Patru moduri în care Conținutul de influență B2B construiește o acoperire de marketing și un ROI mai bun

Aproape fiecare marketer este familiarizat cu marketingul de influență B2C, așa cum este. Celebrități care promovează iPhone-uri, diverse alcooluri și chiar iaurt „probiotic”. Îți place celebritatea, așa că ar trebui să-ți placă produsul.

Dar asocierea unei mărci sau a unui produs cu o persoană populară funcționează cu adevărat pentru marketingul B2B? …într-adevăr? Ei bine, într-un fel, da, așa cum TopRank Marketing a dovedit de ceva vreme acum cu companii precum LinkedIn, Dell, SAP și multe altele. Marketingul de influență B2B reprezintă o oportunitate uriașă pentru companiile de toate dimensiunile de a-și extinde acoperirea și de a genera un ROI mai bun din conținutul lor. Cu toate acestea, activarea influențelor pentru a promova marketingul B2B și obiectivele de afaceri nu funcționează exact la fel ca și în cazul B2C.

În schimb, marketingul B2B eficient, care include lucrul cu influenți, se referă la conectarea mărcii dvs. cu experți în domeniu, care și-au creat o urmărire devotată cunoscându-și cu adevărat lucrurile. Influența B2B ține mai puțin de popularitate și mai mult de relevanță – dar ambele sunt încă importante. Lucrul cu experți din industrie ridică profilul unui brand B2B și profită la maximum de prezența online în mai multe moduri.

Iată câteva dintre modalitățile în care mărcile B2B beneficiază de pe urma marketingului de influență B2B și cum poți și tu:

Găsirea și partajarea unor audiențe înalt calificate

Toți influențatorii aduc adepți cu ei – acesta este o mare parte din motivul pentru care sunt valoroși în primul rând. De asemenea, influențatorii B2B pot fi deosebit de valoroși, mai ales dacă faci echipă cu cel potrivit pentru afacerea ta.

Adepții influenți B2B pot reprezenta clienți potențiali înalt calificați și, adesea, foarte motivați. Acești potențiali cumpărători îl urmăresc pe influencer deoarece au un interes activ și continuu pentru subiectul pe care îl acoperă influențatorul. Vor să fie la curent și să fie implicați în conversație.

Prin co-crearea de conținut cu influențatorul potrivit, puteți face din organizația dvs. o parte din conversația în curs de desfășurare a industriei de care sunt atât de interesați adepții lor.

Nu numai că veți ajunge la noi segmente de public care poate nu știau despre dvs. înainte, dar acești membri ai publicului vor fi perfect potriviți să înțeleagă propunerea de valoare unică a organizației dvs. în raport cu industria dvs. Și îi veți fi impresionat demonstrând că sunteți la curent, așa cum sunt ei. Ceea ce ne aduce la un alt beneficiu uriaș pentru conținutul influencer B2B:

Demonstrând dovezi sociale

Proliferarea informațiilor disponibile pe scară largă pe internet a schimbat pentru totdeauna modul în care funcționează marketingul B2B. Mai simplu spus: aproximativ 75% din ofertele B2B se fac... înainte ca echipa de vânzări a companiei să se implice vreodată.

Cum este posibil? Din cauza conținutului. În zilele noastre, cumpărătorii B2B dedică mult timp cercetării unei companii chiar înainte de a contacta. Ei examinează fiecare element al site-ului dvs., recenziile cumpărătorilor și profilurile LinkedIn. Ei vă citesc studiile de caz, vă cercetează foștii clienți și concurență și vă caută angajații. Toate acestea înainte ca ei să răspundă la e-mailul tău într-un fel sau altul!

Și, în timp ce unii cercetători deosebit de meticuloși ar putea să nu admită acest lucru, o mare parte din această cercetare se bazează pe social. Pentru a împrumuta vechea zicală, „nu este ceea ce știi, ci pe cine cunoști”. Cumpărătorii B2B vor dovada socială că ești cine spui că ești – și vor să o obțină de la altcineva decât propriii agenți de marketing sau agenți de vânzări.

Influencerii sunt una dintre cele mai bune modalități de a le oferi această dovadă. Când un influencer lucrează cu tine, își mizează reputația pe tine. Lucrul cu un influencer foarte respectat și renumit arată că, cel puțin conform lor, tu ești adevărata afacere. Și dacă cumpărătorii tăi îl urmăresc și îl respectă pe influencer, asta înseamnă că te vor respecta și pe tine.

Devenind demn de știre

Nimic nu rămâne nemișcat mult timp în lumea B2B. Toată lumea face mișcări – achiziționează alte afaceri, dezvoltă noi produse și servicii, vine cu noi inovații – și toată lumea caută mereu ce urmează. Pentru a profita de acest mediu dinamic, este esențial ca marketingul dvs. să profite de ceea ce urmează.

Influenții B2B fac acest lucru aproape inerent. La urma urmei, ei nu și-au preluat următorii repetând aceeași poveste veche iar și iar. Sunt atenți la ceea ce se întâmplă în domeniile lor de interes și găsesc în mod constant o modalitate de a rămâne în prim-plan, oferind perspective interesante și abordând cele mai recente evenimente. Publicul lor îi urmărește pentru că sunt înfometați de informațiile din interior despre ceea ce urmează să se întâmple.

Dacă marca dvs. B2B vă poate oferi această primă cu ajutorul unuia dintre factorii de influență pe care industria dvs. îi cunoaște și îi respectă, nu veți avea doar o piesă de conținut extrem de relevantă și eficientă la îndemână; vei fi mai relevant decât concurența.

Indiferent de industria în care vă aflați, nu faceți greșeli: conectarea cu cumpărătorii din ziua de azi înseamnă o mișcare rapidă și veți găsi mereu știri. Cu ajutorul influencerului potrivit, poți fi acea știre.

Promovarea unor relații de durată

Obținerea rentabilității investiției în marketing are loc pe o linie de timp mai lungă în B2B decât atunci când se vinde produse de larg consum. În cele mai multe cazuri, cumpărătorii B2B nu sunt o singură dată... cel puțin, sperăm. În schimb, sunt clienți pe termen lung cu care vă puteți bucura de o relație de lucru de ani de zile. Vrei ca acești clienți să te considere un furnizor de servicii de încredere și un expert în domeniu.

Conținutul de influență poate ajuta la facilitarea acestor relații pe termen lung cu clienții. Prin parteneriatul cu actorii din industria dvs. pentru a acoperi subiectele fierbinți de astăzi, nu vă extindeți doar acoperirea sau atrageți noi potențiali înalt calificați. De asemenea, le arătați clienților existenți (și foștilor) că sunteți relevanți și că sunteți în fruntea concurenței.

Fiecare nou conținut de influență poate pune marca dvs. B2B înapoi în fruntea combinației industriei dvs. Relațiile de colaborare pe termen lung, în curs de desfășurare a conținutului, mărcile B2B le dezvoltă cu influențe relevanți și populari, la rândul lor, pot ajuta la crearea de relații pe termen lung cu clienții.

Clienții noi și cei vechi deopotrivă văd adesea conținutul de influență ca o dovadă că încă îi urmărești. Sunteți încă înfometat, încă angajat și încă lucrați activ pentru a găsi noi inovații și a oferi experiențe mai bune pentru clienți.

La TopRank Marketing am văzut că această situație se întâmplă din nou și din nou : un brand B2B pierde un client. Trec luni, sau poate ani. Dar clientul pierdut urmărește în continuare marca B2B pe LinkedIn, în timp ce echipa de vânzări a mărcii consideră oportunitatea moartă în apă. Apoi, brandul B2B colaborează cu un influencer din industrie pentru a publica conținut nou: un videoclip, un interviu, un podcast. Cineva de la compania client pierdut reacționează la conținutul de influență și trimite prin InMail fostul lor contact la marca B2B. Relația se reaprinde, iar marca B2B revine.

Aceasta este magia marketingului de influență Always-On.

Dacă sunteți interesat de perspective mai aprofundate, studii de caz, cele mai bune practici și previziuni pentru viitorul marketingului de influență B2B, înscrieți-vă pentru acces timpuriu la Raportul de cercetare de marketing privind starea influențelor B2B 2022. Sau dacă doriți să puneți 10 ani de experiență în marketing influențat B2B pentru brandul dvs. B2B, să vorbim.