9 esempi di demo di prodotti che si distinguono e convertono

Una demo del prodotto è uno strumento fondamentale nel processo di vendita. Esiste nell'importantissimo spazio di considerazione tra la qualifica del lead e la conversione, dandoti l'opportunità di mostrare come la tua soluzione risolva i problemi e semplifichi la vita dei potenziali clienti.

Fatto bene, è un affare. Fatto male, rischi di perdere le vendite.

In questo articolo imparerai cosa rende una demo avvincente. Esamineremo i principi importanti e analizzeremo il modo in cui le aziende di successo utilizzano le demo per coinvolgere i potenziali clienti.

Cosa rende avvincente una demo del prodotto?

Una buona dimostrazione del prodotto dovrebbe fare tre cose:

1. Presenta il tuo prodotto

2. Educare un potenziale cliente

3. Convincere il potenziale cliente ad agire

Tutte e tre queste cose, tuttavia, possono essere riassunte in una: risolvere un problema.

Se riesci a dimostrare come il tuo prodotto semplifichi la vita di un utente, tutto il resto andrà a posto.

Questo vale per qualsiasi tipo di demo che stai utilizzando: demo dal vivo, demo preregistrata o demo di uso reale. Anche se, il tipo determinerà come procedere.

Con una demo dal vivo, ad esempio, coinvolgi un potenziale cliente (o clienti) in tempo reale. Questo ti dà il vantaggio di rispondere a domande specifiche mentre mostri come il tuo prodotto risponde.

In una demo preregistrata, le domande a cui si risponde dovranno essere determinate in anticipo. Questa non è una brutta cosa, in quanto significa che sei in grado di concentrarti sui problemi generali del tuo mercato di riferimento. Puoi anche impostarlo e lasciarlo, invece di aver bisogno di un team di vendita per fornire demo in tempo reale attorno ai programmi dei potenziali clienti.

Con una demo di uso reale, un potenziale cliente può mettere mano al tuo prodotto per vedere come funziona per loro. Da un lato, questo significa perdere le interazioni personali e mostrare agli utenti esattamente come funzionano le cose. Ma, d'altra parte, dà loro la possibilità di educare se stessi nel proprio tempo.

I principi di una grande demo di prodotto

Diamo un'occhiata ad alcuni dei tratti comuni delle avvincenti demo di prodotti.

1. Lead prequalificati

Le migliori demo sanno che stanno parlando al pubblico giusto. Raggiungono questo obiettivo pre-qualificando i lead.

La prequalificazione di un vantaggio è importante per qualsiasi tipo di demo. Aiuta a stabilire:

• Se il potenziale cliente si adatta al tuo profilo di acquirente ideale
• Se il tuo prodotto può risolvere i loro problemi
• Se vale la pena seguire il potenziale cliente

Un modo semplice per qualificare i lead è nel processo di registrazione. Slite lo fa ponendo domande relative all'azienda del potenziale cliente:

Ciò consente ai venditori di personalizzare conversazioni e demo in base alle loro esigenze.

Ameyo adotta un approccio più sottile, aggiungendo "Business Email" al suo modulo di iscrizione.

Nella sua ricerca di 78 demo SaaS, Jake Hatfield ha scoperto che questo è un tratto comune.

"Sulla base dei dati, il consenso è che nome, telefono ed e-mail sono richiesti insieme: l'83% dei moduli richiedeva tutti e tre i moduli. Una buona nota qui è che la maggior parte dei moduli aveva anche "E-mail aziendale" o "E-mail di lavoro" come segnaposto per l'input, apparentemente per qualificare lead più seri e ridurre gli invii di spam".

I prospect possono essere qualificati anche durante una chiamata iniziale o all'inizio di una demo ponendo domande come:

• Quali problemi speri che il nostro prodotto possa risolvere?
• Cosa cerchi in un prodotto?
• Quali altri prodotti utilizzi attualmente?
• Da quanto tempo cerchi una soluzione?

Se non sei in grado di porre queste domande direttamente (ad es. se non hai un opt-in), usale nella fase di scoperta per stabilire le aree chiave su cui concentrarti nella tua demo.

2. Un inizio, una metà e una fine definiti

Come ogni buona storia, una demo del prodotto dovrebbe portare il potenziale cliente in un viaggio.

Per aderire al formato di narrazione collaudato e affidabile, Alexandra Nation di Adobe si attiene ai seguenti passaggi:

“1. Dì loro quello che hai intenzione di dire loro. Usa questa opportunità per dirigere la conversazione. Dì loro cosa vuoi dire e cosa hanno bisogno di sentire. Questo renderà il tuo pubblico a proprio agio poiché avrà chiare aspettative su dove sei diretto.

2. Diglielo. Questo è il momento in cui crei il tuo business case per spiegare perché la tua soluzione soddisfa le loro esigenze. Non limitarti a snocciolare caratteristiche diverse. Parla di come puoi aiutare: in che modo il tuo prodotto o servizio può aiutarli a superare le loro sfide?

3. Dì loro quello che hai detto loro. Ripeti i tuoi takeaway per portare a casa il punto prima di terminare la presentazione. "

Questi passaggi possono essere utilizzati anche se non stai consegnando demo nella parola parlata.

Prendi utile. Il suo tour dimostrativo guida i potenziali clienti attraverso le diverse soluzioni offerte dai suoi prodotti con i pop-up nella home page.

I pop-up iniziano con un'introduzione.

Quindi scorrere i diversi vantaggi nell'uso reale.

Prima di concludere con un invito all'azione.

Vedremo come Slack ha fatto anche questo con meno parole nella sua demo per uso reale più avanti in questo articolo.

3. Sempre soluzioni rispetto alle funzionalità

Le migliori demo riguardano la vendita dello sfrigolio, non della bistecca. In altre parole, per ripetere ciò che abbiamo già detto: si concentrano su come funziona il prodotto per risolvere i problemi di un potenziale cliente.

Se il tuo prodotto risolve più problemi, crea più demo.

Ad esempio, Salesforce ha demo separate per ogni strumento nel suo Marketing Cloud. Ognuno si concentra su come quella caratteristica specifica può avvantaggiare l'utente.

Presto esamineremo altri due esempi di come le aziende utilizzano più demo.

Per mantenere le demo su attività e centrate sulle esigenze del potenziale cliente, segui la regola del tre di Demodesk.

“Per ogni punto dolente, usa la regola del tre. Concentrati sulle tre caratteristiche più essenziali per dimostrare una soluzione al problema del tuo potenziale cliente".

4. Invia un invito all'azione

Secondo Gong, i rappresentanti di successo trascorrono quattro minuti in più a programmare i passaggi successivi rispetto ai loro colleghi senza successo. La sua ricerca mostra anche che se trascuri di parlare di ciò che accadrà dopo, i tassi di chiusura possono precipitare del 71%.

Coinvolgere un potenziale cliente nei passaggi successivi è facile se lo hai in diretta durante una chiamata, ma che dire delle demo preregistrate e di uso reale?

In questi casi, un invito all'azione alla fine, o sullo schermo durante la demo, è essenziale per spingere i potenziali clienti nella giusta direzione.

Alla fine della sua demo del cruscotto preregistrata, Zane di Flywheel lo fa invitando le persone a mettersi in contatto e provare il prodotto.

“Dalla dashboard di Flywheel, puoi trovare rapidamente qualsiasi sito che stai cercando. Anche su entrambi i piani e su un unico sito. E, naturalmente, se hai domande durante tutto questo, il nostro team di ingegneri della felicità è sempre qui per aiutarti.

Che ci crediate o no, Flywheel è così semplice. Provalo tu stesso".

Squarespace lo fa lasciando un pulsante "Inizia con questo design" nell'angolo in alto a destra delle demo dei modelli.

5. Preparazione

Una buona demo non può avvenire senza preparazione. Oltre a qualificare i lead e avere una struttura pianificata, dovresti provare. L'autore di affari Geoffry James consiglia di farlo più di una volta.

“Le demo sono molto più difficili delle presentazioni, perché, in una demo, devi concentrarti contemporaneamente sul cliente, sull'effetto che la dimostrazione sta avendo sul cliente e sui meccanismi della dimostrazione. Quindi è una follia cercare di fare una dimostrazione senza averla provata almeno tre volte.

Sareste sorpresi di quanti rappresentanti di vendita pensano di poterlo fare quando si tratta di dimostrazioni. Il risultato è sempre un disastro".

Dovresti anche verificare che tutto funzioni prima di andare in diretta. Ciò include il computer, il microfono e la fotocamera. Ma anche il prodotto. L'ultima cosa che vuoi è che un bug o un nodo faccia deragliare l'intera cosa.

9 esempi di ottime demo di prodotti (e cosa puoi imparare da loro)

Tenendo presente i principi chiave di ciò che rende una buona demo, diamo un'occhiata ai marchi che li fanno bene. In alcuni esempi, esamineremo la demo stessa. In altri, ci concentreremo su come i marchi inducono le persone a registrarsi.

Dopotutto, senza che le persone si sintonizzino, una demo ha poche possibilità di vendere il tuo prodotto.

1. Kajabi

Dal momento in cui atterri sulla home page, puoi vedere che Kajabi attribuisce un'enorme importanza alla sua demo, rendendola l'elemento visivo principale above the fold, con due pulsanti CTA.

Fondamentalmente, entrambi si trovano accanto al titolo introduttivo e alla copia. Questo funziona per raccontare ai potenziali clienti il ​​prodotto e cosa può fare per loro, facendoli desiderare di saperne di più.

Facendo clic su uno dei pulsanti viene visualizzato un modulo. La demo di Kajabi è preregistrata, quindi non è necessario porre domande specifiche (alla Slite) per personalizzare le demo. Ciò consente loro di mantenere il modulo semplice.

Cliccando sul pulsante si accede direttamente alla demo. Lo invia anche alla tua casella di posta.

Questo è utile per le persone che non sono in grado (o non vogliono) di guardare la demo immediatamente. Averlo lì nella loro casella di posta significa che possono raggiungerlo nel loro tempo libero.

Dà anche a Kajabi la possibilità di vendere il prodotto in modo più dettagliato. Lo fanno bene, supportando funzionalità e vantaggi con prove sociali.

“Il successo dei clienti è ciò che conta in Kajabi. Basta chiedere agli oltre 40.000 imprenditori che hanno utilizzato la nostra piattaforma per generare collettivamente oltre $ 2 miliardi di entrate".

Con questo, Kajabi pianta un seme che la sua piattaforma è ciò di cui il potenziale cliente ha bisogno. La demo funziona quindi tanto per confermarlo quanto per spiegare il prodotto.

Per quanto riguarda il video dimostrativo, viene consegnato dal vicepresidente dell'ingegneria di Kajabi, Jeremy Saenz. Questo aiuta immediatamente a creare fiducia. Inoltre mette a proprio agio gli utenti. Jeremy è un ragazzo che conosce il prodotto dentro e fuori, ma non è un venditore.

Il suo tono viene consegnato come tale, concentrandosi su come Kajabi aiuta, senza vendite pesanti.

Infine, una piccola ma vantaggiosa aggiunta al video dimostrativo di Kajabi è che ricorda dove stavi facendo. Il clock è di 30 minuti, che è sul lato lungo per una demo. Quindi, essere in grado di riprendere da dove eri rimasto è un bel tocco.

Se stai raccogliendo indirizzi e-mail, non perdere tempo a farne buon uso. Spiega i vantaggi del tuo prodotto e aumenta il coinvolgimento della demo per gli iscritti alla tua lista.

2. Spazio di testa

I video animati funzionano bene per aiutarti a spiegare i vantaggi del tuo prodotto in modo rapido e conciso utilizzando le immagini per svolgere gran parte del lavoro pesante. In nessun luogo questo è dimostrato meglio del video dimostrativo del prodotto di Headspace.

In meno di un minuto e mezzo, la demo spiega come Headspace può aiutarti a vivere una vita felice e più sana. Ti mostra anche come iscriverti e iniziare con la meditazione.

La demo utilizza gli stessi caratteri dell'app mobile e del sito Web Headspace ed è narrata dal fondatore Andy che tiene le sue lezioni di meditazione. Ciò mantiene il marchio coerente, creando familiarità, il che è importante.

Come mai?

Perché l'82% degli utenti sceglie un marchio familiare per il primo clic.

Garantendo la continuità del tuo marchio su tutte le piattaforme, qualcuno che l'ha sperimentato di sfuggita e ora vuole saperne di più è più probabile che guardi la demo del tuo prodotto rispetto alla concorrenza. Significa che sei un passo più vicino a un nuovo cliente di loro.

3. Fiocco di neve

Snowflake è una piattaforma cloud di dati globale che offre numerosi prodotti a vari settori e dipartimenti. Per loro, una demo non lo taglierà.

La domanda globale e i diversi fusi orari significano anche che le demo individuali saranno pesanti in termini di risorse e difficili da realizzare a livello logistico.

Allora qual è la soluzione?

Demo settimanali.

Ogni settimana, Snowflake ospita una demo dal vivo su un argomento diverso. Questi funzionano a rotazione, che si tengono in momenti diversi e in luoghi diversi in modo che i potenziali clienti possano registrarsi per una demo che fa per loro.

In questo senso, sono più simili a webinar che a demo. Ma il contenuto è molto orientato alla risoluzione dei problemi.

Nella pagina della demo dal vivo, i potenziali clienti possono filtrare i risultati per regione, carico di lavoro e settore per trovare la demo giusta. Scegliendo un orario specifico, è più probabile che i potenziali clienti blocchino il tempo nel loro diario, il che significa che è meno probabile che Snowflake abbia persone che entrano ed escono.

I potenziali clienti vengono quindi indirizzati a una pagina di registrazione. Qui Snowflake espone esattamente ciò che un utente può aspettarsi di imparare dalla demo. Questo dà loro un motivo in più per iscriversi. Fondamentalmente, aiuta anche a filtrare chiunque non sia adatto.

Se il tuo marchio opera in mercati diversi o il tuo prodotto ha molti fili al suo arco, creare un calendario demo è un modo efficace per raggiungere più utenti.

4. Atlante

Come Snowflake, lo sviluppatore di software Atlassian è una grande azienda che risolve diversi problemi per diversi clienti. Usa le demo in modo simile.

Le sue pagine di registrazione consentono ai potenziali clienti di scegliere un'ora e una data adatte.

Ogni demo offre funzionalità di chat dal vivo in modo che i partecipanti possano ricevere risposte alle domande da esperti in tempo reale.

L'aggiunta di questo alle tue demo ti consente di coinvolgere i potenziali clienti uno a uno, anche quando ci sono altri presenti. Tuttavia, potresti dedicare del tempo alla fine a una sessione di domande e risposte per non sacrificare l'esperienza del cliente o buttarti fuori dal copione.

Ciò che Atlassian fa di diverso da Snowflake è rivelato in una frase in fondo al modulo di registrazione:

Includendo una libreria di contenuti on-demand insieme a demo dal vivo, Atlassian può allargare la sua rete, catturando più lead nel processo.

Registrando demo dal vivo (ove opportuno), puoi far lavorare di più i contenuti, riproponendoli per costruire un database che raggiunga più utenti.

5. Quadrato

Nella ricerca di Jake Hatfield, le demo di uso reale erano di gran lunga le meno comuni, costituendo solo il 3% del totale.

Non tutte le aziende hanno un prodotto adatto a demo di uso reale. I nostri due esempi precedenti, Atlassian e Snowflake, per esempio, sono troppo ampi e complessi. I potenziali clienti traggono vantaggio dall'aiuto dei rappresentanti di vendita per esaminare le soluzioni e rispondere alle domande.

Possono anche essere difficili da togliere. Come sottolinea Jake:

“Se c'è una curva di apprendimento nell'uso del tuo prodotto, le persone potrebbero non sapere dove chiedere aiuto o potrebbero rinunciare completamente. È anche possibile che queste demo abbiano un costo iniziale per la progettazione, il codice e l'implementazione".

La piattaforma di pagamenti Square è riuscita a farlo, aiutata dalla semplicità del suo prodotto e da un design demo creativo.

Invece di consentire alle persone di accedere a una versione limitata del prodotto, Square offre agli utenti attività comuni per i punti vendita (POS) da completare.

Gli utenti vengono guidati attraverso gli scenari passo dopo passo, con un riepilogo alla fine per ricapitolare il processo e ricordare agli utenti quanto è stato facile.

Non ci sono barriere all'ingresso qui. I potenziali clienti non sono tenuti a registrarsi o scaricare software. Square invece si affida alla facilità del suo prodotto e alla forza della sua demo per convincere gli utenti.

Quindi esegue il backup con un semplice modulo che gli utenti devono completare per iniziare gratuitamente.

A differenza del CTA demo di Kajabi che si trova in primo piano e al centro della sua home page, Square's si trova a tre quarti della pagina di destinazione del POS, insieme ai CTA per il download dell'app e la registrazione.

Questo ha senso in quanto non viene utilizzato per la generazione di lead, ma piuttosto come un altro modo per conquistare potenziali clienti ancora in difficoltà.

Se uno degli USP chiave del tuo prodotto è la semplicità, la creazione di una demo che integri il tuo sito Web e la tua copia di marketing dimostrando che questo può essere uno strumento di vendita efficace da aggiungere al tuo arsenale.

6. Lasco

La demo di Slack si colloca da qualche parte tra il video del prodotto e la demo di utilizzo reale. Come Square, usa la sua interfaccia per dimostrare cosa può fare.

Premendo il pulsante "Avvia la demo" gli utenti intraprendono un percorso del prodotto che descrive in dettaglio i vantaggi chiave, inclusi i canali di avvio, l'integrazione degli strumenti e la collaborazione. Mostra anche ai potenziali clienti come completare le attività.

La cosa intelligente di questa demo è il modo in cui Slack guida la conversazione. Nonostante l'assenza di un rappresentante di vendita, la demo guida i potenziali clienti attraverso ogni sezione, terminando con un invito all'azione.

È un ottimo esempio di come vendere in modo creativo il valore del tuo prodotto e fornire un inizio, una parte centrale e una fine chiari senza voce fuori campo.

7. Indaga

Fin dall'inizio, la piattaforma di analisi Fathom ti dice cosa offre e perché.

“Per molto tempo, il software di analisi dei siti Web è stato davvero pessimo. Era difficile da capire, richiedeva molto tempo da usare e, peggio ancora, sfruttava i dati dei visitatori per trarne profitto dalle grandi tecnologie.

Fathom è l'analisi dei siti Web che non fa schifo. Abbiamo rivoluzionato l'analisi dei siti Web rendendoli facili da usare e rispettosi delle leggi sulla privacy (come GDPR e altro)."

Questa copia non funziona solo per vendere il prodotto. È un invito irresistibile a dare un'occhiata alla demo del software.

Facendo clic sulla CTA si accede a una versione reale della piattaforma di Fathom. Qui puoi esplorare un account immaginario per avere un'idea del prodotto e capire come funziona. E non ci sono restrizioni. Ogni pulsante è selezionabile e ogni passaggio del mouse fornisce dati in tempo reale.

Questa demo funziona perché conosce il suo pubblico. Le persone che vengono a Fathom molto probabilmente avranno sperimentato Google Analytics o Bing Webmaster Tools. Ciò significa che possono lasciare che il prodotto faccia il lavoro pesante.

Avendo giocato sulla piattaforma, un potenziale cliente avrà una buona idea se è giusto per loro. Facendo clic sull'invito all'azione appiccicoso nella parte inferiore della pagina, vengono indirizzati a una registrazione che li aiuta a convincerli ulteriormente dei suoi vantaggi.

Ciò è supportato da prove sociali e un incentivo finanziario per l'inserimento.

È un modo intelligente per convincere gli utenti ad agire sulla buona sensazione generata dalla demo.

Il principale aspetto di questa demo, tuttavia, è che se hai un prodotto davvero dirompente in un mercato che è già ben consolidato, puoi lasciare che sia quel prodotto a parlare.

8. Duolingo

Se devi affrontare una forte concorrenza, la prova sociale è uno dei modi migliori per distinguerti. Le testimonianze possono essere particolarmente efficaci.

“Un tipo di prova sociale che funziona più e più volte sono le testimonianze. Che sia in formato video o scritto, hanno contribuito ad aumentare il tasso di conversione delle pagine di destinazione dei miei clienti in ogni caso.

Quando crei una pagina di destinazione, puoi dire tutto ciò che vuoi sulla tua offerta, ma come puoi dimostrare che ciò che stai dicendo è vero? Testimonianze autentiche, preferibilmente con una foto della persona, se ne occuperanno per te. Provalo e sono sicuro che non te ne pentirai.

Raphael Paulin-Daigle, SplitBase.io

Invece di salvarli fino alla fine della demo come ultimo modo per convincere i potenziali clienti, Duolingo guida con loro.

Questi preparano il terreno affinché gli utenti vogliano saperne di più.

Da lì, Duolingo utilizza l'animazione, piuttosto che gli screenshot, per mostrare come funziona la piattaforma, con statistiche per dimostrarne l'efficacia. Come Headspace, questo aiuta a sottolineare ciò che è importante in modo semplice e conciso.

Il video dimostrativo dura solo 0:41. Eppure sei sicuro che questa sia l'app giusta per aiutarti a imparare una lingua.

Se lavori con un tempo o un budget limitati, raccogli testimonianze e ricerche per rafforzare le affermazioni del tuo prodotto.

9. Mela

Negli esempi che abbiamo esaminato finora, le demo dei prodotti hanno funzionato in modo convenzionale. Sebbene creativamente diversi, si concentrano tutti su un problema e su come risolverlo.

Le demo dei prodotti Apple sono molto più sottili. Si affidano alla loro capacità di stupire gli utenti tanto quanto di educarli.

La sua campagna "Shot on iPhone" utilizza la narrazione per coinvolgere gli spettatori mentre mostra le migliori caratteristiche della fotocamera dell'iPhone. Questo lo rende tanto un annuncio o un cortometraggio quanto una demo.

“Ciò che lo rende brillante è che, in fondo, è una delle migliori, più elaborate ed eleganti campagne dimostrative di prodotti di sempre. Si concentra sul sottolineare le caratteristiche del prodotto in modo intelligente e in un modo molto divertente, fondamentalmente intrecciandole strategicamente nella trama. E la narrativa degli annunci mostra come le caratteristiche del prodotto abilitano e migliorano la creatività".

Avi Dan, Strategie Avidan

È l'esempio perfetto di “Show. Non dirlo.

È anche la prova che i principi di una buona demo di prodotto non sono regole. La demo live-action di Apple non potrebbe essere diversa dalla demo di Kajabi, che a sua volta è molto diversa dalla demo di Square. Eppure, tutti e tre offrono valore: "ecco come il nostro prodotto risolve il tuo problema".

Non aver paura di pensare fuori dagli schemi.

Conclusione

Un'ottima demo del prodotto ti aiuta a qualificare i lead e a trasformare i potenziali clienti in clienti. Quello che nessuno degli esempi che abbiamo usato in questo articolo fa, tuttavia, è andare per la vendita dura. Invece, si concentrano su come il prodotto risolve i problemi. È questa qualità che ti consente di costruire relazioni e portare i contatti verso la chiusura.

Usa le loro qualità come ispirazione per le tue demo. Osserva da vicino ciò che offre il tuo prodotto, a chi vuoi rivolgerti e quali sono le preoccupazioni dei tuoi clienti. Questo ti darà un'idea di quale tipo di demo si adatta meglio alle loro esigenze.

Se il tuo prodotto è ricco di funzionalità o ha una curva di apprendimento ripida, una demo dal vivo o una demo preregistrata guidata da un membro del tuo team potrebbe essere più vantaggiosa. Se è facile da usare, lo sviluppo di brevi animazioni video o demo di uso reale potrebbero essere più adatti per convincere i potenziali clienti.

Comunque sia presentato, segui i principi importanti. Qualifica i lead, preparati bene e accompagna i potenziali clienti in un viaggio dall'introduzione alle soluzioni ai passaggi successivi.