9个产品演示示例脱颖而出并转换

已发表: 2022-04-12

产品演示是销售过程中的关键工具。它存在于潜在客户资格和转换之间最重要的考虑空间中，让您有机会展示您的解决方案如何解决问题并使潜在客户的生活更轻松。

做对了，这是一个交易撮合者。做得不好，你就有失去销售的风险。

在本文中，您将了解如何制作一个引人注目的演示。我们将着眼于重要原则并分解成功的公司如何使用演示来吸引潜在客户。

是什么让一个引人注目的产品演示？

一个好的产品演示应该做三件事：

1.介绍你的产品

2. 教育潜在客户

3. 说服潜在客户采取行动

然而，所有这三件事都可以归结为一件事：解决问题。

如果您可以展示您的产品如何让用户的生活更轻松，那么其他一切都会水到渠成。

这适用于您使用的任何类型的演示：现场演示、预先录制的演示或实际使用的演示。虽然，类型将决定你如何去做。

例如，通过现场演示，您可以实时吸引潜在客户（或多个客户）。这使您能够在回答特定问题的同时展示您的产品如何回答这些问题。

在预先录制的演示中，需要事先确定要回答的问题。这不是一件坏事，因为这意味着您能够专注于目标市场的首要问题。您还可以设置它并离开它，而不需要销售团队围绕潜在客户的时间表提供实时演示。

通过实际使用的演示，潜在客户可以亲身体验您的产品，看看它是如何为他们工作的。一方面，这意味着失去个人互动并向用户展示事情的确切运作方式。但是，另一方面，它让他们有机会在自己的时间里进行自我教育。

出色产品演示的原则

让我们看一下引人注目的产品演示的一些共同特征。

1. 资格预审的潜在客户

最好的演示知道他们正在与正确的听众交谈。他们通过对潜在客户进行资格预审来实现这一目标。

对潜在客户进行资格预审对于任何类型的演示都很重要。它有助于建立：

如果潜在客户符合您理想的买家资料
如果你的产品能解决他们的问题
如果值得跟进潜在客户

确定潜在客户资格的一种简单方法是在注册过程中。 Slite 通过询问与潜在客户的公司相关的问题来做到这一点：

这允许销售人员根据他们的需要定制对话和演示。

Ameyo 采取了一种更微妙的方法，在其注册表单中添加了“商务电子邮件”。

在对 78 个 SaaS 演示的研究中，Jake Hatfield 发现这是一个共同特征。

“根据数据，共识是姓名、电话和电子邮件必须同时填写——83% 的表格需要同时填写这三项。这里需要注意的是，大多数表单也有“商务电子邮件”或“工作电子邮件”作为输入的占位符，似乎是为了限定更严重的潜在客户并减少垃圾邮件提交。”

潜在客户也可以在初次通话或演示开始时通过询问以下问题来获得资格：

您希望我们的产品能解决哪些问题？
您在产品中寻找什么？
您目前还使用哪些其他产品？
您寻找解决方案多久了？

如果您无法直接提出这些问题（例如，您没有选择加入），请在发现阶段使用它们来确定您演示中要关注的关键领域。

2. 明确的开始、中间和结束

就像每个好故事一样，产品演示应该让潜在客户踏上一段旅程。

为了遵守久经考验的讲故事格式，Adobe 的 Alexandra Nation 坚持以下步骤：

“1。告诉他们你要告诉他们什么。利用这个机会引导对话。告诉他们你想说什么以及他们需要听到什么。这将使您的听众感到舒适，因为他们将对您的前进方向有明确的期望。

2. 告诉他们。这是您构建业务案例的时候，以了解您的解决方案为何满足他们的需求。不要只是喋喋不休地谈论不同的功能。谈谈您可以如何提供帮助——您的产品或服务如何帮助他们克服挑战？
3. 告诉他们你告诉他们的。在你结束你的演讲之前，重复你的要点，把要点带回家。”

即使您不使用口语进行演示，也可以使用这些步骤。

采取有用的。它的演示之旅通过其产品在主页上提供的不同解决方案来引导潜在客户。

弹出窗口以介绍开头。

然后循环通过不同的实际使用收益。

在以号召性用语结束之前。

我们将在本文后面的实际使用演示中了解 Slack 如何用更少的文字做到这一点。

3.总是解决功能

最好的演示都是关于销售嘶嘶声，而不是牛排。换句话说，重复我们已经说过的话：他们关注产品如何解决潜在客户的问题。

如果您的产品解决了多个问题，请创建多个演示。

例如，Salesforce 对其 Marketing Cloud 中的每个工具都有单独的演示。每个人都专注于该特定功能如何使用户受益。

我们很快将看一下公司如何使用多个演示的另外两个示例。

为了使演示保持任务并以潜在客户的需求为中心，请遵循 Demodesk 的三原则。

“对于每个痛点，使用三法则。专注于三个最重要的功能，以展示解决潜在客户问题的方法。”

4. 发出号召性用语

根据龚的说法，成功的代表比不成功的同龄人在安排下一步的时间上多花四分钟。它的研究还表明，如果你忽略了接下来会发生什么，成交率可能会暴跌 71%。

如果您让潜在客户在通话中进行现场直播，那么让他们参与接下来的步骤很容易，但是预先录制的和实际使用的演示呢？

在这些情况下，最后的号召性用语或演示期间的屏幕上的号召性用语对于将潜在客户推向正确的方向至关重要。

在他预先录制的仪表板演示结束时，来自 Flywheel 的 Zane 通过提示人们联系并试用产品来做到这一点。

“从飞轮仪表板，您可以快速找到您要查找的任何站点。甚至跨两个计划和一个站点。当然，如果您在此过程中有任何疑问，我们的幸福工程师团队将随时为您提供帮助。
信不信由你，飞轮就是这么简单。自己试试吧。”

Squarespace 通过在其模板演示的右上角留下一个“从此设计开始”按钮来做到这一点。

5. 准备

没有准备，一个好的演示是不可能发生的。除了确定潜在客户和有计划的结构外，您还应该进行排练。商业作家 Geoffery James 建议不止一次这样做。

“演示比演示要困难得多——因为在演示中，您必须同时关注客户、演示对客户的影响以及演示的机制。因此，在不排练至少三遍的情况下尝试演示是完全疯狂的。
您会惊讶于有多少销售代表认为他们可以在演示中发挥作用。结果总是一场灾难。”

您还应该在上线之前测试一切是否正常。这包括您的计算机、麦克风和相机。但也是产品。您想要的最后一件事是让错误或扭结使整个事情脱轨。

9 个出色的产品演示示例（以及您可以从中学到什么）

牢记什么是好的演示的关键原则，让我们看看做得好的品牌。在一些示例中，我们将查看演示本身。在其他方面，我们将关注品牌如何让人们注册。

毕竟，没有人参与，演示几乎没有机会销售您的产品。

1.卡贾比

从您登陆主页的那一刻起，您就可以看到 Kajabi 非常重视其演示，使其成为首屏的主要视觉效果，并带有两个 CTA 按钮。

至关重要的是，这两者都位于介绍性标题和副本旁边。这可以告诉潜在客户该产品以及它可以为他们做什么，让他们想要了解更多。

单击任一按钮会弹出一个表单。 Kajabi 的演示是预先录制的，因此无需提出特定问题（如 Slite）来定制演示。这使他们能够保持表单简单。

单击该按钮可直接进入演示。它还会将其发送到您的收件箱。

这对于无法（或不想）立即观看演示的人很有用。将它放在收件箱中意味着他们可以在自己的时间收到它。

它还让 Kajabi 有机会更详细地销售产品。他们做得很好，通过社会证明来支持功能和好处。

“客户成功是 Kajabi 的全部意义所在。只要问问使用我们平台的 40,000 多名企业家共同创造了超过 20 亿美元的收入。”

有了这个，Kajabi 种下了一颗种子，它的平台就是潜在客户所需要的。然后，演示既可以证实这一点，也可以解释产品。

至于演示视频，它由 Kajabi 的工程副总裁 Jeremy Saenz 提供。这立即有助于建立信任。它也让用户放心。 Jeremy 是一个对产品了如指掌的人，但他不是推销员。

他的演讲是这样传达的，重点是 Kajabi 如何提供帮助，没有硬推销。

最后，对 Kajabi 的演示视频的一个小而有益的补充是它可以记住您在哪里进行。它的计时时间为 30 分钟，这对于演示来说太长了。所以，能够从你离开的地方继续是一个很好的接触。

如果您正在收集电子邮件地址，请不要浪费时间好好利用它们。解释您的产品的好处并增加您的列表订阅者的演示参与度。

2.顶空

动画视频可以很好地帮助您通过使用视觉效果来完成大量繁重的工作，从而快速、简洁地解释您的产品的好处。没有什么比 Headspace 的产品演示视频更能体现这一点了。

在不到一分半钟的时间里，演示解释了 Headspace 如何帮助您过上幸福、健康的生活。它还向您展示了如何注册并开始冥想。

该演示使用与 Headspace 移动应用程序和网站相同的字符，并由提供冥想课程的创始人安迪讲述。这使品牌保持一致，创造熟悉度——这很重要。

为什么？

因为 82% 的搜索者在第一次点击时会选择熟悉的品牌。

通过确保您的品牌跨平台连续性，曾经经历过并且现在想要了解更多信息的人更有可能在竞争中观看您的产品演示。这意味着您比他们更接近新客户。

3.雪花

Snowflake 是一个全球数据云平台，为各个行业和部门提供众多产品。对他们来说，一个演示不会削减它。

全球需求和不同的时区也意味着一对一的演示将占用大量资源，并且在后勤方面难以完成。

那么解决方案是什么？

每周演示。

每周，雪花都会举办一个关于不同主题的现场演示。这些工作轮流进行，在不同的时间和不同的地点举行，以便潜在客户可以注册适合他们的演示。

从这个意义上说，它们更像是网络研讨会而不是演示。但内容非常适合解决问题。

在现场演示页面上，潜在客户可以按地区、工作量和行业过滤结果以找到合适的演示。通过选择一个特定的时间，潜在客户更有可能在他们的日记中留出时间，这意味着雪花不太可能让人们进出。

然后将潜在客户带到注册页面。在这里，Snowflake 准确地列出了用户可以期望从演示中学到的东西。这给了他们更多注册的理由。至关重要的是，它还有助于过滤掉任何不合适的人。

如果您的品牌在不同的市场中运营，或者您的产品有很多优点，那么创建演示日历是吸引更多用户的有效方式。

4. 阿特拉斯

与 Snowflake 一样，软件开发商 Atlassian 是一家为不同客户解决不同问题的大公司。它以类似的方式使用演示。

它的注册页面让潜在客户选择合适的时间和日期。

每个演示都提供实时聊天功能，以便与会者可以得到专家实时回答的问题。

将此添加到您的演示中，即使有其他人出席，您也可以一对一地吸引潜在客户。但是，您可能希望在最后花时间进行问答，以免牺牲客户体验或让您脱离剧本。

Atlassian 与 Snowflake 的不同之处在其注册表底部的一句话中有所揭示：

通过在现场演示旁边包含一个点播内容库，Atlassian 可以扩大其网络，在此过程中捕获更多潜在客户。

通过录制现场演示（在合适的情况下），您可以使内容更加努力，重新利用它来构建一个能够吸引更多用户的数据库。

5.广场

在 Jake Hatfield 的研究中，实际使用的演示是迄今为止最不常见的，仅占总数的 3%。

并非每家公司都有适合实际使用演示的产品。例如，我们之前的两个示例 Atlassian 和 Snowflake 范围太广且太复杂。潜在客户受益于销售代表的帮助，以了解解决方案并回答问题。

它们也很难实现。正如杰克指出的那样：

“如果使用你的产品有一个学习曲线，人们可能不知道去哪里寻求帮助，或者可能完全放弃。这些演示也可能需要设计、编码和部署的前期成本。”

支付平台 Square 成功地做到了这一点，这得益于其产品的简单性和一些创造性的演示设计。

Square 并没有让人们访问产品的有限版本，而是为用户提供了常见的销售点 (POS) 任务来完成。

用户将逐步完成场景，最后有一个总结来回顾这个过程并提醒用户它是多么容易。

这里没有进入障碍。潜在客户无需注册或下载软件。相反，Square 依靠其产品的易用性和演示的实力来说服用户。

然后它用一个简单的表格来支持这一点，供用户填写以免费开始。

与 Kajabi 的演示 CTA 不同，它位于其主页的前面和中心，Square 位于 POS 登录页面下方四分之三的位置，旁边是应用程序下载和注册 CTA。

这是有道理的，因为它不用于潜在客户生成，而是作为另一种赢得仍在犹豫中的潜在客户的方式。

如果您的产品的关键 USP 是简单性，那么构建一个演示来补充您的网站和营销副本，通过演示这可以成为添加到您的武器库中的有效销售工具。

6. 松弛

Slack 的演示介于产品视频和实际使用演示之间。像 Square 一样，它使用它的界面来展示它可以做什么。

点击“开始演示”按钮将带用户进入详细介绍主要优势的产品之旅，包括启动渠道、集成工具和协作。它还向潜在客户展示如何完成任务。

这个演示的聪明之处在于 Slack 如何引导对话。尽管没有销售代表，但该演示会引导潜在客户浏览每个部分，并以号召性用语结束。

这是一个很好的例子，说明如何创造性地推销产品的价值，并在没有画外音的情况下提供清晰的开头、中间和结尾。

7. 深探

从一开始，分析平台 Fathom 就会告诉您它提供了什么以及为什么。

“很长一段时间以来，网站分析软件都非常糟糕。这很难理解，使用起来很耗时，更糟糕的是，它利用访问者数据让大型科技公司获利。
Fathom 是不烂的网站分析。我们通过使其易于使用并尊重隐私法（如 GDPR 等），彻底改变了网站分析。”

此副本不仅用于销售产品。这是一个令人信服的邀请来查看软件演示。

单击 CTA 会将您带到 Fathom 平台的实际使用版本。在这里，您可以探索一个虚构的帐户，以感受产品并了解其工作原理。并且没有任何限制。每个按钮都是可点击的，每次悬停都会提供实时数据。

这个演示之所以有效，是因为它了解它的受众。来到 Fathom 的人很可能已经体验过 Google Analytics 或 Bing Webmaster Tools。这意味着他们可以让产品完成繁重的工作。

在玩过这个平台之后，潜在客户会对它是否适合他们有一个很好的了解。单击页面底部的粘性 CTA 会将他们带到一个注册页面，这有助于进一步说服他们相信它的好处。

这得到了社会证明和财务入职激励的支持。

这是说服用户根据演示产生的良好感觉采取行动的巧妙方法。

然而，这个演示的主要内容是，如果你的产品在一个已经成熟的市场中真正具有颠覆性，你可以让那个产品来说话。

8. 多邻国

如果您面临激烈的竞争，社交证明是脱颖而出的最佳方式之一。推荐信可能特别有效。

“一种反复有效的社会证明是推荐信。无论是视频还是书面形式，它们都帮助提高了我的客户着陆页的转化率。
在构建登录页面时，您可以说出您想要的所有内容，但您如何证明您所说的是真实的？真实的推荐，最好是带有人的照片，将为您解决这个问题。测试一下，我相信你不会后悔的。”

拉斐尔·保林-戴格勒，SplitBase.io

作为说服潜在客户的最后一种方式，Duolingo 并没有将它们保存到演示结束，而是与他们一起领导。

这些为用户想要了解更多信息奠定了基础。

从那里开始，Duolingo 使用动画而不是屏幕截图来展示平台的工作原理，并使用统计数据来展示其有效性。与 Headspace 一样，这有助于简单明了地强调重要的内容。

演示视频仅持续 0:41。然而，您仍然确信这是帮助您学习语言的正确应用程序。

如果您在有限的时间或预算内工作，请引入推荐和研究以加强您产品的宣传。

9. 苹果

在我们目前看到的示例中，产品演示以传统方式工作。虽然创造性不同，但他们都专注于一个问题以及他们如何解决它。

苹果的产品演示要微妙得多。他们依靠自己的能力让用户赞叹不已，就像教育他们一样。

其“Shot on iPhone”活动使用讲故事来吸引观众，同时展示 iPhone 相机的最佳功能。这使它成为一个广告或短片，就像它做一个演示一样。

“它的精彩之处在于，它的核心是有史以来最好、最精致、最时尚的产品演示活动之一。它专注于巧妙地指出产品功能，并且以最有趣的方式，基本上是将它们战略性地编织到故事情节中。而且，广告的叙述展示了产品功能如何实现和增强创造力。”
阿维丹，阿维丹策略

这是“秀”的完美典范。别说。”

这也证明了一个好的产品演示的原则不是规则。 Apple 的真人演示与 Kajabi 的演示没有什么不同，而 Kajabi 的演示本身与 Square 的演示非常不同。然而，这三者都带来了价值：“这就是我们的产品如何解决您的问题。”

不要害怕跳出框框思考。

结论

出色的产品演示可帮助您确定潜在客户并将潜在客户转变为客户。然而，我们在本文中使用的所有示例都没有做任何硬推销。相反，他们专注于产品如何解决问题。正是这种品质可以让您建立关系并将潜在客户推向终点。

使用他们的品质作为您自己演示的灵感。仔细查看您的产品提供什么、您想要定位的对象以及您的客户有什么顾虑。这将使您了解哪种类型的演示最适合他们的需求。

如果您的产品功能繁多或学习曲线陡峭，那么由团队成员领导的现场演示或预先录制的演示可能是最有益的。如果它易于使用，开发短视频动画或真实使用演示可能更适合说服潜在客户。