際立って変換する9つの製品デモの例

公開: 2022-04-12

製品デモは、販売プロセスにおける重要なツールです。これは、リードの資格と変換の間の非常に重要な考慮スペースに存在し、ソリューションが問題を解決し、見込み客の生活を楽にする方法を示す機会を提供します。

正しく行われ、それはディールメーカーです。うまくやらないと、売り上げを失うリスクがあります。

この記事では、魅力的なデモを作成する理由を学びます。重要な原則を見て、成功した企業がどのようにデモを使用して見込み客を引き付けるかを分析します。

魅力的な製品デモを作るものは何ですか？

優れた製品のデモンストレーションでは、次の3つのことを行う必要があります。

1.製品を紹介します

2.見込み客を教育する

3.見込み客に行動するよう説得する

ただし、これら3つはすべて、問題の解決という1つに要約できます。

あなたの製品がどのようにユーザーの生活を楽にするかを示すことができれば、他のすべてがうまくいくでしょう。

これは、使用しているデモのタイプ（ライブデモ、事前に録音されたデモ、または実際のデモ）に当てはまります。ただし、タイプによって、どのように対処するかが決まります。

たとえば、ライブデモでは、見込み客をリアルタイムで引き付けます。これにより、製品がどのように回答するかを示しながら、特定の質問に回答できるという利点があります。

事前に録音されたデモでは、回答する質問を事前に決定する必要があります。これは悪いことではありません。ターゲット市場の包括的な問題に集中できることを意味します。見込み客のスケジュールに合わせてリアルタイムのデモを提供するために営業チームを必要とせずに、設定して残すこともできます。

実際のデモを使用すると、見込み客は製品を実際に体験して、製品がどのように機能するかを確認できます。一方では、これは個人的なやりとりを失い、物事がどのように機能するかをユーザーに正確に示すことを意味します。しかし、その一方で、それは彼らに彼ら自身の時間で彼ら自身を教育する機会を与えます。

優れた製品デモの原則

魅力的な製品デモの一般的な特徴のいくつかを見てみましょう。

1.事前に認定されたリード

最高のデモは、彼らが適切な聴衆と話していることを知っています。彼らは、リードを事前に認定することによってこれを達成します。

リードを事前に認定することは、あらゆる種類のデモにとって重要です。それは確立するのに役立ちます：

見込み客があなたの理想的なバイヤープロファイルに合うかどうか
あなたの製品が彼らの問題を解決できるかどうか
見込み客をフォローアップする価値がある場合

リードを認定する簡単な方法の1つは、サインアッププロセスです。 Sliteは、見込み客の会社に関連する質問をすることでこれを行います。

これにより、営業担当者は会話やデモをニーズに合わせて調整できます。

Ameyoはより微妙なアプローチを取り、サインアップフォームに「ビジネスEメール」を追加します。

78のSaaSデモの調査で、ジェイクハットフィールドはこれが一般的な特徴であることに気づきました。

「データに基づくと、名前、電話番号、メールアドレスが一緒に必要であるというコンセンサスがあります。フォームの83％で3つすべてが必要です。ここでの良い注意点は、ほとんどのフォームには入力のプレースホルダーとして「ビジネスメール」または「仕事用メール」も含まれており、より深刻なリードを認定し、スパム送信を減らすように見えることです。」

見込み客は、最初の電話中またはデモの開始時に、次のような質問をすることで資格を得ることができます。

当社の製品でどのような問題を解決できると思いますか？
製品に何を求めていますか？
現在、他にどのような製品を使用していますか？
どのくらいの間あなたは解決策を探していましたか？

これらの質問を直接行うことができない場合（たとえば、オプトインがない場合）は、発見段階でそれらを使用して、デモで焦点を当てる重要な領域を確立します。

2.定義された開始、中間、および終了

すべての良い話のように、製品のデモは見込み客を旅に連れて行くべきです。

実績のあるストーリーテリング形式に準拠するために、AdobeのAlexandraNationは次の手順に固執しています。

「1。あなたが彼らに何を言おうとしているのかを彼らに告げなさい。この機会を利用して、会話を指揮してください。あなたが言いたいことと彼らが聞く必要があることを彼らに伝えてください。これにより、視聴者はあなたがどこに向かっているのかを明確に期待できるので、快適になります。
2.彼らに伝えます。これは、ソリューションがニーズを満たす理由についてビジネスケースを構築するときです。さまざまな機能をガタガタ鳴らさないでください。あなたがどのように助けることができるかについて話してください—あなたの製品またはサービスは彼らが彼らの挑戦を克服するのをどのように助けることができますか？
3.あなたが彼らに言ったことを彼らに伝えてください。プレゼンテーションを終了する前に、持ち帰りを繰り返してポイントを家に持ち帰りましょう。」

これらの手順は、話し言葉でデモを配信していない場合でも使用できます。

便利に。そのデモツアーでは、ホームページにポップアップを表示して、製品が提供するさまざまなソリューションを紹介します。

ポップアップはイントロから始まります。

次に、さまざまな実際の使用上の利点を循環します。

召喚状で終了する前。

この記事の後半で、Slackが実際に使用するデモで、より少ない単語でこれをどのように行ったかを見ていきます。

3.常に機能に対するソリューション

最高のデモは、ステーキではなく、シズルの販売に関するものです。言い換えれば、私たちがすでに言ったことを繰り返すと、彼らは見込み客の問題を解決するために製品がどのように機能するかに焦点を合わせます。

製品が複数の問題を解決する場合は、複数のデモを作成してください。

たとえば、Salesforceには、MarketingCloudのツールごとに個別のデモがあります。それぞれが、その特定の機能がユーザーにどのように役立つかに焦点を当てています。

企業が複数のデモをどのように使用するかについて、他の2つの例をすぐに見ていきます。

デモをタスクに保ち、見込み客のニーズに集中させるには、Demodeskの3つのルールに従います。

「すべての問題点について、三つのルールを使用してください。見込み客の問題の解決策を示すために、最も重要な3つの機能に焦点を当てます。」

4.召喚状を提出する

Gongによると、成功した担当者は、失敗した担当者よりも次のステップのスケジュールに4分長く費やします。その調査によると、次に何が起こるかについて話し合うのを怠ると、成約率が71％急落する可能性があります。

見込み客を電話に出してもらうと、次のステップに見込み客を引き込むのは簡単ですが、事前に録音された実際のデモについてはどうでしょうか。

このような場合、見込み客を正しい方向に導くには、最後に、またはデモ中に画面に表示される召喚状が不可欠です。

事前に記録されたダッシュボードのデモの最後に、FlywheelのZaneは、人々に連絡を取り、製品を試すように促すことでこれを行います。

「Flywheelダッシュボードから、探しているサイトをすばやく見つけることができます。両方の計画と単一のサイトにわたってさえ。そしてもちろん、この間に質問がある場合は、ハピネスエンジニアのチームがいつでもお手伝いします。

信じられないかもしれませんが、Flywheelはそれと同じくらい簡単です。自分で試してみてください。」

Squarespaceは、テンプレートデモの右上隅に「このデザインから始める」ボタンを残すことでそれを行います。

5.準備

良いデモは準備なしでは起こりえません。見込み客を認定し、計画された構造を持っているだけでなく、リハーサルを行う必要があります。ビジネス作家のGeofferyJamesは、これを複数回行うことを推奨しています。

「デモはプレゼンテーションよりもはるかに困難です。デモでは、顧客、デモンストレーションが顧客に与える影響、およびデモンストレーションの仕組みに同時に焦点を当てる必要があるためです。したがって、少なくとも3回リハーサルせずにデモンストレーションを行おうとするのは、まったくの狂気です。

デモンストレーションに関しては、多くの営業担当者がそれを手に入れることができると考えていることに驚かれることでしょう。結果は常に災害です。」

また、ライブに移行する前に、すべてが機能することをテストする必要があります。これには、コンピューター、マイク、カメラが含まれます。しかし、製品も。あなたが望む最後のことは、バグやキンクが全体を狂わせることです。

優れた製品デモの9つの例（およびそれらから学ぶことができるもの）

優れたデモを作成するための主要な原則を念頭に置いて、それらをうまく実行するブランドを見てみましょう。いくつかの例では、デモ自体を見ていきます。その他では、ブランドが人々にサインアップさせる方法に焦点を当てます。

結局のところ、人々が参加しなければ、デモはあなたの製品を売る可能性はほとんどありません。

1.カジャビ

ホームページにアクセスした瞬間から、カジャビはデモを非常に重要視しており、2つのCTAボタンを備えた折り目の上の主要なビジュアルになっていることがわかります。

重要なのは、これらの両方が紹介の見出しとコピーの隣にあることです。これは、見込み客に製品とそれが彼らのために何ができるかを伝え、彼らにもっと学びたいと思わせる働きをします。

いずれかのボタンをクリックすると、フォームが表示されます。 Kajabiのデモは事前に録音されているため、デモを調整するために特定の質問（a la Slite）を行う必要はありません。これにより、フォームをシンプルに保つことができます。

ボタンをクリックすると、デモに直接移動します。また、受信トレイに送信します。

これは、デモをすぐに見ることができない（または見たくない）人に役立ちます。受信トレイにあるということは、自分の時間でアクセスできることを意味します。

また、カジャビに製品をより詳細に販売する機会を与えます。彼らはこれをうまく行い、社会的証明で機能と利点をバックアップします。

「カジャビでは、顧客の成功がすべてです。私たちのプラットフォームを使用して、合計で20億ドルを超える収益を生み出した40,000人以上の起業家に聞いてみてください。」

これにより、カジャビはそのプラットフォームが見込み客が必要としているものであるという種を植えます。デモは、製品を説明するのと同じように、これを確認するために機能します。

デモビデオは、カジャビのエンジニアリング担当副社長、ジェレミー・センツが配信しています。これは即座に信頼を築くのに役立ちます。また、ユーザーを安心させます。ジェレミーは製品の内外をよく知っている人ですが、セールスマンではありません。

彼のピッチは、カジャビがどのように役立つかに焦点を当てて、売れ行きの悪いものではなく、そのように提供されます。

最後に、Kajabiのデモビデオへの小さいながらも有益な追加は、あなたがどこにいたかを記憶していることです。 30分で計時しますが、これはデモの長辺です。ですから、中断したところから再開できるのはいい感じです。

メールアドレスを収集している場合は、それらを有効に活用するために時間を無駄にしないでください。製品の利点を説明し、リストサブスクライバーのデモエンゲージメントを増やします。

2.ヘッドスペース

アニメーションビデオは、ビジュアルを使用して多くの手間のかかる作業を行うことにより、製品の利点をすばやく簡潔に説明するのに役立ちます。これは、Headspaceの製品デモビデオほどよく示されています。

1分半未満で、デモでは、ヘッドスペースが幸せで健康的な生活を送るのにどのように役立つかを説明します。また、サインアップして瞑想を始める方法も示しています。

デモでは、HeadspaceモバイルアプリおよびWebサイトと同じキャラクターを使用し、瞑想クラスを提供する創設者のAndyによってナレーションが付けられています。これにより、ブランディングの一貫性が保たれ、親しみやすさが生まれます。これは重要です。

なんで？

検索者の82％が、最初のクリックでおなじみのブランドを選択しているためです。

プラットフォーム間でブランドの継続性を確保することにより、それを経験し、今ではもっと学びたいと思っている人は、競合他社の製品デモを見る可能性が高くなります。つまり、あなたは新しい顧客よりも一歩近づいています。

3.スノーフレーク

Snowflakeは、さまざまな業界や部門に多数の製品を提供するグローバルデータクラウドプラットフォームです。彼らにとって、1つのデモはそれを削減するつもりはありません。

世界的な需要と異なるタイムゾーンは、1対1のデモがリソースを大量に消費し、ロジスティック的に実行するのが難しいことも意味します。

それで、解決策は何ですか？

毎週のデモ。

Snowflakeは毎週、さまざまなトピックに関するライブデモを開催しています。これらはローテーションで機能し、さまざまな時間にさまざまな場所で開催されるため、見込み客は自分に合ったデモに登録できます。

この意味で、デモというよりはウェビナーのようなものです。しかし、コンテンツは問題の解決に非常に向けられています。

ライブデモページでは、見込み客は地域、ワークロード、業界で結果をフィルタリングして、適切なデモを見つけることができます。特定の時間を選択することで、見込み客は日記で時間をブロックする可能性が高くなります。つまり、スノーフレークでは人々が出入りする可能性が低くなります。

その後、見込み客はサインアップページに移動します。ここで、Snowflakeは、ユーザーがデモから学ぶことを期待できることを正確に示しています。これは彼らにサインアップするより多くの理由を与えます。重要なのは、適切でない人を除外するのにも役立ちます。

ブランドがさまざまな市場で運営されている場合、または製品に多くのひもが付いている場合は、デモカレンダーを作成することで、より多くのユーザーにリーチできます。

4.アトラシアン

Snowflakeと同様に、ソフトウェア開発者のAtlassianは、さまざまな顧客のさまざまな問題を解決する大企業です。同様の方法でデモを使用します。

そのサインアップページにより、見込み客は適切な日時を選択できます。

各デモにはライブチャット機能が用意されているため、参加者は専門家がリアルタイムで質問に答えることができます。

これをデモに追加すると、他の参加者がいる場合でも、見込み客を1対1で引き付けることができます。ただし、カスタマーエクスペリエンスを犠牲にしたり、スクリプトから外れたりしないように、最後にQ＆Aに時間を割くことをお勧めします。

AtlassianがSnowflakeと異なる点は、登録フォームの下部にある文で明らかにされています。

ライブデモと一緒にオンデマンドコンテンツのライブラリを含めることで、Atlassianはネットをより広くキャストし、プロセスでより多くのリードを獲得できます。

ライブデモを（適切な場合に）記録することにより、コンテンツをより困難に機能させ、より多くのユーザーに到達するデータベースを構築するためにコンテンツを転用することができます。

5.スクエア

Jake Hatfieldの調査では、実際のデモははるかに一般的ではなく、全体の3％しか占めていませんでした。

すべての企業が実際のデモ用の製品を持っているわけではありません。たとえば、前の2つの例、AtlassianとSnowflakeは、範囲が広すぎて複雑です。見込み客は、営業担当者の助けを借りてソリューションをウォークスルーし、質問に答えることができます。

彼らはまた、引き抜くのが難しい場合があります。ジェイクが指摘するように：

「製品の使用に学習曲線がある場合、人々はどこに助けを求めるべきかわからないか、完全に諦める可能性があります。これらのデモには、設計、コーディング、および展開に初期費用がかかる可能性もあります。」

ペイメントプラットフォームSquareは、製品のシンプルさとクリエイティブなデモデザインのおかげで、なんとかそれを実現しました。

Squareは、製品の限定バージョンへのアクセスをユーザーに提供するのではなく、ユーザーに一般的なPOS（point-of-sale）タスクを実行させます。

ユーザーはシナリオを段階的に説明し、最後に要約を付けてプロセスを要約し、それがいかに簡単であったかをユーザーに思い出させます。

ここへの参入障壁はありません。潜在的な顧客は、ソフトウェアを登録またはダウンロードする必要はありません。代わりに、Squareは、ユーザーを納得させるために、製品の使いやすさとデモの強さに依存しています。

次に、ユーザーが無料で開始するために記入する簡単なフォームでこれをバックアップします。

ホームページの前面中央に配置されているKajabiのデモCTAとは異なり、Square'sは、アプリのダウンロードとサインアップCTAと並んで、POSランディングページの4分の3下にあります。

これは、潜在顧客の生成には使用されないため、理にかなっていますが、まだフェンスにいる潜在的な顧客を獲得するためのもう1つの方法として使用されます。

製品の主要なUSPがシンプルさである場合、これを実証することによってWebサイトとマーケティングコピーを補完するデモを作成することは、武器庫に追加するための効果的な販売ツールになります。

6.たるみ

Slackのデモは、製品ビデオと実際のデモの中間に位置します。 Squareのように、それはそれが何ができるかを示すためにそのインターフェースを使用します。

[デモを開始]ボタンを押すと、チャネルの開始、ツールの統合、コラボレーションなど、主なメリットを詳しく説明する製品の旅にユーザーが移動します。また、タスクを完了する方法を見込み客に示します。

このデモで賢いのは、Slackが会話を操作する方法です。営業担当者が不在であるにもかかわらず、デモは各セクションを通じて見込み客を案内し、召喚状で終わります。

これは、製品の価値を創造的に販売し、ナレーションなしで明確な開始、中間、および終了を提供する方法の優れた例です。

7.ファトム

最初から、分析プラットフォームFathomは、それが提供するものとその理由を教えてくれます。

「長い間、ウェブサイト分析ソフトウェアはひどく悪かった。理解するのが難しく、使用に時間がかかり、さらに悪いことに、ビッグテックが利益を得るために訪問者のデータを利用しました。
Fathomは、無駄のないWebサイト分析です。ウェブサイト分析を使いやすくし、プライバシー法（GDPRなど）を尊重することで、ウェブサイト分析に革命をもたらしました。」

このコピーは、製品を販売するためだけに機能するわけではありません。ソフトウェアのデモをチェックするのは魅力的な招待状です。

CTAをクリックすると、Fathomのプラットフォームの実際のバージョンに移動します。ここでは、架空のアカウントを調べて、製品の感触をつかみ、製品がどのように機能するかを理解できます。そして、制限はありません。すべてのボタンはクリック可能であり、すべてのホバーオーバーはリアルタイムデータを配信します。

このデモは、対象者を知っているため機能します。 Fathomに来る人は、おそらくGoogleAnalyticsまたはBingWebmasterToolsを経験したことがあるでしょう。これは、彼らが製品に重い物を持ち上げさせることができることを意味します。

プラットフォームをいじってみたら、見込み客はそれが彼らにとって正しいかどうかについて良い考えを持っているでしょう。ページの下部にあるスティッキーCTAをクリックすると、サインアップに移動し、そのメリットをさらに納得させるのに役立ちます。

これは、社会的証明と金銭的なオンボーディングインセンティブによって裏付けられています。

これは、デモが生成する良い感覚に基づいて行動するようにユーザーを説得するための賢い方法です。

ただし、このデモの主なポイントは、すでに十分に確立されている市場で真に破壊的な製品がある場合は、その製品に話をさせることができるということです。

8. Duolingo

激しい競争に立ち向かう場合、社会的証明は目立つための最良の方法の1つです。証言は特に効果的です。

「何度も何度も機能する一種の社会的証明は証言です。ビデオ形式であろうと書面形式であろうと、どのような場合でも、クライアントのランディングページのコンバージョン率を高めるのに役立ちました。
ランディングページを作成するとき、あなたはあなたの申し出についてあなたが望むすべてを言うことができます、しかしあなたはあなたが言っていることが真実であることをどのように証明することができますか？本物の証言は、できればその人の写真とともに、あなたのためにそれを世話します。それをテストしてください、そしてあなたがそれを後悔しないと確信しています。」

Raphael Paulin-Daigle、SplitBase.io

見込み客を納得させるための最後の方法として、デモが終了するまでそれらを保存するのではなく、Duolingoがリードします。

これらは、ユーザーが詳細を知りたいと思うための準備を整えます。

そこから、Duolingoはスクリーンショットではなくアニメーションを使用して、プラットフォームがどのように機能するかを示し、その有効性を示す統計を特徴としています。ヘッドスペースと同様に、これは重要なことを単純かつ簡潔に強調するのに役立ちます。

デモビデオは0:41だけ続きます。それでも、これがあなたが言語を学ぶのを助けるのに適切なアプリであるとあなたは自信を持って残されています。

限られた時間や予算で作業している場合は、製品の主張を強化するために証言や調査を行ってください。

9.アップル

これまで見てきた例では、製品のデモは従来の方法で機能していました。創造的には異なりますが、それらはすべて問題とその解決方法に焦点を当てています。

Appleの製品デモははるかに微妙です。彼らは、ユーザーを教育するだけでなく、ユーザーを驚かせる能力に依存しています。

その「ShotoniPhone」キャンペーンでは、ストーリーテリングを使用して、iPhoneカメラの最高の機能を紹介しながら視聴者を引き付けます。これにより、デモと同じくらい広告や短編映画になります。

「それを素晴らしいものにしているのは、その核となるのは、これまでで最高の、最も精巧で、スタイリッシュな製品デモキャンペーンの1つであるということです。これは、製品の機能を巧みに、そして最も面白い方法で、基本的にそれらを戦略的にストーリーラインに織り込むことによって指摘することに焦点を当てています。そして、広告の物語は、製品の機能がどのように創造性を可能にし、強化するかを示しています。」
Avi Dan、Avidan Strategies

これは「ショー」の完璧な例です。言わないで。」

また、優れた製品デモの原則がルールではないことも証明されています。 Appleの実写デモは、Squareのデモとは大きく異なるKajabiのデモと何ら変わりはありません。それでも、3つすべてが価値をもたらします。「当社の製品がお客様の問題を解決する方法は次のとおりです。」

箱の外で考えることを恐れないでください。

結論

優れた製品デモは、リードを認定し、見込み客を顧客に変えるのに役立ちます。ただし、この記事で使用した例のいずれも、売り込みに行くことはありません。代わりに、製品が問題を解決する方法に焦点を当てています。関係を構築し、リードをクローズに向けて動かすことができるのは、この品質です。

あなた自身のデモのためのインスピレーションとして彼らの資質を使用してください。あなたの製品が何を提供しているのか、誰をターゲットにしたいのか、そしてあなたの顧客が何を懸念しているのかをよく見てください。これにより、どのタイプのデモが彼らのニーズに最も適しているかがわかります。

製品の機能が多い場合や学習曲線が急な場合は、チームのメンバーが主導するライブデモまたは事前に録音されたデモが最も有益な場合があります。使いやすい場合は、短いビデオアニメーションまたは実際のデモを開発する方が、見込み客を納得させるのに適している可能性があります。

どのように提示されても、重要な原則に従ってください。リードを認定し、十分に準備し、イントロからソリューション、次のステップへの道のりで見込み客を導きます。