Quatre façons dont le contenu d'influenceur B2B améliore la portée marketing et le retour sur investissement

Presque tous les spécialistes du marketing connaissent le marketing d'influence B2C, tel qu'il est. Des célébrités faisant la promotion d'iPhones, de divers alcools et même de yaourts « probiotiques ». Vous aimez la célébrité, donc vous êtes censé aimer le produit.

Mais associer une marque ou un produit à un individu populaire fonctionne-t-il vraiment pour le marketing B2B ? …vraiment? Eh bien, dans un sens, oui, comme TopRank Marketing le prouve depuis un certain temps déjà avec des entreprises comme LinkedIn, Dell, SAP et bien d'autres. Le marketing d'influence B2B représente une énorme opportunité pour les entreprises de toutes tailles d'étendre leur portée et de générer un meilleur retour sur investissement à partir de leur contenu. Cependant, l'activation des influenceurs pour faire avancer le marketing B2B et les objectifs commerciaux ne fonctionne pas exactement de la même manière qu'avec le B2C.

Au lieu de cela, un marketing B2B efficace qui inclut la collaboration avec des influenceurs consiste à connecter votre marque à des experts en la matière qui ont construit une clientèle dévouée en connaissant vraiment leur métier. L'influence B2B est moins une question de popularité que de pertinence - mais les deux sont toujours importantes. Travailler avec des experts de l'industrie améliore le profil d'une marque B2B et tire le meilleur parti d'une présence en ligne de plusieurs façons.

Voici quelques-unes des façons dont les marques B2B bénéficient du marketing d'influence B2B et comment vous pouvez aussi :

Trouver et partager des audiences hautement qualifiées

Tous les influenceurs amènent des followers avec eux - c'est en grande partie pourquoi ils sont précieux en premier lieu. C'est aussi pourquoi les influenceurs B2B peuvent être particulièrement précieux, surtout si vous faites équipe avec le bon pour votre entreprise.

Les suiveurs d'influenceurs B2B peuvent représenter des clients potentiels hautement qualifiés et, souvent, très motivés. Ces acheteurs potentiels suivent l'influenceur parce qu'ils ont un intérêt actif et continu pour le sujet couvert par l'influenceur. Ils veulent rester à jour et impliqués dans la conversation.

En co-créant du contenu avec le bon influenceur, vous pouvez intégrer votre organisation à la conversation continue de l'industrie qui intéresse tant ses abonnés.

Non seulement vous atteindrez de nouveaux segments d'audience qui ne vous connaissaient peut-être pas auparavant, mais ces membres d'audience seront parfaitement adaptés pour comprendre la proposition de valeur unique de votre organisation par rapport à votre secteur. Et vous les aurez impressionnés en démontrant que vous êtes au courant, tout comme eux. Ce qui nous amène à un autre énorme avantage du contenu d'influenceur B2B :

Faire preuve de preuve sociale

La prolifération des informations largement disponibles sur Internet a changé à jamais le fonctionnement du marketing B2B. En termes simples : environ 75 % des transactions B2B sont conclues… avant même que l'équipe commerciale de l'entreprise n'intervienne.

Comment est-ce possible? A cause du contenu. De nos jours, les acheteurs B2B consacrent beaucoup de temps à rechercher une entreprise avant même de la contacter. Ils examinent chaque élément de votre site Web, les avis des acheteurs et les profils LinkedIn. Ils lisent vos études de cas, recherchent vos anciens clients et vos concurrents et recherchent vos employés. Tout cela avant même qu'ils ne répondent à votre e-mail d'une manière ou d'une autre !

Et, même si certains chercheurs particulièrement méticuleux peuvent être réticents à l'admettre, une grande partie de cette recherche est sociale. Pour reprendre le vieil adage, "ce n'est pas ce que vous savez, c'est qui vous connaissez." Les acheteurs B2B veulent une preuve sociale que vous êtes qui vous prétendez être - et ils veulent l'obtenir de quelqu'un d'autre que vos propres spécialistes du marketing ou vendeurs.

Les influenceurs sont l'un des meilleurs moyens de leur donner cette preuve. Lorsqu'un influenceur travaille avec vous, il joue sa réputation sur vous. Travailler avec un influenceur très respecté et renommé montre que, du moins selon eux, vous êtes la vraie affaire. Et si vos acheteurs suivent et respectent l'influenceur, cela signifie qu'ils vous respecteront également.

Devenir digne d'intérêt

Rien ne reste immobile longtemps dans le monde B2B. Tout le monde bouge – acquiert d'autres entreprises, développe de nouveaux produits et services, propose de nouvelles innovations – et tout le monde est toujours à la recherche de la prochaine étape. Pour profiter de cet environnement dynamique, il est essentiel que votre marketing puise dans l'avenir.

Les influenceurs B2B le font presque de manière inhérente. Après tout, ils n'ont pas attiré leurs partisans en répétant sans cesse le même vieux baratin. Ils sont à l'écoute de ce qui se passe dans les domaines qui les intéressent et trouvent constamment un moyen de rester à l'avant-garde, offrant des informations intéressantes et prenant en compte les derniers événements. Leur public les suit parce qu'ils ont soif d'informations sur tout ce qui va se passer.

Si votre marque B2B peut fournir ce scoop avec l'aide de l'un des influenceurs que votre secteur connaît et respecte, vous n'aurez pas seulement un contenu très pertinent et efficace entre vos mains ; vous serez plus pertinent que la concurrence.

Quel que soit votre secteur d'activité, ne vous y trompez pas : entrer en contact avec les acheteurs d'aujourd'hui, c'est aller vite, et il y a toujours des nouveautés à trouver. Avec l'aide du bon influenceur, vous pouvez être cette nouvelle.

Favoriser des relations durables

L'obtention d'un retour sur investissement marketing se déroule sur une période plus longue en B2B que lors de la vente de produits de consommation. Dans la plupart des cas, les acheteurs B2B ne sont pas ponctuels… du moins, espérons-le. Au lieu de cela, ce sont des clients à long terme avec lesquels vous pouvez entretenir une relation de travail pendant des années. Vous voulez que ces clients vous considèrent comme un fournisseur de services de confiance et un expert en la matière.

Le contenu d'influence peut aider à faciliter ces relations clients à long terme. En vous associant aux acteurs influents de votre secteur pour couvrir les sujets brûlants d'aujourd'hui, vous ne vous contentez pas d'étendre votre portée ou d'attirer de nouveaux prospects hautement qualifiés. Vous montrez également aux clients existants (et anciens) que vous êtes pertinent et que vous menez la concurrence.

Chaque nouveau contenu d'influenceur peut remettre votre marque B2B au premier plan de la combinaison de votre secteur. Les relations de collaboration de contenu continues et à long terme que les marques B2B développent avec des influenceurs pertinents et populaires peuvent à leur tour aider à créer des relations à long terme avec les clients.

Les nouveaux et les anciens clients voient souvent le contenu des influenceurs comme la preuve que vous les recherchez toujours. Vous avez toujours faim, êtes toujours engagé et travaillez toujours activement à trouver de nouvelles innovations et à offrir de meilleures expériences client.

Chez TopRank Marketing, nous avons vu cette situation se produire maintes et maintes fois : une marque B2B perd un client. Les mois passent, voire les années. Mais le client perdu suit toujours la marque B2B sur LinkedIn tandis que l'équipe commerciale de la marque considère l'opportunité morte dans l'eau. Ensuite, la marque B2B collabore avec un influenceur du secteur pour publier de nouveaux contenus : une vidéo, une interview, un podcast. Quelqu'un de l'entreprise cliente perdue réagit au contenu de l'influenceur et envoie des InMails à son ancien contact de la marque B2B. La relation se ravive et la marque B2B est de retour.

C'est la magie du marketing d'influence Always-On.

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