Rozpoczęcie działań związanych z przychodami i marketingiem

Właśnie przeszedłem przez proces zatrudniania mojego pierwszego członka zespołu do zespołu ds. operacji przychodowych tutaj w Dyrektywie i zauważyłem coś bardzo rażącego w trakcie tego procesu… jest wiele osób, które są zainteresowane dostaniem się do działu operacji przychodowych i/lub marketingu. Jednak wielu z tych osób brakuje wymaganego doświadczenia zawodowego, aby z powodzeniem przejść na te role. Pomyślałem więc, że pomocne może być zebranie treści o tym, jak to zrobić. Mam nadzieję, że pomoże to odpowiedzieć na niektóre z poniższych pytań.

• Jakiego rodzaju doświadczenia potrzebuję, aby dostać się do działu przychodów/działań marketingowych?
• Jakie zasoby są dostępne, aby mi pomóc?
• Czy są jakieś darmowe zasoby, czy wszystkie mają koszty?
• Jakie umiejętności muszę rozwijać?
• Na którym narzędziu powinienem się skupić?

Co to są operacje przychodowe?

Najpierw jednak zacznijmy od zdefiniowania operacji przychodowych i operacji marketingowych. Często słyszysz, że te terminy są często rzucane, a czasem nawet mylone. Są różne, ale bardzo podobne.

Marketing Operations to sztuka i nauka ułatwiająca przepływ potencjalnych klientów i potencjalnych klientów przez marketingową część podróży kupującego. Często zespół Marketing Operations jest właścicielem marketingowego stosu technicznego i zapewnia, że ​​wszystkie narzędzia marketingowe są używane prawidłowo i że uzyskujemy z nich zwrot z inwestycji. Dział Marketingu zazwyczaj posiada również funkcję raportowania i analizy w ramach marketingu.

Revenue Operations to wszystko powyższe, ale rozszerza swoją rolę w lejku. Podczas gdy Marketing Operations jest właścicielem marketingowej części ścieżki kupującego, Revenue Operations rozszerza ją, obejmując również sprzedażową część ścieżki kupującego, a także proces onboardingu/sukcesu klienta na ścieżce kupującego.

Jakiego doświadczenia potrzebuję?

Jeśli chcesz dostać się do działu Revenue Operations, potrzebujesz pewnego doświadczenia w marketingu, sprzedaży lub wprowadzaniu klientów/sukcesie. Idealny kandydat miałby pewien poziom doświadczenia w każdym z tych obszarów funkcjonalnych. Odkryłem, że ludzie, którzy mają doświadczenie w sprzedaży i marketingu są dość rzadcy, ale kiedy ich znajduję, moje oczy się rozjaśniają.

Poza samą rolą, jednym z najważniejszych doświadczeń, jakie może mieć praktyk Revenue Operations, są narzędzia handlu. Największym narzędziem w branży jest Salesforce (SFDC). Więc będziesz chciał mieć głębokie doświadczenie i wiedzę na temat SFDC. Będziesz chciał zrozumieć obiekty w SFDC i ich wzajemne relacje. Będziesz chciał poznać dane oraz sposób, w jaki dane wpływają do SFDC i gdzie wypływają z SFDC. W tej samej notatce dotyczącej danych warto zapoznać się z niektórymi najlepszymi praktykami dotyczącymi danych, takimi jak normalizacja i standaryzacja, zapobieganie duplikatom i scalanie, wzbogacanie danych i tak dalej.

Platformy Marketing Automation (MAP) to kolejne narzędzie, które często pojawia się w świecie Revenue Operations. Na rynku jest ich mnóstwo, ale są cztery, które naprawdę oddzieliły się od paczki pod względem dystrybucji. Te cztery to Hubspot, Marketo, Pardot i Eloqua. Hubspot ma również funkcję CRM, która jest podobna do SFDC, więc jest wyjątkowa w tej grupie pod względem tego zestawu funkcji.

W ramach tych narzędzi będziesz chciał zrozumieć, w jaki sposób każde z tych narzędzi integruje się z SFDC i w jaki sposób przepływają tam dane. Te same najlepsze praktyki dotyczące obsługi danych w SFDC będą również miały zastosowanie do tych narzędzi. Będziesz chciał zrozumieć, jak tworzyć automatyzacje w tych narzędziach i do czego są zdolne.

Narzędzia wspomagające sprzedaż stają się również coraz bardziej popularne w operacjach przychodowych. Jest ich kilka różnych smaków. Jednym ze smaczków Sales Enablement jest automatyzacja i standaryzacja procesu sprzedaży. W tej przestrzeni jest dwóch dużych graczy; Zasięg i Salesloft. I wiele z tych wpisów. Inna odmiana Sales Enablement dotyczy treści i zapewniania sprzedaży dostępu do treści marketingowych, które można wysyłać bezpośrednio do potencjalnych i obecnych klientów. Niektórzy z dużych graczy na tym rynku to Seismic, Highspot i Showpad, a także wielu innych rywali. Jeszcze inny rodzaj włączania sprzedaży dotyczy dostarczania sprzedaży danych o zaangażowaniu, które pomagają sprzedawcom zrozumieć, w jaki sposób potencjalny klient wchodzi w interakcję z marketingiem i czym go interesuje. Wiele z wymienionych powyżej MAP ma tego smak, ale są też narzędzia, takie jak Demandbase, 6Sense, Terminus i kilka innych, które dostarczają tego typu dane zespołowi sprzedaży.

W tej dużej kategorii wspomagania sprzedaży wiele z tych samych kluczowych zasad, o których już mówiliśmy, to rzeczy, z którymi powinieneś się zapoznać. Największe z nich dotyczy integracji i sposobu ich integracji z SFDC i różnymi MAPami oraz danymi udostępnianymi między systemami.

Po stronie klienta istnieją inne narzędzia, które są bardziej specyficzne dla zaangażowania klienta. Niektóre z tych narzędzi to takie jak Gainsight, Pendo i Heap, które są narzędziami do sukcesu, zaangażowania i pomiaru klienta. Mają wiele funkcji, które pomagają śledzić zaangażowanie klientów i pozwalają zautomatyzować i podjąć działania związane z tym zaangażowaniem lub jego brakiem.

Każde doświadczenie, które możesz zdobyć w tych obszarach funkcjonalnych i rodzajach narzędzi, będzie pomocne. To doświadczenie powinno być doświadczeniem wyższego poziomu, wykraczającym poza codzienną pracę i bardziej skoncentrowanym na tym, jak należy wdrożyć narzędzie, a nie tylko na pracy w narzędziu.

Jakie zasoby są dostępne, aby pomóc?

To jest naprawdę magiczne pytanie. Jak zdobyć doświadczenie w tych obszarach funkcjonalnych i narzędziach, jeśli jeszcze nie masz do nich dostępu lub nie pracujesz w nich? Jest to zwykle miejsce, w którym odbywa się wielka bramka. Cóż, dostępnych jest mnóstwo zasobów. Niektóre z nich mają koszty, ale wiele z nich nie. Skoncentrujemy się na tych, które kosztują od zera do bardzo niskich, ponieważ tego właśnie potrzebuje i chce większość ludzi.

Salesforce ma jeden z najlepszych, jeśli nie najlepszy, samoobsługowy ekosystem szkoleniowy, jaki kiedykolwiek zbudowano. Nazywa się Trailhead i jest całkowicie darmowy. Możesz go znaleźć na https://trailhead.salesforce.com/ . W tym narzędziu możesz uzyskać dostęp do mnóstwa modułów do nauki we własnym tempie, które są oparte na rodzaju kariery, którą chcesz. Szkolą Cię w korzystaniu z SFDC, Pardot (własność SFDC), SF Marketing Cloud i innych narzędzi. To świetne miejsce, aby zacząć.

Akademia Hubspot jest bardzo podobna do Trailhead . Mają mnóstwo bezpłatnych kursów, które nauczą Cię wszystkiego, od strony Marketing Automation Hubspot do strony CRM Hubspot. I mają dostosowane kursy szkoleniowe w oparciu o rodzaj roli, którą chcesz pełnić. Możesz to znaleźć na https://academy.hubspot.com/ .

Six Bricks to wiodąca platforma szkoleniowa dla Marketo i Bizible. Wiem, ponieważ faktycznie przyczyniłem się i stworzyłem niektóre z ich kursów. Six Bricks jest bezpłatny dla indywidualnych uczniów i ma również kilka różnych ścieżek, które możesz obrać w zależności od roli, którą chcesz pełnić. Gorąco polecam rozpoczęcie od kursu, który ma na celu uzyskanie certyfikatu Marketo Certified Expert (więcej o certyfikatach porozmawiamy później).

Wiele innych narzędzi, o których wspomniałem powyżej, ma jakiś program szkoleniowy online lub ich dokumentację można znaleźć w Internecie. Żadna z nich nie jest tak obszerna, jak te, które wymieniłem powyżej, ale nawet samo przeczytanie dokumentacji może być pomocne, jeśli chodzi o podniesienie poziomu umiejętności, aby przygotować Cię do roli w operacjach skarbowych.

Certyfikaty

Porozmawiajmy przez chwilę o certyfikatach, bo cóż, wspomniałem o tym i pewnie się nad nimi zastanawiacie.

Oto rzecz… kiedy zatrudniam kogoś, prawie nigdy nie wymagam, aby miał certyfikat. ALE, jeśli zobaczę, że ktoś ma certyfikat, w zasadzie zagwarantuje to rozmowę kwalifikacyjną. Jeśli nie masz certyfikatu, nie oznacza to, że nie zamierzam przeprowadzać z Tobą rozmowy kwalifikacyjnej, oznacza to po prostu, że Twoje CV lepiej odzwierciedla Twoje umiejętności.

Tak więc certyfikaty mogą pomóc ci stanąć na progu, ale nie zagwarantują ci tej roli. Dlaczego nie? Ponieważ certyfikaty mówią mi tylko, że wiesz, jak wciskać przyciski i ciągnąć dźwignie w narzędziu. Nie mówią mi, że rozumiesz praktyczne zastosowania narzędzia, strategię wdrażania narzędzia lub najlepsze praktyki. Te rzeczy też muszę zobaczyć, zanim kogoś zatrudnię.

Uwaga: kiedy po raz pierwszy wszedłem do świata Revenue Operations, nie miałem żadnego doświadczenia z żadnym z narzędzi wymienionych powyżej, ale zostałem zatrudniony, ponieważ miałem wiele innych powiązanych doświadczeń marketingowych. Więc nie, certyfikaty nie są wymagane.

Najlepsze praktyki

Teraz, kiedy to się pojawiło, prawdopodobnie zadasz kolejne logiczne pytania: „W takim razie, w jaki sposób poznam strategie i najlepsze praktyki dotyczące tych narzędzi?” I to jest świetne pytanie.

Najlepszym sposobem, aby to zrobić, jest wybranie narzędzia, a następnie ustalenie, kim są duże firmy konsultingowe dla tego narzędzia i kim są osoby wpływowe online dla tego narzędzia. Następnie zacznij je śledzić i czytać ich treść. Te firmy i ludzie stale publikują treści, które zdradzają ich sekrety, wskazówki i triki. Tam znajdziesz najlepsze informacje o strategiach i najlepszych praktykach.

Możesz także dołączyć do społeczności internetowych dla tych ról. Istnieją społeczności Slack i inne społeczności internetowe, w których ludzie dzielą się najlepszymi praktykami i fajnymi rzeczami, które zrobili.

Salesforce ma ogromną społeczność praktyków, do której możesz dołączyć za darmo. Marketo, Hubspot i Pardot również mają podobne duże społeczności, do których możesz dołączyć za darmo. Marketo ma również lokalne grupy użytkowników, które spotykają się lokalnie w miastach w Stanach Zjednoczonych i Kanadzie, do których możesz dołączyć za darmo i słuchać o strategiach i najlepszych praktykach.

Jest kilka społeczności niezwiązanych z usługami, za które mogę ręczyć za posiadanie wspaniałych społeczności, które chcą pomóc ludziom. W tych społecznościach przez cały czas wyświetlane są również oferty pracy! Są one wymienione poniżej.

• MoPros – https://themopros.com/
• MOPsPros – https://www.mopspros.com/
• Pawilon (dawniej Revenue Collective) – https://www.joinpavilion.com/
  • Ten jest jednak dość drogi?

Jeśli dołączysz do MoPros lub MOPsPros, przyjdź i przywitaj się!!

Zacznij aplikować

Po przejściu niektórych kursów i modułów zacznij aplikować. Kiedy to zrobisz, upewnij się, że prezentujesz całą swoją naukę w swoim CV. Jeśli nie pracujesz obecnie w Revenue Operations lub Marketing Operations, a chcesz się tam dostać, nie możesz po prostu polegać na swoim profilu LinkedIn, ponieważ prawdopodobnie nie pokaże mi to, jak przygotowujesz się do tej roli.

Również dobrze wykorzystaj swój list motywacyjny. To trochę zagubiona sztuka. Ale kiedy ktoś poświęci czas na swój list motywacyjny, aby pokazać mi, dlaczego jest dobrym kandydatem lub dlaczego bardzo pasjonuje się wejściem do Operacji, to zauważę. Czasami może ci to pomóc w udzieleniu wywiadu.

Kluczem jest tutaj pokazanie kierownikowi ds. rekrutacji, że przeszedłeś wszystkie powyższe kroki i że robisz wszystko, co w twojej mocy, aby zapewnić sobie umiejętności i wiedzę, aby pomyślnie przejść do tej roli. Jeśli kierownik ds. rekrutacji nie może uzyskać tego z twojego CV i listu motywacyjnego, nigdy nie dostaniesz rozmowy kwalifikacyjnej.

Jeśli nie dostaniesz pracy, to w porządku. Spróbuj sprawdzić, czy możesz dowiedzieć się, gdzie przegapiłeś. Zapytaj grzecznie, gdzie mogłeś zrobić lepiej lub lepiej pokazać swoje umiejętności, a możesz otrzymać cenną informację zwrotną na temat tego, na czym skoncentrować swoje wysiłki w przyszłości.

Revenue Operations świetnie sprawdziło się w mojej karierze i bardzo się cieszę, że ktoś dał mi szansę. W tej roli jest dużo miejsca dla bardziej utalentowanych i mądrych ludzi. Nie ma wystarczająco dużo do obejrzenia!! Mam nadzieję, że ten artykuł pomoże ci przynajmniej trochę i pomoże ci wejść w tę ekscytującą i wartościową karierę i rolę.

Uwaga: jeśli jesteś czytelnikiem tego artykułu i uważasz, że pominęliśmy wszelkie cenne zasoby (zwłaszcza bezpłatne), które Twoim zdaniem mogą stanowić cenny dodatek do tego artykułu, daj nam znać. Skontaktuj się ze mną pod adresem asmith@directiveconsulting i daj mi znać, co przegapiliśmy