12 desafios B2B mais comuns para marketing e vendas (+ como superá-los)

O marketing eficaz sempre requer longos períodos de planejamento, implementação e teste de diferentes iterações. Pesquisa de mercado, desenvolvimento de personas de comprador e testes A/B são parte integrante da indústria. Você sabe. Você está bem com isso. Você faz um orçamento para isso.

Mas nem todos os esforços de marketing são criados iguais. Antes mesmo de começar a criar conteúdo para todas as etapas do funil de vendas, você quer antes de tudo ter em mente quem é seu público. E quando esse público consiste em outras empresas, você tem uma colina mais íngreme para escalar. Mas tudo bem. Com as estratégias e ferramentas certas, você pode superar muitos dos desafios B2B mais comuns em marketing e vendas.

Conheça o comprador B2B moderno

Existem várias coisas que tornam o B2B moderno mais sofisticado do que os de antigamente.

Eles são mais bem educados

Antigamente, as pessoas tinham que ir a bibliotecas, comprar livros ou se matricular em cursos para aprender sobre um assunto específico. Hoje em dia, você pode entrar em uma toca de coelho com qualquer pesquisa no Google. E se estiverem muito ocupados para isso, podem ouvir podcasts enquanto dirigem ou fazem recados. Eles podem participar de webinars ministrados por especialistas de todo o mundo. Eles podem baixar conteúdo que pode ter sido difícil de encontrar.

Eles têm mais opções

Qualquer pessoa com conexão à Internet pode obter produtos ou serviços de provedores de praticamente qualquer lugar do mundo. Portanto, você precisa ser proativo para convencê-los de que, ei, você é a opção certa para eles! Eles também farão muito mais perguntas devido ao fato de terem acesso a tanto conteúdo gratuito, como dito acima.

Eles esperam respostas rápidas

As pessoas querem respostas, e querem agora. É por isso que parte da criação de uma experiência extraordinária para o cliente inclui fornecer várias maneiras de obtê-los. Pense em incorporar o bate-papo ao vivo, uma base de conhecimento, fóruns de discussão, bots de bate-papo e fornecer respostas por e-mail o mais rápido possível. Algo que é realmente útil com isso são as prioridades de software que direcionam as comunicações para representantes de serviço específicos.

Marketing B2B x Marketing B2C

Os compradores B2B são significativamente diferentes da variedade B2C por vários motivos - e cabe a você prestar atenção em cada um deles para obter um bom retorno do seu investimento em marketing:

1. Um ciclo de vendas mais longo

As compras B2B geralmente exigem um investimento muito maior do que uma compra B2C. Portanto, os clientes em potencial levarão muito mais tempo para realizar pesquisas e comparar suas opções. Isso por si só pode levar meses.

Quanto maior o custo – ou quanto maior o compromisso – mais tempo seus leads vão querer levar para determinar se o que você está oferecendo é exatamente o que eles estão procurando. Portanto, ao contrário de alguns produtos B2C (como uma bebida energética ou uma pizza por fatia), as ofertas B2B não vão se vender sozinhas.

2. Um Período de Educação

Esteja você oferecendo software como serviço (SaaS), hardware complexo ou serviços extensivos, seus clientes em potencial podem não estar cientes de todos os seus recursos — ou se precisarem de soluções que nem sabiam que existiam. Vamos dar uma olhada no Facebook. Começou como uma plataforma de mídia social. Mas agora também tem stories, marketplaces, páginas de negócios, anúncios direcionados, pode ser integrado com software de atendimento ao cliente, etc… Se a plataforma não fosse tão popular quanto é hoje (e você cobrava preços escalonados para usá-la), precisaria mostrar cada recurso e capacidade para seu público-alvo e orientá-los sobre como cada um deles oferece a solução X ou Y para seus pontos problemáticos).

3. Compra mais complexa

Depois que os clientes em potencial reduziram suas escolhas, pode ser necessário obter a adesão de um grupo de pessoas – como uma equipe C Suite ou um conselho de administração. Ou talvez eles só precisem da luz verde de uma pessoa, mas eles precisam gastar mais tempo explicando por que a despesa é necessária.

Tipos de marketing B2B

Existem muitos caminhos que você pode seguir para promover seu negócio B2B. E não é uma questão de escolher o que funciona para você. Embora, dependendo da sua personalidade de comprador, uma possa ser mais eficaz do que outras, é provável que você mergulhe os dedos em todas elas.

Marketing de entrada

Sejamos honestos. O marketing tradicional pode ser muito desagradável. É por isso que as pessoas jogam mala direta direto na lixeira sem nem mesmo ler. É por isso que você provavelmente pula anúncios no YouTube ou paga um preço premium por seus serviços de streaming para não precisar assistir a comerciais.

Felizmente, o inbound marketing oferece uma maneira orgânica e não disruptiva de promover sua empresa para pessoas que estão procurando ativamente o que você tem a oferecer. Pense em todas as vezes que fizer uma pesquisa online. Você navega pelas SERPs e clica no que mais chama sua atenção. Faça a mesma coisa para o seu público. Comece um blog bem escrito que educa seu público sobre seu setor. Ofereça soluções de curto prazo que eles possam implementar assim que terminarem de ler. Crie vídeos explicando conceitos nos quais eles estariam interessados ​​ou inicie um podcast entrevistando outros especialistas do setor. Assim como em Field of Dreams, construa-o e eles virão.

Marketing de email

O marketing por e-mail é outra maneira eficaz de construir relacionamentos de longo prazo com seus clientes em potencial. Assim como no inbound marketing, as pessoas leem essas comunicações no momento que lhes for mais conveniente. Mesmo que eles estejam apenas rolando pela caixa de entrada enquanto esperam na fila do Starbucks, os olhos deles estão em você – especialmente se essas linhas de assunto forem atraentes o suficiente.

Além disso, você não precisa parecer um vendedor desesperado empurrando uma compra a cada e-mail. Você também pode enviar conteúdo educacional, descontos, informá-los sobre anúncios, lançamentos de produtos, notícias do setor e qualquer outro tipo de nutrição de leads especificamente relevante para eles. E se alguém saiu do radar por um tempo, um e-mail de reengajamento pode trazê-lo de volta.

Marketing de mídia social

Todos e suas mães estão nas redes sociais. Então, quando você estiver fazendo uma pesquisa de mercado, lembre-se de analisar as plataformas que seu público-alvo mais usa. Em seguida, publique regularmente para mantê-los engajados. Isso pode ser na forma de pesquisas, enquetes, compartilhamento de seus blogs ou qualquer outra notícia relacionada ao setor. Em seguida, implemente ferramentas de gerenciamento de mídia social para que você possa monitorar menções, hashtags específicas e encaminhar mensagens para sua central de atendimento ao cliente para que ninguém caia no esquecimento.

Isso não precisa ser um esforço demorado. Você pode reservar um tempo para criar um calendário editorial e, em seguida, pré-agendar as postagens, para não ter que ter ideias criativas todos os dias.

Ofertas de conteúdo

Às vezes, uma campanha exige o fornecimento de conteúdo mais extenso ou aprofundado. Da mesma forma, seus leitores nem sempre terão tempo para lê-lo de uma só vez. Ao fornecer ofertas de conteúdo — como eBooks, white papers, relatórios e artigos de pesquisa — que eles podem baixar e ler quando quiserem, você está mais uma vez tornando as coisas o mais convenientes possível para eles. Você também está se estabelecendo como um especialista do setor.

Outro benefício é que esses tipos de conteúdo geralmente são bloqueados: você solicita aos visitantes do site que forneçam seus endereços de e-mail para que possam receber o conteúdo para download em sua caixa de entrada. Voilá! Eles recebem algo que é útil para eles, e você está expandindo sua lista de e-mail para incluir pessoas interessadas no que você tem a oferecer. Eles são chamados de ímãs de chumbo por um motivo.

12 desafios de marketing B2B e como superá-los

Tudo bem. Agora, vamos dar uma olhada nos desafios comuns de marketing B2B e o que você pode fazer para resolvê-los como um profissional:

1. Alinhamento das equipes de vendas e marketing

Vendas e marketing podem ser departamentos separados, mas precisam trabalhar de forma coesa para que ambos realizem seu trabalho de forma eficaz. Por exemplo, se sua equipe de marketing está se concentrando no ABC, mas quando os clientes em potencial agendam uma ligação com as vendas, eles são informados sobre o XYZ, todos se sentirão confusos e como se estivessem perdendo tempo.

Para resolver esse problema, torne uma prática da empresa que sua equipe de marketing e vendas se reúna regularmente para discutir cada campanha – as metas, as estratégias e como alcançá-las. O marketing também pode obter uma lista de perguntas frequentes que as vendas recebem para que possam abordá-las em seus esforços de campanha de nutrição de leads e gotejamento.

2. Contratando o talento de marketing certo

Você deve certificar-se de que as pessoas que você está contratando tenham experiência em trabalhar com outras empresas do seu setor. Isso garantirá que eles entendam os desafios e oportunidades exclusivos que acompanham o marketing para esse tipo de cliente. Se eles não tiverem experiência anterior, cabe a você fornecer esse treinamento.

Além disso, você deve certificar-se de que todos que você contratar estão dispostos a serem adaptáveis. O cenário do marketing está em constante mudança, por isso é importante ter uma equipe disposta a evoluir junto com ele. Essa flexibilidade permitirá que eles experimentem coisas novas e diferentes estratégias, o que pode levar a mais sucesso para o seu negócio.

3. Gerando Leads de Qualidade

Você não pode ser uma solução para todos. Isso simplesmente não existe – especialmente no contexto B2B. Pensar que você é uma panacéia significa que você acabará com uma longa lista de pessoas ligando para você... nenhuma das quais tem orçamento ou uma necessidade real de seus serviços.

Portanto, você precisa desenvolver suas personas de comprador ideais e criar conteúdo ultra direcionado para cada uma delas. Você também pode oferecer recursos gratuitos, como dicas úteis em um boletim informativo, planilhas, modelos, vídeos de instruções etc.

4. Mantendo um pipeline saudável

Como nem todos que entram em contato com sua empresa estão prontos para comprar, é imperativo criar conteúdo direcionado a todas as etapas do funil de vendas: superior, intermediário e inferior. A compreensão completa de cada estágio ajudará você a identificar lacunas no processo de vendas, identificar oportunidades de otimização e prever sua receita de vendas.

Portanto, faça questão de manter seus leads aquecidos: mantenha contato com eles regularmente com um boletim informativo, e-mails de campanha de gotejamento, programas de fidelidade de clientes e até mesmo enviando e-mails de congratulações sempre que eles tiverem algo para comemorar. Todos esses esforços ajudam a manter o reconhecimento da marca.

Algo que será fundamental para se manter organizado ao implementar todas essas práticas é a automação de marketing. Configure fluxos de trabalho para que comportamentos específicos do usuário (ou agendamento predefinido) disparem certas comunicações para sair nos momentos mais ideais.

5. O ciclo de vendas é muito longo

Como mencionado anteriormente, o ciclo de vendas em vendas B2B demora mais do que B2C. Isso não significa que você não pode fazer nada para acelerar o processo. Implementar as melhores práticas de nutrição de leads, bem como personalizar as comunicações e encantar seus clientes em potencial como parte regular da condução dos negócios fará maravilhas para atrair as pessoas a assinar esse contrato de vendas com você.

5. Perspectivas perdem interesse

Devido aos muitos componentes envolvidos nas compras B2B, os clientes em potencial raramente estão em posição de se comprometer a comprar na primeira vez que entram em contato com você. Portanto, é crucial implementar um processo de acompanhamento. Os clientes em potencial precisam de tempo para assimilar o que aprenderam sobre seu produto ou serviço – e eles definitivamente estarão olhando para sua concorrência enquanto fazem isso.

Esta é mais uma razão convincente para aprimorar essas habilidades de inbound marketing, bem como para manter contato com eles por meio de seus e-mails de nutrição de leads. Fora da vista, longe da mente. Mas envie a eles conteúdo relevante que seja útil para eles, independentemente do estágio da jornada do comprador, e eles terão mais chances de entrar em contato com você com uma carteira aberta.

6. As perspectivas estão arrastando os pés

Às vezes, os prospects demoram a tomar uma decisão. E embora isso seja compreensível, também pode ser um sinal de que você precisa criar conteúdo mais atraente para superar suas apreensões. Você pode ter uma ideia melhor do que são realizando pesquisas de mercado adicionais, perguntando à sua equipe de vendas perguntas frequentes ou preocupações levantadas e perguntando diretamente às pessoas que não lhe disseram o que é o atraso.

Mesmo que um lead específico não se torne um cliente, você pode usar esses insights para desenvolver mensagens melhores no futuro. Você também vai querer ter certeza de que seu conteúdo se destaca. Os prospects B2B são bombardeados com informações o dia todo, então você precisa (a) chamar a atenção deles e (b) oferecer algo valioso (releia as seções sobre marketing por e-mail e ofertas de conteúdo acima).

Além disso, dê uma boa olhada se você está sendo muito agressivo ou vendedor. Ninguém gosta disso. Concentre-se na construção de relacionamentos. Os prospects B2B são mais propensos a se envolver com você se sentirem que você entende suas necessidades e preocupações. Passe algum tempo conhecendo-os e seus negócios. Descubra quais são seus pontos problemáticos e mostre como você pode ajudá-los a resolvê-los.

Além disso, não tenha medo de acompanhar! Os prospects B2B estão ocupados, por isso é útil entrar em contato com eles periodicamente. Envie-lhes um e-mail ou ligue para eles para ver como estão se saindo e se tiverem alguma dúvida sobre seus produtos ou serviços.

7. Desenvolvimento de marketing baseado em contas

Se você estiver focando exclusivamente seus esforços em uma abordagem simples para suas campanhas de marketing, você atrairá alguns negócios, mas eventualmente atingirá um muro.

O marketing baseado em contas (ABM), por outro lado, tem tudo a ver com personalização. E começa com você primeiro identificando as empresas-alvo que você vai alcançar.

Você pode começar a fazer isso fazendo uma lista de empresas que estariam entre seus clientes ideais. Em seguida, desenvolva uma estratégia de conteúdo para atender às suas necessidades específicas. Você também pode fazer com que sua equipe de vendas faça algumas pesquisas sobre quem são os tomadores de decisão nessas empresas, para que você possa direcionar suas comunicações a eles.

8. Criando conteúdo envolvente

Escreva sobre tópicos relevantes para seu público-alvo e encontre maneiras novas e interessantes de apresentar informações. Priorize ser centrado no cliente. Este não é o momento de se concentrar em suas conquistas como empresário. Isso é tudo sobre como suas vidas estão prestes a se tornar muito mais fáceis, para que possam se concentrar em fazer o que fazem bem.

Ofereça algo de valor, sejam informações, insights ou apenas uma nova perspectiva. Permita que eles deixem comentários ou perguntas diretamente na página — sejam comentários de blog, postagens de mídia social, perguntas de webinars ou a capacidade de enviar suas consultas por e-mail ou formulário de página de destino.

9. Tecnologia desatualizada

Você ainda está usando um telefone flip? Você tem um Rolodex em sua mesa para o trabalho? E a internet discada? Fitas VHS alguém? Embora possa haver um outlier que goste de contar às pessoas sobre essas excentricidades, a maioria das pessoas que lê isso provavelmente está usando itens mais modernos. Alguns podem até estar se perguntando quais são essas maravilhas (quando essas crianças entraram no mercado de trabalho?)

Em um exemplo B2B, dê uma boa olhada no que você está oferecendo aos clientes. Você ainda está exigindo que eles peguem o telefone para consultas? Você oferece uma opção de pagamento nativa ou eles também precisam ligar para você? Você espera que eles imprimam os documentos antes que possam assiná-los? Eles têm que lhe enviar coisas por fax? Enviar-lhe um cheque? Você não oferece agendamento online? Sério, o que você está fazendo? Essas práticas antiquadas podem ter sido aceitáveis ​​há alguns anos, mas hoje elas estão fora de alcance e desagradáveis, e estão fazendo com que você perca muitos negócios. E não, eu não me importo que você seja tão bom no que faz. Assim é a sua concorrência.

10. Pilha de tecnologia não integrada

Encontre-me uma única empresa que use apenas um software para executar suas operações, e eu lhe mostrarei uma ponte no Brooklyn que posso lhe vender. A realidade é que, seja você uma startup ou uma empresa da Fortune 500, você tem muitos aplicativos que facilitam sua operação: e-mail, calendário, chat interno, chat ao vivo para clientes, videoconferência, gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM), conteúdo sistema de gestão (CMS), folha de pagamento, etc... Portanto, é fundamental que todos se comuniquem bem entre si. Isso elimina a necessidade de inserir informações manualmente ao alternar de aplicativo para aplicativo.

11. Site desatualizado

Seu site é seu cartão de apresentação. Muitas vezes, é a primeira impressão que as pessoas têm do seu negócio. Então você quer torná-lo atraente, intuitivo e fácil de navegar. Às vezes, as empresas que já existem há algum tempo criaram um site há vários anos e não o atualizaram desde então. Este é um erro enorme - mas facilmente solucionável.

As coisas que você deseja resolver o mais rápido possível são: tempos de carregamento. Seus clientes não vão esperar que seu site apareça lentamente em suas telas como se fosse 1999. Você também quer que ele tenha um design responsivo, para que ele carregue bem independentemente do tamanho da tela (desktop, laptop, tablet, ou smartphone).

Você também deve usar o software de mapeamento de calor para ver a distância de cada página que seus visitantes visualizam, quais páginas têm uma alta taxa de rejeição e têm um design consistente em todo o site. A implementação dessas práticas recomendadas de design B2B fará maravilhas para suas taxas de conversão.

Como você pode ver, o caminho para o sucesso no marketing B2B é repleto de desafios. Mas, como acontece com qualquer outra coisa que vale a pena, uma vez que você começa a aprender como superá-los, a implementação de estratégias que funcionam se torna uma segunda natureza. Confie no processo. E se você estiver muito ocupado para cuidar disso sozinho, teremos o maior prazer em ajudá-lo.