เข้าสู่การดำเนินงานด้านรายได้และการตลาด

ฉันเพิ่งผ่านขั้นตอนการจ้างสมาชิกในทีมคนแรกของฉันเข้าสู่ทีม Revenue Operations ที่ Directive และสังเกตเห็นบางสิ่งที่ค่อนข้างชัดเจนในระหว่างกระบวนการ... มีผู้คนจำนวนมากที่สนใจจะเข้าสู่ Revenue Operations และ/หรือ Marketing Operations แต่คนเหล่านี้จำนวนมากขาดประสบการณ์ในการทำงานที่จำเป็นในการเปลี่ยนผ่านสู่บทบาทเหล่านี้ได้สำเร็จ ดังนั้น ฉันคิดว่าการรวมเนื้อหาเกี่ยวกับวิธีการทำเช่นนั้นอาจเป็นประโยชน์ หวังว่านี่จะช่วยตอบคำถามต่อไปนี้

• ฉันต้องใช้ประสบการณ์ประเภทใดเพื่อเข้าสู่ Revenue/Marketing Operations?
• มีแหล่งข้อมูลใดบ้างที่สามารถช่วยฉันได้
• มีแหล่งข้อมูลฟรีหรือมีค่าใช้จ่ายทั้งหมดหรือไม่?
• ฉันต้องพัฒนาทักษะอะไรบ้าง?
• ฉันควรเน้นที่เครื่องมือใด

การดำเนินงานรายได้คืออะไร?

ก่อนอื่นเรามาเริ่มด้วยการกำหนด Revenue Operations และ Marketing Operations คุณมักจะได้ยินคำศัพท์เหล่านี้ถูกนำไปใช้บ่อยๆ และบางครั้งก็สับสน ต่างกันแต่คล้ายกันมาก

การดำเนินการทางการตลาดเป็นศาสตร์และศิลป์ในการอำนวยความสะดวกในการไหลของลูกค้าเป้าหมายและกลุ่มเป้าหมายผ่านส่วนการตลาดของเส้นทางของผู้ซื้อ บ่อยครั้ง ทีมปฏิบัติการทางการตลาดจะเป็นเจ้าของกลุ่มเทคโนโลยีการตลาด และดูแลให้แน่ใจว่าเครื่องมือทางการตลาดทั้งหมดถูกใช้งานอย่างเหมาะสม และเราได้รับ ROI จากเครื่องมือเหล่านั้น ฝ่ายปฏิบัติการทางการตลาดมักจะเป็นเจ้าของฟังก์ชันการรายงานและการวิเคราะห์ภายในการตลาด

การดำเนินการด้านรายได้เป็นไปตามที่กล่าวมาทั้งหมด แต่จะขยายบทบาทในช่องทาง ในขณะที่ Marketing Operations เป็นเจ้าของส่วนการตลาดของเส้นทางของผู้ซื้อ การดำเนินงานของ Revenue Operations จะขยายให้ครอบคลุมส่วนการขายของเส้นทางของผู้ซื้อ เช่นเดียวกับกระบวนการเริ่มต้น/ความสำเร็จของลูกค้าของการเดินทางของผู้ซื้อด้วย

ฉันต้องการประสบการณ์ประเภทใด

หากคุณต้องการเข้าสู่ Revenue Operations คุณต้องมีประสบการณ์ในระดับหนึ่งในด้านการตลาด การขาย หรือการเตรียมความพร้อม/ความสำเร็จกับลูกค้า ผู้สมัครในอุดมคติจะมีประสบการณ์ในระดับหนึ่งในแต่ละด้าน ฉันพบว่าผู้ที่มีประสบการณ์ด้านการขายและการตลาดนั้นค่อนข้างหายาก แต่เมื่อฉันพบคนเหล่านั้น ฉันก็ตาสว่างขึ้น

นอกเหนือจากบทบาทแล้ว ประสบการณ์ที่สำคัญที่สุดชิ้นหนึ่งที่ผู้ประกอบวิชาชีพด้านรายได้สามารถมีได้ก็คือการใช้เครื่องมือของการค้าขาย เครื่องมือที่ใหญ่ที่สุดในการค้าขายคือ Salesforce (SFDC) ดังนั้น คุณจะต้องการมีประสบการณ์และความรู้เชิงลึกเกี่ยวกับ SFDC คุณจะต้องการทำความเข้าใจวัตถุใน SFDC และความสัมพันธ์ระหว่างกัน คุณจะต้องมีความเข้าใจในข้อมูลและวิธีที่ข้อมูลไหลเข้าสู่ SFDC และที่ที่ข้อมูลไหลออกจาก SFDC ในบันทึกเดียวกันนั้นเกี่ยวกับข้อมูล คุณจะต้องทำความเข้าใจแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดบางประการเกี่ยวกับข้อมูล เช่น การทำให้เป็นมาตรฐานและการกำหนดมาตรฐาน การป้องกันและการรวมข้อมูลซ้ำซ้อน การเพิ่มพูนข้อมูล และอื่นๆ

Marketing Automation Platforms (MAP) เป็นอีกเครื่องมือหนึ่งที่มักเกิดขึ้นในโลกของ Revenue Operations มีมากมายในตลาด แต่มีสี่คนที่แยกตัวเองออกจากแพ็คในแง่ของการแจกจ่าย สี่คนนั้นคือ Hubspot, Marketo, Pardot และ Eloqua Hubspot ยังมีฟีเจอร์ CRM ที่คล้ายกับ SFDC ดังนั้นจึงไม่ซ้ำกันในกลุ่มนี้ในแง่ของชุดฟีเจอร์นั้น

ภายในเครื่องมือเหล่านี้ คุณจะต้องทำความเข้าใจว่าเครื่องมือแต่ละอย่างทำงานร่วมกับ SFDC ได้อย่างไร และข้อมูลจะไหลไปที่นั่นอย่างไร แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดเดียวกันเกี่ยวกับการจัดการข้อมูลใน SFDC จะนำไปใช้กับเครื่องมือเหล่านี้ด้วย คุณจะต้องการทำความเข้าใจวิธีสร้างการทำงานอัตโนมัติในเครื่องมือเหล่านี้และสิ่งที่พวกเขาสามารถทำได้

เครื่องมือการเปิดใช้งานการขายกำลังเป็นที่นิยมมากขึ้นในการดำเนินงานด้านรายได้ มีไม่กี่รสชาติที่แตกต่างกันของเหล่านี้ หนึ่งรสชาติของการเปิดใช้งานการขายคือการทำให้กระบวนการขายเป็นไปโดยอัตโนมัติและสร้างมาตรฐาน มีผู้เล่นรายใหญ่สองคนในพื้นที่นี้ การขยายงานและ Salesloft และอีกหลายรายการเช่นกัน อีกรสชาติหนึ่งของ Sales Enablement คือเนื้อหาและให้การเข้าถึงการขายไปยังเนื้อหาทางการตลาดที่สามารถส่งโดยตรงไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้า ผู้เล่นรายใหญ่บางรายในตลาดนี้ ได้แก่ Seismic, Highspot และ Showpad พร้อมด้วยผู้ท้าชิงรายอื่นๆ อีกรสชาติหนึ่งของ Sales Enablement คือการให้ข้อมูลการขายกับการมีส่วนร่วมที่ช่วยให้ฝ่ายขายเข้าใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโต้ตอบกับการตลาดอย่างไรและสิ่งที่พวกเขาสนใจ แผนที่จำนวนมากที่ระบุไว้ข้างต้นมีรสชาติของสิ่งนี้ แต่ก็มีเครื่องมือเช่น Demandbase, 6Sense, Terminus และอื่นๆ อีกสองสามรายการที่ให้ข้อมูลประเภทนี้แก่ทีมขาย

ภายในหมวดหมู่การเปิดใช้งานการขายขนาดใหญ่นี้ หลักการสำคัญหลายๆ ประการที่เราได้พูดคุยกันไปแล้วคือสิ่งที่คุณควรได้รับการเปิดเผย สิ่งที่ใหญ่ที่สุดคือการผสานรวมและวิธีที่พวกเขารวมเข้ากับ SFDC และ MAP ต่างๆ และข้อมูลที่ใช้ร่วมกันระหว่างระบบ

ในด้านลูกค้า มีเครื่องมืออื่นๆ ที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้นสำหรับการมีส่วนร่วมของลูกค้า เครื่องมือเหล่านี้บางอย่างเช่น Gainsight, Pendo และ Heap ซึ่งเป็นเครื่องมือวัดความสำเร็จ การมีส่วนร่วม และการวัดผลของลูกค้า พวกเขามีคุณลักษณะมากมายที่ช่วยติดตามการมีส่วนร่วมของลูกค้า และช่วยให้คุณสามารถดำเนินการอัตโนมัติและดำเนินการกับการมีส่วนร่วมนั้น หรือในกรณีที่ไม่มี

ประสบการณ์ใดๆ ที่คุณจะได้รับจากขอบเขตการใช้งานและประเภทของเครื่องมือเหล่านี้จะเป็นประโยชน์ ประสบการณ์ดังกล่าวควรเป็นประสบการณ์ในระดับที่สูงขึ้นนอกเหนือจากการทำงานแบบวันต่อวัน และเน้นที่วิธีการนำเครื่องมือไปใช้มากกว่าการทำงานในเครื่องมือเพียงอย่างเดียว

ทรัพยากรใดบ้างที่สามารถช่วยเหลือได้?

นี่เป็นคำถามมหัศจรรย์จริงๆ คุณจะได้รับประสบการณ์ในด้านการทำงานและเครื่องมือเหล่านี้ได้อย่างไร หากคุณไม่มีสิทธิ์เข้าถึงหรือทำงานในนั้น ปกติแล้วจะเป็นจุดที่การเฝ้าประตูใหญ่เกิดขึ้น มีทรัพยากรมากมายให้คุณเลือก บางคนมีค่าใช้จ่าย แต่หลายคนไม่มี เราจะเน้นที่ต้นทุนตั้งแต่ศูนย์จนถึงต่ำมาก เพราะนั่นคือสิ่งที่คนส่วนใหญ่ต้องการและต้องการ

Salesforce มีหนึ่งในระบบนิเวศการฝึกอบรมแบบบริการตนเองที่ดีที่สุดเท่าที่เคยสร้างมา เรียกว่า Trailhead และฟรีทั้งหมด คุณสามารถค้นหาได้ ที่ https://trailhead.salesforce.com/ ภายในเครื่องมือนี้ คุณจะสามารถเข้าถึงโมดูลการเรียนรู้ด้วยตนเองจำนวนมาก ซึ่งสร้างขึ้นตามประเภทของอาชีพที่คุณต้องการ พวกเขาฝึกให้คุณใช้ SFDC, Pardot (เป็นเจ้าของโดย SFDC), SF Marketing Cloud และเครื่องมืออื่นๆ นี่เป็นจุดเริ่มต้นที่ดี

Hubspot Academy นั้นคล้ายกับ Trailhead มาก พวกเขามีหลักสูตรฟรีมากมายที่จะสอนคุณทุกอย่างตั้งแต่ด้านการตลาดอัตโนมัติของ Hubspot ไปจนถึงด้าน CRM ของ Hubspot และพวกเขาได้ปรับแต่งหลักสูตรการฝึกอบรมตามประเภทบทบาทที่คุณต้องการอีกครั้ง คุณสามารถค้นหา ได้ ที่ https://academy.hubspot.com/

Six Bricks เป็นแพลตฟอร์มการฝึกอบรมชั้นนำสำหรับ Marketo และ Bizible ฉันรู้เพราะฉันได้มีส่วนสนับสนุนและสร้างหลักสูตรบางหลักสูตรของพวกเขาจริงๆ Six Bricks ให้บริการฟรีสำหรับผู้เรียนเป็นรายบุคคล และยังมีเส้นทางต่างๆ มากมายที่คุณสามารถใช้ตามบทบาทที่คุณต้องการได้ ฉันขอแนะนำเป็นอย่างยิ่งให้เริ่มต้นด้วยหลักสูตรที่ออกแบบมาเพื่อให้คุณได้รับใบรับรอง Marketo Certified Expert (เราจะพูดถึงใบรับรองในภายหลัง)

เครื่องมืออื่น ๆ มากมายที่ฉันได้กล่าวถึงข้างต้นมีโปรแกรมการฝึกอบรมออนไลน์บางประเภท หรือสามารถหาเอกสารประกอบได้ทางออนไลน์ ไม่มีสิ่งใดที่ครอบคลุมเท่ากับที่ฉันได้กล่าวไว้ข้างต้น แต่แม้แต่การอ่านเอกสารก็มีประโยชน์ในการยกระดับทักษะของคุณเพื่อเตรียมคุณให้พร้อมสำหรับบทบาทในการดำเนินงานด้านรายได้

ใบรับรอง

มาพูดถึงการรับรองกันซักครู่ เพราะฉันเอามันมา และคุณอาจสงสัยเกี่ยวกับใบรับรองเหล่านั้น

นี่คือสิ่งที่… เมื่อฉันจ้างใครซักคน ฉันแทบไม่เคยต้องการให้พวกเขามีใบรับรองเลย แต่ถ้าฉันเห็นว่ามีคนได้รับการรับรอง ก็รับประกันการสัมภาษณ์โดยพื้นฐาน หากคุณไม่มีใบรับรอง ก็ไม่ได้หมายความว่าฉันจะไม่สัมภาษณ์คุณ แต่หมายความว่าประวัติย่อของคุณพูดกับทักษะของคุณได้ดีขึ้น

ดังนั้น การรับรองสามารถช่วยให้คุณก้าวเข้าสู่ประตูได้ แต่ใบรับรองจะไม่รับประกันบทบาทของคุณ ทำไมจะไม่ล่ะ? เพราะใบรับรองบอกแค่ว่าคุณรู้วิธีกดปุ่มและดึงคันโยกในเครื่องมือ พวกเขาไม่ได้บอกฉันว่าคุณเข้าใจการใช้งานเครื่องมือจริง กลยุทธ์ในการใช้เครื่องมือ หรือแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด ฉันต้องเห็นสิ่งเหล่านั้นด้วยก่อนที่จะจ้างใครซักคน

หมายเหตุ: เมื่อฉันเข้าสู่โลกของ Revenue Operations ครั้งแรก ฉันไม่มีประสบการณ์กับเครื่องมือใด ๆ ที่ระบุไว้ข้างต้น แต่ฉันได้รับการว่าจ้างเพราะฉันมีประสบการณ์ทางการตลาดอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องมากมาย ไม่จำเป็นต้องมีใบรับรอง

ปฏิบัติที่ดีที่สุด

เมื่อมาถึงจุดนี้ คุณอาจจะถามคำถามเชิงตรรกะต่อไปว่า “แล้วฉันจะเรียนรู้กลยุทธ์และแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับเครื่องมือเหล่านี้ได้อย่างไร” และนั่นเป็นคำถามที่ดี

วิธีที่ดีที่สุดในการทำเช่นนั้นคือการเลือกเครื่องมือแล้วค้นหาว่าใครคือบริษัทที่ปรึกษารายใหญ่สำหรับเครื่องมือนั้น และใครคือผู้มีอิทธิพลออนไลน์สำหรับเครื่องมือนั้น จากนั้นเริ่มติดตามและอ่านเนื้อหาของพวกเขา บริษัทและบุคคลเหล่านั้นเผยแพร่เนื้อหาที่เปิดเผยความลับ เคล็ดลับ และกลเม็ดอย่างต่อเนื่อง ที่ซึ่งคุณจะพบข้อมูลที่ดีที่สุดเกี่ยวกับกลยุทธ์และแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด

คุณยังสามารถเข้าร่วมชุมชนออนไลน์สำหรับบทบาทเหล่านี้ได้ มีชุมชน Slack และชุมชนออนไลน์อื่นๆ ที่ผู้คนแบ่งปันแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดและสิ่งดีๆ ที่พวกเขาทำ

Salesforce มีชุมชนผู้ปฏิบัติงานจำนวนมากที่คุณสามารถเข้าร่วมได้ฟรี Marketo, Hubspot และ Pardot ยังมีชุมชนขนาดใหญ่ที่คล้ายกันซึ่งคุณสามารถเข้าร่วมได้ฟรี Marketo ยังมีกลุ่มผู้ใช้ในพื้นที่ที่พบปะกันในเมืองต่างๆ ทั่วสหรัฐอเมริกาและแคนาดา ซึ่งคุณสามารถเข้าร่วมได้ฟรีและรับฟังเรื่องราวเกี่ยวกับกลยุทธ์และแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด

มีชุมชนที่ไม่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์สองสามแห่งที่ฉันสามารถรับรองได้ว่ามีชุมชนที่ยอดเยี่ยมที่ต้องการช่วยเหลือผู้คน ชุมชนเหล่านี้ยังมีประกาศรับสมัครงานอยู่ตลอดเวลา!! มีการระบุไว้ด้านล่าง

• MoPros – https://themopros.com/
• MOPsPros – https://www.mopspros.com/
• พาวิลเลี่ยน (เดิมชื่อ Revenue Collective) – https://www.joinpavilion.com/
  • อันนี้ค่อนข้างแพ่งแม้ว่า

หากคุณเข้าร่วม MoPros หรือ MOPsPros มาทักทายกัน!!

เริ่มสมัคร

เมื่อคุณผ่านหลักสูตรการฝึกอบรมและโมดูลบางส่วนแล้ว ให้เริ่มสมัคร เมื่อคุณทำให้แน่ใจว่าคุณแสดงการเรียนรู้ทั้งหมดของคุณในประวัติย่อของคุณ หากคุณไม่ได้ทำงานใน Revenue Operations หรือ Marketing Operations อยู่ในขณะนี้ และต้องการเข้าร่วม คุณไม่สามารถพึ่งพาโปรไฟล์ LinkedIn ของคุณได้ เพราะนั่นจะไม่แสดงให้ฉันเห็นว่าคุณกำลังเตรียมตัวสำหรับบทบาทนี้อย่างไร

นอกจากนี้ ให้ใช้จดหมายปะหน้าของคุณให้เป็นประโยชน์ นี่เป็นบิตของศิลปะที่หายไป แต่เมื่อมีคนใส่เวลาลงในจดหมายสมัครงานเพื่อช่วยแสดงให้ฉันเห็นว่าทำไมพวกเขาถึงเป็นผู้สมัครที่ดี หรือทำไมพวกเขาถึงหลงใหลในการเข้าสู่ Operations ฉันจะสังเกตเห็น บางครั้งอาจช่วยให้คุณได้รับการสัมภาษณ์

กุญแจสำคัญในที่นี้คือการแสดงให้ผู้จัดการการจ้างงานเห็นว่าคุณได้ทำตามขั้นตอนทั้งหมดข้างต้นแล้ว และคุณกำลังทำทุกอย่างที่ทำได้เพื่อให้ตัวเองมีทักษะและความรู้เพื่อให้การเปลี่ยนผ่านไปสู่บทบาทที่ประสบความสำเร็จ หากผู้จัดการการจ้างงานไม่สามารถรับสิ่งนั้นจากประวัติย่อและจดหมายสมัครงานของคุณ คุณจะไม่มีวันได้รับการสัมภาษณ์

ถ้าไม่ได้งานก็ไม่เป็นไร ลองดูว่าคุณสามารถคิดออกว่าคุณพลาดตรงไหน ถามอย่างสุภาพว่าจุดไหนที่คุณทำได้ดีกว่าหรือแสดงทักษะของคุณให้ดีขึ้น และคุณอาจได้รับคำติชมอันมีค่าเกี่ยวกับจุดที่คุณจะมุ่งเน้นความพยายามของคุณในอนาคต

การดำเนินงานด้านรายได้เป็นสิ่งที่ดีสำหรับอาชีพการงานของฉัน และฉันดีใจที่มีคนใช้โอกาสกับฉัน บทบาทนี้ยังมีที่ว่างมากมายสำหรับคนที่มีความสามารถและฉลาดกว่า ไม่พอลุย!! หวังว่าบทความนี้จะช่วยคุณได้อย่างน้อยบ้างและช่วยให้คุณเข้าสู่อาชีพและบทบาทที่น่าตื่นเต้นและมีคุณค่านี้

หมายเหตุ: หากคุณเป็นผู้อ่านและรู้สึกว่าเราได้ละทิ้งทรัพยากรอันมีค่า (โดยเฉพาะแหล่งข้อมูลฟรี) ที่คุณคิดว่าจะเป็นประโยชน์ต่อบทความนี้ โปรดแจ้งให้เราทราบ ติดต่อเราที่ asmith@directiveconsulting และแจ้งให้เราทราบว่าเราพลาดอะไรไป