نصائح لزيادة التحويلات من حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني
نشرت: 2016-06-01يمكن أن تكون زيادة معدل التحويل لحملات التسويق عبر البريد الإلكتروني تحديًا دائمًا ، في هذا المنشور ، ستجد بعض النصائح لزيادة معدل التحويل وتحقيق أهدافك.
يدرك معظمنا حقيقة أنه من المهم إنشاء حملات تسويق عبر البريد الإلكتروني تكون ممتعة للمشتركين والعملاء المحتملين.
على الأقل يجب أن تكون. لكن هناك عوامل أخرى ، نقاط مهمة أخرى.
حتى لا ننسى بعض قطع الأحجية ، سيكون من الأفضل مراجعة خطوات عملية الشراء.
عادةً ما تكون خطوات عملية الشراء للتحويلات كما يلي:
1.- الإقرار بالحاجة
2.- البحث عن مزيد من المعلومات
3.- تقييم الخيارات المتاحة
4.- القرار
5.- السلوك بعد الشراء
عادة ، يمر المشتري بجميع هذه المراحل لإكمال التحويل ، باستثناء الحالات التالية:
- للشراء البسيط للمنتجات اليومية (عادةً ، لن ترى مستهلكًا يبحث عن مزيد من المعلومات قبل شراء تفاحة)
- لشراء المنتجات التي تم شراؤها بشكل شائع (نفس الطعام الذي تشتريه دائمًا)
في حالات أخرى ، سيقرر المستهلك أنه يحتاج أو يريد شيئًا ما ، وسيبدأ في البحث عن مزيد من المعلومات حول منتج أو خدمة تلبي احتياجاته ، وتقييم البدائل المتاحة ضمن نوع المنتج الذي يريد العميل شراءه.
أخيرًا ، سيقرر الشراء ليؤدي إلى تحويل (أو سيختار عدم الشراء) ، وبعد الشراء ، من المحتمل أن يبدأ العميل في طلب الدعم ، وترك رأيه حول الشراء ، وما إلى ذلك.
في حملة تسويق عبر البريد الإلكتروني تركز على التحويلات
يمكن أن تكون الرسائل الإخبارية مفيدة في مراحل مختلفة من عملية الشراء ، ولكن يجب أن تركز رسائل البريد الإلكتروني دائمًا على إقناع المستخدم باتخاذ الخطوة الأخيرة ، التحويل.
بعد التعرف على الحاجة ، في مرحلة البحث ، عندما يبحث المستخدم عن مزيد من المعلومات ، يمكن أن تكون الرسالة الإخبارية التي تحتوي على بعض أجهزة الرد الآلي خيارًا جيدًا للغاية ، لتظهر للمستخدم أن الأمر يستحق شراء المنتج أو الخدمة.
بالإضافة إلى توفير وسيلة اتصال مباشر.
تعد حملات البريد الإلكتروني أحد أفضل الخيارات لبقية مراحل عملية الشراء بالطبع.
وبالتالي ، من خلال حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني ، وإرسال الرسائل الإخبارية ، من الممكن التأثير على قرار الشراء ، من خلال الخصومات والعروض الترويجية الحصرية ، لمحاولة تشجيع التحويلات.
وبعد الشراء ، يمكننا مساعدة العميل في تحقيق أقصى استفادة من المنتج الذي تم شراؤه ، وسؤاله عن رأيه ، والإجابة على الأسئلة أو تشجيع عمليات الشراء الأخرى.
حتى هذه النقطة ، نحن نتحدث عن أشياء ناقشناها في المقالات السابقة.
عادة ، نعتقد أن المشترك الذي يقرأ رسائل البريد الإلكتروني هو الشخص الذي سيقرر شراء المنتجات.
وإذا كان من يقرر الشراء من عدمه ليس هو المشترك؟
كيف تصنع الرسائل الإخبارية في هذه الحالة؟
في كثير من الحالات ، يكون الشخص الذي يحتاج للمنتج أو الخدمة هو نفسه الذي يتخذ قرار الشراء.
لكن هذا ليس دائما كذلك.
الشخص الذي يريد شراء دورة تسويق عبر الإنترنت أو هاتف ذكي أو كتاب ، من المرجح أن يمر بجميع مراحل عملية الشراء بمفرده.
ومع ذلك ، بالنسبة للمشتريات الأكثر تكلفة أو عندما لا يكون لدى الشخص الموارد المالية ، يمكن لأشخاص آخرين أن يكونوا جزءًا من هذه العملية ، وهذا سيؤثر على التحويلات.
من هم المشاركون المنتظمون في عملية الشراء؟
- البادئ
- المخبر
- المؤثر
- صانع القرار
- مشتر
- مستخدم
يمكننا رؤية هذا بشكل أفضل بمثال موجز
تخيل شابًا يعاني من مشاكل قصر النظر ، سيكون البادئ ويبحث عن حل لمشكلته.
من الممكن أن يكون صديق أو أحد معارف الشاب قد أجرى عملية مماثلة في الماضي وتحدث مع صديقه عن تجربته.
إذا أخبره هذا الصديق عن المستشفى أو المركز الذي أجرى العملية فيه ، فربما يمكن للمستخدم الاشتراك لاستلام الرسائل الإخبارية من الشركة لمزيد من المعلومات.
يمكن للشركة ، من خلال حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني ، أن تكون بمثابة المؤثر والمخبر ، وتوجيه المشترك الجديد من خلال كل خطوة من العملية ، وتوجيه المستخدم للحصول على التحويل.
من المحتمل أن يكون الرجل هو المستخدم النهائي للخدمة ، وبالتالي سيكون مهتمًا بجوانب معينة من العملية:
- مدة الجراحة
- الفعالية (معدل النجاح)
- مدة ما بعد الجراحة
- والسعر
يجب تضمين هذه المعلومات في الرسائل الإخبارية ، ولكن من الواضح أن المشترك لن يتخذ القرار النهائي ، لذلك سيتعين على هذه الشركة أيضًا تضمين معلومات أخرى حول حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني.
في هذا المثال ، ربما يكون الشاب طالبًا يبلغ من العمر 18 عامًا قادرًا على اختيار العلاج الأنسب ، ولكنه يعتمد ماليًا على والديه ، الذين يجب أن يشاركوا في القرار حتى التحويل.
من المحتمل جدًا أن يحتاج الوالدان ، المسؤولان عن اتخاذ القرار النهائي ، إلى معلومات إضافية أو يريدانها ، على سبيل المثال:
- الآثار الجانبية المحتملة
- إذا كانت العيادة توفر التأمين الصحي
- خيارات التمويل
- طرق الدفع
- سمعة
- اسم الجراح
نظرًا لأن برنامج التسويق عبر البريد الإلكتروني يشمل المعلومات المهمة للمشاركين في نظام التشغيل ، لا توجد عملية اتخاذ قرار (nao e needario que todas as informacoes sejam enviadas no mesmo e-mail، voce pode criar mais de uma newsletter)، mas e preciso incluir todos ديتاليس كورريتامينتي.
يجب أن تتضمن حملات البريد الإلكتروني معلومات مهمة لجميع المشاركين في عملية اتخاذ القرار (لا يعني ذلك أنه يجب إرسال جميع المعلومات في نفس البريد الإلكتروني ، يمكن للشركة إنشاء أكثر من رسالة إخبارية واحدة) ، ولكن يجب أن تتضمن جميع المعلومات تفاصيل مهمة.
يجب أن يكون لدى البادئ ، في هذه الحالة المشترك ، جميع المعلومات بطريقة واضحة ومرئية.
علاوة على ذلك ، يجب أن تكون العناصر التي تقدم إجابات مباشرة للأسئلة التي قد تكون ذات صلة بالمشاركين الآخرين متاحة أيضًا. ربما من خلال الرموز أو الروابط.
من المهم معرفة عملائك المحتملين وبيئتهم
تحدثنا عن هذا في مقالات أخرى ، ولكن الشيء المهم هو محاولة فهم العملاء لمعرفة ما يحتاجون إليه وما يتوقعونه.
قد تكون بعض القضايا الرئيسية التي يجب مراعاتها:
- الوضع العائلي
- المستوى الاقتصادي
- الوضع المهني
- تطلعات شخصية
تذكر أنه في حين أنه من المهم إبلاغ المشترك الرئيسي ، فإن الأجزاء الأخرى سيكون لديها أيضًا أسئلة مهمة يجب الإجابة عليها.
هل تعتقد أن هذا النهج معقد؟
ليس هناك ما هو سهل. كما أوضحت في البداية ، ربما في المنتجات أو الخدمات حيث يمر متلقي البريد الإلكتروني بجميع الخطوات بمفرده ، وسيتخذ القرار بنفسه ، هذه الإستراتيجية ليست مهمة جدًا.
ولكن عند الحديث عن منتجات أو خدمات أكثر تكلفة ، فإن العملية مختلفة.
ومع ذلك ، يكون هذا أكثر وضوحًا في منتجات أو خدمات B2B ، من شركة إلى شركة. في هذه الحالات ، من النادر أن يمر شخص واحد بجميع مراحل عملية الشراء ويتخذ القرار بمفرده. عادة ما يكون لشركات B2B أقسام متعددة ستكون جزءًا من عملية اتخاذ القرار.
يمكننا أن نرى مثالًا آخر لفهمه بشكل أفضل.
تخيل شركة يعمل قسم التسويق فيها مع إدارة علاقات العملاء الخاصة بها ، والتي أنشأها موظفوها. بمرور الوقت ، يمكن أن يبدأ قسم التسويق في إيجاد قيود. القيود التي لا توجد في البرامج الأخرى.
يعلم أعضاء هذا القسم أن عملهم يمكن أن يتم بطريقة أفضل بكثير ، باستخدام إحدى هذه الأدوات ، لذلك قرروا البحث عن مزيد من المعلومات حول الخيارات المختلفة. يبدأون في زيارة مواقع الويب الخاصة بالبرامج المختلفة. الاشتراك في النشرات الإخبارية المختلفة للحصول على مزيد من المعلومات ، وكذلك التواصل مع الشركات لطرح الأسئلة.
ما الذي تعتقد أنهم يريدون العثور عليه في هذه الرسائل الإخبارية؟
- بالتأكيد يبحثون عن معلومات حول كيفية عمل البرامج
- إنهم يرغبون في معرفة المهام التي يمكنهم استخدام النظام من أجلها
- ما يمكن تطوير الأتمتة
- ما هي الخيارات الجديدة المتوفرة في البرنامج
باختصار ، يريدون أن يعرفوا كيف يمكن لإحدى هذه الأدوات أن تساعدهم على أن يكونوا أكثر كفاءة في عملهم.
يمكن للشركات المختلفة التي تطور هذا النوع من CRM ، من خلال حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني والرد الآلي ، توفير كل هذه المعلومات في عدة رسائل.
لاحقًا ، سيختارون البرامج المفضلة لديهم.
لكن بالتأكيد لا يمكنهم شراء البرنامج دون إذن من مديريهم!
في هذه المرحلة ، سيكون المزيد من الأشخاص جزءًا من هذه العملية ، مع أسئلة أخرى:
► قسم التطوير: سيحتاجون إلى معرفة ما إذا كان يمكن دمج البرنامج الجديد مع الأدوات المختلفة التي تستخدمها الشركة وما هي التكاليف والخيارات الخاصة بترحيل البرامج الحالية إلى البرنامج الجديد.
القسم المالي للشركة: سيحتاجون إلى معرفة تكاليف البرنامج الجديد ، سواء كان دفعة واحدة ، أو سنوية ، أو عدد التراخيص المطلوبة ، إلخ.
مجلس إدارة الشركة: سيرغبون في فهم الفوائد "الملموسة" لهذا التغيير والتكاليف الإجمالية (السعر ، فترة الهجرة والتكيف ، إلخ).
► قسم المبيعات: سيحتاجون إلى معرفة ما إذا كان بإمكان النظام الجديد توفير المعلومات التي يحتاجون إليها عادةً
كما ترى ، العديد من الأقسام ، بمتطلبات وأسئلة مختلفة تحتاج إلى إجابات قبل اتخاذ أي قرار يمكن أن يؤدي إلى تحويل.
هل يمكنك فهم أهمية إنشاء حملات تسويق عبر البريد الإلكتروني تجيب على أسئلة وشكوك جميع الأشخاص الذين يمكن أن يكونوا جزءًا من عملية التحويل؟
إذا كانت حملة التسويق عبر البريد الإلكتروني ستركز فقط على احتياجات وأسئلة قسم التسويق ، فسيكون لديك خيارات أقل لإنشاء تحويل.
ومع ذلك ، إذا قمنا بتحليل عملية الشراء والمشاركين فيها ، يمكن أن تكون حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني أكثر اكتمالاً ، حيث تقدم إجابات لجميع المشاركين ، وتبسط عملية الشراء وبهذا يمكنك التميز عن المنافسين ، مما يوضح أنك تفهم بشكل أفضل احتياجات شركة ، وبالتالي من المرجح أن تتمكن من تطوير برنامج أكثر كفاءة.
هذا مثال ، بالطبع ، ولكن في حملاتك التسويقية التالية عبر البريد الإلكتروني
قبل إرسال الرسالة ، تذكر:
► عملية البيع والمشاركين فيها.
ما المعلومات التي يحتاجها كل مشارك وما هي البيانات التي يمكنك إضافتها في رسالتك الإخبارية حتى يحصل المشتركون على هذه التفاصيل.
► إذا كنت تستخدم الرد الآلي ، ففكر في رسائل البريد الإلكتروني التي ستكون أكثر فاعلية ، بدءًا من الإجابات الأكثر عمومية ، لإرسال معلومات أخرى إلى مستخدمين آخرين في رسائل بريد إلكتروني أخرى.
الهدف الرئيسي هو تحديد جميع مراحل عملية البيع بوضوح ، لتوجيه المشتركين لديك وإرسال المزيد من المعلومات ذات الصلة في الوقت المناسب ، وذلك لإجراء عملية البيع.
آمل أن يكون هذا المنشور مفيدًا!
اترك لنا رأيك في استراتيجية التحويل التي تستخدمها.