12 najczęstszych wyzwań B2B dla marketingu i sprzedaży (+ jak je pokonać)

Skuteczny marketing zawsze wymaga długich etapów planowania, wdrażania i testowania różnych iteracji. Badania rynku, tworzenie osobowości kupujących i testy A/B są nieodłączną częścią branży. Wiesz to. Nie przeszkadza ci to. Budujesz na to budżet.

Ale nie wszystkie działania marketingowe są sobie równe. Zanim zaczniesz tworzyć treści na wszystkie etapy lejka sprzedażowego, przede wszystkim chcesz mieć na uwadze, kim są Twoi odbiorcy. A kiedy ta publiczność składa się z innych firm, masz do pokonania bardziej strome wzgórze. Ale jest dobrze. Dzięki odpowiednim strategiom i narzędziom możesz pokonać wiele najczęstszych wyzwań B2B w marketingu i sprzedaży.

Poznaj nowoczesnego kupca B2B

Jest kilka rzeczy, które sprawiają, że współczesne B2B są bardziej wyrafinowane niż te z przeszłości.

Są lepiej wykształceni

Dawno, dawno temu ludzie musieli chodzić do bibliotek, kupować książki lub zapisywać się na kursy, aby poznać określony temat. W dzisiejszych czasach możesz wejść do króliczej nory za pomocą dowolnej wyszukiwarki Google. A jeśli są na to zbyt zajęci, mogą słuchać podcastów podczas jazdy lub załatwiania sprawunków. Mogą brać udział w webinarach prowadzonych przez ekspertów z całego świata. Mogą pobierać treści, które kiedyś były trudne do znalezienia.

Mają więcej opcji

Każdy, kto ma połączenie z Internetem, może otrzymywać produkty lub usługi od dostawców praktycznie z dowolnego miejsca na świecie. Musisz więc aktywnie przekonywać ich, że hej, jesteś dla nich właściwą opcją! Będą również zadawać znacznie więcej pytań, ponieważ mają dostęp do tak dużej ilości bezpłatnych treści, jak wspomniano powyżej.

Oczekują szybkich odpowiedzi

Ludzie chcą odpowiedzi i chcą ich teraz. Dlatego część tworzenia niezwykłego doświadczenia klienta obejmuje dostarczanie wielu sposobów na ich zdobycie. Pomyśl o włączeniu czatu na żywo, bazy wiedzy, forów dyskusyjnych, botów czatu i jak najszybciej udzielaj odpowiedzi e-mail. Coś, co jest w tym naprawdę pomocne, to ustalanie priorytetów oprogramowania, które kieruje komunikację do określonych przedstawicieli serwisowych.

Marketing B2B a marketing B2C

Kupujący B2B znacznie różnią się od klientów B2C z wielu powodów — i należy zwrócić uwagę na każdego z nich, aby uzyskać dobry zwrot z inwestycji marketingowej:

1. Dłuższy cykl sprzedaży

Zakupy B2B zwykle wymagają znacznie większej inwestycji niż zakup B2C. Dlatego prospektom zajmie dużo więcej czasu, aby przeprowadzić badania i porównać ich opcje. Samo to może zająć miesiące.

Im większy koszt — lub dłuższe zobowiązanie — tym więcej czasu Twoi potencjalni klienci będą chcieli poświęcić na ustalenie, czy to, co oferujesz, jest dokładnie tym, czego szukają. Dlatego w przeciwieństwie do niektórych produktów B2C (takich jak napój energetyczny czy pizza na kawałek), oferty B2B nie będą się same sprzedawać.

2. Okres edukacji

Niezależnie od tego, czy oferujesz oprogramowanie jako usługę (SaaS), złożony sprzęt, czy rozbudowane usługi, Twoi potencjalni klienci mogą nie być świadomi wszystkich Twoich funkcji — lub jeśli nawet potrzebują rozwiązań, o których istnieniu nawet nie mieli pojęcia. Rzućmy okiem na Facebooka. Zaczęło się jako platforma mediów społecznościowych. Ale teraz ma również historie, rynki, strony biznesowe, reklamy kierowane, można ją zintegrować z oprogramowaniem do obsługi klienta itp. Jeśli platforma nie była tak popularna jak obecnie (a za korzystanie z niej pobierałeś zróżnicowane ceny), możesz musiałby zaprezentować każdą funkcję i możliwości docelowym odbiorcom i przeprowadzić ich przez to, w jaki sposób każdy z nich oferuje rozwiązanie X lub Y swoich punktów bólu).

3. Bardziej złożone wpisowe

Gdy potencjalni klienci zawężą swoje wybory, może być konieczne uzyskanie wpisowego od grupy osób — na przykład zespołu C Suite lub rady dyrektorów. A może po prostu potrzebują zielonego światła od jednej osoby, ale muszą poświęcić dodatkowy czas na wyjaśnienie, dlaczego wydatek jest konieczny.

Rodzaje marketingu B2B

Istnieje wiele dróg, którymi możesz się kierować, aby promować swój biznes B2B. I nie jest to kwestia wybierania i wybierania tego, co działa dla Ciebie. Chociaż w zależności od twojej osobowości kupującego, jeden z nich może być bardziej skuteczny niż inne, istnieje duże prawdopodobieństwo, że będziesz musiał zanurzyć palce u stóp we wszystkich.

Marketing przychodzący

Bądźmy szczerzy. Tradycyjny marketing może być bardzo nieprzyjemny. To dlatego ludzie wyrzucają pocztę bezpośrednio do kosza, nawet jej nie czytając. Dlatego prawdopodobnie pomijasz reklamy w YouTube lub płacisz wyższą cenę za usługi przesyłania strumieniowego, aby nie musieć oglądać reklam.

Na szczęście marketing przychodzący oferuje organiczny, niezakłócający pracy sposób promowania Twojej firmy wśród osób, które aktywnie szukają tego, co masz do zaoferowania. Pomyśl o każdym wyszukiwaniu w Internecie. Przeglądasz SERP i klikasz na to, co najbardziej przykuwa Twoją uwagę. Zrób to samo dla swoich odbiorców. Załóż dobrze napisanego bloga, który edukuje odbiorców na temat Twojej branży. Zaproponuj krótkoterminowe rozwiązania, które mogą wdrożyć, gdy tylko skończą czytać. Twórz filmy wyjaśniające koncepcje, którymi byliby zainteresowani, lub rozpocznij podcast z wywiadami z innymi ekspertami z branży. Tak jak w Polu Marzeń, zbuduj go, a przyjdą.

Marketing e-mailowy

Marketing e-mailowy to kolejny skuteczny sposób na budowanie długotrwałych relacji z potencjalnymi klientami. Podobnie jak w przypadku marketingu przychodzącego, ludzie czytają te komunikaty w dogodnym dla nich czasie. Nawet jeśli po prostu przewijają swoją skrzynkę odbiorczą, czekając w kolejce w Starbucks, ich oczy są skierowane na Ciebie — zwłaszcza jeśli te wiersze tematów są wystarczająco atrakcyjne.

Nie musisz też wyglądać na zdesperowanego sprzedawcę, który w każdym e-mailu naciska na zakup. Możesz także wysyłać im treści edukacyjne, rabaty, informować ich o ogłoszeniach, premierach produktów, nowościach branżowych i wszelkich innych rodzajach lead nurturingu, które są dla nich szczególnie istotne. A jeśli ktoś zniknie z radaru na jakiś czas, wiadomość e-mail o ponownym zaangażowaniu może go przywrócić.

Marketing mediów społecznościowych

Wszyscy i ich mama są w mediach społecznościowych. Więc kiedy przeprowadzasz badania rynku, pamiętaj, aby przyjrzeć się platformom, z których najczęściej korzystają Twoi docelowi odbiorcy. Następnie publikuj regularnie, aby utrzymać ich zaangażowanie. Może to mieć formę ankiet, ankiet, udostępniania blogów lub innych wiadomości związanych z branżą. Następnie zaimplementuj narzędzia do zarządzania mediami społecznościowymi, aby monitorować wzmianki, określone hashtagi i kierować wiadomości do działu obsługi klienta, aby nikt nie wpadł w szczeliny.

Nie musi to być czasochłonne przedsięwzięcie. Możesz zarezerwować trochę czasu na stworzenie kalendarza redakcyjnego, a następnie zaplanować posty, dzięki czemu nie będziesz musiał codziennie wymyślać kreatywnych pomysłów.

Oferty treści

Czasami kampania wymaga dostarczenia bardziej rozbudowanej lub dogłębnej treści. Z tego samego powodu Twoi czytelnicy nie zawsze będą mieli czas na przeczytanie tego za jednym razem. Udostępniając oferty treści — takie jak e-booki, oficjalne dokumenty, raporty i opracowania naukowe — które mogą pobrać i przeczytać w wolnym czasie, ponownie sprawiasz, że wszystko jest dla nich tak wygodne, jak to tylko możliwe. Stajesz się także ekspertem branżowym.

Kolejną korzyścią jest to, że tego typu treści są zwykle bramkowane: prosisz odwiedzających witrynę o podanie swojego adresu e-mail, aby mogli otrzymać zawartość do pobrania na swoją skrzynkę odbiorczą. Voila! Dostają coś, co jest dla nich przydatne, a Ty rozszerzasz swoją listę e-mailową o osoby, które są zainteresowane Twoją ofertą. Nie bez powodu nazywane są magnesami ołowianymi.

12 wyzwań marketingowych B2B i jak je przezwyciężyć

W porządku. Przyjrzyjmy się teraz typowym wyzwaniom marketingu B2B i tym, co możesz zrobić, aby rozwiązać je jak profesjonalista:

1. Dopasowanie zespołów sprzedaży i marketingu

Sprzedaż i marketing mogą być osobnymi działami, ale muszą działać spójnie, aby obydwa skutecznie wykonywały swoją pracę. Na przykład, jeśli Twój zespół marketingowy koncentruje się na ABC, ale kiedy potencjalni klienci umawiają się na rozmowę ze sprzedażą, dowiadują się o XYZ, wszyscy poczują się zdezorientowani i jakby marnowali swój czas.

Aby rozwiązać ten problem, niech praktyką firmy będzie regularne spotykanie się zespołu ds. marketingu i sprzedaży w celu omówienia każdej kampanii — celów, strategii i sposobów ich osiągnięcia. Marketing może również uzyskać listę często zadawanych pytań, które otrzymują sprzedawcy, aby mogli odpowiedzieć na nie w swoich działaniach związanych z pielęgnowaniem potencjalnych klientów i kampaniami kroplowymi.

2. Zatrudnianie odpowiedniego talentu marketingowego

Upewnij się, że osoby, które zatrudniasz, mają doświadczenie w pracy z innymi firmami z Twojej branży. Zapewni to zrozumienie unikalnych wyzwań i możliwości, jakie wiążą się z marketingiem skierowanym do tego typu klientów. Jeśli nie mają wcześniejszego doświadczenia, to do Ciebie należy zapewnienie tego szkolenia.

Powinieneś również upewnić się, że wszyscy, których zatrudniasz, chcą się dostosować. Krajobraz marketingowy nieustannie się zmienia, dlatego ważne jest, aby wraz z nim mieć zespół, który chce się rozwijać. Ta elastyczność pozwoli im próbować nowych rzeczy i eksperymentować z różnymi strategiami, co może ostatecznie doprowadzić do większego sukcesu Twojej firmy.

3. Generowanie wysokiej jakości leadów

Nie możesz być rozwiązaniem dla wszystkich. To po prostu nie istnieje — zwłaszcza w kontekście B2B. Myślenie, że jesteś panaceum, oznacza, że ​​otrzymasz długą listę osób, które do Ciebie dzwonią… żadna z nich nie ma ani budżetu, ani rzeczywistej potrzeby na Twoje usługi.

Musisz więc stworzyć idealne persony kupujących i stworzyć ultra ukierunkowaną zawartość dla każdego z nich. Możesz również oferować bezpłatne zasoby, takie jak pomocne wskazówki w biuletynie, arkusze robocze, szablony, filmy instruktażowe itp., aby stale wracali do Ciebie w celu uzyskania odpowiedzi na ich najpilniejsze pytania.

4. Utrzymanie zdrowego potoku

Ponieważ nie każdy, kto ma kontakt z Twoją firmą, jest gotowy do zakupu, konieczne jest tworzenie treści ukierunkowanych na każdy etap lejka sprzedażowego: górny, środkowy i dolny. Dokładne zrozumienie każdego etapu pomoże Ci zidentyfikować luki w procesie sprzedaży, wskazać możliwości optymalizacji i prognozować przychody ze sprzedaży.

Dlatego postaraj się, aby Twoi potencjalni klienci byli ciepli: bądź z nimi w stałym kontakcie za pomocą biuletynu, e-maili dotyczących kampanii kroplowych, programów lojalnościowych dla klientów, a nawet wysyłając im e-maile z gratulacjami, gdy mają coś do świętowania. Wszystkie te działania pomagają utrzymać świadomość marki.

Coś, co będzie miało fundamentalne znaczenie dla zachowania porządku podczas wdrażania wszystkich tych praktyk, to automatyzacja marketingu. Skonfiguruj przepływy pracy tak, aby określone zachowania użytkowników (lub wstępnie ustawione harmonogramy) powodowały, że niektóre komunikaty wychodzą w najbardziej idealnych momentach.

5. Cykl sprzedaży jest zbyt długi

Jak wspomniano wcześniej, cykl sprzedaży w sprzedaży B2B trwa dłużej niż B2C. Nie oznacza to, że nie możesz zrobić nic, aby przyspieszyć ten proces. Wdrażanie najlepszych praktyk w zakresie lead nurturing, a także personalizowanie komunikacji i zachwycanie potencjalnych klientów jako regularna część prowadzenia biznesu zdziała cuda, zachęcając ludzi do podpisania z Tobą umowy sprzedaży.

5. Perspektywy tracą zainteresowanie

Ze względu na wiele elementów zaangażowanych w zakupy B2B potencjalni klienci rzadko są w stanie zobowiązać się do zakupu, gdy po raz pierwszy kontaktują się z Tobą. Dlatego ważne jest, aby wdrożyć proces kontynuacji. Potencjalni klienci potrzebują czasu, aby zamarynować się w tym, czego dowiedzieli się o Twoim produkcie lub usłudze — i na pewno będą przyglądać się konkurencji, kiedy to robią.

To kolejny ważny powód, aby doskonalić te umiejętności w zakresie marketingu przychodzącego, a także kontaktować się z nimi za pośrednictwem wiadomości e-mail dotyczących lead nurturing. Co z oczu to z serca. Ale wysyłaj im odpowiednie treści, które są dla nich pomocne, niezależnie od etapu na drodze kupującego, a z większym prawdopodobieństwem skontaktują się z Tobą z otwartym portfelem.

6. Perspektywy ciągną nogi

Czasami potencjalni klienci nie spieszą się z podjęciem decyzji. I choć jest to zrozumiałe, może to również oznaczać, że musisz stworzyć bardziej przekonujące treści, aby przezwyciężyć ich obawy. Możesz lepiej zrozumieć, co to jest, przeprowadzając dodatkowe badania rynku, prosząc zespół sprzedaży o często zadawane pytania lub zgłaszane wątpliwości, a także od razu pytając ludzi, którzy nie powiedzieli ci, na czym polega blokada.

Nawet jeśli konkretny potencjalny klient nie zostanie klientem, możesz wykorzystać te spostrzeżenia do opracowania lepszych komunikatów w przyszłości. Będziesz także chciał się upewnić, że Twoje treści się wyróżniają. Potencjalni klienci B2B są bombardowani informacjami przez cały dzień, więc musisz (a) przyciągnąć ich uwagę i (b) zaoferować coś wartościowego (przeczytaj ponownie powyższe sekcje dotyczące e-mail marketingu i ofert treści).

Ponadto dobrze się przyjrzyj, czy nie jesteś zbyt nachalny, czy zbyt nachalny. Nikt tego nie lubi. Skoncentruj się na budowaniu relacji. Potencjalni klienci B2B są bardziej skłonni do kontaktu z Tobą, jeśli czują, że rozumiesz ich potrzeby i obawy. Poświęć czas na poznanie ich i ich firm. Dowiedz się, jakie są ich problemy i pokaż im, jak możesz pomóc im je rozwiązać.

Nie bój się też śledzić! Prospekty B2B są zajęte, więc warto okresowo kontaktować się z nimi. Wyślij im e-mail lub zadzwoń, aby zobaczyć, jak sobie radzą i czy mają jakieś pytania dotyczące Twoich produktów lub usług.

7. Rozwijanie marketingu opartego na koncie

Jeśli koncentrujesz swoje wysiłki wyłącznie na podejściu do wycinania ciasteczek w kampaniach marketingowych, przyciągniesz trochę biznesu, ale w końcu uderzysz w ścianę.

Z drugiej strony marketing oparty na koncie (ABM) polega na personalizacji. I zaczyna się od tego, że najpierw określisz firmy docelowe, z którymi będziesz się kontaktować.

Możesz zacząć to robić, sporządzając listę firm, które znalazłyby się wśród Twoich idealnych klientów. Następnie opracuj strategię treści, aby odpowiedzieć na ich konkretne potrzeby. Możesz również poprosić zespół ds. sprzedaży o zbadanie, kto jest decydentem w tych firmach, abyś mógł skierować do nich swoją komunikację.

8. Tworzenie angażujących treści

Pisz o tematach, które są istotne dla Twojej grupy docelowej i znajdź nowe i interesujące sposoby prezentowania informacji. Priorytetem jest skoncentrowanie się na kliencie. To nie jest czas, aby skupiać się na swoich osiągnięciach jako właściciela firmy. Chodzi o to, jak ich życie stanie się o wiele łatwiejsze, aby mogli skupić się na robieniu tego, co robią dobrze.

Zaoferuj coś wartościowego, niezależnie od tego, czy są to informacje, spostrzeżenia, czy nawet po prostu nowa perspektywa. Pozwól im zostawiać komentarze lub pytania bezpośrednio na stronie — niezależnie od tego, czy są to komentarze na blogu, posty w mediach społecznościowych, pytania na seminaria internetowe, czy możliwość przesyłania zapytań przez e-mail lub formularz na stronie docelowej.

9. Przestarzała technologia

Czy nadal używasz telefonu z klapką? Czy masz Rolodex na biurku do pracy? A co z internetem dial-up? Czy ktoś ma kasety VHS? Chociaż może istnieć osoba odstająca, która uwielbia opowiadać ludziom o takich dziwactwach, większość czytających to prawdopodobnie używa bardziej nowoczesnych przedmiotów. Niektórzy mogą się nawet zastanawiać, co to za cuda (kiedy te dzieciaki weszły na rynek pracy?)

W przykładzie B2B dobrze przyjrzyj się, co oferujesz klientom. Czy nadal wymagasz od nich odbierania telefonu w przypadku pytań? Czy oferujesz natywną opcję płatności, czy też muszą do Ciebie dzwonić? Czy oczekujesz od nich wydrukowania dokumentów, zanim będą mogli je podpisać? Czy muszą przefaksować ci rzeczy? Wysłać Ci czek? Nie oferujesz planowania online? Poważnie, co robisz? Te staromodne praktyki mogły być do zaakceptowania kilka lat temu, ale dzisiaj są po prostu nieosiągalne i nieprzyjemne, i powodują utratę wielu interesów. I nie, nie obchodzi mnie, że jesteś tak dobry w tym, co robisz. Twoja konkurencja też.

10. Stos techniczny niezintegrowany

Znajdź mi jedną firmę, która używa tylko jednego oprogramowania do prowadzenia swojej działalności, a pokażę ci most na Brooklynie, który mogę ci sprzedać. Rzeczywistość jest taka, że ​​niezależnie od tego, czy jesteś startupem, czy firmą z listy Fortune 500, masz mnóstwo aplikacji ułatwiających działanie: poczta e-mail, kalendarz, czat wewnętrzny, czat na żywo dla klientów, wideokonferencje, zarządzanie relacjami z klientami (CRM), treść system zarządzania (CMS), płace itp. Dlatego tak ważne jest, aby wszyscy dobrze się ze sobą komunikowali. Eliminuje to konieczność ręcznego wprowadzania informacji po przełączeniu się z aplikacji do aplikacji.

11. Nieaktualna strona internetowa

Twoja strona internetowa jest Twoją wizytówką. Często jest to pierwsze wrażenie na temat Twojej firmy. Chcesz, aby był atrakcyjny, intuicyjny i łatwy w nawigacji. Czasami firmy, które istnieją już od jakiegoś czasu, stworzyły witrynę kilka lat temu i od tego czasu jej nie aktualizowały. To ogromny — ale łatwy do rozwiązania — błąd.

Rzeczy, którymi chcesz się zająć JAK NAJSZYBCIEJ, to: czasy ładowania. Twoi klienci nie będą czekać, aż Twoja witryna powoli wyskoczy na ich ekranach, jakby to był rok 1999. Chcesz również, aby była responsywna, aby ładowała się dobrze niezależnie od rozmiaru ekranu (biurko, laptop, tablet, lub smartfon).

Powinieneś również użyć oprogramowania do mapowania ciepła, aby zobaczyć, jak daleko na każdej stronie przeglądają użytkownicy, które strony mają wysoki współczynnik odrzuceń i mają spójny projekt w całej witrynie. Wdrożenie tych najlepszych praktyk projektowania B2B zdziała cuda dla Twoich współczynników konwersji.

Jak widać, droga do sukcesu w marketingu B2B jest usiana wyzwaniami. Ale jak w przypadku wszystkiego, co jest tego warte, kiedy zaczniesz uczyć się, jak je pokonywać, wdrażanie strategii, które działają, staje się drugą naturą. Zaufaj procesowi. A jeśli jesteś zbyt zajęty, aby samemu się tym zająć, z przyjemnością Ci pomożemy.