9 демонстрационных примеров продуктов, которые выделяются и конвертируются

Демонстрация продукта является важным инструментом в процессе продаж. Он существует в крайне важном пространстве между квалификацией потенциальных клиентов и конверсией, давая вам возможность показать, как ваше решение решает проблемы и облегчает жизнь потенциальных клиентов.

Если все сделано правильно, это средство для заключения сделок. Сделано плохо, вы рискуете потерять продажи.

В этой статье вы узнаете, что делает демонстрацию привлекательной. Мы рассмотрим важные принципы и разберем, как успешные компании используют демонстрации для привлечения потенциальных клиентов.

Что делает убедительную демонстрацию продукта?

Хорошая демонстрация продукта должна делать три вещи:

1. Представьте свой продукт

2. Обучите потенциального клиента

3. Убедите клиента действовать

Однако все три вещи можно свести к одной: решению проблемы.

Если вы сможете продемонстрировать, как ваш продукт упрощает жизнь пользователя, все остальное встанет на свои места.

Это касается любого типа демо, которое вы используете: живое демо, предварительно записанное демо или демо для реального использования. Хотя тип будет диктовать, как вы это сделаете.

Например, с помощью живой демонстрации вы привлекаете потенциального клиента (или клиентов) в режиме реального времени. Это дает вам возможность отвечать на конкретные вопросы, показывая, как ваш продукт отвечает на них.

В предварительно записанной демонстрации вопросы, на которые будут даны ответы, должны быть определены заранее. Это неплохо, так как это означает, что вы можете сосредоточиться на всеобъемлющих проблемах вашего целевого рынка. Вы также можете установить его и выйти из него, вместо того, чтобы нуждаться в отделе продаж для доставки демонстраций в режиме реального времени в соответствии с графиками потенциальных клиентов.

С демонстрацией реального использования потенциальный клиент может получить практический опыт работы с вашим продуктом, чтобы увидеть, как он работает для них. С одной стороны, это означает потерю личных взаимодействий и показ пользователям, как именно все работает. Но, с другой стороны, это дает им возможность заниматься самообразованием в свободное время.

Принципы отличной демонстрации продукта

Давайте рассмотрим некоторые общие черты привлекательных демонстраций продуктов.

1. Предварительно отобранные лиды

Лучшие демоверсии знают, что обращаются к нужной аудитории. Они достигают этого путем предварительной квалификации потенциальных клиентов.

Предварительная квалификация лида важна для любой демонстрации. Он помогает установить:

• Если потенциальный клиент соответствует вашему профилю идеального покупателя
• Если ваш продукт может решить их проблемы
• Если стоит следить за перспективой

Один из простых способов квалифицировать потенциальных клиентов — это процесс регистрации. Slite делает это, задавая вопросы, связанные с компанией потенциального клиента:

Это позволяет продавцам адаптировать разговоры и демонстрации к своим потребностям.

Ameyo использует более тонкий подход, добавляя «Деловую электронную почту» в свою регистрационную форму.

В своем исследовании 78 демонстраций SaaS Джейк Хэтфилд обнаружил, что это общая черта.

«Исходя из данных, все согласны с тем, что имя, телефон и адрес электронной почты требуются вместе — 83% форм требуют все три. Хорошим примечанием здесь является то, что в большинстве форм также была «Деловая электронная почта» или «Рабочая электронная почта» в качестве заполнителя для ввода, по-видимому, чтобы квалифицировать более серьезные лиды и уменьшить отправку спама».

Потенциальные клиенты также могут быть квалифицированы во время первого звонка или в начале демонстрации, задавая такие вопросы, как:

• Какие проблемы вы надеетесь решить с помощью нашего продукта?
• Что вы ищете в продукте?
• Какие еще продукты вы используете в настоящее время?
• Как долго вы искали решение?

Если вы не можете задать эти вопросы напрямую (например, у вас нет подписки), используйте их на этапе исследования, чтобы определить ключевые области, на которых следует сосредоточиться в своей демонстрации.

2. Определенное начало, середина и конец

Как и любая хорошая история, демонстрация продукта должна увлечь потенциальных клиентов.

Чтобы придерживаться проверенного формата повествования, Александра Нэйшн из Adobe придерживается следующих шагов:

«1. Скажите им, что вы собираетесь им сказать. Используйте эту возможность, чтобы направить разговор. Скажите им, что вы хотите сказать и что им нужно услышать. Это сделает вашу аудиторию удобной, поскольку у них будут четкие ожидания относительно того, куда вы направляетесь.

2. Расскажите им. Это когда вы строите бизнес-обоснование того, почему ваше решение отвечает их потребностям. Не просто болтайте о разных функциях. Поговорите с тем, как вы можете помочь — как ваш продукт или услуга могут помочь им преодолеть их трудности?

3. Расскажите им, что вы им сказали. Повторяйте свои выводы, чтобы донести мысль до того, как вы закончите презентацию».

Эти шаги можно использовать, даже если вы не предоставляете демонстрации в устной форме.

Берите Полезное. Его демонстрационный тур знакомит потенциальных клиентов с различными решениями, предлагаемыми его продуктом, с всплывающими окнами на главной странице.

Всплывающие окна начинаются с вступления.

Затем просмотрите различные преимущества реального использования.

Прежде чем закончить призывом к действию.

Мы рассмотрим, как Slack также сделал это с меньшим количеством слов в своей демонстрации реального использования позже в этой статье.

3. Всегда решения, а не функции

Лучшие демо продают шипение, а не бифштекс. Другими словами, повторяя то, что мы уже говорили: они сосредотачиваются на том, как продукт работает для решения проблем потенциальных клиентов.

Если ваш продукт решает несколько задач, создайте несколько демонстраций.

Например, у Salesforce есть отдельные демонстрации для каждого инструмента в Marketing Cloud. Каждый из них сосредоточен на том, как эта конкретная функция может принести пользу пользователю.

Вскоре мы рассмотрим два других примера того, как компании используют несколько демонстраций.

Чтобы демонстрационные ролики были сосредоточены на потребностях потенциального клиента, следуйте правилу трех Демодеск.

«Для каждой болевой точки используйте правило трех. Сосредоточьтесь на трех наиболее важных функциях, чтобы продемонстрировать решение проблемы потенциального клиента».

4. Сделайте призыв к действию

По словам Гонга, успешные продавцы тратят на планирование следующих шагов на четыре минуты больше, чем их неудачливые коллеги. Его исследования также показывают, что если вы пренебрегаете разговорами о том, что произойдет дальше, количество закрытых сделок может упасть на 71%.

Вовлечь потенциального клиента в следующие этапы легко, если вы ведете телефонный разговор в прямом эфире, но как насчет предварительно записанных и реальных демонстраций?

В этих случаях призыв к действию в конце или на экране во время демонстрации необходим для того, чтобы подтолкнуть потенциальных клиентов в правильном направлении.

В конце своей предварительно записанной демонстрации приборной панели Зейн из Flywheel делает это, предлагая людям связаться и опробовать продукт.

«С панели инструментов Flywheel вы можете быстро найти любой сайт, который вы ищете. Даже в обоих планах и на одном сайте. И, конечно же, если у вас возникнут какие-либо вопросы, наша команда инженеров счастья всегда готова помочь.

Хотите верьте, хотите нет, но с маховиком все так просто. Попробуй сам."

Squarespace делает это, оставляя кнопку «Начать с этого дизайна» в правом верхнем углу демонстраций своих шаблонов.

5. Подготовка

Хорошая демонстрация невозможна без подготовки. Помимо отбора потенциальных клиентов и наличия запланированной структуры, вы должны репетировать. Бизнес-автор Джеффри Джеймс рекомендует делать это несколько раз.

«Демонстрации намного сложнее, чем презентации, потому что в демонстрации вы должны одновременно сосредоточиться на покупателе, влиянии, которое демонстрация оказывает на покупателя, и на механике демонстрации. Так что это полное безумие пытаться провести демонстрацию, не отрепетировав ее хотя бы три раза.

Вы будете поражены тем, как много торговых представителей думают, что они могут опережать его, когда дело доходит до демонстраций. В результате всегда катастрофа».

Вы также должны проверить, что все работает, прежде чем запускать. Это включает в себя ваш компьютер, микрофон и камеру. Но и продукт. Последнее, что вы хотите, это чтобы ошибка или излом разрушили все это.

9 примеров отличных демонстраций продуктов (и чему вы можете у них научиться)

Помня о ключевых принципах хорошей демонстрации, давайте посмотрим на бренды, которые делают это хорошо. В некоторых примерах мы рассмотрим саму демонстрацию. В других мы сосредоточимся на том, как бренды заставляют людей регистрироваться.

В конце концов, если люди не настраиваются, демо-версия имеет мало шансов продать ваш продукт.

1. Каджаби

С того момента, как вы попадаете на домашнюю страницу, вы можете видеть, что Kajabi придает огромное значение своей демонстрации, делая ее основным визуальным элементом в верхней части страницы с двумя кнопками CTA.

Важно отметить, что оба они расположены рядом с вступительным заголовком и текстом. Это работает, чтобы рассказать потенциальным клиентам о продукте и о том, что он может сделать для них, побуждая их хотеть узнать больше.

При нажатии на любую кнопку открывается форма. Демонстрация Kajabi предварительно записана, поэтому нет необходимости задавать конкретные вопросы (как Slite), чтобы адаптировать демо. Это позволяет им сохранять форму простой.

Нажав на кнопку, вы попадете прямо в демоверсию. Он также отправляет его на ваш почтовый ящик.

Это полезно для людей, которые не могут (или не хотят) сразу смотреть демо. Наличие его в их почтовом ящике означает, что они могут добраться до него в любое время.

Это также дает Kajabi возможность более подробно продавать продукт. Они делают это хорошо, подкрепляя функции и преимущества социальным доказательством.

«Успех клиентов — это то, что главное в Kajabi. Просто спросите более 40 000 предпринимателей, которые использовали нашу платформу, чтобы вместе получить более 2 миллиардов долларов дохода».

Таким образом, Kajabi закладывает основу того, что его платформа — это то, что нужно потенциальным клиентам. Затем демонстрация работает как для подтверждения этого, так и для объяснения продукта.

Что касается демо-видео, то его представил вице-президент Kajabi по инженерным вопросам Джереми Саенс. Это мгновенно помогает завоевать доверие. Это также успокаивает пользователей. Джереми — парень, который знает продукт вдоль и поперек, но он не продавец.

Его презентация представлена ​​как таковая, с акцентом на то, как Каджаби помогает, без навязывания.

Наконец, небольшое, но полезное дополнение к демонстрационному видео Kajabi заключается в том, что оно запоминает, чем вы занимались. Он длится 30 минут, что слишком много для демонстрации. Таким образом, возможность продолжить с того места, где вы остановились, — это приятно.

Если вы собираете адреса электронной почты, не теряйте времени и используйте их с пользой. Объясните преимущества вашего продукта и увеличьте вовлеченность подписчиков в демонстрационную версию.

2. Свободное пространство

Анимационные видеоролики хорошо помогают вам быстро и лаконично объяснить преимущества вашего продукта, используя визуальные эффекты для выполнения большей части тяжелой работы. Нигде это не продемонстрировано лучше, чем в демонстрационном видео продукта Headspace.

Менее чем за полторы минуты демонстрация объясняет, как Headspace может помочь вам жить счастливой и здоровой жизнью. Он также покажет вам, как зарегистрироваться и начать медитацию.

В демоверсии используются те же персонажи, что и в мобильном приложении и на веб-сайте Headspace, и ее рассказывает основатель Энди, который проводит уроки медитации. Это сохраняет брендинг последовательным, создавая знакомство, что важно.

Почему?

Потому что 82% искателей выбирают знакомый бренд для первого клика.

Обеспечивая преемственность вашего бренда на разных платформах, тот, кто испытал его мимоходом и теперь хочет узнать больше, с большей вероятностью посмотрит демонстрацию вашего продукта, а не конкурентов. Это означает, что вы на шаг ближе к новому клиенту, чем он.

3. Снежинка

Snowflake — это глобальная облачная платформа данных, предлагающая множество продуктов для различных отраслей и отделов. Для них одной демонстрации недостаточно.

Глобальный спрос и разные часовые пояса также означают, что демонстрации один на один будут ресурсоемкими и сложными с точки зрения логистики.

Итак, каково решение?

Еженедельные демонстрации.

Каждую неделю Snowflake проводит живую демонстрацию на разные темы. Они работают по очереди, проводятся в разное время и в разных местах, чтобы потенциальные клиенты могли зарегистрироваться на подходящую им демонстрацию.

В этом смысле они больше похожи на вебинары, чем на демонстрации. Но содержание очень ориентировано на решение проблем.

На странице демо-версии потенциальные клиенты могут фильтровать результаты по региону, рабочей нагрузке и отрасли, чтобы найти подходящую демонстрацию. Выбирая конкретное время, потенциальные клиенты с большей вероятностью будут блокировать время в своем дневнике, а это означает, что Snowflake с меньшей вероятностью будет заставлять людей нырять туда-сюда.

Затем потенциальные клиенты переходят на страницу регистрации. Здесь Snowflake излагает именно то, что пользователь может узнать из демонстрации. Это дает им больше причин для регистрации. Важно отметить, что это также помогает отфильтровать всех, кто не подходит.

Если ваш бренд работает на разных рынках или у вашего продукта много возможностей, создание календаря демонстраций — эффективный способ привлечь больше пользователей.

4. Атласиан

Как и Snowflake, разработчик программного обеспечения Atlassian — крупная компания, решающая разные задачи для разных клиентов. Аналогичным образом используются демоверсии.

Его страницы регистрации позволяют потенциальным клиентам выбрать подходящее время и дату.

Каждая демонстрация предлагает функцию живого чата, чтобы участники могли получить ответы на вопросы от экспертов в режиме реального времени.

Добавление этого к вашим демонстрациям позволяет вам взаимодействовать с потенциальными клиентами один на один, даже когда присутствуют другие. Тем не менее, вы можете посвятить время в конце вопросам и ответам, чтобы не жертвовать качеством обслуживания клиентов и не сбивать вас со сценария.

Чем Atlassian отличается от Snowflake, раскрывается в предложении в нижней части регистрационной формы:

Включая библиотеку контента по запросу наряду с живыми демонстрациями, Atlassian может расширить свою сеть, привлекая больше потенциальных клиентов в процессе.

Записывая живые демонстрации (где это уместно), вы можете усложнить работу контента, переназначив его для создания базы данных, доступной большему количеству пользователей.

5. Квадрат

Согласно исследованию Джейка Хэтфилда, демоверсии для реального использования встречались реже всего, составляя лишь 3% от общего числа.

Не у каждой компании есть продукт, предназначенный для реальных демонстраций. Например, два наших предыдущих примера, Atlassian и Snowflake, слишком обширны и сложны. Потенциальные клиенты извлекают выгоду из помощи торговых представителей, чтобы пройтись по решениям и ответить на вопросы.

Их также может быть трудно снять. Как отмечает Джейк:

«Если есть кривая обучения использованию вашего продукта, люди могут не знать, куда обратиться за помощью, или могут полностью сдаться. Также возможно, что эти демонстрации могут иметь первоначальные затраты на проектирование, кодирование и развертывание».

Платежная платформа Square сумела это сделать благодаря простоте продукта и креативному демо-дизайну.

Вместо того, чтобы предоставлять людям доступ к ограниченной версии продукта, Square предлагает пользователям выполнять общие задачи в точках продаж (POS).

Пользователей знакомят с сценариями шаг за шагом, а в конце приводится сводка, чтобы подвести итоги процесса и напомнить пользователям, насколько это было легко.

Здесь нет барьера для входа. Потенциальным клиентам не требуется регистрироваться или загружать программное обеспечение. Вместо этого Square полагается на простоту своего продукта и силу своей демонстрации, чтобы убедить пользователей.

Затем он подкрепляет это простой формой, которую пользователи должны заполнить, чтобы начать работу бесплатно.

В отличие от демонстрационного CTA Kajabi, который находится впереди и в центре его домашней страницы, Square расположен на три четверти вниз по целевой странице POS, рядом с CTA для загрузки приложения и регистрации.

Это имеет смысл, поскольку он не используется для генерации лидов, а скорее как еще один способ привлечь потенциальных клиентов, которые все еще находятся в поиске.

Если ключевое УТП вашего продукта — простота, создание демоверсии, дополняющей ваш веб-сайт и маркетинговую копию, демонстрируя это, может стать эффективным инструментом продаж, который можно добавить в ваш арсенал.

6. Слабость

Демонстрация Slack находится где-то между видео о продукте и демонстрацией реального использования. Как и Square, он использует свой интерфейс, чтобы продемонстрировать, на что он способен.

Нажатие кнопки «Начать демонстрацию» отправляет пользователей в путешествие по продукту, в котором подробно описаны ключевые преимущества, включая запуск каналов, интеграцию инструментов и совместную работу. Он также показывает перспективам, как выполнять задачи.

Самое интересное в этой демонстрации — это то, как Slack направляет разговор. Несмотря на отсутствие торгового представителя, демонстрация проводит потенциальных клиентов по каждому разделу, заканчивая призывом к действию.

Это отличный пример того, как творчески продать ценность вашего продукта и сделать четкое начало, середину и конец без закадрового комментария.

7. Глубина

С самого начала аналитическая платформа Fathom рассказывает вам, что она предлагает и почему.

«Долгое время программное обеспечение для веб-аналитики было очень плохим. Его было трудно понять, использовать было сложно, и, что еще хуже, он использовал данные о посетителях для получения прибыли крупными технологиями.

Fathom — это аналитика веб-сайтов, которая не отстой. Мы произвели революцию в аналитике веб-сайтов, сделав ее простой в использовании и уважающей законы о конфиденциальности (например, GDPR и другие)».

Эта копия работает не только на продажу продукта. Это убедительное приглашение ознакомиться с демонстрацией программного обеспечения.

Нажав кнопку CTA, вы перейдете к реальной версии платформы Fathom. Здесь вы можете исследовать вымышленную учетную запись, чтобы почувствовать продукт и понять, как он работает. И нет никаких ограничений. Каждая кнопка нажимается, и каждое наведение предоставляет данные в реальном времени.

Эта демонстрация работает, потому что она знает свою аудиторию. Люди, которые приходят в Fathom, скорее всего, уже знакомы с Google Analytics или Bing Webmaster Tools. Это означает, что они могут позволить продукту сделать тяжелую работу.

Поэкспериментировав с платформой, потенциальный клиент поймет, подходит ли он ему. Нажав на прикрепленный CTA в нижней части страницы, они перейдут к подписке, которая поможет еще больше убедить их в ее преимуществах.

Это подкрепляется социальным доказательством и финансовым стимулом для адаптации.

Это умный способ убедить пользователей действовать на хорошем настроении, которое вызывает демонстрация.

Однако основной вывод из этой демонстрации заключается в том, что если у вас есть продукт, действительно прорывной на рынке, который уже хорошо зарекомендовал себя, вы можете позволить этому продукту говорить за себя.

8. Дуолинго

Если вы сталкиваетесь с сильной конкуренцией, социальное доказательство — один из лучших способов выделиться. Отзывы могут быть особенно эффективными.

«Тип социального доказательства, который работает снова и снова, — это отзывы. Будь то видео или письменная форма, они помогли увеличить коэффициент конверсии целевых страниц моих клиентов в каждом случае.

При создании целевой страницы вы можете говорить о своем предложении все, что хотите, но как вы можете доказать, что то, что вы говорите, правда? Подлинные отзывы, желательно с фотографией человека, позаботятся об этом за вас. Попробуйте, и я уверен, вы не пожалеете».

Рафаэль Паулин-Дейгл, SplitBase.io

Вместо того, чтобы сохранять их до конца демонстрации в качестве последнего способа убедить потенциальных клиентов, Duolingo ведет их.

Это создает условия для того, чтобы пользователи захотели узнать больше.

Оттуда Duolingo использует анимацию, а не скриншоты, чтобы показать, как работает платформа, со статистикой, демонстрирующей ее эффективность. Как и в случае с Headspace, это помогает просто и лаконично подчеркнуть то, что важно.

Демонстрационное видео длится всего 0:41. Тем не менее, вы уверены, что это именно то приложение, которое поможет вам выучить язык.

Если вы работаете в условиях ограниченного времени или бюджета, используйте отзывы и исследования, чтобы усилить требования вашего продукта.

9. Яблоко

В примерах, которые мы рассмотрели до сих пор, демонстрационные версии продуктов работали обычным образом. Несмотря на творческие различия, все они сосредоточены на проблеме и способах ее решения.

Демонстрации продуктов Apple гораздо тоньше. Они полагаются на свою способность удивлять пользователей не меньше, чем обучать их.

Кампания «Снято на iPhone» использует повествование, чтобы заинтересовать зрителей, демонстрируя при этом лучшие возможности камеры iPhone. Это делает его рекламой или короткометражным фильмом в той же степени, что и демонстрацией.

«Что делает его блестящим, так это то, что по своей сути это одна из лучших, самых продуманных и стильных демонстрационных кампаний продукта. Он сосредоточен на том, чтобы умно и в самой увлекательной форме указать на особенности продукта, в основном путем их стратегического вплетения в сюжетную линию. А повествование в рекламе показывает, как функции продукта способствуют творчеству и повышают его эффективность».

Ави Дан, Avidan Strategies

Это прекрасный пример «Шоу. Не говори.

Это также доказательство того, что принципы хорошей демонстрации продукта не являются правилами. Демонстрация Apple в реальном времени ничем не отличается от демонстрации Каджаби, которая сама по себе сильно отличается от демонстрации Square. Тем не менее, все три приносят пользу: «вот как наш продукт решает вашу проблему».

Не бойтесь мыслить нестандартно.

Вывод

Отличная демонстрация продукта поможет вам квалифицировать потенциальных клиентов и превратить потенциальных клиентов в клиентов. Однако ни один из примеров, которые мы использовали в этой статье, не делает навязчивых продаж. Вместо этого они сосредотачиваются на том, как продукт решает проблемы. Именно это качество позволяет вам строить отношения и продвигать потенциальных клиентов к закрытию.

Используйте их качества в качестве вдохновения для своих собственных демонстраций. Внимательно изучите, что предлагает ваш продукт, на кого вы хотите ориентироваться и что беспокоит ваших клиентов. Это даст вам представление о том, какой тип демонстрации лучше всего соответствует их потребностям.

Если ваш продукт многофункционален или имеет крутую кривую обучения, живая демонстрация или предварительно записанная демонстрация под руководством члена вашей команды могут быть наиболее полезными. Если это просто в использовании, разработка короткой видео-анимации или демонстрации реального использования может лучше подойти для убеждения потенциальных клиентов.

Как бы это ни было представлено, следуйте важным принципам. Квалифицируйте потенциальных клиентов, хорошо подготовьтесь и проведите потенциальных клиентов по пути от знакомства с решениями к следующим шагам.