マーケティングと販売に関する12の最も一般的なB2Bの課題（+それらを克服する方法）

効果的なマーケティングには、さまざまなイテレーションの計画、実装、およびテストに長い時間を費やす必要があります。 市場調査、バイヤーペルソナの開発、およびA / Bテストは、すべて業界の一部です。 知ってるでしょ。 あなたはそれで大丈夫です。 あなたはそれのために予算を立てます。

しかし、すべてのマーケティング活動が平等に行われているわけではありません。 セールスファネルのすべての段階でコンテンツの作成を開始する前に、何よりもまず、視聴者が誰であるかを覚えておく必要があります。 そして、その聴衆が他の企業で構成されている場合、あなたは登るのに急な丘を持っています。 しかし、それは大丈夫です。 適切な戦略とツールを使用すると、マーケティングと販売で最も一般的なB2Bの課題の多くを克服できます。

現代のB2Bバイヤーに会う

現代のB2Bを以前のものより洗練されたものにするいくつかのことがあります。

彼らはより良い教育を受けています

昔々、人々は特定の主題について学ぶために図書館に行ったり、本を購入したり、コースに登録したりしなければなりませんでした。 今日では、どのGoogle検索でもうさぎの穴を掘り下げることができます。 そして、忙しすぎてそれができない場合は、用事を運転したり実行したりしながらポッドキャストを聞くことができます。 彼らは世界中の専門家によって教えられたウェビナーに参加することができます。 かつては見つけるのが困難だったかもしれないコンテンツをダウンロードすることができます。

彼らはより多くのオプションを持っています

インターネットに接続している人なら誰でも、世界中のほぼどこからでもプロバイダーから製品やサービスを入手できます。 だから、あなたは彼らにねえ、あなたは彼らにとって正しい選択肢だと説得することについて積極的になる必要があります！ また、前述のように、非常に多くの無料コンテンツにアクセスできるため、さらに多くの質問をするでしょう。

彼らはクイックアンサーを期待しています

人々は答えを求めています、そして彼らは今それを望んでいます。 これが、並外れたカスタマーエクスペリエンスの作成の一部に、それらを取得するための複数の方法を提供することが含まれる理由です。 ライブチャット、ナレッジベース、ディスカッションフォーラム、チャットボットを組み込むことを検討し、できるだけ早く電子メールで回答を提供してください。 これで本当に役立つのは、特定のサービス担当者に通信をルーティングするソフトウェアの優先順位付けです。

B2BマーケティングとB2Cマーケティング

B2Bの購入者は、多くの理由でB2Cの種類とは大きく異なります。そして、マーケティング投資から十分な利益を得るために、それぞれに注意を払う必要があります。

1.より長い販売サイクル

B2Bの購入には通常、B2Cの購入よりもはるかに大きな投資が必要です。 したがって、見込み客は調査を実施し、選択肢を比較するのにはるかに長い時間がかかります。 これだけでも数か月かかる場合があります。

コストが大きいほど、またはコミットメントが長いほど、リードが提供しているものがまさに彼らが探しているものであるかどうかを判断するのにかかる時間が長くなります。 したがって、一部のB2C製品（エナジードリンクやスライスしたピザなど）とは異なり、B2B製品は販売されません。

2.教育期間

SaaS（Software as a Service）、複雑なハードウェア、または広範なサービスのいずれを提供している場合でも、見込み客はすべての機能を認識していない可能性があります。または、ソリューションが必要な場合でも、存在すら認識していなかった可能性があります。 Facebookを見てみましょう。 それはソーシャルメディアプラットフォームとして始まりました。 しかし、今ではストーリー、マーケットプレイス、ビジネスページ、ターゲット広告などがあり、カスタマーサービスソフトウェアと統合できます。プラットフォームが今日ほど人気が​​なかった場合（そして、プラットフォームを使用するために段階的な価格設定を請求していた場合）、ターゲットオーディエンスに各機能を紹介し、それぞれが問題点に対してXまたはYソリューションを提供する方法を説明する必要があります）。

3.より複雑なバイイン

見込み客が選択肢を絞り込んだら、Cスイートチームや取締役会などの人々のグループから賛同を得なければならない場合があります。 あるいは、1人の人からの青信号が必要なだけなのに、なぜ支出が必要なのかを説明するために余分な時間を費やす必要があるかもしれません。

B2Bマーケティングの種類

あなたがあなたのB2Bビジネスを促進するために取ることができる多くの道があります。 そして、それはあなたのために働くものを選んで選ぶことの問題ではありません。 購入者のペルソナによっては、1つが他のペルソナよりも効果的である可能性がありますが、それらすべてにつま先を浸すのが得策である可能性があります。

インバウンドマーケティング

正直に言いましょう。 従来のマーケティングは非常に不快な場合があります。 そのため、人々はダイレクトメールを読まずにごみ箱に直接捨てます。 コマーシャルを見る必要がないように、おそらくYouTubeの広告をスキップするか、ストリーミングサービスにプレミアム価格を支払うのはそのためです。

ありがたいことに、インバウンドマーケティングは、あなたが提供しなければならないものを積極的に探している人々にあなたのビジネスを促進するための有機的で中断のない方法を提供します。 オンライン検索を行うたびに考えてください。 SERPを参照し、最も注意を引くものをクリックします。 あなたの聴衆のために同じことをしてください。 あなたの業界についてあなたの聴衆を教育するよく書かれたブログを始めてください。 読み終えたらすぐに実装できる短期的なソリューションを提供します。 興味のある概念を説明するビデオを作成するか、他の業界の専門家にインタビューするポッドキャストを開始します。 Field of Dreamsと同じように、それを構築すれば、彼らはやってくるでしょう。

メールマーケティング

メールマーケティングは、見込み客との長期的な関係を構築するためのもう1つの効果的な方法です。 インバウンドマーケティングと同じように、人々は都合の良い時間にこれらのコミュニケーションを読みます。 スターバックスで並んで待っている間、受信トレイをスクロールしているだけでも、特にそれらの件名が十分に説得力がある場合は、彼らの目はあなたに向けられています。

また、すべての電子メールで購入をプッシュする絶望的な営業担当者として出くわす必要はありません。 また、教育コンテンツ、割引を送信したり、発表、製品の発売、業界ニュース、および特に関連性のあるその他の種類のリード育成について通知したりすることもできます。 そして、誰かがしばらくの間レーダーから落ちた場合、再エンゲージメントの電子メールが彼らを取り戻すかもしれません。

ソーシャルメディアマーケティング

みんなとその母親はソーシャルメディアにいます。 したがって、市場調査を行うときは、ターゲットオーディエンスが最も使用するプラットフォームを調べることを忘れないでください。 その後、定期的に投稿して、彼らの関心を維持します。 これは、調査、投票、ブログの共有、またはその他の業界関連のニュースの形である可能性があります。 次に、ソーシャルメディア管理ツールを実装して、メンションや特定のハッシュタグを監視し、メッセージをカスタマーサービスデスクにルーティングして、誰もが失敗しないようにします。

これは時間のかかる作業である必要はありません。 編集カレンダーを作成し、投稿を事前にスケジュールするための時間を確保して、毎日創造的なアイデアを思いつく必要がないようにすることができます。

コンテンツオファー

キャンペーンでは、より広範囲または詳細なコンテンツを提供する必要がある場合があります。 同様に、読者が一度にそれを読む時間が常にあるとは限りません。 電子書籍、ホワイトペーパー、レポート、リサーチペーパーなど、自由にダウンロードして読むことができるコンテンツオファーを提供することで、再び可能な限り便利なものを作成できます。 また、業界の専門家としての地位を確立しています。

もう1つの利点は、これらのタイプのコンテンツは通常ゲートされることです。Webサイトの訪問者に、ダウンロード可能なコンテンツを受信トレイに受信できるように、電子メールアドレスを提供するように依頼します。 出来上がり！ 彼らは彼らに役立つ何かを手に入れます、そしてあなたはあなたが提供しなければならないことに興味を持っている人々を含むようにあなたの電子メールリストを拡大しています。 それらは理由から鉛磁石と呼ばれています。

12のB2Bマーケティングの課題とそれらを克服する方法

大丈夫。 それでは、一般的なB2Bマーケティングの課題と、それらをプロのように解決するためにできることを見てみましょう。

1.営業チームとマーケティングチームの連携

営業部門とマーケティング部門は別々の部門である場合がありますが、両者が効果的に仕事をするためには、両者が一体となって取り組む必要があります。 たとえば、マーケティングチームがABCに焦点を合わせているが、見込み客が営業との電話をスケジュールすると、XYZについて知らされると、誰もが混乱し、時間を無駄にしているように感じます。

この問題を解決するには、マーケティングチームと営業チームが定期的に会合を持ち、各キャンペーン（目標、戦略、およびそれらを達成する方法）について話し合うことを会社の慣習にします。 マーケティングはまた、セールスが得るよくある質問のリストを取得して、リード育成とドリップキャンペーンの取り組みでそれらに対処できるようにすることができます。

2.適切なマーケティング人材の採用

あなたが雇っている人々があなたの業界内の他のビジネスで働いた経験を持っていることを確認したいと思うでしょう。 これにより、このタイプの顧客へのマーケティングに伴う固有の課題と機会を確実に理解できるようになります。 彼らが以前の経験を持っていない場合は、そのトレーニングを提供するのはあなた次第です。

また、あなたが雇うすべての人が順応することをいとわないことを確認する必要があります。 マーケティングの状況は絶えず変化しているため、それに合わせて進んで進化するチームを持つことが重要です。 この柔軟性により、彼らは新しいことを試したり、さまざまな戦略を試したりすることができ、最終的にはビジネスの成功につながる可能性があります。

3.高品質のリードを生成する

あなたは誰にとっても解決策になることはできません。 それは存在しません—特にB2Bコンテキスト内では。 あなたが万能薬であると考えることは、あなたに電話をかける人々の長いリストになってしまうことを意味します…誰もあなたのサービスの予算も本当の必要性も持っていません。

したがって、理想的なバイヤーペルソナを開発し、それぞれに非常に的を絞ったコンテンツを作成する必要があります。 また、ニュースレター、ワークシート、テンプレート、ハウツービデオなどの役立つヒントなどの無料のリソースを提供して、彼らがすぐに質問に答えるためにあなたに戻ってくるようにすることもできます。

4.健全なパイプラインを維持する

あなたのビジネスに接触するすべての人が購入する準備ができているわけではないので、販売目標到達プロセスのすべての段階（上、中、下）を対象としたコンテンツを作成することが不可欠です。 各段階を完全に理解することは、販売プロセスのギャップを特定し、最適化の機会を特定し、販売収益を予測するのに役立ちます。

ですから、リードを暖かく保つことを重要視してください。ニュースレター、ドリップキャンペーンのメール、顧客ロイヤルティプログラムで定期的に連絡を取り合い、祝うものがあるときはいつでもお祝いのメールを送信するだけです。 これらの取り組みはすべて、ブランド認知度を維持するのに役立ちます。

これらすべてのプラクティスを実装しながら整理された状態を維持するための基本となるのは、マーケティングの自動化です。 特定のユーザーの行動（または事前設定されたスケジュール）によって特定の通信が最も理想的な時間に送信されるようにワークフローを設定します。

5.販売サイクルが長すぎる

前述のように、B2B販売の販売サイクルはB2Cよりも時間がかかります。 これは、プロセスをスピードアップするために何もできないという意味ではありません。 リード育成のベストプラクティスを実装し、コミュニケーションをパーソナライズし、ビジネスを行う通常の一部として見込み客を喜ばせることは、人々にあなたとの売買契約に署名するように促すのに不思議に働きます。

5.見込み客は興味を失います

B2B購入には多くのコンポーネントが関係しているため、見込み客が最初に連絡をとったときに購入を確約する立場にあることはめったにありません。 したがって、フォローアッププロセスを実装することが重要です。 見込み客は、あなたの製品やサービスについて学んだことをマリネする時間が必要です。そして、彼らがそうしている間、彼らは間違いなくあなたの競争を見ているでしょう。

これは、これらのインバウンドマーケティングスキルに磨きをかけ、リード育成メールを通じて彼らと連絡を取り続けるもう1つの説得力のある理由です。 見えない、心の外。 しかし、購入者の旅の段階に関係なく、彼らに役立つ関連コンテンツを送信してください。そうすれば、彼らはオープンウォレットであなたに連絡する可能性が高くなります。

6.見込み客は足を引きずっています

時々、見込み客は決断を下すのに彼らの甘い時間を費やします。 それは理解できることですが、彼らの不安を克服するために、より説得力のあるコンテンツを作成する必要があるという兆候かもしれません。 追加の市場調査を実施し、営業チームによくある質問や提起された懸念事項を尋ね、ホールドアップとは何かを教えていない人に直接尋ねることで、これらが何であるかをよりよく理解できます。

特定のリードが顧客にならない場合でも、これらの洞察を使用して、今後のより良いメッセージングを開発できます。 また、コンテンツが目立つようにする必要があります。 B2Bの見込み客は一日中情報に襲われているので、（a）彼らの注意を引き、（b）何か価値のあるものを提供する必要があります（上記のメールマーケティングとコンテンツ提供のセクションを読み直してください）。

さらに、あなたが強引すぎるのか、売れ行きが悪いのかをよく見てください。 あんなの誰も好きではありません。 関係の構築に焦点を当てます。 B2Bの見込み客は、あなたが彼らのニーズや懸念を理解していると感じた場合、あなたと関わる可能性が高くなります。 彼らと彼らのビジネスを知るために時間を費やしてください。 彼らの問題点を見つけて、彼らがそれらを解決するのをどのように助けることができるかを彼らに示してください。

また、フォローアップすることを恐れないでください！ B2Bの見込み客は忙しいので、定期的にベースに連絡することは役に立ちます。 彼らに電子メールを送るか、彼らに電話をかけて、彼らがどのようにやっているか、そして彼らがあなたの製品やサービスについて質問があるかどうかを確認してください。

7.アカウントベースのマーケティングの開発

あなたがあなたのマーケティングキャンペーンのためにクッキーカッターアプローチに専念しているなら、あなたはいくらかのビジネスを引き付けるでしょう、しかしあなたは結局壁にぶつかるでしょう。

一方、アカウントベースマーケティング（ABM）は、パーソナライズがすべてです。 そして、それはあなたが最初にあなたが接触しようとしているターゲット企業を特定することから始まります。

あなたはあなたの理想的な顧客の中にあるであろう会社のリストを作ることによってこれを始めることができます。 次に、特定のニーズに対応するコンテンツ戦略を作成します。 また、営業チームにそれらのビジネス内の意思決定者が誰であるかについて調査を行わせることもできます。これにより、営業チームとのコミュニケーションに取り組むことができます。

8.魅力的なコンテンツの作成

ターゲットオーディエンスに関連するトピックについて書き、情報を提示するための新しくて興味深い方法を見つけます。 顧客中心であることを優先します。 今はビジネスオーナーとしてのあなたの業績に集中する時ではありません。 これは、彼らの生活がどのようにはるかに楽になり、彼らが自分の得意なことをすることに集中できるようになるかについてのすべてです。

それが情報、洞察、あるいは単なる新しい視点であるかどうかにかかわらず、価値のあるものを提供します。 ブログのコメント、ソーシャルメディアの投稿、ウェビナーの質問、または電子メールやランディングページのフォームを介してクエリを送信する機能など、ページに直接コメントや質問を残すことができるようにします。

9.時代遅れのテクノロジー

まだ折り畳み式携帯電話を使用していますか？ 仕事用の机の上にローロデックスはありますか？ ダイヤルアップインターネットはどうですか？ VHSテープは誰ですか？ そのような風変わりなことを人々に話すのが好きな外れ値があるかもしれませんが、これを読んでいるほとんどの人はおそらくより現代的なアイテムを使用しています。 これらの不思議が何であるか疑問に思う人さえいるかもしれません（これらの子供たちはいつ労働力に入ったのですか？）

B2Bの例では、顧客に提供しているものをよく見てください。 あなたはまだ彼らに質問のために電話を取ることを要求していますか？ ネイティブの支払いオプションを提供していますか、それとも彼らもあなたに電話する必要がありますか？ 彼らが署名する前に彼らが文書を印刷することを期待していますか？ 彼らはあなたのものをファックスする必要がありますか？ 小切手を郵送しますか？ オンラインスケジューリングを提供していませんか？ 真剣に、あなたは何をしていますか？ これらの昔ながらの慣行は数年前には受け入れられていたかもしれませんが、今日では、それらは接触がなく不快であり、多くのビジネスを失う原因となっています。 いいえ、私はあなたがあなたの仕事がとても上手であることを気にしません。 だからあなたの競争です。

10.技術スタックが統合されていない

1つのソフトウェアだけを使用して業務を遂行している単一の企業を見つけてください。ブルックリンで販売できる橋を紹介します。 現実には、スタートアップであろうとFortune 500の会社であろうと、メール、カレンダー、内部チャット、顧客向けのライブチャット、ビデオ会議、顧客関係管理（CRM）、コンテンツなど、運用方法を容易にするアプリケーションがたくさんあります。管理システム（CMS）、給与など…したがって、それらすべてが互いにうまく通信することが重要です。 これにより、アプリからアプリに切り替えるときに手動で情報を入力する必要がなくなります。

11.時代遅れのウェブサイト

あなたのウェブサイトはあなたのプレゼンテーションカードです。 それはしばしばあなたのビジネスの人々の第一印象です。 したがって、魅力的で直感的で、ナビゲートしやすいものにする必要があります。 時々、しばらく前から存在している企業が数年前にサイトを作成し、それ以来それを更新していません。 これは大きな間違いですが、簡単に解決できます。

できるだけ早く対処したいのは、読み込み時間です。 顧客は、1999年のようにサイトがゆっくりと画面に表示されるのを待つ必要はありません。また、画面サイズ（デスクトップ、ラップトップ、タブレット、またはスマートフォン）。

また、ヒートマッピングソフトウェアを使用して、訪問者が各ページに沿ってどのくらいの距離を表示し、どのページが高いバウンス率を持ち、サイト全体で一貫したデザインを持っているかを確認する必要があります。 これらのB2B設計のベストプラクティスを実装すると、コンバージョン率に驚異的な効果があります。

ご覧のとおり、B2Bマーケティングで成功するための道は、課題に満ちています。 しかし、これまでに価値のある他のものと同様に、それらを克服する方法を学び始めると、機能する戦略を実装することが第二の性質になります。 プロセスを信頼します。 また、忙しくて自分で対応できない場合は、喜んでお手伝いさせていただきます。