Masuk ke Operasi Pendapatan dan Pemasaran

Saya baru saja melalui proses perekrutan anggota tim pertama saya ke tim Operasi Pendapatan di sini di Directive dan melihat sesuatu yang cukup mencolok selama proses tersebut… ada banyak orang yang tertarik untuk masuk ke Operasi Pendapatan dan/atau Operasi Pemasaran. Namun, banyak dari orang-orang ini kehilangan pengalaman kerja yang diperlukan untuk berhasil beralih ke peran ini. Jadi, saya pikir mungkin bermanfaat untuk mengumpulkan beberapa konten tentang cara melakukannya. Semoga dapat membantu menjawab beberapa pertanyaan berikut.

• Jenis pengalaman apa yang saya perlukan untuk masuk ke Operasi Pendapatan/Pemasaran?
• Sumber daya apa yang tersedia untuk membantu saya?
• Apakah ada sumber daya gratis atau apakah semuanya memiliki biaya?
• Keterampilan apa yang perlu saya kembangkan?
• Alat mana yang harus saya fokuskan?

Apa itu Operasi Pendapatan?

Namun pertama-tama, mari kita mulai dengan mendefinisikan Operasi Pendapatan dan Operasi Pemasaran. Anda sering mendengar istilah-istilah ini sering dilontarkan dan terkadang bahkan menjadi bingung. Mereka berbeda, tapi sangat mirip.

Operasi Pemasaran adalah seni dan ilmu memfasilitasi aliran prospek dan prospek melalui bagian pemasaran dari perjalanan pembeli. Seringkali, tim Operasi Pemasaran memiliki tumpukan teknologi pemasaran dan memastikan bahwa semua alat pemasaran digunakan dengan benar dan bahwa kami mendapatkan ROI dari alat tersebut. Operasi Pemasaran juga biasanya memiliki fungsi pelaporan dan analisis dalam pemasaran.

Operasi Pendapatan adalah semua hal di atas, tetapi memperluas perannya dalam corong. Sementara Marketing Operations memiliki porsi pemasaran dari perjalanan pembeli, Revenue Operations memperluasnya dengan memasukkan porsi penjualan dari perjalanan pembeli serta proses orientasi/sukses pelanggan dari perjalanan pembeli juga.

Jenis pengalaman apa yang saya butuhkan?

Jika Anda ingin masuk ke Revenue Operations, Anda menginginkan beberapa tingkat pengalaman dalam pemasaran, penjualan, atau orientasi/keberhasilan pelanggan. Kandidat yang ideal akan memiliki beberapa tingkat pengalaman di masing-masing area fungsional tersebut. Saya telah menemukan bahwa orang-orang yang memiliki pengalaman dalam penjualan dan pemasaran cukup langka, tetapi ketika saya menemukan orang-orang itu, mata saya berbinar.

Di luar hanya peran, salah satu bagian terpenting dari pengalaman yang dapat dimiliki oleh praktisi Operasi Pendapatan adalah dengan alat perdagangan. Alat terbesar dalam perdagangan adalah Salesforce (SFDC). Jadi, Anda akan ingin memiliki pengalaman dan pengetahuan mendalam tentang SFDC. Anda akan ingin memahami objek di SFDC dan bagaimana mereka berhubungan satu sama lain. Anda akan ingin memiliki pemahaman tentang data dan bagaimana data mengalir ke SFDC dan ke mana ia mengalir keluar dari SFDC. Pada catatan yang sama tentang data, Anda akan ingin memahami beberapa praktik terbaik seputar data, seperti normalisasi dan standardisasi, pencegahan dan penggabungan duplikat, pengayaan data, dan sebagainya.

Platform Otomasi Pemasaran (MAP) adalah alat lain yang sering muncul di dunia Operasi Pendapatan. Ada banyak sekali di pasaran, tetapi ada empat yang benar-benar terpisah dari kemasannya dalam hal distribusinya. Keempatnya adalah Hubspot, Marketo, Pardot dan Eloqua. Hubspot juga memiliki fitur CRM yang mirip dengan SFDC, sehingga unik dalam grup ini dalam hal kumpulan fitur itu.

Dalam alat ini, Anda akan ingin memahami bagaimana masing-masing alat ini terintegrasi dengan SFDC dan bagaimana data mengalir di sana. Praktik terbaik yang sama seputar penanganan data di SFDC juga akan diterapkan pada alat ini. Anda pasti ingin memahami cara membuat otomatisasi di alat ini dan kemampuannya.

Alat Pemberdayaan Penjualan juga menjadi semakin populer di Operasi Pendapatan. Ada beberapa rasa yang berbeda ini. Salah satu rasa Pemberdayaan Penjualan adalah seputar otomatisasi dan standarisasi proses penjualan. Ada dua pemain besar di ruang ini; Penjangkauan dan Loteng Penjualan. Dan sejumlah entri ini juga. Rasa lain dari Pemberdayaan Penjualan adalah seputar konten dan menyediakan akses penjualan ke konten pemasaran yang dapat dikirim langsung ke prospek dan pelanggan. Beberapa pemain besar di pasar ini adalah Seismic, Highspot, dan Showpad, serta sejumlah penantang lainnya. Rasa lain dari Pemberdayaan Penjualan adalah seputar menyediakan penjualan dengan data keterlibatan yang membantu penjualan memahami bagaimana prospek telah berinteraksi dengan pemasaran dan apa yang mereka minati. Banyak MAP yang tercantum di atas memiliki cita rasa ini, tetapi ada juga alat seperti Demandbase, 6Sense, Terminus, dan beberapa lainnya yang menyediakan jenis data ini kepada tim penjualan.

Dalam kategori Pemberdayaan Penjualan yang besar ini, banyak prinsip utama yang sama yang telah kita bicarakan adalah hal-hal yang harus Anda ketahui. Yang terbesar adalah seputar integrasi dan bagaimana integrasi tersebut dengan SFDC dan berbagai MAP serta data yang dibagikan di antara sistem.

Di sisi pelanggan, ada alat lain yang lebih spesifik untuk keterlibatan pelanggan. Beberapa alat ini adalah hal-hal seperti Gainsight, Pendo, dan Heap, yang merupakan alat keberhasilan, keterlibatan, dan pengukuran klien. Mereka memiliki banyak fitur yang membantu melacak keterlibatan pelanggan dan memungkinkan Anda untuk mengotomatisasi dan tindakan pada keterlibatan itu, atau kekurangannya.

Pengalaman apa pun yang dapat Anda peroleh di sekitar area fungsional dan jenis alat ini akan sangat membantu. Pengalaman itu harus pengalaman tingkat yang lebih tinggi di luar hanya operasi sehari-hari dan lebih berpusat di sekitar bagaimana alat harus diimplementasikan daripada hanya bekerja di alat.

Sumber daya apa yang tersedia untuk membantu?

Ini benar-benar pertanyaan ajaib di sini. Bagaimana Anda mendapatkan pengalaman di area dan alat fungsional ini jika Anda belum memiliki akses ke sana atau bekerja di dalamnya? Ini biasanya di mana gatekeeping besar terjadi. Nah, ada banyak sumber daya yang tersedia untuk Anda. Beberapa dari mereka memiliki biaya, tetapi banyak dari mereka tidak. Kami akan fokus pada yang biayanya nol hingga sangat rendah, karena itulah yang dibutuhkan dan diinginkan kebanyakan orang.

Salesforce memiliki salah satu, jika bukan yang terbaik, ekosistem pelatihan swalayan yang pernah dibangun. Ini disebut Trailhead , dan sepenuhnya gratis. Anda dapat menemukannya di https://trailhead.salesforce.com/ . Di dalam alat ini, Anda bisa mendapatkan akses ke banyak modul pembelajaran mandiri yang semuanya dibangun berdasarkan jenis karier yang Anda inginkan. Mereka melatih Anda dalam penggunaan SFDC, Pardot (dimiliki oleh SFDC), SF Marketing Cloud, dan alat lainnya. Jadi, ini adalah tempat yang bagus untuk memulai.

Hubspot Academy sangat mirip dengan Trailhead . Mereka memiliki banyak kursus gratis yang mengajarkan Anda segalanya mulai dari sisi Otomasi Pemasaran Hubspot hingga sisi CRM Hubspot. Dan, mereka telah menyesuaikan kursus pelatihan berdasarkan jenis peran yang ingin Anda miliki. Anda dapat menemukannya di https://academy.hubspot.com/ .

Six Bricks adalah platform pelatihan utama untuk Marketo dan Bizible. Saya tahu karena saya benar-benar berkontribusi, dan membuat, beberapa kursus mereka. Six Bricks gratis untuk pelajar individu dan juga memiliki beberapa jalur berbeda yang dapat Anda ambil berdasarkan peran yang ingin Anda miliki. Saya sangat merekomendasikan memulai dengan kursus mereka yang dirancang untuk memberi Anda sertifikasi Ahli Bersertifikat Marketo (kita akan berbicara lebih banyak tentang sertifikat nanti).

Banyak alat lain yang saya sebutkan di atas memiliki semacam program pelatihan online atau dokumentasinya dapat ditemukan secara online. Tak satu pun dari mereka yang selengkap yang saya sebutkan di atas, tetapi bahkan hanya membaca dokumentasi dapat membantu dalam hal meningkatkan keterampilan Anda untuk mempersiapkan Anda untuk peran dalam Operasi Pendapatan.

Sertifikasi

Mari kita bicara tentang sertifikasi sejenak, karena saya telah membahasnya dan Anda mungkin bertanya-tanya tentangnya.

Inilah masalahnya ... ketika saya mempekerjakan seseorang, saya hampir tidak pernah mengharuskan mereka memiliki sertifikasi. TAPI, jika saya melihat seseorang memiliki sertifikasi, itu pada dasarnya akan menjamin sebuah wawancara. Jika Anda tidak memiliki sertifikasi, itu tidak berarti bahwa saya tidak akan mewawancarai Anda, itu hanya berarti bahwa resume Anda lebih baik berbicara dengan keahlian Anda.

Jadi, sertifikasi dapat membantu Anda mendapatkan kesempatan, tetapi sertifikasi tidak akan menjamin peran Anda. Kenapa tidak? Karena sertifikasi hanya memberi tahu saya bahwa Anda tahu cara menekan tombol dan menarik tuas di alat. Mereka tidak memberi tahu saya bahwa Anda memahami aplikasi praktis alat, strategi bagaimana menerapkan alat, atau praktik terbaik. Saya perlu melihat hal-hal itu juga sebelum saya mempekerjakan seseorang.

Catatan: Ketika saya pertama kali memasuki dunia Operasi Pendapatan, saya tidak memiliki pengalaman dengan salah satu alat yang tercantum di atas, tetapi saya dipekerjakan karena saya memiliki banyak pengalaman pemasaran terkait lainnya. Jadi, tidak, sertifikasi tidak diperlukan.

Praktik terbaik

Sekarang setelah muncul, Anda mungkin akan mengajukan pertanyaan logis berikutnya, "Lalu, bagaimana cara mempelajari strategi dan praktik terbaik untuk alat ini?" Dan, itu pertanyaan yang bagus.

Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan memilih alat dan kemudian mencari tahu siapa perusahaan konsultan besar untuk alat itu dan siapa influencer online untuk alat itu. Kemudian, mulailah mengikuti mereka dan membaca konten mereka. Perusahaan dan orang-orang itu terus-menerus menerbitkan konten yang memberikan rahasia, tip, dan trik mereka. Di situlah Anda akan menemukan informasi terbaik tentang strategi dan praktik terbaik.

Anda juga dapat bergabung dengan komunitas online untuk peran ini. Ada komunitas Slack dan komunitas online lainnya tempat orang-orang berbagi praktik terbaik dan hal-hal keren yang telah mereka lakukan.

Salesforce memiliki komunitas praktisi yang sangat besar yang dapat Anda ikuti secara gratis. Marketo, Hubspot, dan Pardot juga memiliki komunitas besar serupa yang dapat Anda ikuti secara gratis. Marketo juga memiliki grup pengguna lokal yang bertemu secara lokal di kota-kota di seluruh Amerika Serikat dan Kanada tempat Anda dapat bergabung secara gratis dan mendengarkan untuk mendengar tentang strategi dan praktik terbaik.

Ada beberapa komunitas yang tidak terkait dengan produk yang dapat saya jamin memiliki komunitas hebat yang ingin membantu orang. Komunitas ini juga selalu mencantumkan lowongan pekerjaan!! Mereka tercantum di bawah ini.

• MoPro – https://themopros.com/
• MOPsPros – https://www.mopspros.com/
• Pavilion (sebelumnya Revenue Collective) – https://www.joinpavilion.com/
  • Yang ini cukup mahal

Jika Anda bergabung dengan MoPros atau MOPsPros, ayo say hi!!

Mulai Melamar

Setelah Anda mengikuti beberapa kursus dan modul pelatihan, mulailah melamar. Ketika Anda melakukannya, pastikan Anda menampilkan semua pembelajaran Anda di resume Anda. Jika Anda tidak bekerja di Operasi Pendapatan atau Operasi Pemasaran saat ini, dan Anda ingin masuk, Anda tidak bisa hanya mengandalkan profil LinkedIn Anda, karena itu mungkin tidak akan menunjukkan kepada saya bagaimana Anda mempersiapkan diri untuk peran ini.

Juga, manfaatkan surat lamaran Anda dengan baik. Ini sedikit seni yang hilang. Tapi, ketika seseorang meluangkan waktu untuk surat lamaran mereka untuk membantu menunjukkan kepada saya mengapa mereka adalah kandidat yang baik, atau mengapa mereka sangat bersemangat untuk masuk ke Operasi, saya akan menyadarinya. Terkadang, itu bisa membantu Anda mendapatkan wawancara.

Kuncinya di sini adalah untuk menunjukkan kepada manajer perekrutan bahwa Anda telah melalui semua langkah di atas dan bahwa Anda melakukan semua yang Anda bisa untuk memberi diri Anda keterampilan dan pengetahuan untuk membuat transisi yang sukses ke dalam peran. Jika manajer perekrutan tidak bisa mendapatkannya dari resume dan surat lamaran Anda, Anda tidak akan pernah mendapatkan wawancara.

Jika Anda tidak mendapatkan pekerjaan, tidak apa-apa. Cobalah untuk melihat apakah Anda dapat mencari tahu di mana Anda melewatkannya. Tanyakan dengan sopan di mana Anda bisa melakukan lebih baik atau menunjukkan keterampilan Anda lebih baik dan Anda mungkin mendapatkan beberapa umpan balik yang berharga tentang di mana harus memfokuskan upaya Anda di masa depan.

Revenue Operations sangat bagus untuk karir saya dan saya sangat senang seseorang mengambil kesempatan pada saya. Dan ada banyak ruang dalam peran ini untuk orang-orang yang lebih berbakat dan pintar. Tidak cukup untuk berkeliling!! Semoga artikel ini akan membantu Anda setidaknya sedikit dan membantu Anda memasuki karir dan peran yang menarik dan berharga ini.

Catatan: Jika Anda adalah pembaca artikel ini dan merasa bahwa kami telah melewatkan sumber daya yang berharga (terutama sumber daya gratis) yang menurut Anda akan menjadi tambahan yang berharga untuk artikel ini, beri tahu kami. Hubungi saya di asmith@directiveconsulting dan beri tahu saya apa yang kami lewatkan