9 exemples de démonstrations de produits qui se démarquent et convertissent

Une démonstration de produit est un outil essentiel dans le processus de vente. Il existe dans l'espace de considération primordial entre la qualification des prospects et la conversion, vous donnant l'opportunité de montrer comment votre solution résout les problèmes et facilite la vie des prospects.

Bien fait, c'est un deal maker. Mal fait, vous risquez de perdre des ventes.

Dans cet article, vous apprendrez ce qui rend une démo convaincante. Nous examinerons les principes importants et expliquerons comment les entreprises prospères utilisent les démos pour engager des prospects.

Qu'est-ce qui rend une démo de produit convaincante ?

Une bonne démonstration de produit doit faire trois choses :

1. Présentez votre produit

2. Éduquer un prospect

3. Convaincre le prospect d'agir

Cependant, ces trois choses peuvent se résumer à une seule : résoudre un problème.

Si vous pouvez démontrer comment votre produit facilite la vie d'un utilisateur, tout le reste se mettra en place.

Cela vaut quel que soit le type de démo que vous utilisez : démo en direct, démo préenregistrée ou démo en utilisation réelle. Cependant, le type dictera comment vous vous y prendrez.

Avec une démo en direct, par exemple, vous engagez un ou plusieurs clients potentiels en temps réel. Cela vous donne l'avantage de répondre à des questions précises tout en montrant comment votre produit y répond.

Dans une démo préenregistrée, les questions auxquelles on répond devront être déterminées au préalable. Ce n'est pas une mauvaise chose, car cela signifie que vous pouvez vous concentrer sur les problèmes généraux de votre marché cible. Vous pouvez également le définir et le laisser, au lieu d'avoir besoin d'une équipe de vente pour fournir des démonstrations en temps réel autour des horaires des prospects.

Avec une démo en situation réelle, un prospect peut se familiariser avec votre produit pour voir comment il fonctionne pour lui. D'une part, cela signifie perdre des interactions personnelles et montrer aux utilisateurs exactement comment les choses fonctionnent. Mais, d'un autre côté, cela leur donne la possibilité de s'instruire à leur rythme.

Les principes d'une bonne démo produit

Examinons quelques-uns des traits communs des démonstrations de produits convaincantes.

1. Prospects pré-qualifiés

Les meilleures démos savent qu'elles s'adressent au bon public. Ils y parviennent en pré-qualifiant les prospects.

La pré-qualification d'un lead est importante pour tout type de démo. Il permet d'établir :

• Si le prospect correspond à votre profil d'acheteur idéal
• Si votre produit peut résoudre leurs problèmes
• Si cela vaut la peine de suivre le prospect

Le processus d'inscription est un moyen simple de qualifier les prospects. Slite le fait en posant des questions liées à l'entreprise du prospect :

Cela permet aux vendeurs d'adapter les conversations et les démonstrations à leurs besoins.

Ameyo adopte une approche plus subtile en ajoutant "Business Email" à son formulaire d'inscription.

Dans sa recherche de 78 démos SaaS, Jake Hatfield a découvert qu'il s'agissait d'un trait commun.

"Sur la base des données, le consensus est que le nom, le téléphone et l'e-mail sont requis ensemble - 83 % des formulaires nécessitaient les trois. Une bonne note ici est que la plupart des formulaires avaient également "E-mail professionnel" ou "E-mail professionnel" comme espace réservé pour l'entrée, apparemment pour qualifier des pistes plus sérieuses et réduire les soumissions de spam.

Les prospects peuvent également être qualifiés lors d'un premier appel ou au début d'une démo en posant des questions telles que :

• Quels problèmes espérez-vous que notre produit puisse résoudre ?
• Que recherchez-vous dans un produit ?
• Quels autres produits utilisez-vous actuellement ?
• Depuis combien de temps cherchez-vous une solution ?

Si vous ne parvenez pas à poser ces questions directement (par exemple, vous n'avez pas d'opt-in), utilisez-les à l'étape de découverte pour établir les domaines clés sur lesquels vous concentrer dans votre démo.

2. Un début, un milieu et une fin définis

Comme toute bonne histoire, une démo de produit doit faire voyager le prospect.

Pour adhérer au format de narration éprouvé, Alexandra Nation d'Adobe s'en tient aux étapes suivantes :

"1. Dites-leur ce que vous allez leur dire. Profitez-en pour orienter la conversation. Dites-leur ce que vous voulez dire et ce qu'ils ont besoin d'entendre. Cela mettra votre auditoire à l'aise puisqu'il aura des attentes claires quant à l'endroit où vous vous dirigez.

2. Dites-leur. C'est à ce moment que vous construisez votre analyse de rentabilisation pour expliquer pourquoi votre solution répond à leurs besoins. Ne vous contentez pas de débiter différentes fonctionnalités. Expliquez comment vous pouvez les aider : comment votre produit ou service peut-il les aider à surmonter leurs défis ?

3. Dites-leur ce que vous leur avez dit. Répétez vos plats à emporter pour enfoncer le clou avant de terminer votre présentation.

Ces étapes peuvent être utilisées même si vous ne diffusez pas de démos oralement.

Prenez Utile. Sa visite de démonstration emmène les prospects à travers les différentes solutions proposées par ses produits avec des pop-ups sur la page d'accueil.

Les pop-ups commencent par une introduction.

Passez ensuite en revue les différents avantages d'utilisation réelle.

Avant de terminer par un appel à l'action.

Nous verrons comment Slack a également fait cela avec moins de mots dans sa démo d'utilisation réelle plus loin dans cet article.

3. Toujours des solutions plutôt que des fonctionnalités

Les meilleures démos consistent à vendre le grésillement, pas le steak. En d'autres termes, pour répéter ce que nous avons déjà dit : ils se concentrent sur la façon dont le produit fonctionne pour résoudre les problèmes d'un prospect.

Si votre produit résout plusieurs problèmes, créez plusieurs démos.

Par exemple, Salesforce propose des démos distinctes pour chaque outil dans son Marketing Cloud. Chacun est axé sur la façon dont cette fonctionnalité spécifique peut bénéficier à l'utilisateur.

Nous examinerons bientôt deux autres exemples de la façon dont les entreprises utilisent plusieurs démos.

Pour garder les démos sur la tâche et centrées sur les besoins du prospect, suivez la règle de trois de Demodesk.

«Pour chaque point douloureux, utilisez la règle de trois. Concentrez-vous sur les trois fonctionnalités les plus essentielles pour démontrer une solution au problème de votre prospect. »

4. Diffusez un appel à l'action

Selon Gong, les représentants qui réussissent passent quatre minutes de plus à planifier les prochaines étapes que leurs pairs qui échouent. Ses recherches montrent également que si vous négligez de discuter de ce qui se passera ensuite, les taux de clôture peuvent chuter de 71 %.

Engager un prospect dans les prochaines étapes est facile si vous les avez en direct lors d'un appel, mais qu'en est-il des démos préenregistrées et à usage réel ?

Dans ces cas, un appel à l'action à la fin, ou à l'écran pendant la démo, est essentiel pour pousser les prospects dans la bonne direction.

À la fin de sa démonstration de tableau de bord préenregistrée, Zane de Flywheel le fait en invitant les gens à entrer en contact et à essayer le produit.

« À partir du tableau de bord Flywheel, vous pouvez trouver rapidement n'importe quel site que vous recherchez. Même sur les deux plans et sur un seul site. Et bien sûr, si vous avez des questions pendant tout cela, notre équipe d'ingénieurs du bonheur est toujours là pour vous aider.

Croyez-le ou non, Flywheel est aussi simple que cela. Essayez vous-même."

Squarespace le fait en laissant un bouton "Commencer avec cette conception" dans le coin supérieur droit de ses démos de modèles.

5. Préparation

Une bonne démo ne peut pas avoir lieu sans préparation. En plus de qualifier les pistes et d'avoir une structure planifiée, vous devez répéter. L'auteur d'affaires Geoffery James recommande de le faire plus d'une fois.

"Les démos sont beaucoup plus difficiles que les présentations, car, dans une démo, vous devez vous concentrer simultanément sur le client, l'effet que la démonstration a sur le client et la mécanique de la démonstration. C'est donc de la pure folie d'essayer de faire une démonstration sans la répéter au moins trois fois.

Vous seriez étonné de voir combien de commerciaux pensent pouvoir s'en sortir lorsqu'il s'agit de démonstrations. Le résultat est toujours un désastre.

Vous devriez également tester que tout fonctionne avant de passer en direct. Cela inclut votre ordinateur, votre micro et votre caméra. Mais aussi le produit. La dernière chose que vous voulez, c'est qu'un bug ou un problème fasse dérailler le tout.

9 exemples d'excellentes démos de produits (et ce que vous pouvez en apprendre)

Avec les principes clés de ce qui fait une bonne démo à l'esprit, examinons les marques qui les font bien. Dans certains exemples, nous examinerons la démo elle-même. Dans d'autres, nous nous concentrerons sur la façon dont les marques incitent les gens à s'inscrire.

Après tout, sans que les gens ne se connectent, une démo a peu de chances de vendre votre produit.

1. Kajabi

Dès le moment où vous arrivez sur la page d'accueil, vous pouvez voir que Kajabi accorde une grande importance à sa démo, ce qui en fait le visuel principal au-dessus du pli, avec deux boutons CTA.

Surtout, ces deux éléments sont assis à côté du titre d'introduction et de la copie. Cela fonctionne pour informer les clients potentiels sur le produit et ce qu'il peut faire pour eux, leur donnant envie d'en savoir plus.

Cliquer sur l'un ou l'autre bouton fait apparaître un formulaire. La démo de Kajabi est préenregistrée, il n'est donc pas nécessaire de poser des questions spécifiques (à la Slite) pour personnaliser les démos. Cela leur permet de garder le formulaire simple.

En cliquant sur le bouton, vous accédez directement à la démo. Il l'envoie également dans votre boîte de réception.

Ceci est utile pour les personnes qui ne peuvent pas (ou ne veulent pas) regarder la démo immédiatement. L'avoir dans leur boîte de réception signifie qu'ils peuvent y accéder à leur rythme.

Cela donne également à Kajabi la possibilité de vendre le produit plus en détail. Ils le font bien, en sauvegardant les fonctionnalités et les avantages avec une preuve sociale.

« Le succès du client est ce dont il s'agit chez Kajabi. Demandez simplement aux plus de 40 000 entrepreneurs qui ont utilisé notre plateforme pour générer collectivement plus de 2 milliards de dollars de revenus.

Avec cela, Kajabi plante une graine que sa plate-forme est ce dont le prospect a besoin. La démo sert alors autant à confirmer cela qu'à expliquer le produit.

Quant à la vidéo de démonstration, elle est livrée par le vice-président de l'ingénierie de Kajabi, Jeremy Saenz. Cela aide instantanément à établir la confiance. Il met également les utilisateurs à l'aise. Jeremy est un gars qui connaît le produit de fond en comble, mais ce n'est pas un vendeur.

Son argumentaire est livré en tant que tel, en se concentrant sur la façon dont Kajabi aide, sans vente agressive.

Enfin, un ajout petit mais bénéfique à la vidéo de démonstration de Kajabi est qu'il se souvient où vous en étiez. Il arrive à 30 minutes, ce qui est long pour une démo. Donc, pouvoir reprendre là où vous vous étiez arrêté est une bonne idée.

Si vous collectez des adresses e-mail, ne perdez pas de temps à les utiliser à bon escient. Expliquez les avantages de votre produit et augmentez l'engagement de démonstration pour les abonnés de votre liste.

2. Espace de tête

Les vidéos animées fonctionnent bien pour vous aider à expliquer les avantages de votre produit rapidement et de manière concise en utilisant des visuels pour faire une grande partie du gros du travail. Nulle part cela n'est mieux démontré que la vidéo de démonstration du produit de Headspace.

En moins d'une minute et demie, la démo explique comment Headspace peut vous aider à vivre une vie heureuse et plus saine. Il vous montre également comment vous inscrire et commencer à méditer.

La démo utilise les mêmes personnages que l'application mobile et le site Web Headspace et est racontée par le fondateur Andy qui dispense ses cours de méditation. Cela permet de maintenir la cohérence de la marque et de créer une familiarité, ce qui est important.

Pourquoi?

Parce que 82 % des internautes choisissent une marque familière pour le premier clic.

En assurant la continuité de votre marque sur toutes les plateformes, quelqu'un qui l'a expérimenté en passant et qui veut maintenant en savoir plus est plus susceptible de regarder la démonstration de votre produit par rapport à la concurrence. Cela signifie que vous êtes un peu plus près d'un nouveau client qu'eux.

3. Flocon de neige

Snowflake est une plate-forme cloud de données mondiale offrant de nombreux produits à divers secteurs et départements. Pour eux, une démo ne suffira pas.

La demande mondiale et les différents fuseaux horaires signifient également que les démonstrations individuelles seront gourmandes en ressources et difficiles à réaliser sur le plan logistique.

Alors, quelle est la solution ?

Démos hebdomadaires.

Chaque semaine, Snowflake organise une démo en direct sur un sujet différent. Celles-ci fonctionnent en rotation, se tiennent à des moments différents et dans divers lieux afin que les prospects puissent s'inscrire à une démo qui leur convient.

En ce sens, ils ressemblent plus à des webinaires qu'à des démos. Mais le contenu est très orienté vers la résolution de problèmes.

Sur la page de démonstration en direct, les prospects peuvent filtrer les résultats par région, charge de travail et secteur pour trouver la bonne démo. En choisissant une heure spécifique, les prospects sont plus susceptibles de bloquer du temps dans leur journal, ce qui signifie que Snowflake est moins susceptible d'avoir des gens qui entrent et sortent.

Les prospects sont ensuite redirigés vers une page d'inscription. Ici, Snowflake explique exactement ce qu'un utilisateur peut s'attendre à apprendre de la démo. Cela leur donne plus de raisons de s'inscrire. Surtout, cela aide également à filtrer toute personne qui ne convient pas.

Si votre marque opère sur différents marchés ou si votre produit a plusieurs cordes à son arc, la création d'un calendrier de démonstration est un moyen efficace d'atteindre plus d'utilisateurs.

4. Atlassian

Comme Snowflake, le développeur de logiciels Atlassian est une grande entreprise qui résout différents problèmes pour différents clients. Il utilise des démos de la même manière.

Ses pages d'inscription permettent aux prospects de choisir une heure et une date appropriées.

Chaque démo offre une fonctionnalité de chat en direct afin que les participants puissent avoir des réponses aux questions des experts en temps réel.

L'ajout de cela à vos démos vous permet d'engager des prospects en tête-à-tête, même lorsque d'autres personnes sont présentes. Cependant, vous voudrez peut-être consacrer du temps à la fin à une séance de questions-réponses afin de ne pas sacrifier l'expérience client ou vous détourner du script.

Ce qu'Atlassian fait différemment de Snowflake est révélé dans une phrase au bas de son formulaire d'inscription :

En incluant une bibliothèque de contenu à la demande aux côtés de démonstrations en direct, Atlassian peut élargir son réseau, capturant ainsi plus de prospects.

En enregistrant des démos en direct (le cas échéant), vous pouvez rendre le contenu plus efficace, en le réaffectant pour créer une base de données qui touche plus d'utilisateurs.

5. Carré

Dans les recherches de Jake Hatfield, les démos à usage réel étaient de loin les moins courantes, ne représentant que 3 % du total.

Toutes les entreprises ne proposent pas un produit conçu pour des démonstrations en situation réelle. Nos deux exemples précédents, Atlassian et Snowflake, par exemple, sont trop vastes et complexes. Les prospects bénéficient de l'aide des commerciaux pour parcourir les solutions et répondre aux questions.

Ils peuvent également être difficiles à retirer. Comme le souligne Jake :

« S'il y a une courbe d'apprentissage à l'utilisation de votre produit, les gens pourraient ne pas savoir où demander de l'aide ou abandonner complètement. Il est également possible que ces démos aient un coût initial de conception, de codage et de déploiement. »

La plate-forme de paiement Square a réussi à le faire, aidée par la simplicité de son produit et une conception de démonstration créative.

Plutôt que de donner aux gens l'accès à une version limitée du produit, Square donne aux utilisateurs des tâches courantes de point de vente (POS) à accomplir.

Les utilisateurs sont guidés pas à pas dans les scénarios, avec un résumé à la fin pour récapituler le processus et rappeler aux utilisateurs à quel point c'était facile.

Il n'y a pas de barrière à l'entrée ici. Les clients potentiels ne sont pas tenus de s'inscrire ou de télécharger un logiciel. Square mise plutôt sur la simplicité de son produit et la force de sa démo pour convaincre les utilisateurs.

Il sauvegarde ensuite cela avec un simple formulaire que les utilisateurs doivent remplir pour commencer gratuitement.

Contrairement au CTA de démonstration de Kajabi qui se trouve au premier plan sur sa page d'accueil, celui de Square est situé aux trois quarts de la page de destination du point de vente, aux côtés des CTA de téléchargement d'applications et d'inscription.

Cela a du sens car il n'est pas utilisé pour la génération de prospects, mais plutôt comme un moyen de plus de gagner des clients potentiels encore sur la clôture.

Si l'un des principaux USP de votre produit est la simplicité, la création d'une démo qui complète votre site Web et votre copie marketing en démontrant cela peut être un outil de vente efficace à ajouter à votre arsenal.

6. Mou

La démo de Slack se situe quelque part entre la vidéo du produit et la démo d'utilisation réelle. Comme Square, il utilise son interface pour démontrer ce qu'il peut faire.

Appuyer sur le bouton "Démarrer la démo" emmène les utilisateurs dans un parcours produit qui détaille les principaux avantages, y compris le démarrage des canaux, l'intégration des outils et la collaboration. Il montre également aux prospects comment accomplir les tâches.

Ce qui est intelligent dans cette démo, c'est la façon dont Slack dirige la conversation. Malgré l'absence d'un représentant commercial, la démo guide les prospects à travers chaque section, se terminant par un appel à l'action.

C'est un excellent exemple de la façon de vendre de manière créative la valeur de votre produit et de fournir un début, un milieu et une fin clairs sans voix off.

7. Brasse

Dès le départ, la plateforme d'analyse Fathom vous indique ce qu'elle propose et pourquoi.

"Pendant très longtemps, les logiciels d'analyse de sites Web étaient très mauvais. Il était difficile à comprendre, long à utiliser et, pire encore, il exploitait les données des visiteurs pour en faire profiter les grandes technologies.

Fathom est une analyse de site Web qui ne craint pas. Nous avons révolutionné l'analyse des sites Web en les rendant faciles à utiliser et respectueux des lois sur la confidentialité (comme le RGPD et plus).

Cette copie ne fonctionne pas seulement pour vendre le produit. C'est une invitation convaincante à découvrir la démo du logiciel.

En cliquant sur le CTA, vous accédez à une version d'utilisation réelle de la plate-forme de Fathom. Ici, vous pouvez explorer un compte fictif pour vous faire une idée du produit et comprendre son fonctionnement. Et il n'y a aucune restriction. Chaque bouton est cliquable et chaque survol fournit des données en temps réel.

Cette démo fonctionne parce qu'elle connaît son public. Les personnes qui viennent chez Fathom auront très probablement expérimenté Google Analytics ou Bing Webmaster Tools. Cela signifie qu'ils peuvent laisser le produit faire le gros du travail.

Après avoir joué autour de la plate-forme, un prospect aura une bonne idée de si cela lui convient. Cliquer sur le CTA collant au bas de la page les amène à une inscription qui aide à les convaincre davantage de ses avantages.

Ceci est soutenu par une preuve sociale et une incitation financière à l'intégration.

C'est un moyen astucieux de convaincre les utilisateurs d'agir sur le bon sentiment généré par la démo.

Le principal point à retenir de cette démo, cependant, est que si vous avez un produit véritablement perturbateur sur un marché déjà bien établi, vous pouvez laisser ce produit parler.

8. Duolingo

Si vous faites face à une forte concurrence, la preuve sociale est l'un des meilleurs moyens de vous démarquer. Les témoignages peuvent être particulièrement efficaces.

« Un type de preuve sociale qui fonctionne encore et encore est les témoignages. Que ce soit sous forme vidéo ou écrite, ils ont contribué à augmenter le taux de conversion des pages de destination de mes clients dans tous les cas.

Lors de la création d'une page de destination, vous pouvez dire tout ce que vous voulez sur votre offre, mais comment pouvez-vous prouver que ce que vous dites est vrai ? Des témoignages authentiques, de préférence avec une photo de la personne, s'en chargeront pour vous. Testez-le, et je suis sûr que vous ne le regretterez pas.

Raphaël Paulin-Daigle, SplitBase.io

Plutôt que de les conserver jusqu'à la fin de la démo comme dernier moyen de convaincre les prospects, Duolingo mène avec eux.

Ceux-ci préparent le terrain pour que les utilisateurs veuillent en savoir plus.

À partir de là, Duolingo utilise des animations plutôt que des captures d'écran pour montrer le fonctionnement de la plate-forme, avec des statistiques pour démontrer son efficacité. Comme Headspace, cela aide à souligner ce qui est important de manière simple et concise.

La vidéo de démonstration ne dure que 0:41. Pourtant, vous êtes convaincu que c'est la bonne application pour vous aider à apprendre une langue.

Si vous travaillez sur un temps ou un budget limité, tirez des témoignages et des recherches pour renforcer les revendications de votre produit.

9. Pomme

Dans les exemples que nous avons examinés jusqu'à présent, les démonstrations de produits ont fonctionné de manière conventionnelle. Bien que différents sur le plan créatif, ils se concentrent tous sur un problème et sur la manière dont ils le résolvent.

Les démos de produits d'Apple sont beaucoup plus subtiles. Ils comptent sur leur capacité à épater les utilisateurs autant qu'à les éduquer.

Sa campagne "Shot on iPhone" utilise la narration pour engager les téléspectateurs tout en présentant les meilleures fonctionnalités de l'appareil photo de l'iPhone. Cela en fait autant une publicité ou un court métrage qu'une démo.

"Ce qui le rend génial, c'est que, à la base, c'est l'une des campagnes de démonstration de produits les meilleures, les plus élaborées et les plus élégantes de tous les temps. Il se concentre sur le fait de souligner intelligemment les caractéristiques du produit et de la manière la plus divertissante, essentiellement en les intégrant stratégiquement dans le scénario. Et le récit des publicités montre comment les fonctionnalités du produit permettent et améliorent la créativité. »

Avi Dan, Stratégies Avidan

C'est l'exemple parfait de « Show. Ne dites pas.

C'est aussi la preuve que les principes d'une bonne démo produit ne sont pas des règles. La démo d'action en direct d'Apple ne pourrait pas être différente de la démo de Kajabi, qui est elle-même très différente de la démo de Square. Pourtant, tous les trois offrent de la valeur : "Voici comment notre produit résout votre problème."

N'ayez pas peur de sortir des sentiers battus.

Conclusion

Une excellente démonstration de produit vous aide à qualifier les prospects et à transformer les prospects en clients. Ce qu'aucun des exemples que nous avons utilisés dans cet article ne fait, cependant, c'est de se lancer dans la vente agressive. Au lieu de cela, ils se concentrent sur la façon dont le produit résout les problèmes. C'est cette qualité qui vous permet d'établir des relations et de faire avancer les prospects vers une conclusion.

Utilisez leurs qualités comme source d'inspiration pour vos propres démos. Examinez attentivement ce que propose votre produit, qui vous souhaitez cibler et les préoccupations de vos clients. Cela vous donnera une idée du type de démo qui correspond le mieux à leurs besoins.

Si votre produit est riche en fonctionnalités ou a une courbe d'apprentissage abrupte, une démonstration en direct ou une démonstration préenregistrée dirigée par un membre de votre équipe pourrait être la plus bénéfique. S'il est facile à utiliser, le développement d'une courte animation vidéo ou d'une démonstration à usage réel pourrait être mieux adapté pour convaincre les prospects.

Quelle que soit la présentation, suivez les principes importants. Qualifiez les prospects, préparez-vous bien et emmenez les prospects dans un voyage allant de l'introduction aux solutions aux étapes suivantes.