収益およびマーケティング業務に入る

公開: 2022-02-05

私は最初のチームメンバーをここDirectiveのRevenueOperationsチームに採用するプロセスを経たところ、そのプロセス中にかなり明白な何かに気づきました…RevenueOperationsやMarketingOperationsに興味を持っている人はたくさんいます。しかし、これらの人々の多くは、これらの役割にうまく移行するために必要な仕事の経験を欠いています。それで、それを行う方法についていくつかのコンテンツをまとめることが役立つかもしれないと思いました。うまくいけば、これは次の質問のいくつかに答えるのに役立つでしょう。

収益/マーケティング業務に参加するには、どのような種類の経験が必要ですか？
どのようなリソースが私を助けるために利用できますか？
無料のリソースはありますか、それともすべてコストがかかりますか？
どのようなスキルを身に付ける必要がありますか？
どのツールに焦点を当てるべきですか？

収益オペレーションとは何ですか？

ただし、最初に、収益オペレーションとマーケティングオペレーションを定義することから始めましょう。あなたはしばしばこれらの用語がたくさん投げかけられ、時には混乱することさえあるのを聞きます。それらは異なりますが、非常に似ています。

マーケティングオペレーションは、バイヤージャーニーのマーケティング部分を通じてリードと見込み客の流れを促進する芸術と科学です。多くの場合、マーケティングオペレーションチームはマーケティング技術スタックを所有しており、すべてのマーケティングツールが適切に使用されており、それらのツールからROIが得られていることを確認します。マーケティングオペレーションは通常、マーケティング内のレポートおよび分析機能も所有しています。

収益オペレーションは上記のすべてですが、目標到達プロセスでの役割を拡大します。マーケティングオペレーションはバイヤージャーニーのマーケティング部分を所有しますが、レベニューオペレーションはそれを拡張して、バイヤージャーニーの販売部分だけでなく、バイヤージャーニーの顧客のオンボーディング/成功プロセスも含めます。

どのような経験が必要ですか？

収益オペレーションを検討している場合は、マーケティング、セールス、または顧客のオンボーディング/成功についてある程度の経験が必要です。理想的な候補者は、これらの各機能分野である程度の経験を持っているでしょう。営業やマーケティングの経験のある人はめったにいないのですが、そういう人を見つけると目が光ります。

役割だけでなく、収益オペレーションの実践者が持つことができる最も重要な経験の1つは、取引のツールを使用することです。業界で最大のツールはSalesforce（SFDC）です。したがって、SFDCに関する深い経験と知識が必要になります。 SFDCのオブジェクトと、それらが互いにどのように関連しているかを理解する必要があります。データと、データがSFDCにどのように流入し、SFDCからどこに流出するかを理解する必要があります。データに関する同じメモで、正規化と標準化、重複の防止とマージ、データの強化など、データに関するいくつかのベストプラクティスを理解する必要があります。

マーケティングオートメーションプラットフォーム（MAP）は、収益オペレーションの世界で頻繁に登場するもう1つのツールです。市場にはたくさんのそれらがありますが、それらの分布の点でパックから本当に離れている4つがあります。これらの4つは、Hubspot、Marketo、Pardot、およびEloquaです。 HubspotにはSFDCと同様のCRM機能もあるため、このグループではその機能セットの点でユニークです。

これらのツール内で、これらの各ツールがSFDCとどのように統合され、データがどのようにそこに流れるかを理解する必要があります。 SFDCでのデータ処理に関する同じベストプラクティスが、これらのツールにも適用されます。これらのツールで自動化を作成する方法と、それらの機能について理解する必要があります。

セールスイネーブルメントツールは、収益オペレーションでもますます人気が高まっています。これらにはいくつかの異なるフレーバーがあります。 Sales Enablementの1つのフレーバーは、販売プロセスの自動化と標準化です。このスペースには2人の大きなプレーヤーがいます。アウトリーチとセールスロフト。そして、これらのエントリの数も同様です。セールスイネーブルメントのもう1つのフレーバーは、コンテンツと、見込み客や顧客に直接送信できるマーケティングコンテンツへのセールスアクセスを提供することです。この市場の大手企業には、Seismic、Highspot、Showpad、およびその他の多くの挑戦者がいます。セールスイネーブルメントのさらに別のフレーバーは、見込み客がマーケティングとどのように相互作用し、何に興味を持っているかをセールスが理解するのに役立つエンゲージメントデータをセールスに提供することです。上記のMAPの多くにはこのフレーバーがありますが、次のようなツールもあります。 Demandbase、6Sense、Terminus、およびこのタイプのデータを営業チームに提供するその他のいくつか。

この大規模なセールスイネーブルメントカテゴリ内で、すでに説明したのと同じ重要な原則の多くは、ある程度の露出が必要なものです。最大の問題は、統合と、SFDC、さまざまなMAP、およびシステム間で共有されるデータとの統合方法です。

顧客側には、顧客エンゲージメントに固有のツールが他にもあります。これらのツールのいくつかは、Gainsight、Pendo、Heapなど、クライアントの成功、エンゲージメント、測定ツールです。彼らは顧客エンゲージメントを追跡するのに役立つ多くの機能を持っており、あなたがそのエンゲージメントまたはその欠如を自動化して行動することを可能にします。

これらの機能領域とツールの種類について得られる経験はすべて役に立ちます。その経験は、日常業務以外のより高いレベルの経験であり、ツールで作業するだけではなく、ツールの実装方法を中心にしたものでなければなりません。

どのようなリソースが役立ちますか？

これは本当にここでの魔法の質問です。これらの機能領域やツールにまだアクセスしたり、作業したりしていない場合、どのようにしてそれらの機能領域やツールを体験できますか？これは通常、大きなゲートキーピングが発生する場所です。さて、あなたが利用できるリソースはたくさんあります。それらのいくつかはコストがかかりますが、それらの多くはそうではありません。ほとんどの人が必要としているものであるため、ゼロから非常に低コストのものに焦点を当てます。

Salesforceには、これまでに構築されたセルフサービスのトレーニングエコシステムの1つがあります。 Trailheadと呼ばれ、完全に無料です。 https://trailhead.salesforce.com/で見つけることができます。このツールの内部では、希望するキャリアのタイプに基づいて構築された、自分のペースで学習できる多数のモジュールにアクセスできます。彼らは、SFDC、Pardot（SFDCが所有）、SF Marketing Cloud、およびその他のツールの使用法についてトレーニングします。だから、これは始めるのに最適な場所です。

HubspotAcademyはTrailheadと非常によく似ています。 Hubspotのマーケティングオートメーション側からHubspotのCRM側まで、すべてを教える無料のコースがたくさんあります。そして、彼らはあなたがどのような役割を持ちたいかに基づいて、再びカスタマイズされたトレーニングコースを持っています。 https://academy.hubspot.com/で見つけることができます。

Six Bricksは、MarketoとBizibleの最高のトレーニングプラットフォームです。私は実際に彼らのコースのいくつかに貢献し、作成したので知っています。 Six Bricksは、個々の学習者は無料で利用できます。また、探している役割に基づいて、さまざまな方法で進むことができます。 Marketo Certified Expert認定を取得するように設計されたコースから始めることを強くお勧めします（証明書については後で詳しく説明します）。

私が上で言及した他のツールの多くは、ある種のオンライントレーニングプログラムを持っているか、それらのドキュメントはオンラインで見つけることができます。上記のリストほど包括的ではありませんが、ドキュメントを読むだけでも、収益オペレーションでの役割に備えるためのスキルをレベルアップする際に役立ちます。

認定

証明書について少し話しましょう。私がそれを取り上げたのですが、おそらくあなたはそれらについて疑問に思っているでしょう。

これが…私が誰かを雇っているとき、私は彼らが資格を持っていることをほとんど要求しません。しかし、誰かが資格を持っているのを見れば、それは基本的に面接を保証するでしょう。あなたが資格を持っていない場合、それは私があなたに面接するつもりがないという意味ではありません、それはあなたの履歴書があなたのスキルにもっとよく話すことを意味します。

したがって、認定はドアに足を踏み入れるのに役立ちますが、その役割を保証するものではありません。なぜだめですか？認定は、ツールのボタンを押したりレバーを引いたりする方法を知っていることだけを教えてくれるからです。ツールの実際のアプリケーション、ツールの実装方法の戦略、またはベストプラクティスを理解しているとは言われません。誰かを雇う前に、それらのことも見る必要があります。

注：私が最初に収益オペレーションの世界に入ったとき、上記のツールのいずれも経験がありませんでしたが、他の関連するマーケティングの経験がたくさんあったために採用されました。 したがって、認証は必要ありません。

ベストプラクティス

それが出てきたので、おそらく次の論理的な質問をするでしょう。「では、これらのツールの戦略とベストプラクティスをどのように学ぶのですか？」そして、それは素晴らしい質問です。

そのための最善の方法は、ツールを選び、そのツールの大手コンサルティング会社が誰であり、そのツールのオンラインインフルエンサーが誰であるかを把握することです。次に、それらをフォローし、それらのコンテンツを読み始めます。それらの企業や人々は、彼らの秘密、秘訣、秘訣を提供するコンテンツを絶えず公開しています。ここで、戦略とベストプラクティスに関する最良の情報を見つけることができます。

これらの役割のオンラインコミュニティに参加することもできます。 Slackコミュニティやその他のオンラインコミュニティでは、人々がベストプラクティスや実行したクールなことを共有しています。

Salesforceには、無料で参加できる実践者の巨大なコミュニティがあります。 Marketo、Hubspot、Pardotにも、無料で参加できる同様の大規模なコミュニティがあります。 Marketoには、米国とカナダの都市でローカルに集まるローカルユーザーグループもあり、無料で参加して、戦略やベストプラクティスについて聞くことができます。

人々を助けたい素晴らしいコミュニティを持っていることを保証できる、製品に関係のないコミュニティがいくつかあります。これらのコミュニティには、求人広告も常に掲載されています。それらは以下にリストされています。

MoPros – https://themopros.com/
MOPsPros – https://www.mopspros.com/
パビリオン（以前のRevenue Collective）– https://www.joinpavilion.com/
- これはかなり高価ですが

MoProsまたはMOPsProsに参加する場合は、こんにちはと言ってください。

適用を開始します

いくつかのトレーニングコースとモジュールを終えたら、申し込みを開始します。その際、履歴書ですべての学習内容を紹介するようにしてください。現在、RevenueOperationsまたはMarketingOperationsで作業しておらず、参加したい場合は、LinkedInプロファイルだけに頼ることはできません。これは、この役割の準備をしていることを示していない可能性が高いためです。

また、カバーレターを活用してください。これは少し失われた芸術です。しかし、誰かがカバーレターに時間を割いて、なぜ彼らが良い候補者であるのか、なぜ彼らがオペレーションに参加することに非常に情熱を持っているのかを教えてくれると、私は気付くでしょう。時々、それはあなたが面接を受けるのを助けることができます。

ここで重要なのは、上記のすべての手順を完了し、役割への移行を成功させるためのスキルと知識を身に付けるためにできる限りのことをしていることを採用マネージャーに示すことです。採用担当マネージャーが履歴書とカバーレターからそれを取得できない場合、面接を受けることはできません。

あなたが仕事を得られなくても、それは大丈夫です。あなたが逃した場所を理解できるかどうかを確認してみてください。どこでもっと上手くできたか、自分のスキルを上手く見せたかを丁寧に尋ねてください。そうすれば、将来どこに力を注ぐべきかについて貴重なフィードバックを得ることができます。

収益オペレーションは私のキャリアにとって素晴らしいものであり、誰かが私にチャンスを与えてくれてとてもうれしいです。そして、この役割には、より才能があり賢い人々のための十分な余地があります。周りを回るのに十分ではありません！うまくいけば、この記事が少なくともある程度あなたを助け、このエキサイティングで価値のあるキャリアと役割に入るのを助けるでしょう。

注：これを読んでいて、この記事への貴重な追加と思われる貴重なリソース（特に無料のリソース）を省略していると思われる場合は、お知らせください。 asmith @ directiveconsultingに連絡して、見逃したことを知らせてください