9 exemplos de demonstração de produtos que se destacam e convertem

Uma demonstração do produto é uma ferramenta crítica no processo de vendas. Ele existe no importante espaço de consideração entre qualificação e conversão de leads, dando a você a oportunidade de mostrar como sua solução resolve problemas e facilita a vida dos clientes em potencial.

Bem feito, é um negociador. Feito mal, você corre o risco de perder vendas.

Neste artigo, você aprenderá o que torna uma demonstração atraente. Analisaremos os princípios importantes e detalharemos como as empresas bem-sucedidas usam demonstrações para atrair clientes em potencial.

O que torna uma demonstração de produto atraente?

Uma boa demonstração de produto deve fazer três coisas:

1. Apresente seu produto

2. Eduque um cliente em potencial

3. Convença o cliente em potencial a agir

Todas essas três coisas, no entanto, podem ser resumidas em uma: resolver um problema.

Se você puder demonstrar como seu produto facilita a vida de um usuário, todo o resto se encaixará.

Isso vale para qualquer tipo de demonstração que você estiver usando: demonstração ao vivo, demonstração pré-gravada ou demonstração de uso real. Embora, o tipo vai ditar como você vai fazer isso.

Com uma demonstração ao vivo, por exemplo, você envolve um cliente em potencial (ou clientes) em tempo real. Isso lhe dá a vantagem de responder a perguntas específicas enquanto mostra como seu produto as responde.

Em uma demonstração pré-gravada, as perguntas a serem respondidas precisarão ser determinadas de antemão. Isso não é uma coisa ruim, pois significa que você pode se concentrar nos problemas abrangentes do seu mercado-alvo. Você também pode configurá-lo e deixá-lo, em vez de precisar de uma equipe de vendas para fornecer demonstrações em tempo real sobre as agendas dos clientes em potencial.

Com uma demonstração de uso real, um cliente em potencial pode experimentar seu produto para ver como ele funciona para ele. Por um lado, isso significa perder interações pessoais e mostrar aos usuários exatamente como as coisas funcionam. Mas, por outro lado, dá-lhes a oportunidade de se educarem no seu próprio tempo.

Os princípios de uma ótima demonstração de produto

Vejamos alguns dos traços comuns de demonstrações de produtos atraentes.

1. Leads pré-qualificados

As melhores demos sabem que estão falando com o público certo. Eles conseguem isso pré-qualificando leads.

A pré-qualificação de um lead é importante para qualquer tipo de demonstração. Ajuda a estabelecer:

• Se o cliente potencial se encaixa no seu perfil de comprador ideal
• Se o seu produto pode resolver seus problemas
• Se vale a pena acompanhar o cliente em potencial

Uma maneira simples de qualificar leads é no processo de inscrição. O Slite faz isso fazendo perguntas relacionadas à empresa do cliente em potencial:

Isso permite que os vendedores personalizem as conversas e demonstrações de acordo com suas necessidades.

Ameyo adota uma abordagem mais sutil, adicionando “E-mail comercial” ao seu formulário de inscrição.

Em sua pesquisa de 78 demonstrações de SaaS, Jake Hatfield descobriu que isso é um traço comum.

“Com base nos dados, o consenso é que nome, telefone e e-mail são necessários juntos – 83% dos formulários exigem os três. Uma boa observação aqui é que a maioria dos formulários também tinha “E-mail comercial” ou “E-mail comercial” como espaço reservado para a entrada, aparentemente para qualificar leads mais sérios e reduzir envios de spam.”

Os clientes em potencial também podem ser qualificados durante uma ligação inicial ou no início de uma demonstração, fazendo perguntas como:

• Quais problemas você espera que nosso produto possa resolver?
• O que você procura em um produto?
• Quais outros produtos você usa atualmente?
• Há quanto tempo você está procurando uma solução?

Se você não puder fazer essas perguntas diretamente (por exemplo, você não tem um opt-in), use-as no estágio de descoberta para estabelecer áreas-chave nas quais se concentrar em sua demonstração.

2. Um começo, meio e fim definidos

Como toda boa história, uma demonstração de produto deve levar o cliente em uma jornada.

Para aderir ao formato de narrativa testado e confiável, a Alexandra Nation da Adobe segue as seguintes etapas:

“1. Diga a eles o que você vai dizer a eles. Use esta oportunidade para direcionar a conversa. Diga-lhes o que você quer dizer e o que eles precisam ouvir. Isso deixará seu público confortável, pois eles terão expectativas claras de onde você está indo.

2. Diga-lhes. É quando você cria seu caso de negócios para explicar por que sua solução atende às necessidades deles. Não apenas descreva recursos diferentes. Fale como você pode ajudar – como seu produto ou serviço pode ajudá-los a superar seus desafios?

3. Diga a eles o que você disse a eles. Repita suas conclusões para levar o ponto para casa antes de terminar sua apresentação. ”

Essas etapas podem ser usadas mesmo se você não estiver entregando demonstrações na palavra falada.

Tome útil. Seu tour de demonstração leva os clientes em potencial pelas diferentes soluções que seu produto oferece com pop-ups na página inicial.

Os pop-ups começam com uma introdução.

Em seguida, percorra os diferentes benefícios de uso real.

Antes de terminar com um call to action.

Veremos como o Slack também fez isso com menos palavras em sua demonstração de uso real mais adiante neste artigo.

3. Sempre soluções sobre recursos

As melhores demonstrações são sobre vender o chiado, não o bife. Em outras palavras, para repetir o que já dissemos: eles se concentram em como o produto funciona para resolver os problemas de um cliente potencial.

Se o seu produto resolver vários problemas, crie várias demonstrações.

Por exemplo, o Salesforce tem demonstrações separadas para cada ferramenta em seu Marketing Cloud. Cada um está focado em como esse recurso específico pode beneficiar o usuário.

Veremos dois outros exemplos de como as empresas usam várias demonstrações em breve.

Para manter as demos focadas nas necessidades do cliente em potencial, siga a regra de três do Demodesk.

“Para cada ponto de dor, use a regra de três. Concentre-se nos três recursos mais essenciais para demonstrar uma solução para o problema do seu cliente potencial.”

4. Entregue um apelo à ação

De acordo com Gong, representantes de sucesso gastam quatro minutos a mais programando as próximas etapas do que seus pares malsucedidos. Sua pesquisa também mostra que, se você deixar de conversar sobre o que acontece a seguir, as taxas de fechamento podem cair 71%.

Envolver um cliente potencial nas próximas etapas é fácil se você o tiver ao vivo em uma chamada, mas e as demonstrações pré-gravadas e de uso real?

Nesses casos, uma frase de chamariz no final ou na tela durante a demonstração é essencial para direcionar os clientes em potencial na direção certa.

No final de sua demonstração de painel pré-gravada, Zane, do Flywheel, faz isso solicitando que as pessoas entrem em contato e experimentem o produto.

“No painel do Flywheel, você pode encontrar rapidamente qualquer site que esteja procurando. Mesmo em ambos os planos e em um único site. E, claro, se você tiver alguma dúvida durante tudo isso, nossa equipe de Happiness Engineers está sempre aqui para ajudar.

Acredite ou não, o Flywheel é tão simples quanto isso. Experimente você mesmo.”

O Squarespace faz isso deixando um botão “Iniciar com este design” no canto superior direito de suas demonstrações de modelo.

5. Preparação

Uma boa demonstração não pode acontecer sem preparação. Além de qualificar leads e ter uma estrutura planejada, você deve ensaiar. O autor de negócios Geoffery James recomenda fazer isso mais de uma vez.

“Demos são muito mais difíceis do que apresentações – porque, em uma demonstração, você deve focar simultaneamente no cliente, no efeito que a demonstração está causando no cliente e na mecânica da demonstração. Então é uma loucura total tentar fazer uma demonstração sem ensaiar pelo menos três vezes.

Você ficaria surpreso com quantos representantes de vendas pensam que podem improvisar quando se trata de demonstrações. O resultado é sempre um desastre.”

Você também deve testar se tudo funciona antes de ir ao ar. Isso inclui seu computador, microfone e câmera. Mas também o produto. A última coisa que você quer é que um bug ou torção atrapalhe a coisa toda.

9 exemplos de ótimas demonstrações de produtos (e o que você pode aprender com elas)

Com os princípios-chave do que faz uma boa demonstração em mente, vejamos as marcas que as fazem bem. Em alguns exemplos, veremos a demonstração em si. Em outros, focaremos em como as marcas fazem com que as pessoas se inscrevam.

Afinal, sem pessoas sintonizadas, uma demonstração tem poucas chances de vender seu produto.

1. Kajabi

A partir do momento em que você chega à página inicial, você pode ver que Kajabi dá grande importância à sua demonstração, tornando-a o principal visual acima da dobra, com dois botões de CTA.

Crucialmente, ambos ficam ao lado do título e do texto introdutórios. Isso funciona para informar os clientes em potencial sobre o produto e o que ele pode fazer por eles, fazendo com que eles queiram saber mais.

Clicar em qualquer um dos botões abre um formulário. A demo de Kajabi é pré-gravada, então não há necessidade de fazer perguntas específicas (à la Slite) para personalizar as demos. Isso permite que eles mantenham o formulário simples.

Clicar no botão leva você diretamente para a demonstração. Ele também envia para sua caixa de entrada.

Isso é útil para pessoas que não podem (ou não querem) assistir à demonstração imediatamente. Tê-lo em sua caixa de entrada significa que eles podem acessá-lo em seu próprio tempo.

Também dá a Kajabi a chance de vender o produto com mais detalhes. Eles fazem isso bem, fazendo backup de recursos e benefícios com prova social.

“O sucesso do cliente é o que importa na Kajabi. Basta perguntar aos mais de 40.000 empreendedores que usaram nossa plataforma para gerar coletivamente mais de US$ 2 bilhões em receita.”

Com isso, Kajabi planta uma semente de que sua plataforma é o que o prospect precisa. A demonstração funciona tanto para confirmar isso quanto para explicar o produto.

Quanto ao vídeo de demonstração, ele é entregue pelo vice-presidente de engenharia da Kajabi, Jeremy Saenz. Isso ajuda instantaneamente a construir confiança. Também deixa os usuários à vontade. Jeremy é um cara que conhece o produto por dentro e por fora, mas não é um vendedor.

Seu discurso é entregue como tal, concentrando-se em como Kajabi ajuda, sem vendas difíceis.

Finalmente, uma pequena mas benéfica adição ao vídeo de demonstração do Kajabi é que ele lembra onde você estava. Ele chega a 30 minutos, o que é longo para uma demonstração. Então, ser capaz de continuar de onde você parou é um toque agradável.

Se você estiver coletando endereços de e-mail, não perca tempo e faça bom uso deles. Explique os benefícios do seu produto e aumente o engajamento de demonstração para os assinantes da sua lista.

2. Espaço de cabeça

Vídeos animados funcionam bem para ajudar você a explicar os benefícios do seu produto de forma rápida e concisa, usando recursos visuais para fazer muito trabalho pesado. Em nenhum lugar isso é melhor demonstrado do que no vídeo de demonstração do produto Headspace.

Em menos de um minuto e meio, a demonstração explica como o Headspace pode ajudá-lo a viver uma vida feliz e saudável. Também mostra como se inscrever e começar a meditar.

A demo usa os mesmos personagens do aplicativo móvel Headspace e do site e é narrada pelo fundador Andy, que ministra suas aulas de meditação. Isso mantém a marca consistente, criando familiaridade – o que é importante.

Por quê?

Porque 82% dos pesquisadores escolhem uma marca familiar para o primeiro clique.

Ao garantir a continuidade da sua marca em todas as plataformas, alguém que já passou por isso e agora quer saber mais tem mais probabilidade de assistir à demonstração do seu produto em relação à concorrência. Ou seja, você está um passo mais perto de um novo cliente do que eles.

3. Floco de neve

Snowflake é uma plataforma global de nuvem de dados que oferece vários produtos para vários setores e departamentos. Para eles, uma demonstração não é suficiente.

A demanda global e os diferentes fusos horários também significam que as demonstrações individuais consumirão muitos recursos e serão difíceis de realizar logisticamente.

Então, qual é a solução?

Demonstrações semanais.

A cada semana, o Snowflake apresenta uma demonstração ao vivo sobre um tópico diferente. Eles funcionam em rodízio, realizados em horários diferentes e em vários locais, para que os clientes em potencial possam se inscrever para uma demonstração que lhes agrade.

Nesse sentido, eles são mais como webinars do que demos. Mas o conteúdo é muito voltado para a resolução de problemas.

Na página de demonstração ao vivo, os clientes em potencial podem filtrar os resultados por região, carga de trabalho e setor para encontrar a demonstração certa. Ao escolher um horário específico, é mais provável que os clientes em potencial bloqueiem o tempo em seu diário, o que significa que o Snowflake tem menos probabilidade de ter pessoas entrando e saindo.

As perspectivas são então levadas para uma página de inscrição. Aqui o Snowflake apresenta exatamente o que um usuário pode esperar aprender com a demonstração. Isso lhes dá mais motivos para se inscrever. Fundamentalmente, também ajuda a filtrar qualquer um que não seja adequado.

Se sua marca opera em diferentes mercados ou seu produto tem muitas cordas, criar um calendário de demonstração é uma maneira eficaz de alcançar mais usuários.

4. Atlassian

Assim como a Snowflake, a desenvolvedora de software Atlassian é uma grande empresa que resolve problemas diferentes para clientes diferentes. Ele usa demos de maneira semelhante.

Suas páginas de inscrição permitem que os clientes em potencial escolham uma data e hora adequadas.

Cada demonstração oferece funcionalidade de bate-papo ao vivo para que os participantes possam ter perguntas respondidas por especialistas em tempo real.

Adicionar isso às suas demonstrações permite que você envolva os clientes em potencial individualmente, mesmo quando houver outras pessoas presentes. No entanto, você pode querer dedicar um tempo no final para uma sessão de perguntas e respostas para não sacrificar a experiência do cliente ou desviá-lo do roteiro.

O que a Atlassian faz diferente do Snowflake é revelado em uma frase na parte inferior de seu formulário de registro:

Ao incluir uma biblioteca de conteúdo sob demanda junto com demonstrações ao vivo, a Atlassian pode ampliar sua rede, capturando mais leads no processo.

Ao gravar demos ao vivo (quando apropriado), você pode fazer o conteúdo trabalhar mais, redirecionando-o para construir um banco de dados que alcance mais usuários.

5. Quadrado

Na pesquisa de Jake Hatfield, as demonstrações de uso real foram de longe as menos comuns, representando apenas 3% do total.

Nem toda empresa tem um produto voltado para demonstrações de uso real. Nossos dois exemplos anteriores, Atlassian e Snowflake, por exemplo, são muito abrangentes e complexos. Os prospects se beneficiam da ajuda dos representantes de vendas para percorrer as soluções e responder a perguntas.

Eles também podem ser difíceis de tirar. Como aponta Jake:

“Se houver uma curva de aprendizado para usar seu produto, as pessoas podem não saber onde pedir ajuda ou podem desistir completamente. Também é possível que essas demos tenham um custo inicial para projetar, codificar e implantar.”

A plataforma de pagamentos Square conseguiu fazê-lo, ajudada pela simplicidade de seu produto e algum design de demonstração criativo.

Em vez de dar às pessoas acesso a uma versão limitada do produto, a Square oferece aos usuários tarefas comuns de ponto de venda (POS) para serem concluídas.

Os usuários são conduzidos por cenários passo a passo, com um resumo no final para recapitular o processo e lembrar aos usuários como foi fácil.

Não há nenhuma barreira à entrada aqui. Os clientes em potencial não precisam se registrar ou fazer download de software. A Square confia na facilidade de seu produto e na força de sua demonstração para convencer os usuários.

Em seguida, ele faz o backup com um formulário simples para os usuários preencherem para começar gratuitamente.

Ao contrário do CTA de demonstração do Kajabi, que fica na frente e no centro de sua página inicial, o Square está localizado a três quartos da página de destino do POS, ao lado de CTAs de download e inscrição de aplicativos.

Isso faz sentido, pois não é usado para geração de leads, mas sim como mais uma maneira de conquistar clientes em potencial que ainda estão em cima do muro.

Se uma USP chave do seu produto é a simplicidade, criar uma demonstração que complemente seu site e sua cópia de marketing, demonstrando isso, pode ser uma ferramenta de vendas eficaz para adicionar ao seu arsenal.

6. Folga

A demonstração do Slack fica em algum lugar entre o vídeo do produto e a demonstração de uso real. Como o Square, ele usa sua interface para demonstrar o que pode fazer.

Apertar o botão “Iniciar a demonstração” leva os usuários a uma jornada de produto que detalha os principais benefícios, incluindo canais iniciais, integração de ferramentas e colaboração. Ele também mostra aos clientes em potencial como concluir tarefas.

O que é inteligente nessa demonstração é como o Slack conduz a conversa. Apesar da ausência de um representante de vendas, a demonstração orienta os clientes em potencial em cada seção, terminando com um apelo à ação.

É um ótimo exemplo de como vender criativamente o valor do seu produto e entregar um começo, meio e fim claros sem narração.

7. Braçadeira

Desde o início, a plataforma de análise Fathom informa o que oferece e por quê.

“Durante muito tempo, o software de análise de sites era seriamente ruim. Era difícil de entender, demorado de usar e, pior, explorava os dados dos visitantes para a grande tecnologia lucrar.

Fathom é a análise de sites que não é ruim. Revolucionamos a análise de sites, tornando-os fáceis de usar e respeitando as leis de privacidade (como GDPR e muito mais).”

Esta cópia não funciona apenas para vender o produto. É um convite atraente para conferir a demonstração do software.

Clicar no CTA leva você a uma versão de uso real da plataforma da Fathom. Aqui você pode explorar uma conta fictícia para ter uma ideia do produto e entender como ele funciona. E não há restrições. Cada botão é clicável e cada passagem do mouse fornece dados em tempo real.

Esta demonstração funciona porque conhece seu público. As pessoas que chegam ao Fathom provavelmente já experimentaram o Google Analytics ou o Bing Webmaster Tools. Isso significa que eles podem deixar o produto fazer o trabalho pesado.

Depois de brincar com a plataforma, um cliente em potencial terá uma boa ideia se é certo para ele. Clicar no CTA fixo na parte inferior da página os leva a uma inscrição que ajuda a convencê-los ainda mais de seus benefícios.

Isso é apoiado por prova social e um incentivo financeiro de integração.

É uma maneira inteligente de convencer os usuários a agir de acordo com a boa sensação que a demonstração gera.

A principal conclusão desta demonstração, no entanto, é que, se você tiver um produto genuinamente disruptivo em um mercado que já está bem estabelecido, poderá deixar esse produto falar.

8. Duolingo

Se você enfrenta uma forte concorrência, a prova social é uma das melhores maneiras de se destacar. Testemunhos podem ser particularmente eficazes.

“Um tipo de prova social que funciona repetidamente são os depoimentos. Seja em vídeo ou por escrito, eles ajudaram a aumentar a taxa de conversão das páginas de destino dos meus clientes em todos os casos.

Ao criar uma página de destino, você pode dizer tudo o que quiser sobre sua oferta, mas como provar que o que está dizendo é verdade? Depoimentos autênticos, de preferência com uma foto da pessoa, cuidarão disso para você. Teste e tenho certeza que você não vai se arrepender.”

Raphael Paulin-Daigle, SplitBase.io

Em vez de salvá-los até o final da demonstração como uma maneira final de convencer os clientes em potencial, o Duolingo lidera com eles.

Estes preparam o cenário para os usuários quererem aprender mais.

A partir daí, o Duolingo usa animação, em vez de capturas de tela, para mostrar como a plataforma funciona, apresentando estatísticas para demonstrar sua eficácia. Assim como o Headspace, isso ajuda a enfatizar o que é importante de forma simples e concisa.

O vídeo de demonstração dura apenas 0:41. No entanto, você fica confiante de que este é o aplicativo certo para ajudá-lo a aprender um idioma.

Se você estiver trabalhando com tempo ou orçamento limitado, obtenha depoimentos e pesquisas para fortalecer as alegações do seu produto.

9. Maçã

Nos exemplos que vimos até agora, as demonstrações de produtos funcionaram de maneira convencional. Embora criativamente diferentes, todos eles se concentram em um problema e em como o resolvem.

As demonstrações de produtos da Apple são muito mais sutis. Eles confiam em sua capacidade de impressionar os usuários tanto quanto educá-los.

Sua campanha “Shot on iPhone” usa storytelling para envolver os espectadores enquanto mostra os melhores recursos da câmera do iPhone. Isso o torna tanto um anúncio ou curta-metragem quanto uma demonstração.

“O que o torna brilhante é que, em sua essência, é uma das melhores, mais elaboradas e elegantes campanhas de demonstração de produtos de todos os tempos. Ele está focado em apontar os recursos do produto de maneira inteligente e da maneira mais divertida, basicamente tecendo-os estrategicamente no enredo. E a narrativa dos anúncios mostra como os recursos do produto permitem e aprimoram a criatividade.”

Avi Dan, Estratégias de Avidan

É o exemplo perfeito de “Show. Não conte.”

É também a prova de que os princípios de uma boa demonstração de produto não são regras. A demo live-action da Apple não poderia ser diferente da de Kajabi, que em si é muito diferente da demo da Square. No entanto, todos os três agregam valor: “aqui está como nosso produto resolve seu problema”.

Não tenha medo de pensar fora da caixa.

Conclusão

Uma ótima demonstração do produto ajuda você a qualificar leads e transformar prospects em clientes. O que nenhum dos exemplos que usamos neste artigo faz, no entanto, é ir para a venda difícil. Em vez disso, eles se concentram em como o produto resolve problemas. É essa qualidade que permite que você construa relacionamentos e mova os leads para um fechamento.

Use suas qualidades como inspiração para suas próprias demos. Observe atentamente o que seu produto oferece, quem você deseja segmentar e quais preocupações seus clientes têm. Isso lhe dará uma ideia de que tipo de demonstração melhor se adapta às suas necessidades.

Se o seu produto for cheio de recursos ou tiver uma curva de aprendizado íngreme, uma demonstração ao vivo ou uma demonstração pré-gravada liderada por um membro de sua equipe pode ser mais benéfica. Se for fácil de usar, o desenvolvimento de uma animação de vídeo curta ou uma demonstração de uso real pode ser mais adequado para convencer os clientes em potencial.

Seja como for apresentado, siga os princípios importantes. Qualifique leads, prepare-se bem e leve os clientes em potencial em uma jornada da introdução às soluções para as próximas etapas.