9 ejemplos de demostración de productos que se destacan y convierten

Una demostración del producto es una herramienta crítica en el proceso de ventas. Existe en el importante espacio de consideración entre la calificación y la conversión del prospecto, lo que le brinda la oportunidad de mostrar cómo su solución resuelve problemas y facilita la vida de los prospectos.

Bien hecho, es un negociador. Si se hace mal, corre el riesgo de perder ventas.

En este artículo, aprenderá lo que hace que una demostración sea atractiva. Veremos los principios importantes y desglosaremos cómo las empresas exitosas utilizan las demostraciones para captar clientes potenciales.

¿Qué hace que una demostración de producto sea atractiva?

Una buena demostración de producto debe hacer tres cosas:

1. Presenta tu producto

2. Educar a un prospecto

3. Convence al prospecto para que actúe

Sin embargo, estas tres cosas pueden reducirse a una sola: resolver un problema.

Si puede demostrar cómo su producto facilita la vida de un usuario, todo lo demás encajará.

Esto se aplica a cualquier tipo de demostración que esté utilizando: demostración en vivo, demostración pregrabada o demostración de uso real. Aunque, el tipo dictará cómo lo haces.

Con una demostración en vivo, por ejemplo, interactúa con un posible cliente (o clientes) en tiempo real. Esto le brinda la ventaja de responder preguntas específicas mientras muestra cómo las responde su producto.

En una demostración pregrabada, las preguntas que se responderán deberán determinarse de antemano. Esto no es algo malo, ya que significa que puede concentrarse en los problemas generales de su mercado objetivo. También puede configurarlo y dejarlo, en lugar de necesitar un equipo de ventas para ofrecer demostraciones en tiempo real en torno a los horarios de los clientes potenciales.

Con una demostración de uso real, un cliente potencial puede probar su producto para ver cómo funciona para ellos. Por un lado, esto significa perder interacciones personales y mostrar a los usuarios exactamente cómo funcionan las cosas. Pero, por otro lado, les da la oportunidad de formarse en su propio tiempo.

Los principios de una gran demostración de producto

Veamos algunos de los rasgos comunes de las demostraciones de productos convincentes.

1. Clientes potenciales precalificados

Las mejores demostraciones saben que se dirigen a la audiencia adecuada. Lo logran mediante la precalificación de clientes potenciales.

La precalificación de un cliente potencial es importante para cualquier tipo de demostración. Ayuda a establecer:

• Si el prospecto se ajusta a tu perfil de comprador ideal
• Si su producto puede resolver sus problemas
• Si vale la pena seguir con el prospecto

Una forma sencilla de calificar clientes potenciales es en el proceso de registro. Slite hace esto haciendo preguntas relacionadas con la empresa del cliente potencial:

Esto permite a los vendedores adaptar las conversaciones y demostraciones a sus necesidades.

Ameyo adopta un enfoque más sutil y agrega "Correo electrónico comercial" a su formulario de registro.

En su investigación de 78 demostraciones de SaaS, Jake Hatfield descubrió que este era un rasgo común.

“Según los datos, el consenso es que el nombre, el teléfono y el correo electrónico se requieren juntos: el 83% de los formularios requieren los tres. Una buena nota aquí es que la mayoría de los formularios también tenían "Correo electrónico comercial" o "Correo electrónico laboral" como marcador de posición para la entrada, aparentemente para calificar clientes potenciales más serios y reducir los envíos de spam.

Los prospectos también pueden ser calificados durante una llamada inicial o al comienzo de una demostración haciendo preguntas como:

• ¿Qué problemas espera que nuestro producto pueda resolver?
• ¿Qué buscas en un producto?
• ¿Qué otros productos utiliza actualmente?
• ¿Cuánto tiempo has estado buscando una solución?

Si no puede hacer estas preguntas directamente (por ejemplo, no tiene una suscripción), utilícelas en la etapa de descubrimiento para establecer áreas clave en las que concentrarse en su demostración.

2. Un comienzo, un medio y un final definidos

Como toda buena historia, una demostración de producto debe llevar al prospecto a un viaje.

Para adherirse al formato de narración probado y confiable, Alexandra Nation de Adobe sigue los siguientes pasos:

“1. Diles lo que les vas a decir. Aproveche esta oportunidad para dirigir la conversación. Dígales lo que quiere decir y lo que necesitan escuchar. Esto hará que tu audiencia se sienta cómoda, ya que tendrán expectativas claras de hacia dónde te diriges.

2. Dígales. Aquí es cuando construye su caso de negocios de por qué su solución satisface sus necesidades. No se limite a recitar diferentes características. Hable sobre cómo puede ayudar: ¿cómo puede su producto o servicio ayudarlos a superar sus desafíos?

3. Dígales lo que les dijo. Repita sus conclusiones para llevar el punto a casa antes de terminar su presentación”.

Estos pasos se pueden usar incluso si no está entregando demostraciones en la palabra hablada.

Toma útil. Su recorrido de demostración lleva a los prospectos a través de las diferentes soluciones que ofrece su producto con ventanas emergentes en la página de inicio.

Las ventanas emergentes comienzan con una introducción.

Luego recorra los diferentes beneficios de uso real.

Antes de terminar con una llamada a la acción.

Veremos cómo Slack también ha hecho esto con menos palabras en su demostración de uso real más adelante en este artículo.

3. Siempre soluciones sobre características

Las mejores demostraciones tienen que ver con vender el chisporroteo, no el bistec. En otras palabras, para repetir lo que ya dijimos: se enfocan en cómo funciona el producto para resolver los problemas de un cliente potencial.

Si su producto resuelve múltiples problemas, cree múltiples demostraciones.

Por ejemplo, Salesforce tiene demostraciones separadas para cada herramienta en su Marketing Cloud. Cada uno se centra en cómo esa característica específica puede beneficiar al usuario.

Pronto veremos otros dos ejemplos de cómo las empresas usan múltiples demostraciones.

Para mantener las demostraciones en la tarea y centradas en las necesidades del cliente potencial, siga la regla de tres de Demodesk.

“Para cada punto de dolor, usa la regla de tres. Concéntrese en las tres características más esenciales para demostrar una solución al problema de su cliente potencial”.

4. Entregue un llamado a la acción

Según Gong, los representantes exitosos dedican cuatro minutos más a programar los próximos pasos que sus colegas que no lo han logrado. Su investigación también muestra que si no habla sobre lo que sucederá a continuación, las tasas de cierre pueden caer en picado en un 71%.

Involucrar a un prospecto en los próximos pasos es fácil si lo tiene en vivo en una llamada, pero ¿qué pasa con las demostraciones pregrabadas y de uso real?

En estos casos, una llamada a la acción al final, o en la pantalla durante la demostración, es esencial para empujar a los prospectos en la dirección correcta.

Al final de su demostración de tablero pregrabada, Zane de Flywheel hace esto al pedir a las personas que se pongan en contacto y prueben el producto.

“Desde el tablero de Flywheel, puede encontrar rápidamente cualquier sitio que esté buscando. Incluso a través de ambos planes y un solo sitio. Y, por supuesto, si tiene alguna pregunta durante algo de esto, nuestro equipo de ingenieros de felicidad siempre está aquí para ayudarlo.

Lo creas o no, Flywheel es tan simple como eso. Pruébelo usted mismo."

Squarespace lo hace al dejar un botón "Comenzar con este diseño" en la esquina superior derecha de sus demostraciones de plantilla.

5. Preparación

Una buena demostración no puede suceder sin preparación. Además de calificar leads y tener una estructura planificada, debes ensayar. El autor de negocios Geoffery James recomienda hacer esto más de una vez.

“Las demostraciones son mucho más difíciles que las presentaciones, porque, en una demostración, debe enfocarse simultáneamente en el cliente, el efecto que la demostración tiene en el cliente y la mecánica de la demostración. Así que es una completa locura tratar de dar una demostración sin ensayarla al menos tres veces.

Se sorprendería de cuántos representantes de ventas creen que pueden improvisar cuando se trata de demostraciones. El resultado es siempre un desastre”.

También debe probar que todo funciona antes de lanzarlo. Esto incluye su computadora, micrófono y cámara. Pero también el producto. Lo último que desea es que un error o una torcedura descarrile todo.

9 ejemplos de excelentes demostraciones de productos (y lo que puede aprender de ellos)

Con los principios clave de lo que hace una buena demostración en mente, echemos un vistazo a las marcas que los hacen bien. En algunos ejemplos, veremos la demostración en sí. En otros, nos centraremos en cómo las marcas consiguen que la gente se registre.

Después de todo, sin gente sintonizada, una demostración tiene pocas posibilidades de vender su producto.

1. Kajabí

Desde el momento en que llega a la página de inicio, puede ver que Kajabi le da una gran importancia a su demostración, convirtiéndola en la imagen principal en la parte superior de la página, con dos botones CTA.

Crucialmente, ambos se sientan al lado del título introductorio y la copia. Esto funciona para informar a los clientes potenciales sobre el producto y lo que puede hacer por ellos, haciendo que quieran aprender más.

Al hacer clic en cualquiera de los botones, aparece un formulario. La demostración de Kajabi está pregrabada, por lo que no es necesario hacer preguntas específicas (a la Slite) para personalizar las demostraciones. Esto les permite mantener el formulario simple.

Al hacer clic en el botón, se accede directamente a la demostración. También lo envía a su bandeja de entrada.

Esto es útil para las personas que no pueden (o no quieren) ver la demostración de inmediato. Tenerlo allí en su bandeja de entrada significa que pueden acceder a él en su propio tiempo.

También le da a Kajabi la oportunidad de vender el producto con más detalle. Lo hacen bien, respaldando características y beneficios con pruebas sociales.

“El éxito del cliente es de lo que se trata en Kajabi. Pregúntele a los más de 40 000 emprendedores que han utilizado nuestra plataforma para generar colectivamente más de $2 mil millones en ingresos".

Con esto, Kajabi planta la semilla de que su plataforma es lo que necesita el prospecto. La demostración sirve tanto para confirmar esto como para explicar el producto.

En cuanto al video de demostración, lo entrega el vicepresidente de ingeniería de Kajabi, Jeremy Saenz. Esto ayuda instantáneamente a generar confianza. También tranquiliza a los usuarios. Jeremy es un tipo que conoce el producto por dentro y por fuera, pero no es un vendedor.

Su discurso se entrega como tal, centrándose en cómo ayuda Kajabi, sin vender demasiado.

Finalmente, una pequeña pero beneficiosa adición al video de demostración de Kajabi es que recuerda dónde estabas. Registra a los 30 minutos, que es un poco largo para una demostración. Entonces, poder continuar donde lo dejaste es un buen toque.

Si está recopilando direcciones de correo electrónico, no pierda tiempo en darles un buen uso. Explique los beneficios de su producto y aumente el compromiso de demostración para los suscriptores de su lista.

2. Espacio de cabeza

Los videos animados funcionan bien para ayudarlo a explicar los beneficios de su producto de manera rápida y concisa mediante el uso de imágenes para hacer gran parte del trabajo pesado. En ninguna parte se demuestra esto mejor que en el video de demostración del producto de Headspace.

En menos de un minuto y medio, la demostración explica cómo Headspace puede ayudarlo a vivir una vida feliz y más saludable. También le muestra cómo registrarse y comenzar con la meditación.

La demostración utiliza los mismos personajes que la aplicación móvil y el sitio web de Headspace y está narrada por el fundador Andy, quien imparte sus clases de meditación. Esto mantiene la marca consistente, creando familiaridad, lo cual es importante.

¿Por qué?

Porque el 82% de los buscadores eligen una marca familiar para el primer clic.

Al garantizar la continuidad de su marca en todas las plataformas, es más probable que alguien que lo haya experimentado de pasada y ahora quiera aprender más vea la demostración de su producto sobre la competencia. Lo que significa que está un paso más cerca de un nuevo cliente que ellos.

3. copo de nieve

Snowflake es una plataforma global de nube de datos que ofrece numerosos productos a diversas industrias y departamentos. Para ellos, una demostración no va a ser suficiente.

La demanda global y las diferentes zonas horarias también significan que las demostraciones individuales requerirán muchos recursos y serán difíciles de lograr logísticamente.

Entonces, ¿cuál es la solución?

Demostraciones semanales.

Cada semana, Snowflake presenta una demostración en vivo sobre un tema diferente. Estos funcionan en rotación, se llevan a cabo en diferentes momentos y en varios lugares para que los prospectos puedan registrarse para una demostración que les convenga.

En este sentido, son más como seminarios web que demostraciones. Pero el contenido está muy orientado a la resolución de problemas.

En la página de demostración en vivo, los prospectos pueden filtrar los resultados por región, carga de trabajo e industria para encontrar la demostración adecuada. Al elegir un momento específico, es más probable que los prospectos bloqueen tiempo en su diario, lo que significa que es menos probable que Snowflake tenga personas entrando y saliendo.

Luego, los prospectos son llevados a una página de registro. Aquí Snowflake expone exactamente lo que un usuario puede esperar aprender de la demostración. Esto les da más razones para registrarse. Fundamentalmente, también ayuda a filtrar a cualquiera que no sea adecuado.

Si su marca opera en diferentes mercados o su producto tiene muchos requisitos, crear un calendario de demostración es una forma efectiva de llegar a más usuarios.

4. Atlassian

Al igual que Snowflake, el desarrollador de software Atlassian es una gran empresa que resuelve diferentes problemas para diferentes clientes. Utiliza demostraciones de manera similar.

Sus páginas de registro permiten a los prospectos elegir una fecha y hora adecuadas.

Cada demostración ofrece la funcionalidad de chat en vivo para que los asistentes puedan tener preguntas respondidas por expertos en tiempo real.

Agregar esto a sus demostraciones le permite involucrar a los prospectos uno a uno, incluso cuando hay otros asistentes. Sin embargo, es posible que desee dedicar tiempo al final a una sesión de preguntas y respuestas para no sacrificar la experiencia del cliente o sacarlo del guión.

Lo que Atlassian hace de manera diferente a Snowflake se revela en una oración en la parte inferior de su formulario de registro:

Al incluir una biblioteca de contenido a pedido junto con demostraciones en vivo, Atlassian puede ampliar su red y capturar más clientes potenciales en el proceso.

Al grabar demostraciones en vivo (cuando sea adecuado), puede hacer que el contenido funcione más, reutilizándolo para crear una base de datos que llegue a más usuarios.

5. Cuadrado

En la investigación de Jake Hatfield, las demostraciones de uso real fueron, con mucho, las menos comunes, ya que representaron solo el 3% del total.

No todas las empresas tienen un producto diseñado para demostraciones de uso real. Nuestros dos ejemplos anteriores, Atlassian y Snowflake, por ejemplo, son demasiado amplios y complejos. Los clientes potenciales se benefician de la ayuda de los representantes de ventas para analizar soluciones y responder preguntas.

También pueden ser difíciles de lograr. Como señala Jake:

“Si hay una curva de aprendizaje para usar su producto, es posible que las personas no sepan dónde pedir ayuda o se rindan por completo. También es posible que estas demostraciones tengan un costo inicial de diseño, codificación e implementación”.

La plataforma de pagos Square ha logrado hacerlo, ayudada por la simplicidad de su producto y un diseño de demostración creativo.

En lugar de dar acceso a las personas a una versión limitada del producto, Square ofrece a los usuarios tareas comunes de punto de venta (POS) para completar.

Los usuarios son llevados a través de escenarios paso a paso, con un resumen al final para recapitular el proceso y recordarles lo fácil que fue.

No hay barrera de entrada aquí. No es necesario que los clientes potenciales se registren o descarguen el software. Square, en cambio, confía en la facilidad de su producto y la fuerza de su demostración para convencer a los usuarios.

Luego respalda esto con un formulario simple para que los usuarios completen para comenzar de forma gratuita.

A diferencia del CTA de demostración de Kajabi, que se encuentra al frente y al centro de su página de inicio, el de Square se encuentra a tres cuartas partes de la página de destino del POS, junto con los CTA de registro y descarga de la aplicación.

Esto tiene sentido ya que no se utiliza para la generación de clientes potenciales, sino como una forma más de ganarse a los clientes potenciales que aún están indecisos.

Si un USP clave de su producto es la simplicidad, crear una demostración que complemente su sitio web y su copia de marketing demostrando que esto puede ser una herramienta de ventas efectiva para agregar a su arsenal.

6. Holgura

La demostración de Slack se encuentra en algún lugar entre el video del producto y la demostración de uso real. Al igual que Square, utiliza su interfaz para demostrar lo que puede hacer.

Presionar el botón "Iniciar la demostración" lleva a los usuarios a un recorrido por el producto que detalla los beneficios clave, incluidos los canales de inicio, la integración de herramientas y la colaboración. También muestra a los prospectos cómo completar las tareas.

Lo inteligente de esta demostración es cómo Slack dirige la conversación. A pesar de la ausencia de un representante de ventas, la demostración guía a los prospectos a través de cada sección y finaliza con un llamado a la acción.

Es un gran ejemplo de cómo vender creativamente el valor de su producto y ofrecer un comienzo, un medio y un final claros sin una voz en off.

7. profundidad

Desde el principio, la plataforma de análisis Fathom le dice qué ofrece y por qué.

“Durante mucho tiempo, el software de análisis de sitios web fue muy malo. Era difícil de entender, requería mucho tiempo de uso y, lo que es peor, explotaba los datos de los visitantes para que las grandes tecnológicas se beneficiaran.

Fathom es análisis de sitios web que no apesta. Revolucionamos el análisis de sitios web haciéndolos fáciles de usar y respetuosos con las leyes de privacidad (como GDPR y más)”.

Esta copia no solo funciona para vender el producto. Es una invitación convincente para ver la demostración del software.

Hacer clic en el CTA lo lleva a una versión de uso real de la plataforma de Fathom. Aquí puede explorar una cuenta ficticia para tener una idea del producto y comprender cómo funciona. Y no hay restricciones. Se puede hacer clic en cada botón, y cada vez que se pasa el mouse sobre ellos, se entregan datos en tiempo real.

Esta demostración funciona porque conoce a su audiencia. Lo más probable es que las personas que vienen a Fathom hayan experimentado Google Analytics o Bing Webmaster Tools. Esto significa que pueden dejar que el producto haga el trabajo pesado.

Habiendo jugado alrededor de la plataforma, un prospecto tendrá una buena idea de si es adecuado para ellos. Al hacer clic en la CTA pegajosa en la parte inferior de la página, los lleva a un registro que ayuda a convencerlos aún más de sus beneficios.

Esto está respaldado por la prueba social y un incentivo financiero de incorporación.

Es una forma inteligente de convencer a los usuarios para que actúen según la buena sensación que genera la demostración.

Sin embargo, la conclusión principal de esta demostración es que si tiene un producto que es realmente disruptivo en un mercado que ya está bien establecido, puede dejar que ese producto hable por sí solo.

8. Duolingo

Si te enfrentas a una fuerte competencia, la prueba social es una de las mejores formas de destacar. Los testimonios pueden ser particularmente efectivos.

“Un tipo de prueba social que funciona una y otra vez son los testimonios. Ya sea en video o en forma escrita, han ayudado a aumentar la tasa de conversión de las páginas de destino de mis clientes en todos los casos.

Al crear una página de destino, puede decir todo lo que quiera sobre su oferta, pero ¿cómo puede probar que lo que dice es cierto? Los testimonios auténticos, preferiblemente con una foto de la persona, se encargarán de eso por usted. Pruébalo, y estoy seguro de que no te arrepentirás.”

Rafael Paulin-Daigle, SplitBase.io

En lugar de guardarlos hasta el final de la demostración como una forma final de convencer a los prospectos, Duolingo lidera con ellos.

Estos preparan el escenario para que los usuarios quieran aprender más.

A partir de ahí, Duolingo utiliza animaciones, en lugar de capturas de pantalla, para mostrar cómo funciona la plataforma, presentando estadísticas para demostrar su eficacia. Al igual que Headspace, esto ayuda a enfatizar lo que es importante de manera simple y concisa.

El video de demostración dura solo 0:41. Sin embargo, te sientes seguro de que esta es la aplicación adecuada para ayudarte a aprender un idioma.

Si está trabajando con tiempo o presupuesto limitados, obtenga testimonios e investigaciones para fortalecer las afirmaciones de su producto.

9. manzana

En los ejemplos que hemos visto hasta ahora, las demostraciones de productos han funcionado de manera convencional. Si bien son creativamente diferentes, todos se enfocan en un problema y cómo lo resuelven.

Las demostraciones de productos de Apple son mucho más sutiles. Confían en su capacidad para sorprender a los usuarios tanto como para educarlos.

Su campaña "Shot on iPhone" utiliza la narración de historias para atraer a los espectadores mientras muestra las mejores funciones de la cámara del iPhone. Esto lo convierte tanto en un anuncio o cortometraje como en una demostración.

“Lo que lo hace brillante es que, en el fondo, es una de las mejores, más elaboradas y elegantes campañas de demostración de productos de la historia. Se enfoca en señalar las características del producto de manera inteligente y de la manera más entretenida, básicamente entrelazándolas estratégicamente en la historia. Y la narrativa de los anuncios muestra cómo las características del producto permiten y mejoran la creatividad”.

Avi Dan, Estrategias de Avidan

Es el ejemplo perfecto de “Mostrar. No lo digas.

También es una prueba de que los principios de una buena demostración de producto no son reglas. La demostración de acción en vivo de Apple no podría ser diferente de la demostración de Kajabi, que en sí misma es muy diferente de la demostración de Square. Sin embargo, los tres ofrecen valor: “así es como nuestro producto resuelve su problema”.

No tenga miedo de pensar fuera de la caja.

Conclusión

Una excelente demostración del producto lo ayuda a calificar a los clientes potenciales y convertir a los prospectos en clientes. Sin embargo, lo que ninguno de los ejemplos que hemos usado en este artículo hace es vender con fuerza. En cambio, se enfocan en cómo el producto resuelve los problemas. Es esta cualidad la que le permite construir relaciones y mover clientes potenciales hacia un cierre.

Usa sus cualidades como inspiración para tus propias demostraciones. Mire de cerca lo que ofrece su producto, a quién quiere dirigirse y qué preocupaciones tienen sus clientes. Esto le dará una idea de qué tipo de demostración se adapta mejor a sus necesidades.

Si su producto tiene muchas funciones o tiene una curva de aprendizaje pronunciada, una demostración en vivo o una demostración pregrabada dirigida por un miembro de su equipo podría ser más beneficiosa. Si es fácil de usar, el desarrollo de una animación de video corta o una demostración de uso real podría ser más adecuado para convencer a los prospectos.

Independientemente de cómo se presente, siga los principios importantes. Califique a los clientes potenciales, prepárese bien y lleve a los clientes potenciales en un viaje desde la introducción hasta las soluciones y los próximos pasos.