Quatro maneiras que o conteúdo do influenciador B2B cria melhor alcance de marketing e ROI

Quase todos os profissionais de marketing estão familiarizados com o marketing de influenciadores B2C, como é. Celebridades promovendo iPhones, vários álcoois e até iogurte “probiótico”. Você gosta da celebridade, então você deve gostar do produto.

Mas associar uma marca ou produto a um indivíduo popular realmente funciona para o marketing B2B? …verdade? Bem, em certo sentido, sim, como o TopRank Marketing vem provando há algum tempo com empresas como LinkedIn, Dell, SAP e muitas outras. O marketing de influenciadores B2B representa uma grande oportunidade para empresas de todos os tamanhos expandirem seu alcance e gerarem melhor ROI de seu conteúdo. No entanto, ativar influenciadores para promover metas de marketing e negócios B2B não funciona exatamente da mesma forma que com B2C.

Em vez disso, o marketing B2B eficaz que inclui trabalhar com influenciadores tem tudo a ver com conectar sua marca a especialistas no assunto que construíram seguidores dedicados por realmente conhecerem suas coisas. A influência B2B é menos sobre popularidade e mais sobre relevância – mas ambos ainda são importantes. Trabalhar com especialistas do setor aumenta o perfil de uma marca B2B e aproveita ao máximo a presença online de várias maneiras.

Aqui estão algumas das maneiras pelas quais as marcas B2B estão se beneficiando do marketing de influenciadores B2B e como você também pode:

Encontrar e compartilhar públicos altamente qualificados

Todos os influenciadores trazem seguidores com eles – essa é uma grande parte do motivo pelo qual eles são valiosos em primeiro lugar. É também por isso que os influenciadores B2B podem ser particularmente valiosos, especialmente se você se unir à pessoa certa para o seu negócio.

Os seguidores de influenciadores B2B podem representar clientes em potencial altamente qualificados e, muitas vezes, altamente motivados. Esses compradores em potencial seguem o influenciador porque têm um interesse ativo e contínuo no assunto que o influenciador cobre. Eles querem se manter atualizados e envolvidos na conversa.

Ao co-criar conteúdo com o influenciador certo, você pode tornar sua organização parte da conversa contínua do setor em que seus seguidores estão tão interessados.

Você não apenas alcançará novos segmentos de público que podem não ter conhecido você antes, mas esses membros do público serão perfeitamente adequados para entender a proposta de valor exclusiva de sua organização em relação ao seu setor. E você vai tê-los impressionado ao demonstrar que sabe, assim como eles. O que nos leva a outro grande benefício para o conteúdo de influenciadores B2B:

Demonstrando prova social

A proliferação de informações amplamente disponíveis na internet mudou para sempre a forma como o marketing B2B funciona. Simplificando: cerca de 75% dos negócios B2B são feitos… antes que a equipe de vendas da empresa se envolva.

Como isso é possível? Por causa do conteúdo. Atualmente, os compradores B2B dedicam muito tempo pesquisando uma empresa antes mesmo de entrar em contato. Eles estão examinando cada elemento do seu site, avaliações de compradores e perfis do LinkedIn. Eles estão lendo seus estudos de caso, pesquisando seus antigos clientes e concorrentes e procurando seus funcionários. Tudo isso antes mesmo de responderem ao seu e-mail de uma forma ou de outra!

E, embora alguns pesquisadores particularmente meticulosos possam relutar em admitir isso, grande parte dessa pesquisa tem base social. Para pegar emprestado o velho ditado, “não é o que você sabe, é quem você conhece”. Os compradores B2B querem uma prova social de que você é quem você diz ser – e eles querem obtê-la de alguém que não seja seus próprios profissionais de marketing ou vendedores.

Os influenciadores são uma das melhores maneiras de dar essa prova a eles. Quando um influenciador trabalha com você, ele está apostando sua reputação em você. Trabalhar com um influenciador altamente respeitado e renomado mostra que, pelo menos de acordo com eles, você é o verdadeiro negócio. E se seus compradores seguirem e respeitarem o influenciador, isso significa que eles também respeitarão você.

Tornando-se notícia

Nada fica parado por muito tempo no mundo B2B. Todos estão fazendo movimentos – adquirindo outros negócios, desenvolvendo novos produtos e serviços, apresentando novas inovações – e todos estão sempre procurando o que vem a seguir. Para aproveitar esse ambiente dinâmico, é essencial que seu marketing aproveite o que vem a seguir.

Influenciadores B2B fazem isso quase inerentemente. Afinal, eles não conquistaram seus seguidores repetindo o mesmo velho discurso uma e outra vez. Eles estão sintonizados com o que está acontecendo nas áreas de seu interesse e constantemente encontram uma maneira de permanecer na vanguarda, oferecendo insights interessantes e opiniões sobre os últimos acontecimentos. Seu público os segue porque eles estão famintos por informações privilegiadas sobre o que quer que esteja prestes a acontecer.

Se sua marca B2B puder fornecer esse furo com a ajuda de um dos influenciadores que seu setor conhece e respeita, você não terá apenas um conteúdo altamente relevante e eficaz em suas mãos; você será mais relevante do que a concorrência.

Não importa em que setor você esteja, não se engane: conectar-se com os compradores de hoje é mover-se rapidamente e sempre há novidades a serem encontradas. Com a ajuda do influenciador certo, você pode ser essa notícia.

Promovendo relacionamentos duradouros

Alcançar o ROI de marketing ocorre em um cronograma mais longo no B2B do que na venda de produtos de consumo. Na maioria dos casos, os compradores B2B não são apenas uma vez... pelo menos, espero. Em vez disso, eles são clientes de longo prazo com os quais você pode desfrutar de um relacionamento de trabalho por anos. Você quer que esses clientes o vejam como um provedor de serviços confiável e especialista no assunto.

O conteúdo do influenciador pode ajudar a facilitar esses relacionamentos de longo prazo com os clientes. Ao fazer parceria com os líderes e agitadores do seu setor para cobrir os principais tópicos de hoje, você não está apenas ampliando seu alcance ou atraindo novos clientes em potencial altamente qualificados. Você também está mostrando a clientes existentes (e antigos) que você é relevante e lidera a concorrência.

Cada novo conteúdo de influenciador pode colocar sua marca B2B de volta à vanguarda da combinação do seu setor. As relações de colaboração de conteúdo contínuas e de longo prazo que as marcas B2B desenvolvem com influenciadores relevantes e populares podem, por sua vez, ajudar a criar relacionamentos de longo prazo com os clientes.

Clientes novos e antigos costumam ver o conteúdo do influenciador como prova de que você ainda está cuidando deles. Você ainda está com fome, ainda engajado e ainda trabalhando ativamente para encontrar novas inovações e oferecer melhores experiências ao cliente.

Na TopRank Marketing, vimos essa situação acontecer várias vezes : uma marca B2B perde um cliente. Meses passam, ou talvez anos. Mas o cliente perdido ainda segue a marca B2B no LinkedIn enquanto a equipe de vendas da marca considera a oportunidade morta na água. Em seguida, a marca B2B colabora com um influenciador do setor para publicar novos conteúdos: um vídeo, uma entrevista, um podcast. Alguém da empresa do cliente perdido reage ao conteúdo do influenciador e envia InMails ao seu antigo contato na marca B2B. O relacionamento reacende e a marca B2B está de volta.

Essa é a mágica do marketing de influenciadores Always-On.

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