posibles efectos secundarios.
• Si la clínica ofrece seguro médico
• Opciones de financiamiento
• Métodos de pago
• Reputación
• El nombre del cirujano

As campanhas de email marketing devem incluir informacoes que sejam importante para todos os participantes no processo de decisao (nao e necessario que todas as informacoes sejam enviadas no mesmo e-mail, voce pode criar mais de uma newsletter), mas e preciso incluir todos os detalhes corretamente.

Las campañas de correo electrónico deben incluir información que sea importante para todos los participantes en el proceso de decisión (no significa que toda la información deba enviarse en el mismo correo electrónico, la empresa puede crear más de un boletín), pero deben incluir todos los detalles importantes.

El iniciador, en este caso el suscriptor, debe tener toda la información de forma clara y visible.

Además, los elementos que brinden respuestas directas a preguntas que serían relevantes para otros participantes también deberían ser accesibles. Quizás a través de íconos o enlaces.

Es importante conocer a sus clientes potenciales y su entorno.

Hablamos de esto en otros artículos, pero lo importante es tratar de entender a los clientes para saber qué necesitan y qué esperan.

Algunas cuestiones clave a considerar podrían ser:

• Situación familiar
• El nivel economico
• Situación profesional
• Aspiraciones personales

Recuerde que si bien es importante informar al suscriptor principal, las otras partes también tendrán preguntas importantes que deben responderse.

¿Crees que este enfoque es complejo?

Nada es facil. Es como expliqué al principio, quizás en productos o servicios donde el destinatario del correo electrónico pasará por todos los pasos solo, y tomará la decisión él mismo, esta estrategia no es muy importante.

Pero cuando se habla de productos o servicios más costosos, el proceso es diferente.

Sin embargo, esto es más evidente en los productos o servicios B2B, de empresa a empresa. En estos casos, es raro que una persona pueda pasar por todas las etapas del proceso de compra y tomar la decisión por sí sola. Las empresas B2B suelen tener varios departamentos que formarán parte del proceso de decisión.

Podemos ver otro ejemplo para entenderlo mejor.

Imagine una empresa cuyo departamento de marketing trabaja con su propio CRM , creado por su personal. Con el tiempo, el departamento de marketing podría empezar a encontrar limitaciones. Limitaciones que no tienen otros programas.

Los miembros de este departamento saben que su trabajo podría realizarse de una manera mucho mejor, con una de estas herramientas, por lo que deciden buscar más información sobre las distintas opciones. Empiezan a visitar los sitios web de varios programas. Suscribirse a diferentes boletines para obtener más información, así como contactar empresas con preguntas.

¿Qué crees que quieren encontrar en estos boletines?

• Ciertamente están buscando información sobre cómo funcionan los softwares.
• Les gustaría saber para qué tareas pueden usar el sistema.
• Qué automatización se puede desarrollar
• ¿Cuáles son las nuevas opciones disponibles en el software?

En resumen, quieren saber cómo una de estas herramientas podría ayudarlos a ser más eficientes en su trabajo.

Diferentes empresas que desarrollan este tipo de CRM, a través de campañas de email marketing y autorespondedores, pueden aportar toda esta información en varios mensajes.

Posteriormente, seleccionarán sus softwares favoritos.

¡Pero seguramente no pueden comprar el software sin la autorización de sus directores!

En este punto, más personas serán parte de este proceso, con otras preguntas:

► El departamento de desarrollo: Necesitarán saber si el nuevo software se puede integrar con las diferentes herramientas que utiliza la empresa y cuáles son los costos y opciones para migrar los softwares existentes al nuevo.

► El departamento de finanzas de la empresa: Necesitarán conocer los costos del nuevo software, si es un pago único, anual, cuántas licencias serán necesarias, etc.

► El directorio de la empresa: querrán comprender los beneficios “tangibles” de este cambio y los costos totales (precio, período de migración y adaptación, etc.).

► El departamento de ventas: necesitarán saber si el nuevo sistema puede proporcionar la información que normalmente necesitan

Como puede ver, varios departamentos, con diferentes requisitos y preguntas que necesitan respuesta antes de tomar cualquier decisión que pueda generar una conversión.

¿Entiendes la importancia de crear campañas de email marketing que respondan a las preguntas y dudas de todas las personas que pueden ser parte del proceso de conversión?

Si una campaña de marketing por correo electrónico se enfocara solo en las necesidades y preguntas del departamento de marketing, tendría menos opciones para generar una conversión.

Sin embargo, si analizamos el proceso de compra y sus participantes, las campañas de email marketing pueden ser más completas, brindando respuestas a todos los participantes, simplificando el proceso de compra y con esto puedes diferenciarte de la competencia, demostrando que comprendes mejor las necesidades de una empresa y, por lo tanto, sería más probable que pueda desarrollar un software más eficiente.

Este es un ejemplo, por supuesto, pero en sus próximas campañas de marketing por correo electrónico

Antes de enviar el mensaje, recuerde:

►El proceso de venta y sus participantes.

►Qué información necesita cada participante y qué datos puedes agregar en tu newsletter para que los suscriptores tengan estos detalles.

► Si utiliza autorespondedores, piense en los correos electrónicos que serán más eficientes, comenzando por las respuestas más generales, para enviar otra información a otros usuarios en otros correos electrónicos.

El objetivo principal es definir claramente todas las etapas del proceso de Venta, orientar a sus suscriptores y enviar información más relevante en el momento oportuno, para realizar la venta.

¡Espero que esta publicación sea útil!

Déjanos tu opinión sobre la estrategia de conversión que utilizas.