Einstieg in den Umsatz- und Marketingbetrieb

Ich habe gerade den Prozess der Einstellung meines ersten Teammitglieds für das Revenue Operations-Team hier bei Directive durchgemacht und während des Prozesses etwas ziemlich Auffälliges bemerkt … es gibt viele Leute, die daran interessiert sind, in Revenue Operations und/oder Marketing Operations einzusteigen. Vielen dieser Leute fehlt jedoch die erforderliche Berufserfahrung, um erfolgreich in diese Rollen zu wechseln. Also dachte ich, dass es hilfreich sein könnte, einige Inhalte darüber zusammenzustellen, wie man das macht. Hoffentlich hilft dies bei der Beantwortung einiger der folgenden Fragen.

• Welche Art von Erfahrung benötige ich, um in Revenue/Marketing Operations einzusteigen?
• Welche Ressourcen stehen mir zur Verfügung?
• Gibt es kostenlose Ressourcen oder sind alle kostenpflichtig?
• Welche Fähigkeiten muss ich entwickeln?
• Auf welche(s) Tool(s) sollte ich mich konzentrieren?

Was sind Einnahmenoperationen?

Beginnen wir jedoch zunächst mit der Definition von Revenue Operations und Marketing Operations. Sie hören oft, dass diese Begriffe viel herumgeworfen und manchmal sogar verwirrt werden. Sie sind unterschiedlich, aber sehr ähnlich.

Marketing Operations ist die Kunst und Wissenschaft, den Fluss von Leads und Interessenten durch den Marketingteil der Käuferreise zu erleichtern. Oft ist das Marketing Operations-Team Eigentümer des Marketing-Tech-Stacks und stellt sicher, dass alle Marketing-Tools ordnungsgemäß verwendet werden und dass wir mit diesen Tools einen ROI erzielen. Marketing Operations besitzt normalerweise auch die Berichts- und Analysefunktion innerhalb des Marketings.

Revenue Operations ist alles oben Genannte, aber es erweitert seine Rolle im Funnel. Während Marketing Operations den Marketinganteil der Buyer Journey besitzt, erweitert Revenue Operations diesen um den Verkaufsanteil der Buyer Journey sowie den Kunden-Onboarding-/Erfolgsprozess der Buyer Journey.

Welche Art von Erfahrung brauche ich?

Wenn Sie in Revenue Operations einsteigen möchten, benötigen Sie ein gewisses Maß an Erfahrung in den Bereichen Marketing, Vertrieb oder Kundeneinführung/-erfolg. Ein idealer Kandidat verfügt über ein gewisses Maß an Erfahrung in jedem dieser Funktionsbereiche. Ich habe festgestellt, dass Leute, die Erfahrung im Vertrieb und Marketing haben, ziemlich selten sind, aber wenn ich diese Leute finde, leuchten meine Augen.

Abgesehen von der Rolle ist eine der wichtigsten Erfahrungen, die ein Praktiker im Bereich Revenue Operations sammeln kann, der Umgang mit den Tools des Handels. Das größte Tool im Handel ist Salesforce (SFDC). Sie sollten also über umfassende Erfahrung und Kenntnisse in SFDC verfügen. Sie sollten die Objekte in SFDC und ihre Beziehungen zueinander verstehen. Sie sollten ein Verständnis für Daten haben und wissen, wie Daten in SFDC hineinfließen und wo sie aus SFDC herausfließen. In Bezug auf Daten sollten Sie einige der Best Practices rund um Daten verstehen, z. B. Normalisierung und Standardisierung, Verhinderung und Zusammenführung von Duplikaten, Datenanreicherung und so weiter.

Marketing Automation Platforms (MAPs) sind ein weiteres Tool, das häufig in der Welt der Revenue Operations auftaucht. Es gibt Unmengen von ihnen auf dem Markt, aber es gibt vier, die sich in Bezug auf ihre Verbreitung wirklich von der Masse abgehoben haben. Diese vier sind Hubspot, Marketo, Pardot und Eloqua. Hubspot hat auch eine CRM-Funktion, die SFDC ähnelt, also ist es in dieser Gruppe in Bezug auf diesen Funktionsumfang einzigartig.

Innerhalb dieser Tools möchten Sie verstehen, wie sich jedes dieser Tools in SFDC integriert und wie Daten dort fließen. Die gleichen Best Practices für die Datenverarbeitung in SFDC gelten auch für diese Tools. Sie sollten verstehen, wie Sie in diesen Tools Automatisierungen erstellen und wozu sie in der Lage sind.

Sales-Enablement-Tools werden auch in Revenue Operations immer beliebter. Es gibt ein paar verschiedene Geschmacksrichtungen davon. Eine Variante von Sales Enablement dreht sich um die Automatisierung und Standardisierung des Verkaufsprozesses. Es gibt zwei große Spieler in diesem Bereich; Outreach und Salesloft. Und einige dieser Einträge auch. Eine weitere Art von Sales Enablement dreht sich um Inhalte und die Bereitstellung von Verkaufszugriff auf Marketinginhalte, die direkt an Interessenten und Kunden gesendet werden können. Einige der großen Akteure auf diesem Markt sind Seismic, Highspot und Showpad, zusammen mit einer Reihe anderer Herausforderer. Eine weitere Variante von Sales Enablement besteht darin, dem Vertrieb Engagement-Daten zur Verfügung zu stellen, die dem Vertrieb helfen zu verstehen, wie ein potenzieller Kunde mit dem Marketing interagiert hat und woran er interessiert ist. Viele der oben aufgeführten MAPs haben einen Einfluss darauf, aber es gibt auch Tools wie Demandbase, 6Sense, Terminus und einige andere, die diese Art von Daten an das Vertriebsteam liefern.

Innerhalb dieser großen Sales Enablement-Kategorie sind viele der gleichen Schlüsselprinzipien, über die wir bereits gesprochen haben, Dinge, mit denen Sie sich vertraut machen sollten. Der größte betrifft die Integrationen und wie sie sich in SFDC und die verschiedenen MAPs und die Daten integrieren, die zwischen den Systemen geteilt werden.

Auf der Kundenseite gibt es andere Tools, die spezifischer auf die Kundenbindung ausgerichtet sind. Einige dieser Tools sind Dinge wie Gainsight, Pendo und Heap, die Tools für Kundenerfolg, Engagement und Messung sind. Sie haben viele Funktionen, die helfen, das Kundenengagement zu verfolgen und es Ihnen ermöglichen, dieses Engagement oder dessen Fehlen zu automatisieren und darauf zu reagieren.

Jede Erfahrung, die Sie in diesen Funktionsbereichen und Arten von Tools sammeln können, ist hilfreich. Diese Erfahrung sollte eine Erfahrung auf höherer Ebene außerhalb des Tagesgeschäfts sein und sich mehr darauf konzentrieren, wie das Tool implementiert werden sollte, anstatt nur mit dem Tool zu arbeiten.

Welche Hilfsmittel stehen zur Verfügung?

Das ist hier wirklich die magische Frage. Wie sammeln Sie Erfahrungen in diesen Funktionsbereichen und Tools, wenn Sie noch keinen Zugang dazu haben oder darin arbeiten? Hier findet normalerweise das große Gatekeeping statt. Nun, es stehen Ihnen tonnenweise Ressourcen zur Verfügung. Einige von ihnen haben Kosten, aber viele von ihnen nicht. Wir werden uns auf diejenigen konzentrieren, die keine bis sehr niedrige Kosten verursachen, denn das ist es, was die meisten Menschen brauchen und wollen.

Salesforce verfügt über eines der, wenn nicht sogar das beste Self-Service-Schulungsökosystem, das je aufgebaut wurde. Es heißt Trailhead und ist völlig kostenlos. Sie finden es unter https://trailhead.salesforce.com/ . In diesem Tool können Sie auf unzählige Lernmodule im eigenen Tempo zugreifen, die alle auf die Art der Karriere ausgerichtet sind, die Sie möchten. Sie schulen Sie in der Verwendung von SFDC, Pardot (im Besitz von SFDC), SF Marketing Cloud und anderen Tools. Dies ist also ein großartiger Ort, um loszulegen.

Hubspot Academy ist Trailhead sehr ähnlich . Sie haben viele kostenlose Kurse, die Ihnen alles beibringen, von der Marketing-Automatisierungsseite von Hubspot bis zur CRM-Seite von Hubspot. Und sie haben maßgeschneiderte Schulungskurse, die wiederum darauf basieren, welche Art von Rolle Sie haben möchten. Das finden Sie unter https://academy.hubspot.com/ .

Six Bricks ist die führende Trainingsplattform für Marketo und Bizible. Ich weiß es, weil ich tatsächlich zu einigen ihrer Kurse beigetragen und sie erstellt habe. Six Bricks ist für einzelne Lernende kostenlos und bietet auch verschiedene Wege, die Sie je nach gewünschter Rolle einschlagen können. Ich empfehle dringend, mit ihrem Kurs zu beginnen, der darauf ausgelegt ist, Ihnen die Marketo Certified Expert-Zertifizierung zu verleihen (wir werden später mehr über Zertifikate sprechen).

Viele der anderen Tools, die ich oben erwähnt habe, haben eine Art Online-Schulungsprogramm oder ihre Dokumentation kann online gefunden werden. Keiner von ihnen ist so umfassend wie die oben aufgeführten, aber selbst das Durchlesen der Dokumentation kann hilfreich sein, wenn es darum geht, Ihre Fähigkeiten zu verbessern, um Sie auf eine Rolle in Revenue Operations vorzubereiten.

Zertifizierungen

Lassen Sie uns einen Moment über Zertifizierungen sprechen, denn nun, ich habe es angesprochen und Sie fragen sich wahrscheinlich darüber.

Hier ist die Sache … wenn ich jemanden einstelle, verlange ich fast nie, dass er eine Zertifizierung hat. ABER wenn ich sehe, dass jemand eine Zertifizierung hat, garantiert das im Grunde ein Vorstellungsgespräch. Wenn Sie keine Zertifizierung haben, bedeutet das nicht, dass ich Sie nicht interviewen werde, es bedeutet nur, dass Ihr Lebenslauf Ihre Fähigkeiten besser widerspiegelt.

Zertifizierungen können Ihnen also helfen, einen Fuß in die Tür zu bekommen, aber sie werden Ihnen die Rolle nicht garantieren. Warum nicht? Weil Zertifizierungen mir nur sagen, dass Sie wissen, wie man die Knöpfe drückt und die Hebel im Werkzeug zieht. Sie sagen mir nicht, dass Sie die praktischen Anwendungen des Tools, die Strategie zur Implementierung des Tools oder die Best Practices verstehen. Ich muss diese Dinge auch sehen, bevor ich jemanden einstellen werde.

Hinweis: Als ich zum ersten Mal in die Welt der Revenue Operations eintrat, hatte ich keine Erfahrung mit einem der oben aufgeführten Tools, aber ich wurde eingestellt, weil ich viel andere damit verbundene Marketingerfahrung hatte. Also, nein, Zertifizierungen sind nicht erforderlich.

Empfohlene Vorgehensweise

Jetzt, wo es zur Sprache kam, werden Sie wahrscheinlich die nächsten logischen Fragen stellen: „Wie lerne ich dann die Strategien und Best Practices für diese Tools?“ Und das ist eine großartige Frage.

Der beste Weg, dies zu tun, besteht darin, ein Tool auszuwählen und dann herauszufinden, wer die großen Beratungsunternehmen für dieses Tool sind und wer die Online-Influencer für dieses Tool sind. Beginnen Sie dann, ihnen zu folgen und ihren Inhalt zu lesen. Diese Unternehmen und Leute veröffentlichen ständig Inhalte, die ihre Geheimnisse, Tipps und Tricks preisgeben. Dort finden Sie die besten Informationen zu Strategien und Best Practices.

Sie können für diese Rollen auch den Online-Communities beitreten. Es gibt Slack-Communities und andere Online-Communities, in denen Leute ihre Best Practices und coolen Dinge, die sie getan haben, teilen.

Salesforce hat eine riesige Community von Praktikern, der Sie kostenlos beitreten können. Marketo, Hubspot und Pardot haben ebenfalls ähnlich große Communitys, denen Sie kostenlos beitreten können. Marketo hat auch lokale Benutzergruppen, die sich vor Ort in Städten in den USA und Kanada treffen, denen Sie kostenlos beitreten und zuhören können, um mehr über Strategien und Best Practices zu erfahren.

Es gibt ein paar nicht produktbezogene Communities, von denen ich verbürgen kann, dass sie großartige Communities haben, die Leuten helfen wollen. Diese Communitys haben auch ständig Stellenausschreibungen!! Sie sind unten aufgeführt.

• Die MoPros – https://themopros.com/
• MOPsPros – https://www.mopspros.com/
• Pavillon (ehemals Revenue Collective) – https://www.joinpavilion.com/
  • Dieser ist allerdings ziemlich teuer

Wenn Sie MoPros oder MOPsPros beitreten, sagen Sie Hallo!!

Beginnen Sie mit der Bewerbung

Nachdem Sie einige der Schulungen und Module durchlaufen haben, beginnen Sie mit der Bewerbung. Wenn Sie dies tun, stellen Sie sicher, dass Sie Ihr gesamtes Lernen in Ihrem Lebenslauf präsentieren. Wenn Sie derzeit nicht in Revenue Operations oder Marketing Operations arbeiten und einsteigen möchten, können Sie sich nicht nur auf Ihr LinkedIn-Profil verlassen, denn das wird mir wahrscheinlich nicht zeigen, wie Sie sich auf diese Rolle vorbereiten.

Nutzen Sie auch Ihr Anschreiben. Das ist ein bisschen eine verlorene Kunst. Aber wenn jemand Zeit in sein Anschreiben investiert, um mir zu zeigen, warum er ein guter Kandidat ist oder warum er so leidenschaftlich daran interessiert ist, in Operations einzusteigen, werde ich es bemerken. Manchmal kann das helfen, ein Vorstellungsgespräch zu bekommen.

Der Schlüssel hier ist, dem Personalchef zu zeigen, dass Sie alle oben genannten Schritte durchlaufen haben und dass Sie alles tun, um sich die Fähigkeiten und das Wissen anzueignen, um einen erfolgreichen Übergang in die Rolle zu schaffen. Wenn der Personalchef das nicht aus Ihrem Lebenslauf und Ihrem Anschreiben entnehmen kann, werden Sie das Vorstellungsgespräch nie bekommen.

Wenn du den Job nicht bekommst, ist das okay. Versuchen Sie herauszufinden, wo Sie etwas verpasst haben. Fragen Sie höflich, wo Sie es hätten besser machen oder Ihre Fähigkeiten besser zeigen können, und Sie erhalten möglicherweise wertvolles Feedback darüber, worauf Sie Ihre Bemühungen in Zukunft konzentrieren sollten.

Revenue Operations war großartig für meine Karriere und ich bin so froh, dass jemand mir eine Chance gegeben hat. Und es gibt viel Platz in dieser Rolle für talentiertere und intelligentere Leute. Es gibt nicht genug um herum zu gehen!! Hoffentlich hilft Ihnen dieser Artikel zumindest etwas und hilft Ihnen, in diese aufregende und wertvolle Karriere und Rolle einzusteigen.

Hinweis: Wenn Sie diesen Artikel lesen und der Meinung sind, dass wir wertvolle Ressourcen (insbesondere kostenlose Ressourcen) ausgelassen haben, die Ihrer Meinung nach eine wertvolle Ergänzung zu diesem Artikel darstellen, teilen Sie uns dies bitte mit. Kontaktieren Sie mich unter asmith@directiveconsulting und lassen Sie mich wissen, was wir verpasst haben