Die 12 häufigsten B2B-Herausforderungen für Marketing und Vertrieb (+ wie man sie überwindet)

Effektives Marketing erfordert immer lange Planungs-, Implementierungs- und Testphasen verschiedener Iterationen. Marktforschung, die Entwicklung von Käuferpersönlichkeiten und A/B-Tests sind ein fester Bestandteil der Branche. Du weißt es. Du bist damit einverstanden. Sie budgetieren dafür.

Aber nicht alle Marketingbemühungen sind gleich. Bevor Sie überhaupt anfangen, Inhalte für alle Phasen des Verkaufstrichters zu erstellen, sollten Sie sich zuallererst daran erinnern, wer Ihre Zielgruppe ist. Und wenn dieses Publikum aus anderen Unternehmen besteht, müssen Sie einen steileren Hügel erklimmen. Aber das ist in Ordnung. Mit den richtigen Strategien und Tools können Sie viele der häufigsten B2B-Herausforderungen in Marketing und Vertrieb meistern.

Lernen Sie den modernen B2B-Käufer kennen

Es gibt mehrere Dinge, die das moderne B2B anspruchsvoller machen als früher.

Sie sind besser ausgebildet

Früher mussten die Menschen in Bibliotheken gehen, Bücher kaufen oder sich für Kurse anmelden, um etwas über ein bestimmtes Thema zu lernen. Heutzutage können Sie mit jeder Google-Suche in ein Kaninchenloch gehen. Und wenn sie dafür zu beschäftigt sind, können sie beim Autofahren oder Besorgungen Podcasts hören. Sie können an Webinaren teilnehmen, die von Experten auf der ganzen Welt gehalten werden. Sie können Inhalte herunterladen, die früher möglicherweise schwer zu finden waren.

Sie haben mehr Optionen

Jeder mit einer Internetverbindung kann Produkte oder Dienstleistungen von Anbietern aus der ganzen Welt beziehen. Sie müssen also proaktiv sein, um sie davon zu überzeugen, dass Sie die richtige Option für sie sind! Sie werden auch viel mehr Fragen stellen, da sie, wie oben erwähnt, Zugang zu so vielen kostenlosen Inhalten haben.

Sie erwarten schnelle Antworten

Die Leute wollen Antworten, und sie wollen sie jetzt. Aus diesem Grund besteht ein Teil der Schaffung eines außergewöhnlichen Kundenerlebnisses darin, mehrere Möglichkeiten bereitzustellen, um sie zu erhalten. Denken Sie darüber nach, Live-Chat, eine Wissensdatenbank, Diskussionsforen und Chat-Bots einzubinden und so schnell wie möglich E-Mail-Antworten bereitzustellen. Etwas, das dabei wirklich hilfreich ist, ist die Priorisierung der Software, die die Kommunikation an bestimmte Servicemitarbeiter weiterleitet.

B2B-Marketing vs. B2C-Marketing

B2B-Käufer unterscheiden sich aus vielen Gründen erheblich von den B2C-Käufern – und es obliegt Ihnen, auf jeden von ihnen zu achten, um eine gute Rendite für Ihre Marketinginvestition zu erzielen:

1. Ein längerer Verkaufszyklus

B2B-Käufe erfordern normalerweise eine viel größere Investition als B2C-Käufe. Daher werden Interessenten viel länger brauchen, um Nachforschungen anzustellen und ihre Optionen zu vergleichen. Allein das kann Monate dauern.

Je höher die Kosten – oder je länger die Verpflichtung – desto mehr Zeit werden sich Ihre Leads nehmen wollen, um festzustellen, ob Ihr Angebot genau das ist, wonach sie suchen. Daher werden sich B2B-Angebote im Gegensatz zu einigen B2C-Produkten (wie einem Energy-Drink oder Pizza am Stück) nicht von selbst verkaufen.

2. Eine Ausbildungszeit

Unabhängig davon, ob Sie Software as a Service (SaaS), komplexe Hardware oder umfangreiche Dienstleistungen anbieten, Ihre potenziellen Kunden kennen möglicherweise nicht alle Ihre Funktionen – oder benötigen sogar Lösungen, von denen sie nicht einmal wussten, dass sie existieren. Werfen wir einen Blick auf Facebook. Es begann als Social-Media-Plattform. Aber jetzt hat es auch Geschichten, Marktplätze, Geschäftsseiten, gezielte Anzeigen, kann in Kundendienstsoftware integriert werden usw. Wenn die Plattform nicht so beliebt wäre wie heute (und Sie für ihre Nutzung gestaffelte Preise verlangen würden), Sie müssten Ihrer Zielgruppe jedes Feature und jede Fähigkeit präsentieren und sie erklären, wie jeder von ihnen X- oder Y-Lösungen für ihre Problempunkte anbietet).

3. Komplexeres Buy-In

Sobald potenzielle Kunden ihre Auswahl eingegrenzt haben, kann es notwendig sein, Unterstützung von einer Gruppe von Personen zu erhalten – z. B. einem C-Suite-Team oder einem Vorstand. Oder vielleicht brauchen sie nur grünes Licht von einer Person, müssen sich aber zusätzliche Zeit nehmen, um zu erklären, warum die Ausgaben notwendig sind.

Arten von B2B-Marketing

Es gibt viele Möglichkeiten, wie Sie Ihr B2B-Geschäft fördern können. Und es geht nicht darum, auszuwählen, was für Sie funktioniert. Abhängig von Ihrer Käuferpersönlichkeit könnte eine davon effektiver sein als andere, aber die Chancen stehen gut, dass Sie Ihre Zehen in alle eintauchen.

Inbound-Marketing

Lass uns ehrlich sein. Traditionelles Marketing kann sehr unausstehlich sein. Das ist der Grund, warum Leute Direktwerbung direkt in den Papierkorb werfen, ohne sie überhaupt zu lesen. Aus diesem Grund überspringen Sie wahrscheinlich Anzeigen auf YouTube oder zahlen einen Premium-Preis für Ihre Streaming-Dienste, damit Sie keine Werbung ansehen müssen.

Glücklicherweise bietet Inbound-Marketing eine organische, unterbrechungsfreie Möglichkeit, Ihr Unternehmen bei Menschen zu bewerben, die aktiv nach dem suchen, was Sie zu bieten haben. Denken Sie jedes Mal daran, wenn Sie eine Online-Suche durchführen. Sie durchsuchen die SERPs und klicken auf das, was Ihre Aufmerksamkeit am meisten auf sich zieht. Tun Sie dasselbe für Ihr Publikum. Starten Sie einen gut geschriebenen Blog, der Ihr Publikum über Ihre Branche informiert. Bieten Sie kurzfristige Lösungen an, die sie implementieren können, sobald sie mit dem Lesen fertig sind. Erstellen Sie Videos, in denen Konzepte erklärt werden, an denen sie interessiert sind, oder starten Sie einen Podcast, in dem Sie andere Branchenexperten interviewen. Genau wie in Field of Dreams, baue es und sie werden kommen.

E-Mail Marketing

E-Mail-Marketing ist ein weiterer effektiver Weg, um langfristige Beziehungen zu Ihren potenziellen Kunden aufzubauen. Genau wie beim Inbound-Marketing lesen die Leute diese Mitteilungen zu einem Zeitpunkt, der ihnen passt. Selbst wenn sie nur durch ihren Posteingang scrollen, während sie bei Starbucks in der Schlange stehen, sind ihre Augen auf Sie gerichtet – besonders, wenn diese Betreffzeilen überzeugend genug sind.

Außerdem müssen Sie nicht wie ein verzweifelter Verkäufer wirken, der mit jeder E-Mail einen Kauf anstrebt. Sie können ihnen auch Bildungsinhalte und Rabatte senden, sie über Ankündigungen, Produkteinführungen, Branchenneuigkeiten und jede andere Art von Lead-Pflege informieren, die speziell für sie relevant ist. Und wenn jemand für eine Weile vom Radar verschwunden ist, könnte eine E-Mail zur erneuten Bindung ihn zurückbringen.

Social-Media-Marketing

Alle und ihre Mutter sind in den sozialen Medien. Wenn Sie also Marktforschung betreiben, denken Sie daran, sich die Plattformen anzusehen, die Ihre Zielgruppe am häufigsten nutzt. Posten Sie dann regelmäßig, um sie zu beschäftigen. Dies kann in Form von Umfragen, Umfragen, dem Teilen Ihrer Blogs oder anderen branchenbezogenen Nachrichten erfolgen. Implementieren Sie dann Social-Media-Management-Tools, damit Sie Erwähnungen und bestimmte Hashtags überwachen und Nachrichten an Ihren Kundenservice-Desk weiterleiten können, damit niemand durchs Raster fällt.

Dies muss kein zeitraubendes Unterfangen sein. Sie können sich etwas Zeit nehmen, um einen Redaktionskalender zu erstellen, und dann Posts im Voraus planen, damit Sie nicht jeden Tag mit kreativen Ideen aufwarten müssen.

Content-Angebote

Manchmal erfordert eine Kampagne die Bereitstellung umfangreicherer oder tiefergehender Inhalte. Aus dem gleichen Grund werden Ihre Leser nicht immer die Zeit haben, es in einem Rutsch zu lesen. Indem Sie Inhaltsangebote wie eBooks, Whitepaper, Berichte und Forschungsberichte bereitstellen, die sie herunterladen und in Ruhe lesen können, machen Sie es ihnen wieder einmal so bequem wie möglich. Sie etablieren sich auch als Branchenkenner.

Ein weiterer Vorteil besteht darin, dass diese Arten von Inhalten normalerweise geschützt sind: Sie bitten Website-Besucher, Ihnen ihre E-Mail-Adresse mitzuteilen, damit sie die herunterladbaren Inhalte in ihrem Posteingang erhalten können. Voila! Sie erhalten etwas, das für sie nützlich ist, und Sie erweitern Ihre E-Mail-Liste um Personen, die an Ihrem Angebot interessiert sind. Sie werden aus gutem Grund Bleimagnete genannt.

12 B2B-Marketing-Herausforderungen und wie man sie überwindet

In Ordnung. Werfen wir nun einen Blick auf häufige Herausforderungen im B2B-Marketing und darauf, was Sie tun können, um sie wie ein Profi zu lösen:

1. Ausrichtung von Vertriebs- und Marketingteams

Vertrieb und Marketing mögen getrennte Abteilungen sein, aber sie müssen kohärent zusammenarbeiten, damit beide ihre Arbeit effektiv erledigen können. Wenn sich Ihr Marketingteam beispielsweise auf ABC konzentriert, aber wenn potenzielle Kunden einen Anruf mit dem Vertrieb vereinbaren und ihnen von XYZ erzählt wird, werden sich alle verwirrt fühlen und das Gefühl haben, ihre Zeit zu verschwenden.

Um dieses Problem zu lösen, machen Sie es zu einer Unternehmenspraxis, dass sich Ihr Marketing- und Vertriebsteam regelmäßig trifft, um jede Kampagne zu besprechen – die Ziele, die Strategien und wie sie erreicht werden können. Das Marketing kann auch eine Liste häufig gestellter Fragen erhalten, die der Vertrieb erhält, damit er sie bei seinen Bemühungen zur Lead-Pflege und Tropfkampagne ansprechen kann.

2. Das richtige Marketingtalent einstellen

Sie sollten sicherstellen, dass die Leute, die Sie einstellen, Erfahrung in der Zusammenarbeit mit anderen Unternehmen in Ihrer Branche haben. Dadurch wird sichergestellt, dass sie die einzigartigen Herausforderungen und Möglichkeiten verstehen, die das Marketing für diese Art von Kunden mit sich bringt. Wenn sie keine Vorerfahrung haben, liegt es an Ihnen, diese Schulung anzubieten.

Außerdem sollten Sie sicherstellen, dass jeder, den Sie einstellen, bereit ist, sich anzupassen. Die Marketinglandschaft ändert sich ständig, daher ist es wichtig, ein Team zu haben, das bereit ist, sich mit ihr weiterzuentwickeln. Diese Flexibilität ermöglicht es ihnen, neue Dinge auszuprobieren und mit verschiedenen Strategien zu experimentieren, was letztendlich zu mehr Erfolg für Ihr Unternehmen führen kann.

3. Generierung hochwertiger Leads

Du kannst keine Lösung für alle sein. Das gibt es einfach nicht – schon gar nicht im B2B-Kontext. Wenn Sie denken, Sie seien ein Allheilmittel, werden Sie am Ende von einer langen Liste von Leuten angerufen, von denen keiner entweder das Budget hat oder Ihre Dienste wirklich braucht.

Sie müssen also Ihre idealen Käuferpersönlichkeiten entwickeln und ultrazielgerichtete Inhalte für jede von ihnen erstellen. Sie können auch kostenlose Ressourcen anbieten, z. B. hilfreiche Tipps in einem Newsletter, Arbeitsblätter, Vorlagen, Anleitungsvideos usw., damit sie immer wieder auf Sie zurückkommen, um Antworten auf ihre unmittelbaren Fragen zu erhalten.

4. Aufrechterhaltung einer gesunden Pipeline

Da nicht jeder, der mit Ihrem Unternehmen in Kontakt kommt, kaufbereit ist, ist es unerlässlich, Inhalte zu erstellen, die auf jede Phase des Verkaufstrichters ausgerichtet sind: oben, in der Mitte und unten. Ein gründliches Verständnis jeder Phase hilft Ihnen dabei, Lücken im Vertriebsprozess zu erkennen, Optimierungsmöglichkeiten aufzuzeigen und Ihren Umsatz zu prognostizieren.

Machen Sie es sich also zur Aufgabe, Ihre Leads warm zu halten: Bleiben Sie mit einem Newsletter, Tropfkampagnen-E-Mails, Kundenbindungsprogrammen und sogar einfach per E-Mail mit Glückwunsch-E-Mails in Kontakt, wenn sie etwas zu feiern haben. All diese Bemühungen tragen dazu bei, die Markenbekanntheit aufrechtzuerhalten.

Etwas, das von grundlegender Bedeutung ist, um bei der Implementierung all dieser Praktiken organisiert zu bleiben, ist die Marketingautomatisierung. Richten Sie Workflows so ein, dass bestimmte Benutzerverhalten (oder voreingestellte Zeitpläne) bestimmte Kommunikationen auslösen, um zu den idealsten Zeiten zu gehen.

5. Der Verkaufszyklus ist zu lang

Wie bereits erwähnt, dauert der Verkaufszyklus im B2B-Vertrieb länger als im B2C-Bereich. Das bedeutet nicht, dass Sie nichts tun können, um den Prozess zu beschleunigen. Die Implementierung von Best Practices für die Lead-Pflege sowie die Personalisierung der Kommunikation und die Freude an Ihren potenziellen Kunden als fester Bestandteil der Geschäftsabwicklung werden Wunder bewirken, wenn es darum geht, Menschen dazu zu verleiten, diesen Kaufvertrag mit Ihnen zu unterzeichnen.

5. Interessenten verlieren das Interesse

Aufgrund der vielen Komponenten, die B2B-Käufe beinhalten, sind potenzielle Kunden selten in der Lage, sich beim ersten Mal, wenn sie sich an Sie wenden, zum Kauf zu verpflichten. Daher ist es entscheidend, einen Folgeprozess zu implementieren. Potenzielle Kunden brauchen Zeit, um das zu verarbeiten, was sie über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gelernt haben – und sie werden sich dabei definitiv Ihre Konkurrenz anschauen.

Dies ist ein weiterer überzeugender Grund, diese Inbound-Marketing-Fähigkeiten zu verbessern und über Ihre Lead-Pflege-E-Mails mit ihnen in Kontakt zu bleiben. Aus dem Auge, aus dem Sinn. Aber senden Sie ihnen relevante Inhalte, die für sie hilfreich sind, unabhängig davon, in welcher Phase ihrer Käuferreise sie sich befinden, und sie werden sich mit größerer Wahrscheinlichkeit mit einem offenen Geldbeutel an Sie wenden.

6. Interessenten zögern

Manchmal nehmen sich Interessenten ihre süße Zeit, um eine Entscheidung zu treffen. Und obwohl das verständlich ist, kann es auch ein Zeichen dafür sein, dass Sie überzeugendere Inhalte erstellen müssen, um ihre Befürchtungen zu überwinden. Sie können sich ein besseres Bild davon machen, indem Sie zusätzliche Marktforschung betreiben, Ihr Verkaufsteam nach häufig gestellten Fragen oder geäußerten Bedenken fragen und direkt Personen fragen, die Ihnen nicht gesagt haben, was die Verzögerung ist.

Selbst wenn ein bestimmter Lead kein Kunde wird, können Sie diese Erkenntnisse nutzen, um in Zukunft bessere Botschaften zu entwickeln. Sie sollten auch sicherstellen, dass Ihre Inhalte auffallen. B2B-Interessenten werden den ganzen Tag mit Informationen bombardiert, also müssen Sie (a) ihre Aufmerksamkeit erregen und (b) etwas Wertvolles anbieten (lesen Sie noch einmal die Abschnitte über E-Mail-Marketing und Content-Angebote oben).

Achte außerdem genau darauf, ob du zu aufdringlich oder zu aufdringlich bist. Niemand mag das. Konzentrieren Sie sich auf den Aufbau von Beziehungen. B2B-Interessenten werden eher mit Ihnen in Kontakt treten, wenn sie das Gefühl haben, dass Sie ihre Bedürfnisse und Bedenken verstehen. Nehmen Sie sich Zeit, sie und ihre Geschäfte kennenzulernen. Finden Sie heraus, was ihre Schmerzpunkte sind, und zeigen Sie ihnen, wie Sie ihnen helfen können, sie zu lösen.

Scheuen Sie sich auch nicht, nachzufassen! B2B-Interessenten sind beschäftigt, daher ist es hilfreich, sich regelmäßig mit ihnen in Verbindung zu setzen. Senden Sie ihnen eine E-Mail oder rufen Sie sie an, um zu erfahren, wie es ihnen geht und ob sie Fragen zu Ihren Produkten oder Dienstleistungen haben.

7. Account Based Marketing entwickeln

Wenn Sie Ihre Bemühungen ausschließlich auf einen Cookie-Cutter-Ansatz für Ihre Marketingkampagnen konzentrieren, werden Sie einige Geschäfte anziehen, aber Sie werden schließlich an eine Wand stoßen.

Beim Account Based Marketing (ABM) hingegen dreht sich alles um Personalisierung. Und es beginnt damit, dass Sie zuerst die Zielunternehmen identifizieren, die Sie erreichen wollen.

Sie können damit beginnen, indem Sie eine Liste von Unternehmen erstellen, die zu Ihren idealen Kunden gehören würden. Entwickeln Sie dann eine Inhaltsstrategie, um ihre spezifischen Bedürfnisse zu erfüllen. Sie können Ihr Verkaufsteam auch dazu bringen, zu recherchieren, wer die Entscheidungsträger in diesen Unternehmen sind, damit Sie Ihre Mitteilungen an sie richten können.

8. Erstellen ansprechender Inhalte

Schreiben Sie über Themen, die für Ihre Zielgruppe relevant sind, und finden Sie neue und interessante Möglichkeiten, Informationen zu präsentieren. Priorisieren Sie die Kundenorientierung. Dies ist nicht der richtige Zeitpunkt, um sich auf Ihre Erfolge als Unternehmer zu konzentrieren. Es geht darum, wie ihr Leben viel einfacher werden wird, damit sie sich darauf konzentrieren können, das zu tun, was sie gut können.

Bieten Sie etwas Wertvolles an, seien es Informationen, Einblicke oder einfach nur eine neue Perspektive. Ermöglichen Sie ihnen, Kommentare oder Fragen direkt auf der Seite zu hinterlassen – ob es sich um Blog-Kommentare, Beiträge in sozialen Medien, Webinar-Fragen oder die Möglichkeit handelt, ihre Fragen per E-Mail oder Landing-Page-Formular einzureichen.

9. Veraltete Technologie

Verwenden Sie immer noch ein Klapphandy? Haben Sie ein Rolodex für die Arbeit auf Ihrem Schreibtisch? Was ist mit DFÜ-Internet? Jemand VHS-Kassetten? Während es vielleicht einen Ausreißer gibt, der es liebt, Leuten von solchen Exzentrizitäten zu erzählen, verwenden die meisten Leute, die dies lesen, wahrscheinlich modernere Artikel. Einige fragen sich vielleicht sogar, was diese Wunder sind (wann sind diese Kinder in die Arbeitswelt eingetreten?)

Sehen Sie sich in einem B2B-Beispiel genau an, was Sie Ihren Kunden anbieten. Fordern Sie sie immer noch auf, für Rückfragen zum Telefon zu greifen? Bieten Sie eine native Zahlungsoption an oder müssen sie Sie auch dafür anrufen? Erwarten Sie, dass sie Dokumente ausdrucken, bevor sie sie unterschreiben können? Müssen sie dir Sachen faxen? Ihnen einen Scheck zusenden? Sie bieten keine Online-Terminplanung an? Im Ernst, was machst du? Diese altmodischen Praktiken mögen vor ein paar Jahren noch akzeptabel gewesen sein, aber heute sind sie einfach belanglos und unausstehlich und führen dazu, dass Sie eine Menge Geschäfte verlieren. Und nein, es ist mir egal, dass du so gut in dem bist, was du tust. So ist Ihre Konkurrenz.

10. Tech Stack nicht integriert

Finden Sie mir ein einzelnes Unternehmen, das nur eine Software verwendet, um seinen Betrieb zu führen, und ich zeige Ihnen eine Brücke in Brooklyn, die ich Ihnen verkaufen kann. Die Realität ist, dass Sie, egal ob Sie ein Startup oder ein Fortune-500-Unternehmen sind, über zahlreiche Anwendungen verfügen, die Ihnen die Arbeit erleichtern: E-Mail, Kalender, interner Chat, Live-Chat für Kunden, Videokonferenzen, Customer Relationship Management (CRM), Inhalte Verwaltungssystem (CMS), Gehaltsabrechnung usw. Daher ist es entscheidend, dass alle gut miteinander kommunizieren. Dadurch entfällt die Notwendigkeit, Informationen manuell einzugeben, wenn Sie von App zu App wechseln.

11. Veraltete Website

Ihre Website ist Ihre Präsentationskarte. Es ist oft der erste Eindruck von Ihrem Unternehmen. Sie möchten es also ansprechend, intuitiv und einfach zu navigieren machen. Manchmal haben Unternehmen, die schon eine Weile dabei sind, vor einigen Jahren eine Website erstellt und sie seitdem nicht aktualisiert. Dies ist ein großer – aber leicht lösbarer – Fehler.

Dinge, die Sie so schnell wie möglich ansprechen möchten, sind: Ladezeiten. Ihre Kunden werden nicht darauf warten, dass Ihre Website langsam auf ihren Bildschirmen auftaucht, als wäre dies 1999. Sie möchten auch, dass sie ein ansprechendes Design hat, damit sie unabhängig von der Bildschirmgröße (Desktop, Laptop, Tablet, oder Smartphone).

Sie sollten auch Heatmapping-Software verwenden, um zu sehen, wie weit Ihre Besucher auf jeder Seite sind, welche Seiten eine hohe Absprungrate haben und ein einheitliches Design auf der gesamten Website haben. Die Implementierung dieser Best Practices für das B2B-Design wird Wunder für Ihre Konversionsraten bewirken.

Wie Sie sehen, ist der Weg zum Erfolg im B2B-Marketing gespickt mit Herausforderungen. Aber wie bei allem anderen, was sich jemals lohnt, wird die Umsetzung funktionierender Strategien zur zweiten Natur, sobald Sie lernen, wie man sie überwindet. Vertraue dem Prozess. Und wenn Sie zu beschäftigt sind, um sich selbst darum zu kümmern, helfen wir Ihnen gerne weiter.