Четыре способа, с помощью которых контент B2B Influencer повышает маркетинговый охват и рентабельность инвестиций

Почти каждый маркетолог знаком с маркетингом влияния B2C в том виде, в каком он есть. Знаменитости рекламируют айфоны, различный алкоголь и даже «пробиотический» йогурт. Вам нравится знаменитость, значит, вам должен нравиться продукт.

Но действительно ли ассоциация бренда или продукта с популярным человеком работает в маркетинге B2B? …В самом деле? Ну, в некотором смысле, да, как уже давно доказал TopRank Marketing с такими компаниями, как LinkedIn, Dell, SAP и многими другими. Маркетинг влияния B2B представляет собой огромную возможность для компаний любого размера расширить свой охват и повысить рентабельность инвестиций в свой контент. Однако активация влиятельных лиц для продвижения маркетинговых и бизнес-целей B2B не работает точно так же, как с B2C.

Вместо этого эффективный маркетинг B2B, который включает в себя работу с влиятельными лицами, заключается в том, чтобы связать ваш бренд с экспертами в данной области, которые создали преданных поклонников, действительно зная свое дело. Влияние B2B связано не столько с популярностью, сколько с релевантностью, но и то, и другое по-прежнему важно. Работа с отраслевыми экспертами повышает авторитет бренда B2B и максимально использует его присутствие в Интернете несколькими способами.

Вот несколько способов, которыми B2B-бренды извлекают выгоду из маркетинга влияния B2B, и как вы тоже можете это сделать:

Поиск и обмен высококвалифицированной аудиторией

Все влиятельные лица приводят с собой последователей — в первую очередь это большая часть того, почему они ценны. Именно поэтому влиятельные лица B2B могут быть особенно ценными, особенно если вы объединитесь с тем, кто подходит для вашего бизнеса.

Последователи влиятельных лиц B2B могут представлять высококвалифицированных и часто высокомотивированных потенциальных клиентов. Эти потенциальные покупатели следуют за инфлюенсером, потому что они проявляют активный и постоянный интерес к теме, которую освещает инфлюенсер. Они хотят быть в курсе событий и участвовать в беседе.

Создавая контент совместно с нужным влиятельным лицом, вы можете сделать свою организацию частью продолжающегося отраслевого разговора, в котором так заинтересованы их подписчики.

Вы не только охватите новые сегменты аудитории, которые, возможно, не знали о вас раньше, но и эти члены аудитории будут идеально подходить для понимания уникального ценностного предложения вашей организации по отношению к вашей отрасли. И вы произведете на них впечатление, продемонстрировав, что вы в курсе, как и они. Это подводит нас к еще одному огромному преимуществу контента для инфлюенсеров B2B:

Демонстрация социального доказательства

Распространение информации, широко доступной в Интернете, навсегда изменило то, как работает маркетинг B2B. Проще говоря: около 75% сделок B2B заключаются… до того, как в дело вступает отдел продаж компании.

Как это возможно? Из-за содержания. В наши дни покупатели B2B уделяют много времени изучению компании, прежде чем даже связаться с ней. Они тщательно изучают каждый элемент вашего веб-сайта, отзывы покупателей и профили LinkedIn. Они читают ваши тематические исследования, изучают ваших бывших клиентов и конкурентов и ищут ваших сотрудников. И все это еще до того, как они так или иначе ответят на ваше письмо!

И хотя некоторые особенно дотошные исследователи не хотят этого признавать, значительная часть этих исследований имеет социальную основу. Заимствуя старую пословицу, «важно не то, что ты знаешь, а то, кого ты знаешь». Покупатели B2B хотят получить социальное доказательство того, что вы тот, за кого себя выдаете, и они хотят получить его от кого-то, кроме ваших собственных маркетологов или продавцов.

Инфлюенсеры — один из лучших способов предоставить им это доказательство. Когда влиятельный человек работает с вами, он ставит на вас свою репутацию. Работа с очень уважаемым и известным влиятельным лицом показывает, что, по крайней мере, по их мнению, вы — настоящая сделка. И если ваши покупатели следуют за влиятельным лицом и уважают его, это означает, что они будут уважать и вас.

Стать достойным освещения в печати

Ничто не стоит на месте долго в мире B2B. Все делают шаги — приобретают другие предприятия, разрабатывают новые продукты и услуги, придумывают новые инновации — и все всегда ищут, что будет дальше. Чтобы воспользоваться преимуществами этой динамичной среды, важно, чтобы ваш маркетинг учитывал то, что будет дальше.

Инфлюенсеры B2B делают это почти по своей природе. В конце концов, они не приобрели своих последователей, повторяя одну и ту же старую болтовню снова и снова. Они настроены на то, что происходит в интересующих их областях, и постоянно находят способ оставаться в авангарде этого, предлагая интересные идеи и анализируя последние события. Их аудитория следует за ними, потому что они жаждут инсайдерской информации о том, что вот-вот произойдет.

Если ваш B2B-бренд может предоставить такую ​​информацию с помощью одного из влиятельных лиц, которых знает и уважает ваша отрасль, вы не просто получите высокорелевантный и эффективный контент; вы будете более актуальны, чем конкуренция.

Независимо от того, в какой отрасли вы работаете, не заблуждайтесь: общение с сегодняшними покупателями означает быстрое движение, и всегда можно найти новости. С помощью правильного влиятельного лица вы можете стать этой новостью.

Поощрение длительных отношений

Достижение рентабельности инвестиций в маркетинг в B2B занимает больше времени, чем при продаже потребительских товаров. В большинстве случаев покупатели B2B не разовые… по крайней мере, будем надеяться. Вместо этого они являются постоянными клиентами, с которыми вы можете поддерживать рабочие отношения в течение многих лет. Вы хотите, чтобы эти клиенты смотрели на вас как на надежного поставщика услуг и эксперта в данной области.

Контент влиятельных лиц может помочь облегчить эти долгосрочные отношения с клиентами. Сотрудничая с движущими силами вашей отрасли, чтобы освещать актуальные темы сегодняшнего дня, вы не просто расширяете свой охват или привлекаете новых высококвалифицированных потенциальных клиентов. Вы также показываете существующим (и бывшим) клиентам, что вы актуальны и лидируете в конкурентной борьбе.

Каждая новая часть контента влиятельных лиц может вернуть ваш бренд B2B на передний план комбинации вашей отрасли. Долгосрочные, постоянные отношения B2B-брендов по совместной работе над контентом, которые развиваются с соответствующими и популярными влиятельными лицами, могут, в свою очередь, помочь создать долгосрочные отношения с клиентами.

Как новые, так и старые клиенты часто рассматривают контент влиятельных лиц как доказательство того, что вы все еще ищете их. Вы по-прежнему голодны, по-прежнему вовлечены и по-прежнему активно работаете над поиском новых инноваций и улучшением качества обслуживания клиентов.

В TopRank Marketing мы снова и снова сталкиваемся с такой ситуацией : бренд B2B теряет клиента. Проходят месяцы, а может и годы. Но потерянный клиент по-прежнему следует за брендом B2B в LinkedIn, в то время как отдел продаж бренда считает, что эта возможность мертва. Затем бренд B2B сотрудничает с влиятельным лицом отрасли для публикации нового контента: видео, интервью, подкаста. Кто-то из компании, потерявшей клиента, реагирует на контент инфлюенсера и отправляет InMail своему бывшему контакту в бренде B2B. Отношения возрождаются, и бренд B2B возвращается.

Это волшебство маркетинга влияния Always-On.

Если вас интересуют более подробные сведения, тематические исследования, передовой опыт и прогнозы на будущее маркетинга влияния в сфере B2B, подпишитесь на ранний доступ к отчету о состоянии маркетинговых исследований влияния в сфере B2B в 2022 году. Или, если вы хотите, чтобы наш 10-летний опыт маркетинга влияния B2B работал на ваш бренд B2B, давайте поговорим.