الدخول في عمليات الإيرادات والتسويق

لقد مررت للتو بعملية تعيين أول عضو في فريقي في فريق عمليات الإيرادات هنا في Directive ولاحظت شيئًا صارخًا جدًا أثناء العملية ... هناك الكثير من الأشخاص المهتمين بالدخول في عمليات الإيرادات و / أو عمليات التسويق. لكن العديد من هؤلاء الأشخاص يفتقدون إلى الخبرة الوظيفية المطلوبة للانتقال بنجاح إلى هذه الأدوار. لذلك ، اعتقدت أنه قد يكون من المفيد تجميع بعض المحتويات حول كيفية القيام بذلك. نأمل أن يساعد هذا في الإجابة على بعض الأسئلة التالية.

• ما نوع الخبرة التي أحتاجها للدخول في عمليات الإيرادات / التسويق؟
• ما هي الموارد المتاحة لمساعدتي؟
• هل هناك أي موارد مجانية أم أنها جميعها لها تكاليف؟
• ما المهارات التي أحتاجها للتطوير؟
• ما الأداة (الأدوات) التي يجب علي التركيز عليها؟

ما هي عمليات الإيرادات؟

أولاً ، لنبدأ بتحديد عمليات الإيرادات وعمليات التسويق. غالبًا ما تسمع هذه المصطلحات يتم طرحها كثيرًا وفي بعض الأحيان يتم الخلط بينها. إنهما مختلفان ، لكنهما متشابهان للغاية.

عمليات التسويق هي فن وعلم تسهيل تدفق العملاء المحتملين والتوقعات من خلال الجزء التسويقي من رحلة المشتري. في كثير من الأحيان ، يمتلك فريق عمليات التسويق مجموعة تقنيات التسويق ويضمن استخدام جميع أدوات التسويق بشكل صحيح وأننا نحصل على عائد استثمار من هذه الأدوات. عادةً ما تمتلك عمليات التسويق أيضًا وظيفة إعداد التقارير والتحليل داخل التسويق.

عمليات الإيرادات هي كل ما سبق ، لكنها توسع دورها في مسار التحويل. في حين أن عمليات التسويق تمتلك الجزء التسويقي من رحلة المشتري ، فإن عمليات الإيرادات توسع ذلك لتشمل جزء المبيعات من رحلة المشتري بالإضافة إلى عملية إعداد العميل / نجاح رحلة المشتري أيضًا.

ما نوع الخبرة التي أحتاجها؟

إذا كنت تتطلع إلى الدخول في عمليات الإيرادات ، فأنت تريد مستوى معينًا من الخبرة في التسويق أو المبيعات أو إعداد العملاء / النجاح. يتمتع المرشح المثالي بمستوى معين من الخبرة في كل مجال من هذه المجالات الوظيفية. لقد وجدت أن الأشخاص الذين لديهم خبرة في المبيعات والتسويق نادرون جدًا ، لكن عندما أجد هؤلاء الأشخاص تضيء عيناي.

خارج الوظيفة فقط ، فإن أحد أهم الخبرات التي يمكن أن يتمتع بها ممارس عمليات الإيرادات هي أدوات التجارة. أكبر أداة في التجارة هي Salesforce (SFDC). لذلك ، سوف ترغب في الحصول على خبرة ومعرفة عميقة بالصندوق الاجتماعي للتنمية. سترغب في فهم العناصر الموجودة في SFDC وكيفية ارتباطها ببعضها البعض. ستحتاج إلى فهم البيانات وكيف تتدفق البيانات إلى SFDC وأين تتدفق من SFDC. في نفس الملاحظة حول البيانات ، سترغب في فهم بعض أفضل الممارسات حول البيانات ، مثل التطبيع والتوحيد ، ومنع التكرار والدمج ، وإثراء البيانات ، وما إلى ذلك.

منصات أتمتة التسويق (MAPs) هي أداة أخرى تظهر غالبًا في عالم عمليات الإيرادات. هناك أطنان منهم في السوق ، لكن هناك أربعة انفصلوا بالفعل عن العبوة من حيث توزيعهم. هؤلاء الأربعة هم Hubspot و Marketo و Pardot و Eloqua. يحتوي Hubspot أيضًا على ميزة CRM مشابهة لـ SFDC ، لذلك فهي فريدة في هذه المجموعة من حيث مجموعة الميزات هذه.

ضمن هذه الأدوات ، سترغب في فهم كيفية تكامل كل من هذه الأدوات مع SFDC وكيف تتدفق البيانات هناك. سيتم تطبيق نفس أفضل الممارسات حول معالجة البيانات في SFDC على هذه الأدوات أيضًا. سترغب في فهم كيفية إنشاء عمليات تلقائية في هذه الأدوات وما يمكنها القيام به.

أصبحت أدوات تمكين المبيعات أيضًا شائعة بشكل متزايد في عمليات الإيرادات. هناك عدد قليل من النكهات المختلفة من هؤلاء. تتمثل إحدى نكهات تمكين المبيعات في أتمتة عملية البيع وتوحيدها. هناك لاعبان كبيران في هذا الفضاء ؛ التواصل و Salesloft. وعدد من هذه المداخل كذلك. هناك نكهة أخرى لتمكين المبيعات تتعلق بالمحتوى وتوفير وصول المبيعات إلى محتوى التسويق الذي يمكن إرساله مباشرة إلى العملاء المحتملين والعملاء. بعض اللاعبين الكبار في هذا السوق هم Seismic و Highspot و Showpad ، إلى جانب عدد من المنافسين الآخرين. هناك نكهة أخرى من "تمكين المبيعات" حول توفير المبيعات ببيانات المشاركة التي تساعد المبيعات على فهم كيفية تفاعل العميل المحتمل مع التسويق وما يهتم به. العديد من خرائط MAP المدرجة أعلاه لها نكهة من هذا ، ولكن هناك أيضًا أدوات مثل Demandbase و 6Sense و Terminus وعدد قليل من الآخرين الذين يوفرون هذا النوع من البيانات لفريق المبيعات.

ضمن هذه الفئة الكبيرة من تمكين المبيعات ، فإن العديد من نفس المبادئ الأساسية التي تحدثنا عنها بالفعل هي أشياء يجب أن تحصل على بعض التعرض لها. يتمثل أكبرها في عمليات الدمج وكيفية تكاملها مع SFDC وخرائط MAP المختلفة والبيانات التي يتم مشاركتها بين الأنظمة.

من جانب العميل ، هناك أدوات أخرى أكثر تحديدًا لمشاركة العملاء. بعض هذه الأدوات هي أشياء مثل Gainsight و Pendo و Heap ، وهي أدوات نجاح العميل والمشاركة والقياس. لديهم الكثير من الميزات التي تساعد في تتبع تفاعل العملاء وتسمح لك بأتمتة هذه المشاركة واتخاذ إجراءات بشأنها ، أو عدم وجودها.

ستكون أي خبرة يمكنك اكتسابها حول هذه المجالات الوظيفية وأنواع الأدوات مفيدة. يجب أن تكون هذه التجربة على مستوى أعلى من الخبرة خارج العملية اليومية فقط وأكثر تركيزًا حول كيفية تنفيذ الأداة بدلاً من مجرد العمل في الأداة.

ما هي الموارد المتاحة للمساعدة؟

هذا حقا هو السؤال السحري هنا. كيف تحصل على الخبرة في هذه المجالات والأدوات الوظيفية إذا لم يكن لديك بالفعل وصول إليها أو تعمل فيها؟ هذا هو المكان الذي يحدث فيه حراسة البوابة الكبيرة. حسنًا ، هناك الكثير من الموارد المتاحة لك. بعضها له تكاليف ، لكن الكثير منها ليس كذلك. سنركز على تلك التي لا تكلفتها صفر إلى منخفضة للغاية ، لأن هذا ما يحتاجه ويريده معظم الناس.

تمتلك Salesforce واحدًا من ، إن لم يكن الأفضل ، نظام تدريب ذاتي الخدمة تم بناؤه على الإطلاق. إنه يسمى Trailhead ، وهو مجاني تمامًا. يمكنك العثور عليه على https://trailhead.salesforce.com/ . داخل هذه الأداة ، يمكنك الوصول إلى العديد من وحدات التعلم الذاتي التي تم تصميمها جميعًا حول نوع المهنة التي تريدها. إنهم يدربونك على استخدام SFDC و Pardot (المملوكة من قبل SFDC) و SF Marketing Cloud وغيرها من الأدوات. لذلك ، هذا مكان رائع للبدء.

أكاديمية Hubspot تشبه إلى حد بعيد Trailhead . لديهم الكثير من الدورات التدريبية المجانية التي تعلمك كل شيء من جانب أتمتة التسويق في Hubspot إلى جانب CRM في Hubspot. ولديهم دورات تدريبية مخصصة بناءً على نوع الدور الذي تريده. يمكنك أن تجد ذلك على https://academy.hubspot.com/ .

Six Bricks هي منصة التدريب الأولى لـ Marketo و Bizible. أعرف ذلك لأنني ساهمت بالفعل في بعض دوراتهم وأنشأتها. Six Bricks مجاني للمتعلمين الفرديين ولديه أيضًا العديد من المسارات المختلفة التي يمكنك القيام بها بناءً على الدور الذي تتطلع إليه. أوصي بشدة بالبدء في الدورة التدريبية المصممة للحصول على شهادة خبير معتمد من Marketo (سنتحدث أكثر عن الشهادات لاحقًا).

تحتوي العديد من الأدوات الأخرى التي ذكرتها أعلاه على نوع من برامج التدريب عبر الإنترنت أو يمكن العثور على وثائقها عبر الإنترنت. ليست أي منها شاملة مثل تلك التي ذكرتها أعلاه ، ولكن حتى مجرد قراءة الوثائق يمكن أن تكون مفيدة عندما يتعلق الأمر برفع مستوى مهاراتك لإعدادك لدور في عمليات الإيرادات.

الشهادات

لنتحدث عن الشهادات للحظة ، لأنني عرضتها جيدًا وربما تتساءل عنها.

هذا هو الشيء ... عندما أوظف شخصًا ما ، لا أطلب منه أبدًا أن يكون لديه شهادة. ولكن ، إذا رأيت أن شخصًا ما لديه شهادة ، فسيضمن ذلك بشكل أساسي إجراء مقابلة. إذا لم يكن لديك شهادة ، فهذا لا يعني أنني لن أقوم بإجراء مقابلة معك ، فهذا يعني فقط أن سيرتك الذاتية تتحدث بشكل أفضل عن مهاراتك.

لذلك ، يمكن أن تساعدك الشهادات في الحصول على دور ، لكنها لن تضمن لك الدور. لما لا؟ لأن الشهادات تخبرني فقط أنك تعرف كيفية الضغط على الأزرار وسحب الرافعات في الأداة. إنهم لا يخبرونني أنك تفهم التطبيقات العملية للأداة ، أو استراتيجية كيفية تنفيذ الأداة ، أو أفضل الممارسات. أحتاج إلى رؤية هذه الأشياء أيضًا قبل أن أقوم بتوظيف شخص ما.

ملاحظة: عندما دخلت عالم عمليات الإيرادات لأول مرة ، لم يكن لدي أي خبرة في أي من الأدوات المذكورة أعلاه ، ولكن تم تعييني لأن لدي الكثير من الخبرة التسويقية الأخرى ذات الصلة. لذا ، لا ، الشهادات غير مطلوبة.

أفضل الممارسات

الآن بعد أن ظهرت ، ربما ستطرح الأسئلة المنطقية التالية ، "إذن ، كيف أتعلم الاستراتيجيات وأفضل الممارسات لهذه الأدوات؟" وهذا سؤال رائع.

أفضل طريقة للقيام بذلك هي اختيار أداة ثم معرفة الشركات الاستشارية الكبرى لتلك الأداة ومن هم المؤثرون عبر الإنترنت لهذه الأداة. ثم ابدأ بمتابعتهم وقراءة محتواهم. تنشر هذه الشركات والأفراد باستمرار محتوى يكشف عن أسرارهم ونصائحهم وحيلهم. هذا هو المكان الذي ستعثر فيه على أفضل المعلومات حول الاستراتيجيات وأفضل الممارسات.

يمكنك أيضًا الانضمام إلى المجتمعات عبر الإنترنت لهذه الأدوار. هناك مجتمعات Slack ومجتمعات أخرى عبر الإنترنت حيث يشارك الأشخاص أفضل ممارساتهم وأشياء رائعة قاموا بها.

لدى Salesforce مجتمع ضخم من الممارسين يمكنك الانضمام إليه مجانًا. تمتلك Marketo و Hubspot و Pardot أيضًا مجتمعات كبيرة مماثلة يمكنك الانضمام إليها مجانًا. لدى Marketo أيضًا مجموعات مستخدمين محلية تلتقي محليًا في مدن عبر الولايات المتحدة وكندا حيث يمكنك الانضمام مجانًا والاستماع لسماع الاستراتيجيات وأفضل الممارسات.

هناك عدد قليل من المجتمعات غير المرتبطة بالمنتج والتي يمكنني أن أضمنها لامتلاكها مجتمعات رائعة ترغب في مساعدة الناس. تحتوي هذه المجتمعات أيضًا على وظائف شاغرة مدرجة طوال الوقت !! تم سردها أدناه.

• MoPros - https://themopros.com/
• MOPsPros - https://www.mopspros.com/
• Pavilion (Revenue Collective سابقًا) - https://www.joinpavilion.com/
  • هذا واحد الثمن جدا بالرغم من ذلك

إذا انضممت إلى MoPros أو MOPsPros ، تعال وقل مرحباً !!

ابدأ التقديم

بمجرد الانتهاء من بعض الدورات والوحدات التدريبية ، ابدأ في التقديم. عندما تفعل ذلك ، تأكد من عرض كل ما تعلمته في سيرتك الذاتية. إذا كنت لا تعمل في عمليات الإيرادات أو عمليات التسويق حاليًا ، وتريد الدخول ، فلا يمكنك الاعتماد فقط على ملفك الشخصي على LinkedIn ، لأن ذلك لن يوضح لي على الأرجح كيف تستعد لهذا الدور.

أيضًا ، استفد جيدًا من خطاب الغلاف الخاص بك. هذا قليلا من الفن المفقود. ولكن ، عندما يخصص شخص ما وقتًا في خطاب الغلاف للمساعدة في توضيح سبب كونه مرشحًا جيدًا ، أو سبب شغفه الشديد بالانضمام إلى العمليات ، فسوف ألاحظ ذلك. في بعض الأحيان ، يمكن أن يساعدك ذلك في إجراء مقابلة.

المفتاح هنا هو أن تُظهر لمدير التوظيف أنك مررت بجميع الخطوات المذكورة أعلاه وأنك تفعل كل ما في وسعك لمنح نفسك المهارات والمعرفة لإجراء انتقال ناجح إلى الوظيفة. إذا لم يستطع مدير التوظيف الحصول على ذلك من سيرتك الذاتية ورسالة الغلاف ، فلن تحصل على المقابلة أبدًا.

إذا لم تحصل على الوظيفة ، فلا بأس بذلك. حاول معرفة ما إذا كان يمكنك معرفة أين فاتتك. اسأل بأدب عن المكان الذي كان من الممكن أن تؤدي فيه بشكل أفضل أو أظهر مهاراتك بشكل أفضل وقد تحصل على بعض الملاحظات القيمة حول مكان تركيز جهودك في المستقبل.

لقد كانت عمليات الإيرادات رائعة في مسيرتي المهنية وأنا سعيد جدًا بأن شخصًا ما انتهز الفرصة لي. وهناك متسع كبير في هذا الدور لمزيد من الأشخاص الموهوبين والأذكياء. لا يوجد ما يكفي للتجول !! نأمل أن تساعدك هذه المقالة على الأقل إلى حد ما على الأقل وتساعدك في الحصول على هذه الوظيفة والدور المثير والقيِّم.

ملاحظة: إذا كنت قارئًا لهذا المقال وتشعر بأننا تركنا أي موارد قيمة (خاصة الموارد المجانية) التي تعتقد أنها ستكون إضافة قيمة لهذه المقالة ، فيرجى إخبارنا بذلك. تواصل معي على asmith @ directiveconsulting واسمحوا لي أن أعرف ما فاتنا