수익 및 마케팅 운영 시작

저는 첫 번째 팀원을 여기 Directive의 수익 운영 팀에 고용하는 과정을 거쳤고 그 과정에서 꽤 눈에 띄는 점을 발견했습니다. 수익 운영 및/또는 마케팅 운영에 관심을 갖고 있는 많은 사람들이 있습니다. 그러나 이들 중 많은 사람들이 이러한 역할로 성공적으로 전환하는 데 필요한 직업 경험을 놓치고 있습니다. 그래서 그 방법에 대한 내용을 모아보면 도움이 되지 않을까 생각했습니다. 다음 질문 중 일부에 대한 답변이 되기를 바랍니다.

• 수익/마케팅 운영에 참여하려면 어떤 유형의 경험이 필요합니까?
• 나를 도울 수 있는 리소스는 무엇입니까?
• 무료 리소스가 있습니까? 아니면 모두 비용이 있습니까?
• 어떤 기술을 개발해야 합니까?
• 어떤 도구에 집중해야 합니까?

수익 운영이란 무엇입니까?

우선 수익 운영 및 마케팅 운영을 정의하는 것으로 시작하겠습니다. 이 용어가 많이 던져지고 때로는 혼란스러워지는 것을 종종 듣습니다. 그들은 다르지만 매우 비슷합니다.

마케팅 운영은 구매자 여정의 마케팅 부분을 통해 리드와 잠재 고객의 흐름을 촉진하는 기술이자 과학입니다. 종종 Marketing Operations 팀은 마케팅 기술 스택을 소유하고 모든 마케팅 도구가 적절하게 사용되고 있으며 이러한 도구에서 ROI를 얻고 있는지 확인합니다. 또한 Marketing Operations는 일반적으로 마케팅 내에서 보고 및 분석 기능을 소유합니다.

수익 운영은 위의 모든 것이지만 유입경로에서의 역할을 확장합니다. Marketing Operations가 구매자 여정의 마케팅 부분을 소유하는 반면, Revenue Operations는 이를 확장하여 구매자 여정의 판매 부분과 구매자 여정의 고객 온보딩/성공 프로세스도 포함합니다.

어떤 유형의 경험이 필요합니까?

수익 운영에 참여하려는 경우 마케팅, 영업 또는 고객 온보딩/성공에 대한 어느 정도의 경험이 필요합니다. 이상적인 후보자는 각 기능 영역에서 일정 수준의 경험을 가지고 있을 것입니다. 영업 및 마케팅 경험이 있는 사람들은 매우 드물지만 그런 사람들을 보면 눈이 번쩍 뜨입니다.

역할 외에도 수익 운영 실무자가 가질 수 있는 가장 중요한 경험 중 하나는 거래 도구에 대한 것입니다. 거래에서 가장 큰 도구는 Salesforce(SFDC)입니다. 따라서 SFDC에 대한 깊은 경험과 지식이 필요합니다. SFDC의 개체와 개체 간의 관계를 이해하고 싶을 것입니다. 데이터와 데이터가 SFDC로 유입되는 방식과 SFDC에서 유출되는 위치를 이해하고 싶을 것입니다. 데이터에 대한 동일한 메모에서 정규화 및 표준화, 중복 방지 및 병합, 데이터 강화 등과 같은 데이터에 대한 몇 가지 모범 사례를 이해하고 싶을 것입니다.

마케팅 자동화 플랫폼(MAP)은 수익 운영 세계에서 자주 등장하는 또 다른 도구입니다. 시장에는 수많은 제품이 있지만 유통 측면에서 실제로 팩과 분리된 4개 제품이 있습니다. 그 4개는 Hubspot, Marketo, Pardot 및 Eloqua입니다. Hubspot에는 SFDC와 유사한 CRM 기능도 있으므로 해당 기능 세트 측면에서 이 그룹에서 고유합니다.

이러한 도구 내에서 이러한 각 도구가 SFDC와 통합되는 방식 및 데이터 흐름 방식을 이해하고 싶을 것입니다. SFDC의 데이터 처리와 관련된 동일한 모범 사례가 이러한 도구에도 적용됩니다. 이러한 도구에서 자동화를 만드는 방법과 그 기능을 이해하고 싶을 것입니다.

Sales Enablement 도구는 수익 운영에서도 점점 인기를 얻고 있습니다. 이것들에는 몇 가지 다른 맛이 있습니다. Sales Enablement의 한 가지 특징은 영업 프로세스를 자동화하고 표준화하는 것입니다. 이 분야에는 두 명의 큰 선수가 있습니다. 아웃리치 및 Salesloft. 그리고 이러한 항목의 수도 있습니다. Sales Enablement의 또 다른 특징은 콘텐츠와 관련하여 잠재 고객과 고객에게 직접 보낼 수 있는 마케팅 콘텐츠에 대한 영업 액세스를 제공하는 것입니다. 이 시장의 주요 업체 중 일부는 Seismic, Highspot 및 Showpad와 다른 여러 도전자입니다. Sales Enablement의 또 다른 특징은 판매가 잠재 고객이 마케팅과 상호 작용하는 방식 및 관심 분야를 이해하는 데 도움이 되는 참여 데이터를 판매에 제공하는 것입니다. 위에 나열된 많은 MAP에는 이러한 특징이 있지만 다음과 같은 도구도 있습니다. 이러한 유형의 데이터를 영업 팀에 제공하는 Demandbase, 6Sense, Terminus 및 기타 몇 가지가 있습니다.

이 대규모 영업 지원 범주 내에서 우리가 이미 이야기한 것과 동일한 주요 원칙 중 많은 부분이 노출되어야 합니다. 가장 큰 것은 통합과 SFDC 및 다양한 MAP 및 시스템 간에 공유되는 데이터와 통합하는 방법에 관한 것입니다.

고객 측에서는 고객 참여와 관련된 다른 도구가 있습니다. 이러한 도구 중 일부는 고객 성공, 참여 및 측정 도구인 Gainsight, Pendo 및 Heap과 같은 것입니다. 여기에는 고객 참여를 추적하는 데 도움이 되는 많은 기능이 있으며 해당 참여 또는 참여 부족을 자동화하고 조치를 취할 수 있습니다.

이러한 기능 영역 및 도구 유형에 대해 얻을 수 있는 모든 경험이 도움이 될 것입니다. 그 경험은 일상적인 작업 이외의 더 높은 수준의 경험이어야 하며 도구에서 작업하는 것과는 반대로 도구를 구현하는 방법에 더 집중해야 합니다.

어떤 리소스가 도움이 됩니까?

이것은 여기에서 정말 마법 같은 질문입니다. 이러한 기능 영역 및 도구에 대한 액세스 권한이 아직 없거나 관련 작업이 없다면 어떻게 경험을 얻을 수 있습니까? 이것은 일반적으로 큰 게이트 키핑이 발생하는 곳입니다. 글쎄, 당신이 사용할 수 있는 자원이 많이 있습니다. 그들 중 일부는 비용이 있지만 대부분은 그렇지 않습니다. 대부분의 사람들이 필요로 하고 원하는 것이기 때문에 비용이 0에서 매우 저렴한 것에 초점을 맞출 것입니다.

Salesforce는 지금까지 구축된 최고의 셀프 서비스 교육 에코시스템 중 하나를 보유하고 있습니다. Trailhead 라고 하며 완전히 무료입니다. https://trailhead.salesforce.com/ 에서 찾을 수 있습니다 . 이 도구 내에서 원하는 직업 유형을 중심으로 구축된 수많은 자기 주도 학습 모듈에 액세스할 수 있습니다. SFDC, Pardot(SFDC 소유), SF Marketing Cloud 및 기타 도구 사용에 대해 교육합니다. 따라서 시작하기에 좋은 장소입니다.

Hubspot Academy 는 Trailhead 와 매우 유사합니다 . Hubspot의 마케팅 자동화 측면에서 Hubspot의 CRM 측면에 이르기까지 모든 것을 가르치는 무료 과정이 많이 있습니다. 그리고 원하는 역할 유형에 따라 맞춤형 교육 과정을 제공합니다. https://academy.hubspot.com/ 에서 찾을 수 있습니다 .

Six Bricks는 Marketo 및 Bizible을 위한 최고의 교육 플랫폼입니다. 저는 실제로 그들의 과정 중 일부에 기여하고 제작했기 때문에 압니다. Six Bricks는 개별 학습자에게 무료이며 원하는 역할에 따라 선택할 수 있는 다양한 경로도 있습니다. Marketo Certified Expert 인증을 받도록 설계된 과정부터 시작하는 것이 좋습니다(인증에 대해서는 나중에 자세히 설명하겠습니다).

위에서 언급한 다른 많은 도구에는 일종의 온라인 교육 프로그램이 있거나 해당 문서는 온라인에서 찾을 수 있습니다. 그들 중 어느 것도 내가 위에 나열한 것만큼 포괄적이지는 않지만, 수익 운영에서 역할을 준비하기 위해 기술 수준을 높이는 데는 문서를 읽는 것만으로도 도움이 될 수 있습니다.

인증

인증에 대해 잠시 이야기합시다. 글쎄요, 제가 그것을 가져왔고 당신이 아마 그것에 대해 궁금해 할 것이기 때문입니다.

여기 문제가 있습니다. 저는 누군가를 고용할 때 자격증을 요구하는 경우가 거의 없습니다. 하지만 누군가가 자격증을 가지고 있는 것을 보면 기본적으로 면접을 보장할 것입니다. 자격증이 없다고 해서 내가 당신을 인터뷰하지 않는다는 의미는 아닙니다. 단지 당신의 이력서가 당신의 기술을 더 잘 반영한다는 의미일 뿐입니다.

따라서 인증은 성공하는 데 도움이 될 수 있지만 역할을 보장하지는 않습니다. 왜 안 돼? 인증은 도구에서 버튼을 누르고 레버를 당기는 방법을 알고 있다는 것만 알려주기 때문입니다. 그들은 당신이 도구의 실제 적용, 도구를 구현하는 방법에 대한 전략 또는 모범 사례를 이해하고 있다고 말하지 않습니다. 누군가를 고용하기 전에 나도 그런 것들을 볼 필요가 있다.

참고: 처음 수익 운영 세계에 들어갔을 때 위에 나열된 도구에 대한 경험이 전혀 없었지만 다른 관련 마케팅 경험이 많았기 때문에 고용되었습니다. 따라서 아니오, 인증은 필요하지 않습니다.

모범 사례

이제 다음과 같은 논리적 질문을 하게 될 것입니다. "그러면 이러한 도구에 대한 전략과 모범 사례를 어떻게 배울 수 있습니까?" 그리고 그것은 훌륭한 질문입니다.

그렇게 하는 가장 좋은 방법은 도구를 선택한 다음 해당 도구에 대한 대형 컨설팅 회사와 해당 도구에 대한 온라인 인플루언서가 누구인지 파악하는 것입니다. 그런 다음 그들을 팔로우하고 콘텐츠를 읽기 시작합니다. 그 회사와 사람들은 자신의 비밀, 팁 및 트릭을 제공하는 콘텐츠를 지속적으로 게시하고 있습니다. 여기에서 전략 및 모범 사례에 대한 최상의 정보를 찾을 수 있습니다.

이러한 역할을 위해 온라인 커뮤니티에 가입할 수도 있습니다. 사람들이 자신의 모범 사례와 멋진 일을 공유하는 Slack 커뮤니티와 기타 온라인 커뮤니티가 있습니다.

Salesforce에는 무료로 참여할 수 있는 방대한 실무자 커뮤니티가 있습니다. Marketo, Hubspot 및 Pardot에도 무료로 가입할 수 있는 유사한 대규모 커뮤니티가 있습니다. Marketo에는 또한 무료로 가입하고 전략 및 모범 사례에 대해 들을 수 있는 미국 및 캐나다 전역의 도시에서 현지에서 만나는 지역 사용자 그룹이 있습니다.

사람들을 돕고자 하는 훌륭한 커뮤니티가 있다는 것을 보증할 수 있는 몇 가지 제품과 관련되지 않은 커뮤니티가 있습니다. 이 커뮤니티에는 항상 채용 공고가 나열되어 있습니다!! 아래에 나열되어 있습니다.

• MoPros – https://themopros.com/
• MOPsPros – https://www.mopspros.com/
• Pavilion(이전의 Revenue Collective) – https://www.joinpavilion.com/
  • 이것도 꽤 비싸긴 하지만

MoPros 또는 MOPsPros에 가입하면 인사를 하러 오세요!!

지원 시작

교육 과정과 모듈 중 일부를 완료했으면 지원을 시작하세요. 그렇게 할 때 이력서에 모든 학습 내용을 표시해야 합니다. 현재 수익 운영 또는 마케팅 운영에서 일하고 있지 않고 입사하고 싶다면 LinkedIn 프로필에만 의존할 수 없습니다. LinkedIn 프로필이 이 역할을 위해 자신을 어떻게 준비하고 있는지 보여주지 않을 가능성이 높기 때문입니다.

또한 자기소개서를 잘 활용하세요. 이것은 약간의 잃어버린 예술입니다. 그러나 누군가가 자기소개서에 시간을 할애하여 자신이 좋은 후보자인 이유 또는 운영 분야에 뛰어드는 데 매우 열정적인 이유를 알려줄 때 저는 알아차릴 것입니다. 때로는 인터뷰에 도움이 될 수 있습니다.

여기서 핵심은 귀하가 위의 모든 단계를 거쳤으며 해당 역할로 성공적으로 전환할 수 있는 기술과 지식을 제공하기 위해 할 수 있는 모든 일을 하고 있음을 고용 관리자에게 보여주는 것입니다. 채용 관리자가 이력서와 커버 레터에서 그것을 얻을 수 없다면 인터뷰를 할 수 없습니다.

취직이 안되어도 괜찮습니다. 놓친 부분을 찾을 수 있는지 확인하십시오. 당신이 더 잘할 수 있었던 부분이나 더 나은 기술을 보여줄 수 있었던 부분을 정중하게 물어보면 미래에 어디에 집중해야 하는지에 대한 귀중한 피드백을 얻을 수 있습니다.

수익 운영은 제 경력에 큰 도움이 되었고 누군가 저에게 기회를 주셔서 정말 기쁩니다. 그리고 이 역할에는 더 재능 있고 똑똑한 사람들을 위한 충분한 공간이 있습니다. 돌아다니기엔 부족해!! 이 기사가 적어도 어느 정도 도움이 되고 이 흥미롭고 가치 있는 직업과 역할에 참여하는 데 도움이 되기를 바랍니다.

참고: 이 글의 독자이고 이 문서에 추가할 가치가 있다고 생각되는 귀중한 리소스(특히 무료 리소스)가 있다고 생각되면 알려주십시오. smith@directiveconsulting으로 연락하여 우리가 놓친 부분을 알려주세요.