12 cele mai frecvente provocări B2B pentru marketing și vânzări (+ Cum să le depășești)

Marketingul eficient necesită întotdeauna perioade lungi de planificare, implementare și testare a diferitelor iterații. Cercetarea de piață, dezvoltarea personalității cumpărătorilor și testarea A/B sunt toate componente ale industriei. Tu știi asta. Ești bine cu asta. Aveți bugetul pentru asta.

Dar nu toate eforturile de marketing sunt create egale. Înainte chiar de a începe să creați conținut pentru toate etapele canalului de vânzări, în primul rând doriți să aveți în vedere cine este publicul dvs. Și când acel public este format din alte companii, aveți de urcat un deal mai abrupt. Dar este in regula. Cu strategiile și instrumentele potrivite, puteți depăși multe dintre cele mai comune provocări B2B în marketing și vânzări.

Faceți cunoștință cu cumpărătorul modern B2B

Există mai multe lucruri care fac B2B modern mai sofisticat decât cele de altădată.

Sunt mai bine educați

Pe vremuri, oamenii trebuiau să meargă la biblioteci, să cumpere cărți sau să se înscrie la cursuri pentru a afla despre un anumit subiect. În zilele noastre, puteți merge într-o groapă de iepure cu orice căutare pe Google. Și dacă sunt prea ocupați pentru asta, pot asculta podcasturi în timp ce conduc sau fac comisioane. Ei pot participa la seminarii web predate de experți din întreaga lume. Ei pot descărca conținut care poate fi fost greu de găsit cândva.

Au mai multe opțiuni

Oricine are o conexiune la internet poate obține produse sau servicii de la furnizori din aproape oriunde în lume. Așa că trebuie să fii proactiv în a-i convinge că tu ești opțiunea potrivită pentru ei! De asemenea, vor pune mult mai multe întrebări datorită faptului că au acces la atât de mult conținut gratuit, așa cum s-a menționat mai sus.

Ei așteaptă răspunsuri rapide

Oamenii vor răspunsuri și le doresc acum. Acesta este motivul pentru care o parte a creării unei experiențe extraordinare pentru clienți include oferirea de mai multe modalități de a le obține. Gândiți-vă la încorporarea de chat live, o bază de cunoștințe, forumuri de discuții, roboti de chat și oferiți răspunsuri la e-mail cât mai curând posibil. Ceva care este cu adevărat util în acest sens este că software-ul prioritizează, care direcționează comunicațiile către anumiți reprezentanți ai serviciului.

Marketing B2B vs. Marketing B2C

Cumpărătorii B2B sunt semnificativ diferiți de varietatea B2C din multe motive - și trebuie să acordați atenție fiecăruia dintre ei pentru a obține o rentabilitate bună a investiției dvs. de marketing:

1. Un ciclu de vânzări mai lung

Achizițiile B2B necesită de obicei o investiție mult mai mare decât una B2C. Prin urmare, perspectivele vor dura mult mai mult pentru a efectua cercetări și a-și compara opțiunile. Numai asta poate dura luni de zile.

Cu cât costul este mai mare – sau cu cât angajamentul este mai lung – cu atât clienții potențiali vor dori să ia mai mult timp pentru a determina dacă ceea ce oferiți este exact ceea ce caută. Prin urmare, spre deosebire de unele produse B2C (cum ar fi o băutură energizantă sau pizza la felie), ofertele B2B nu se vor vinde singure.

2. O perioadă de educație

Indiferent dacă oferiți software ca serviciu (SaaS), hardware complex sau servicii extinse, este posibil ca potențialii dvs. să nu fie conștienți de toate caracteristicile dvs. sau chiar dacă au nevoie de soluții despre care nici măcar nu știau că există. Să aruncăm o privire la Facebook. A început ca o platformă de socializare. Dar acum are, de asemenea, povești, piețe, pagini de afaceri, reclame direcționate, poate fi integrat cu software-ul de servicii pentru clienți etc... Dacă platforma nu era la fel de populară ca astăzi (și ați perceput prețuri pe niveluri pentru a o folosi), ar trebui să prezinte fiecare caracteristică și capacitate publicului dvs. țintă și să le expună modul în care fiecare dintre ele oferă soluții X sau Y la punctele lor dure).

3. Buy-in mai complex

Odată ce clienții potențiali și-au restrâns opțiunile, poate fi necesar să obțină acceptarea unui grup de persoane, cum ar fi o echipă C suite sau un consiliu de administrație. Sau poate au nevoie doar de undă verde de la o singură persoană, dar trebuie să-și acorde timp suplimentar pentru a explica de ce este necesară cheltuiala.

Tipuri de marketing B2B

Există multe căi pe care le puteți lua pentru a vă promova afacerea B2B. Și nu este o chestiune de a alege și a alege ceea ce funcționează pentru tine. Deși în funcție de persoana dvs. de cumpărător, unul ar putea fi mai eficient decât alții, sunt șanse să vă înmuiați degetele de la picioare în toate.

Inbound Marketing

Sa fim cinstiti. Marketingul tradițional poate fi foarte dezastruos. Acesta este motivul pentru care oamenii aruncă corespondența directă direct în coșul de reciclare fără măcar să o citească. Acesta este motivul pentru care probabil sări peste reclamele de pe YouTube sau plătiți un preț premium pentru serviciile dvs. de streaming, astfel încât să nu fiți nevoit să vizionați reclame.

Din fericire, inbound marketing oferă o modalitate organică, nedisruptivă de a-ți promova afacerea către oamenii care caută în mod activ ceea ce ai de oferit. Gândește-te la fiecare dată când faci o căutare online. Răsfoiești prin SERP-uri și dai clic pe ceea ce îți atrage cel mai mult atenția. Faceți același lucru pentru publicul dvs. Începeți un blog bine scris, care vă educă publicul despre industria dvs. Oferiți soluții pe termen scurt pe care le pot implementa imediat ce au terminat de citit. Creați videoclipuri care explică concepte de care ar fi interesați sau începeți un podcast intervievând alți experți din industrie. La fel ca în Field of Dreams, construiește-l și vor veni.

Marketing prin e-mail

Marketingul prin e-mail este o altă modalitate eficientă de a construi relații pe termen lung cu potențialii dvs. La fel ca în inbound marketing, oamenii citesc aceste comunicări într-un moment care le este convenabil. Chiar dacă doar se derulează prin căsuța de e-mail în timp ce așteaptă la coadă la Starbucks, ochii lor sunt ațintiți asupra ta - mai ales dacă acele linii de subiect sunt suficient de convingătoare.

De asemenea, nu trebuie să pari un agent de vânzări disperat care împinge o achiziție cu fiecare e-mail. De asemenea, le puteți trimite conținut educațional, reduceri, îi puteți informa despre anunțuri, lansări de produse, știri din industrie și orice alt tip de promovare a clienților potențiali care este relevant în mod special pentru ei. Și dacă cineva a căzut de pe radar pentru o perioadă, un e-mail de reangajare l-ar putea aduce înapoi.

Social Media Marketing

Toată lumea și mama lor sunt pe rețelele de socializare. Așa că atunci când faceți studii de piață, amintiți-vă să vă uitați la platformele pe care publicul țintă le folosește cel mai mult. Apoi postați în mod regulat pentru a-i menține implicați. Acest lucru ar putea fi sub formă de sondaje, sondaje, partajarea blogurilor dvs. sau orice alte știri legate de industrie. Apoi implementați instrumente de gestionare a rețelelor sociale, astfel încât să puteți monitoriza mențiunile, anumite hashtag-uri și să direcționați mesajele către biroul dvs. de asistență pentru clienți, astfel încât nimeni să nu piardă prin fisuri.

Acest lucru nu trebuie să fie un efort consumator de timp. Puteți rezerva ceva timp pentru a crea un calendar editorial, apoi preprogramați postările, astfel încât să nu trebuiască să vii cu idei creative în fiecare zi.

Oferte de conținut

Uneori, o campanie necesită furnizarea de conținut mai extins sau mai aprofundat. În același mod, cititorii tăi nu vor avea întotdeauna timp să-l citească dintr-o singură ședință. Oferind oferte de conținut - cum ar fi cărți electronice, cărți albe, rapoarte și lucrări de cercetare - pe care le pot descărca și citi pe îndelete, le faceți din nou lucrurile cât mai convenabile posibil. De asemenea, te consolidezi ca expert în industrie.

Un alt beneficiu este că aceste tipuri de conținut sunt de obicei închise: le cereți vizitatorilor site-ului web să vă furnizeze adresa lor de e-mail, astfel încât să poată primi conținutul descărcabil în căsuța lor de e-mail. Voila! Ei primesc ceva care le este util și vă extindeți lista de e-mail pentru a include persoane care sunt interesate de ceea ce aveți de oferit. Se numesc magneți de plumb dintr-un motiv.

12 provocări de marketing B2B și cum să le depășiți

În regulă. Acum, să aruncăm o privire la provocările comune de marketing B2B și ce puteți face pentru a le rezolva ca un profesionist:

1. Alinierea echipelor de vânzări și marketing

Vânzările și marketingul pot fi departamente separate, dar trebuie să lucreze coeziv pentru ca ambele să-și facă treaba eficient. De exemplu, dacă echipa dvs. de marketing se concentrează pe ABC, dar când clienții potențiali programează un apel cu vânzări, li se spune despre XYZ, toată lumea se va simți confuză și de parcă și-ar pierde timpul.

Pentru a rezolva această problemă, faceți o practică companiei pe care echipa dvs. de marketing și vânzări să se întâlnească în mod regulat pentru a discuta despre fiecare campanie - obiectivele, strategiile și cum să le atingeți. Marketingul poate obține, de asemenea, o listă de întrebări frecvente pe care vânzările le primesc, astfel încât să le poată aborda în eforturile lor de promovare a clienților și campanii de picurare.

2. Angajarea talentului de marketing potrivit

Veți dori să vă asigurați că oamenii pe care îi angajați au experiență de lucru cu alte companii din industria dvs. Acest lucru va asigura că înțeleg provocările și oportunitățile unice care vin cu marketingul pentru acest tip de client. Dacă nu au experiență anterioară, rămâne la latitudinea dvs. să oferiți acea instruire.

De asemenea, ar trebui să vă asigurați că toți cei pe care îi angajați sunt dispuși să fie adaptabili. Peisajul de marketing este în continuă schimbare, așa că este important să ai o echipă care să fie dispusă să evolueze odată cu ea. Această flexibilitate le va permite să încerce lucruri noi și să experimenteze cu diferite strategii, care în cele din urmă pot duce la mai mult succes pentru afacerea dvs.

3. Generarea de lead-uri de calitate

Nu poți fi o soluție pentru toată lumea. Pur și simplu nu există, mai ales în contextul B2B. Să te gândești că ești un panaceu înseamnă că vei ajunge cu o listă lungă de oameni care te vor suna... niciunul dintre ei nu are buget sau nevoie reală pentru serviciile tale.

Prin urmare, trebuie să vă dezvoltați clienții ideali și să creați conținut ultra-țintit pentru fiecare dintre ei. De asemenea, puteți oferi resurse gratuite, cum ar fi sfaturi utile într-un buletin informativ, foi de lucru, șabloane, videoclipuri How To etc.. astfel încât să revină în continuare la dvs. pentru răspunsuri la întrebările lor imediate.

4. Menținerea unei conducte sănătoase

Deoarece nu toți cei care intră în contact cu afacerea dvs. sunt pregătiți să cumpere, este imperativ să creați conținut care să vizeze fiecare etapă a pâlniei de vânzări: de sus, de mijloc și de jos. Înțelegerea temeinică a fiecărei etape vă va ajuta să identificați lacunele în procesul de vânzări, să identificați oportunitățile de optimizare și să vă prognozați veniturile din vânzări.

Așadar, faceți un punct pentru a vă menține clienții potențiali caldi: rămâneți în contact cu ei în mod regulat cu un buletin informativ, e-mailuri de campanii directe, programe de fidelizare a clienților și chiar trimițându-le e-mailuri de felicitare ori de câte ori au ceva de sărbătorit. Toate aceste eforturi ajută la menținerea gradului de conștientizare a mărcii.

Ceva care va fi fundamental pentru a rămâne organizat în timp ce implementați toate aceste practici este automatizarea marketingului. Configurați fluxurile de lucru astfel încât anumite comportamente ale utilizatorilor (sau programarea prestabilită) să declanșeze anumite comunicări să iasă la momentele cele mai ideale.

5. Ciclul de vânzări este prea lung

După cum am menționat mai devreme, ciclul de vânzări în vânzările B2B durează mai mult decât B2C. Acest lucru nu înseamnă că nu puteți face nimic pentru a accelera procesul. Implementarea celor mai bune practici de cultivare a clienților potențiali, precum și personalizarea comunicării și încântarea potențialilor dvs. ca parte obișnuită a desfășurării afacerilor vor face minuni pentru a atrage oamenii să semneze acel contract de vânzare cu dvs.

5. Perspectorii își pierd interesul

Datorită numeroaselor componente implicate în achizițiile B2B, clienții potențiali sunt rareori în poziția de a se angaja să cumpere prima dată când vă contactează. Prin urmare, este esențial să implementați un proces de urmărire. Persoanele potențiale au nevoie de timp pentru a se aduna în ceea ce au învățat despre produsul sau serviciul dvs. - și cu siguranță se vor uita la concurența dvs. în timp ce fac asta.

Acesta este încă un motiv convingător pentru a vă perfecționa aceste abilități de inbound marketing, precum și pentru a continua să contactați baza cu ele prin e-mailurile dvs. de promovare. Ochii care nu se văd se uită. Dar trimiteți-le conținut relevant, care le este util, indiferent de stadiul lor în călătoria cumpărătorului, și va fi mai probabil să vă contacteze cu un portofel deschis.

6. Perspectivii își trage picioarele

Uneori, perspectivele își iau timpul dulce pentru a lua o decizie. Și, deși acest lucru este de înțeles, poate fi, de asemenea, un semn că trebuie să creați conținut mai convingător pentru a le depăși temerile. Puteți înțelege mai bine care sunt acestea efectuând cercetări de piață suplimentare, întrebând echipei dvs. de vânzări întrebări frecvente sau îngrijorări ridicate și întrebând direct persoanele care nu v-au spus care este reținerea.

Chiar dacă un anumit client potențial nu devine client, puteți utiliza aceste informații pentru a dezvolta mesaje mai bune în viitor. De asemenea, veți dori să vă asigurați că conținutul dvs. iese în evidență. Perspecțiile B2B sunt bombardate cu informații toată ziua, așa că trebuie să (a) să le atrageți atenția și (b) să oferiți ceva valoros (recitiți secțiunile de marketing prin e-mail și oferte de conținut de mai sus).

În plus, uitați-vă bine dacă sunteți prea insistent sau prea vânzător. Nimănui nu-i place asta. Concentrați-vă pe construirea de relații. Perspectorii B2B au mai multe șanse să interacționeze cu dvs. dacă simt că le înțelegeți nevoile și preocupările. Petreceți timp cunoscându-i pe ei și afacerile lor. Aflați care sunt punctele lor dureroase și arată-le cum îi puteți ajuta să le rezolve.

De asemenea, nu vă fie teamă să urmăriți! Perspectivii B2B sunt ocupați, așa că este util să contactați periodic cu ei. Trimiteți-le un e-mail sau sunați-le pentru a vedea cum se descurcă și dacă au întrebări despre produsele sau serviciile dvs.

7. Dezvoltarea marketingului bazat pe cont

Dacă îți concentrezi eforturile exclusiv pe o abordare de tip cookie-cutter pentru campaniile tale de marketing, vei atrage unele afaceri, dar în cele din urmă te vei lovi de un zid.

Marketingul bazat pe cont (ABM), pe de altă parte, se referă la personalizare. Și începe cu identificarea mai întâi a companiilor țintă la care urmează să vă adresați.

Puteți începe să faceți acest lucru făcând o listă de companii care ar fi printre clienții dvs. ideali. Apoi dezvoltați o strategie de conținut pentru a răspunde nevoilor lor specifice. De asemenea, puteți determina echipa dvs. de vânzări să cerceteze cine sunt factorii de decizie din acele afaceri, astfel încât să le puteți adresa comunicările.

8. Crearea de conținut captivant

Scrieți despre subiecte care sunt relevante pentru publicul țintă și găsiți modalități noi și interesante de a prezenta informații. Prioritați să fiți centrat pe client. Nu este momentul să te concentrezi asupra realizărilor tale ca proprietar de afaceri. Acesta este totul despre modul în care viața lor este pe cale să devină mult mai ușoară, astfel încât să se poată concentra pe ceea ce fac bine.

Oferiți ceva de valoare, fie că este vorba de informații, perspective sau chiar o nouă perspectivă. Permiteți-le să lase comentarii sau întrebări direct pe pagină – fie că este vorba de comentarii pe blog, postări pe rețelele sociale, întrebări pentru seminarii web sau posibilitatea de a-și trimite întrebările prin e-mail sau formularul paginii de destinație.

9. Tehnologie învechită

Încă mai folosești un telefon flip? Aveți un Rolodex pe birou pentru serviciu? Dar internetul dial-up? casete VHS cineva? Deși poate exista un aberant căruia îi place să spună oamenilor despre astfel de excentricități, cei mai mulți oameni care citesc acestea folosesc probabil articole mai moderne. Unii s-ar putea chiar să se întrebe care sunt aceste minuni (când au intrat acești copii în forța de muncă?)

Într-un exemplu B2B, uitați-vă bine la ceea ce oferiți clienților. Încă le cereți să ridice telefonul pentru întrebări? Oferiți o opțiune de plată nativă sau trebuie să vă sune și pentru asta? Vă așteptați să imprime documente înainte de a le putea semna? Trebuie să vă fac faxuri? Ți-ai trimis un cec? Nu oferiți programare online? Serios, ce faci? Este posibil ca aceste practici de modă veche să fi fost acceptabile cu câțiva ani în urmă, dar astăzi, ele sunt pur și simplu rupte și detestabile și vă fac să pierdeți o mulțime de afaceri. Și nu, nu-mi pasă că ești atât de bun în ceea ce faci. La fel și concurența ta.

10. Tech Stack nu este integrat

Găsește-mi o singură companie care să folosească un singur software pentru a-și conduce operațiunile și îți voi arăta un pod din Brooklyn pe care ți-l pot vinde. Realitatea este că, indiferent dacă sunteți un startup sau o companie Fortune 500, aveți o mulțime de aplicații care vă facilitează modul de operare: e-mail, calendar, chat intern, chat live pentru clienți, conferințe video, managementul relațiilor cu clienții (CRM), conținut sistem de management (CMS), salarizare etc... Deci este esențial ca toți să comunice bine între ei. Acest lucru elimină nevoia de a introduce manual informații atunci când treceți de la aplicație la aplicație.

11. Site web învechit

Site-ul tau este cartea ta de prezentare. Este adesea prima impresie a oamenilor despre afacerea ta. Deci, doriți să îl faceți atrăgător, intuitiv și ușor de navigat. Uneori, companiile care există de ceva vreme au creat un site în urmă cu câțiva ani și nu l-au actualizat de atunci. Aceasta este o greșeală uriașă – dar ușor de rezolvat.

Lucrurile pe care doriți să le abordați cât mai curând posibil sunt: ​​timpii de încărcare. Clienții tăi nu vor aștepta ca site-ul tău să apară încet pe ecranul lor ca și cum ar fi 1999. De asemenea, vrei să aibă un design receptiv, astfel încât să se încarce bine indiferent de dimensiunea ecranului (desktop, laptop, tabletă, sau smartphone).

De asemenea, ar trebui să utilizați software de cartografiere termică pentru a vedea cât de departe de-a lungul fiecărei pagini văd vizitatorii dvs., ce pagini au o rată de respingere ridicată și au un design consistent pe tot site-ul. Implementarea acestor bune practici de design B2B va face minuni pentru ratele dvs. de conversie.

După cum puteți vedea, drumul către succes în marketingul B2B este plin de provocări. Dar, ca și în orice altceva care merită vreodată, odată ce înveți să înveți cum să le depășești, implementarea strategiilor care funcționează devin a doua natură. Aveți încredere în proces. Și dacă ești prea ocupat să te ocupi singur de asta, am fi mai mult decât bucuroși să te ajutăm.