12 ความท้าทาย B2B ที่พบบ่อยที่สุดสำหรับการตลาดและการขาย (+ วิธีเอาชนะพวกเขา)

การตลาดที่มีประสิทธิภาพมักต้องใช้ระยะเวลานานในการวางแผน การนำไปใช้งาน และการทดสอบการทำซ้ำที่แตกต่างกัน การวิจัยตลาด การพัฒนาบุคลิกของผู้ซื้อ และการทดสอบ A/B ล้วนเป็นส่วนหนึ่งในอุตสาหกรรมนี้ คุณก็รู้นี่. คุณโอเคกับมัน คุณมีงบประมาณสำหรับมัน

แต่ไม่ใช่ว่าความพยายามทางการตลาดทั้งหมดจะถูกสร้างขึ้นมาเท่าเทียมกัน ก่อนที่คุณจะเริ่มสร้างเนื้อหาสำหรับทุกขั้นตอนของกระบวนการขาย อันดับแรกและสำคัญที่สุดคือต้องจำไว้ว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณคือใคร และเมื่อผู้ชมกลุ่มนั้นประกอบด้วยธุรกิจอื่นๆ คุณก็จะมีเนินสูงชันให้ปีนขึ้นไป แต่ไม่เป็นไร ด้วยกลยุทธ์และเครื่องมือที่เหมาะสม คุณจะเอาชนะความท้าทายด้าน B2B ที่พบบ่อยที่สุดในด้านการตลาดและการขายได้

พบกับผู้ซื้อ B2B สมัยใหม่

มีหลายสิ่งที่ทำให้ B2B สมัยใหม่มีความซับซ้อนมากกว่าปีที่ผ่านมา

พวกเขาได้รับการศึกษาที่ดีขึ้น

กาลครั้งหนึ่ง ผู้คนต้องไปห้องสมุด ซื้อหนังสือ หรือลงทะเบียนเรียนในหลักสูตรเพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับวิชาเฉพาะ ทุกวันนี้ คุณสามารถลงหลุมกระต่ายด้วยการค้นหาของ Google และหากพวกเขายุ่งเกินไปสำหรับเรื่องนั้น พวกเขาสามารถฟังพอดแคสต์ขณะขับรถหรือทำธุระ พวกเขาสามารถเข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บที่สอนโดยผู้เชี่ยวชาญทั่วโลก พวกเขาสามารถดาวน์โหลดเนื้อหาที่อาจหาได้ยาก

พวกเขามีตัวเลือกเพิ่มเติม

ใครก็ตามที่มีการเชื่อมต่ออินเทอร์เน็ตสามารถรับผลิตภัณฑ์หรือบริการจากผู้ให้บริการได้จากทุกที่ทั่วโลก ดังนั้น คุณต้องมีความกระตือรือร้นในการโน้มน้าวพวกเขาว่า เฮ้ คุณคือตัวเลือกที่เหมาะสมสำหรับพวกเขา! พวกเขาจะถามคำถามมากขึ้นเนื่องจากสามารถเข้าถึงเนื้อหาฟรีมากมายตามที่ระบุไว้ข้างต้น

พวกเขาคาดหวังคำตอบอย่างรวดเร็ว

ผู้คนต้องการคำตอบและพวกเขาต้องการตอนนี้ นี่คือเหตุผลที่ส่วนหนึ่งของการสร้างประสบการณ์ลูกค้าที่ไม่ธรรมดารวมถึงการให้หลายวิธีในการรับพวกเขา ลองนึกถึงการใช้แชทสด ฐานความรู้ ฟอรัมสนทนา แชทบอท และให้คำตอบทางอีเมลโดยเร็วที่สุด สิ่งที่เป็นประโยชน์อย่างยิ่งกับเรื่องนี้คือซอฟต์แวร์จัดลำดับความสำคัญที่กำหนดเส้นทางการสื่อสารไปยังตัวแทนบริการเฉพาะ

การตลาดแบบ B2B กับ การตลาดแบบ B2C

ผู้ซื้อ B2B มีความแตกต่างอย่างมากจากความหลากหลายของ B2C ด้วยเหตุผลหลายประการ และคุณจะต้องให้ความสนใจกับผู้ซื้อแต่ละรายเพื่อให้ได้ผลตอบแทนที่ดีจากการลงทุนทางการตลาดของคุณ:

1. วงจรการขายที่ยาวนานขึ้น

การซื้อ B2B มักต้องการการลงทุนที่มากกว่า B2C ดังนั้น ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะใช้เวลานานกว่ามากในการดำเนินการวิจัยและเปรียบเทียบตัวเลือกของพวกเขา นี้เพียงอย่างเดียวอาจใช้เวลาเป็นเดือน

ยิ่งค่าใช้จ่ายสูง — หรือภาระผูกพันนานขึ้น — ก็ยิ่งมีเวลามากขึ้นในการพิจารณาว่าลีดของคุณต้องการอะไรในการพิจารณาว่าสิ่งที่คุณนำเสนอนั้นเป็นสิ่งที่พวกเขาต้องการจริงๆ หรือไม่ ดังนั้น ไม่เหมือนกับผลิตภัณฑ์ B2C บางชนิด (เช่น เครื่องดื่มชูกำลังหรือพิซซ่าทีละชิ้น) ข้อเสนอ B2B จะไม่ขายตัวเอง

2. ช่วงการศึกษา

ไม่ว่าคุณจะนำเสนอซอฟต์แวร์ในรูปแบบบริการ (SaaS) ฮาร์ดแวร์ที่ซับซ้อน หรือบริการที่ครอบคลุม ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอาจไม่ได้รับรู้ถึงคุณลักษณะทั้งหมดของคุณ หรือหากพวกเขาต้องการโซลูชันที่พวกเขาไม่เคยรู้มาก่อนว่ามีอยู่จริง มาดูกันเลย Facebook มันเริ่มต้นเป็นแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย แต่ตอนนี้ยังมีเรื่องราว ตลาดกลาง หน้าธุรกิจ โฆษณาเป้าหมาย สามารถรวมเข้ากับซอฟต์แวร์บริการลูกค้า ฯลฯ... หากแพลตฟอร์มไม่ได้รับความนิยมเหมือนในทุกวันนี้ (และคุณกำลังคิดราคาตามระดับเพื่อใช้งาน) คุณ จะต้องแสดงคุณลักษณะและความสามารถแต่ละอย่างให้ผู้ชมเป้าหมายของคุณเห็น และแนะนำพวกเขาให้ทราบถึงวิธีที่แต่ละรายการนำเสนอโซลูชัน X หรือ Y ให้กับจุดปวดของพวกเขา)

3. การซื้อที่ซับซ้อนมากขึ้น

เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำกัดทางเลือกของตนให้แคบลง อาจจำเป็นต้องได้รับการซื้อจากกลุ่มคน เช่น ทีมงาน C suite หรือคณะกรรมการบริหาร หรือบางทีพวกเขาต้องการไฟเขียวจากคนๆ เดียว แต่พวกเขาต้องใช้เวลามากขึ้นในการอธิบายว่าทำไมค่าใช้จ่ายถึงมีความจำเป็น

ประเภทของการตลาด B2B

มีหลายวิธีที่คุณสามารถใช้เพื่อส่งเสริมธุรกิจ B2B ของคุณ และไม่ใช่เรื่องของการเลือกและเลือกสิ่งที่เหมาะกับคุณ แม้ว่าจะขึ้นอยู่กับลักษณะของผู้ซื้อของคุณ สิ่งหนึ่งที่อาจมีประสิทธิภาพมากกว่าคนอื่น ๆ มีโอกาสที่คุณจะต้องจุ่มนิ้วลงในสิ่งเหล่านี้ทั้งหมด

การตลาดขาเข้า

ขอซื่อสัตย์ การตลาดแบบดั้งเดิมอาจเป็นสิ่งที่น่ารังเกียจมาก นั่นเป็นสาเหตุที่ผู้คนทิ้งจดหมายโดยตรงลงในถังขยะรีไซเคิลโดยไม่ได้อ่านด้วยซ้ำ นั่นเป็นเหตุผลที่คุณอาจข้ามโฆษณาบน YouTube หรือจ่ายในราคาพรีเมียมสำหรับบริการสตรีมมิงของคุณเพื่อที่คุณจะได้ไม่ต้องดูโฆษณา

โชคดีที่การตลาดขาเข้านำเสนอวิธีการแบบออร์แกนิกที่ไม่รบกวนการโปรโมตธุรกิจของคุณให้กับผู้ที่กำลังมองหาสิ่งที่คุณนำเสนออย่างจริงจัง คิดถึงทุกครั้งที่ทำการค้นหาออนไลน์ คุณเรียกดูผ่าน SERP และคลิกที่สิ่งที่ดึงดูดความสนใจของคุณมากที่สุด ทำสิ่งเดียวกันสำหรับผู้ชมของคุณ เริ่มต้นบล็อกที่มีการเขียนอย่างดีซึ่งจะให้ความรู้แก่ผู้ชมของคุณเกี่ยวกับอุตสาหกรรมของคุณ เสนอวิธีแก้ปัญหาระยะสั้นที่สามารถนำไปใช้ได้ทันทีที่อ่านเสร็จ สร้างวิดีโอที่อธิบายแนวคิดที่พวกเขาสนใจ หรือเริ่มสัมภาษณ์พอดคาสต์จากผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรม เช่นเดียวกับใน Field of Dreams สร้างมันขึ้นมาแล้วพวกมันจะมา

การตลาดผ่านอีเมล

การตลาดผ่านอีเมลเป็นอีกวิธีหนึ่งที่มีประสิทธิภาพในการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ เช่นเดียวกับการตลาดขาเข้า ผู้คนอ่านการสื่อสารเหล่านี้ในเวลาที่สะดวกสำหรับพวกเขา แม้ว่าพวกเขาจะเพียงแค่เลื่อนดูกล่องจดหมายขณะรอเข้าแถวที่ Starbucks สายตาของพวกเขาก็จับจ้องมาที่คุณ — โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าหัวเรื่องเหล่านั้นมีความน่าสนใจเพียงพอ

นอกจากนี้ คุณไม่จำเป็นต้องเจอพนักงานขายที่หมดหวังที่ผลักดันการซื้อด้วยอีเมลทุกฉบับ คุณยังสามารถส่งเนื้อหาที่ให้ความรู้ ส่วนลด แจ้งพวกเขาเกี่ยวกับประกาศ การเปิดตัวผลิตภัณฑ์ ข่าวอุตสาหกรรม และการดูแลลูกค้าเป้าหมายประเภทอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องกับพวกเขาโดยเฉพาะ และถ้ามีใครหลุดจากเรดาร์ไปสักระยะ อีเมลเพื่อการมีส่วนร่วมอีกครั้งอาจนำพวกเขากลับมา

การตลาดโซเชียลมีเดีย

ทุกคนและแม่ของพวกเขาอยู่ในโซเชียลมีเดีย ดังนั้น เมื่อคุณทำการวิจัยตลาด อย่าลืมพิจารณาแพลตฟอร์มที่กลุ่มเป้าหมายของคุณใช้มากที่สุด จากนั้นโพสต์เป็นประจำเพื่อให้พวกเขามีส่วนร่วม ซึ่งอาจอยู่ในรูปแบบของการสำรวจ โพล การแบ่งปันบล็อกของคุณ หรือข่าวสารอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรม จากนั้นใช้เครื่องมือการจัดการโซเชียลมีเดียเพื่อให้คุณสามารถตรวจสอบการกล่าวถึง แฮชแท็กเฉพาะ และกำหนดเส้นทางข้อความไปยังฝ่ายบริการลูกค้าของคุณเพื่อไม่ให้ใครตกหล่น

นี้ไม่จำเป็นต้องเป็นความพยายามที่ใช้เวลานาน คุณสามารถจัดสรรเวลาบางส่วนเพื่อสร้างปฏิทินบรรณาธิการ จากนั้นตั้งเวลาโพสต์ล่วงหน้า เพื่อที่คุณจะได้ไม่ต้องคิดไอเดียสร้างสรรค์ทุกวัน

ข้อเสนอเนื้อหา

บางครั้ง แคมเปญจำเป็นต้องมีเนื้อหาที่กว้างขวางหรือเจาะลึกมากขึ้น ในทำนองเดียวกัน ผู้อ่านของคุณจะไม่มีเวลาอ่านในคราวเดียวเสมอไป การนำเสนอเนื้อหา เช่น eBook สมุดปกขาว รายงาน และเอกสารการวิจัย ที่พวกเขาสามารถดาวน์โหลดและอ่านได้ตามสะดวก คุณกำลังทำให้สิ่งต่างๆ สะดวกที่สุดสำหรับพวกเขาอีกครั้ง คุณกำลังสร้างตัวเองเป็นผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรม

ข้อดีอีกประการหนึ่งคือเนื้อหาประเภทนี้มักมีรั้วรอบขอบชิด: คุณขอให้ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ให้ที่อยู่อีเมลแก่คุณเพื่อที่พวกเขาจะได้รับเนื้อหาที่ดาวน์โหลดได้ไปยังกล่องจดหมายของพวกเขา โว้ว! พวกเขาได้รับสิ่งที่เป็นประโยชน์สำหรับพวกเขา และคุณกำลังขยายรายชื่ออีเมลของคุณเพื่อรวมผู้ที่สนใจในสิ่งที่คุณนำเสนอ พวกมันถูกเรียกว่าแม่เหล็กตะกั่วด้วยเหตุผล

12 ความท้าทายทางการตลาด B2B และวิธีเอาชนะมัน

ไม่เป็นอะไร. ตอนนี้ มาดูความท้าทายทางการตลาด B2B ทั่วไปและสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อแก้ไขปัญหาอย่างมืออาชีพ:

1. การจัดทีมขายและการตลาด

การขายและการตลาดอาจเป็นแผนกที่แยกจากกัน แต่พวกเขาต้องทำงานกันอย่างเหนียวแน่นเพื่อให้ทั้งคู่ทำงานได้อย่างมีประสิทธิผล ตัวอย่างเช่น หากทีมการตลาดของคุณมุ่งเน้นไปที่ ABC แต่เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากำหนดเวลาการโทรเพื่อขาย พวกเขาจะได้รับแจ้งเกี่ยวกับ XYZ ทุกคนจะรู้สึกสับสนและรู้สึกเหมือนกำลังเสียเวลาไปเปล่าๆ

ในการแก้ปัญหานี้ ให้ทำให้บริษัทเป็นแนวปฏิบัติที่ทีมการตลาดและการขายของคุณพบปะกันเป็นประจำเพื่อหารือเกี่ยวกับแต่ละแคมเปญ — เป้าหมาย กลยุทธ์ และวิธีดำเนินการเพื่อให้บรรลุตามนั้น การตลาดยังสามารถรับรายการของคำถามที่พบบ่อยที่ฝ่ายขายได้รับ เพื่อให้พวกเขาสามารถจัดการกับพวกเขาในการเลี้ยงดูผู้นำและความพยายามในการรณรงค์แบบหยด

2. การจ้างผู้มีความสามารถทางการตลาดที่เหมาะสม

คุณจะต้องแน่ใจว่าคนที่คุณกำลังว่าจ้างมีประสบการณ์ในการทำงานกับธุรกิจอื่นๆ ภายในอุตสาหกรรมของคุณ เพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาเข้าใจความท้าทายและโอกาสพิเศษที่มาพร้อมกับการตลาดสำหรับลูกค้าประเภทนี้ หากพวกเขาไม่มีประสบการณ์มาก่อน คุณจะต้องจัดการฝึกอบรมนั้น

นอกจากนี้ คุณควรตรวจสอบให้แน่ใจว่าทุกคนที่คุณจ้างเต็มใจที่จะปรับตัวได้ แนวการตลาดมีการเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องมีทีมที่เต็มใจที่จะพัฒนาไปพร้อมกับมัน ความยืดหยุ่นนี้จะช่วยให้พวกเขาได้ลองสิ่งใหม่ๆ และทดลองกับกลยุทธ์ต่างๆ ซึ่งอาจนำไปสู่ความสำเร็จมากขึ้นสำหรับธุรกิจของคุณ

3. การสร้างลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณภาพ

คุณไม่สามารถเป็นทางออกให้กับทุกคนได้ ที่ไม่มีอยู่จริง — โดยเฉพาะอย่างยิ่งในบริบทของ B2B การคิดว่าคุณเป็นยาครอบจักรวาลหมายความว่าคุณจะลงเอยด้วยรายชื่อผู้คนที่โทรหาคุณเป็นจำนวนมาก… ไม่มีใครมีงบประมาณหรือความต้องการที่แท้จริงสำหรับบริการของคุณ

ดังนั้นคุณต้องพัฒนาบุคลิกผู้ซื้อในอุดมคติของคุณและสร้างเนื้อหาที่ตรงเป้าหมายเป็นพิเศษสำหรับแต่ละคน คุณยังสามารถเสนอแหล่งข้อมูลฟรี เช่น เคล็ดลับที่เป็นประโยชน์ในจดหมายข่าว เวิร์กชีต เทมเพลต วิดีโอ How To ฯลฯ... เพื่อให้พวกเขากลับมาหาคุณสำหรับคำตอบสำหรับคำถามเร่งด่วน

4. รักษาท่อส่งสุขภาพ

เนื่องจากไม่ใช่ทุกคนที่ติดต่อกับธุรกิจของคุณพร้อมที่จะซื้อ จึงจำเป็นต้องสร้างเนื้อหาที่กำหนดเป้าหมายไปยังทุกขั้นตอนของกระบวนการขาย: บน กลาง และล่าง การทำความเข้าใจแต่ละขั้นตอนอย่างละเอียดจะช่วยให้คุณระบุช่องว่างในกระบวนการขาย ระบุโอกาสในการเพิ่มประสิทธิภาพ และคาดการณ์รายได้จากการขายของคุณ

ดังนั้นจงทำให้ลีดของคุณอบอุ่นอยู่เสมอ: ติดต่อกับพวกเขาเป็นประจำด้วยจดหมายข่าว อีเมลแคมเปญหยด โปรแกรมความภักดีของลูกค้า และแม้กระทั่งเพียงแค่ส่งอีเมลแสดงความยินดีทุกครั้งที่พวกเขามีงานฉลอง ความพยายามทั้งหมดนี้ช่วยรักษาการรับรู้ถึงแบรนด์

สิ่งที่จะเป็นพื้นฐานในการจัดระเบียบในขณะที่ใช้แนวทางปฏิบัติทั้งหมดนี้คือการทำการตลาดอัตโนมัติ ตั้งค่าเวิร์กโฟลว์เพื่อให้พฤติกรรมเฉพาะของผู้ใช้ (หรือการจัดกำหนดการที่ตั้งไว้ล่วงหน้า) จะทริกเกอร์การสื่อสารบางอย่างออกไปในเวลาที่เหมาะสมที่สุด

5. รอบการขายยาวเกินไป

ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ วงจรการขายในการขายแบบ B2B ใช้เวลานานกว่า B2C ไม่ได้หมายความว่าคุณไม่สามารถดำเนินการใดๆ เพื่อเร่งกระบวนการได้ การนำแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการดูแลลูกค้าเป้าหมายไปปฏิบัติ ตลอดจนการปรับแต่งการสื่อสารให้เป็นส่วนตัว และทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าพึงพอใจในฐานะที่เป็นส่วนหนึ่งของการดำเนินธุรกิจเป็นประจำ จะสร้างความมหัศจรรย์ในการดึงดูดผู้คนให้ลงนามในสัญญาการขายกับคุณ

5. อนาคตที่เสียดอกเบี้ย

เนื่องจากองค์ประกอบหลายอย่างที่เกี่ยวข้องกับการซื้อ B2B ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจึงแทบไม่อยู่ในฐานะที่จะตกลงซื้อในครั้งแรกที่พวกเขาติดต่อคุณ ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่ต้องใช้กระบวนการติดตามผล ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการเวลาในการรวบรวมสิ่งที่พวกเขาได้เรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ — และพวกเขาจะมองที่คู่แข่งของคุณอย่างแน่นอนในขณะที่พวกเขาทำอย่างนั้น

นี่เป็นอีกเหตุผลหนึ่งที่น่าสนใจในการฝึกฝนทักษะการตลาดขาเข้า ตลอดจนติดต่อกับพวกเขาผ่านอีเมลดูแลลูกค้าเป้าหมายของคุณ เมื่ออยู่ไกลใจก็ห่าง. แต่ส่งเนื้อหาที่เกี่ยวข้องซึ่งเป็นประโยชน์ต่อพวกเขาโดยไม่คำนึงถึงขั้นตอนในเส้นทางของผู้ซื้อ และพวกเขาจะมีโอกาสมากขึ้นที่จะติดต่อคุณด้วยกระเป๋าเงินแบบเปิด

6. อนาคตกำลังลากเท้าของพวกเขา

บางครั้ง ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าก็ใช้เวลาอันแสนหวานในการตัดสินใจ และแม้ว่าจะเข้าใจได้ แต่ก็อาจเป็นสัญญาณว่าคุณจำเป็นต้องสร้างเนื้อหาที่น่าสนใจมากขึ้นเพื่อเอาชนะความเข้าใจของพวกเขา คุณสามารถเข้าใจได้ดีขึ้นว่าสิ่งเหล่านี้คืออะไรโดยทำการวิจัยตลาดเพิ่มเติม ถามคำถามที่ถามบ่อยหรือแจ้งข้อกังวลกับทีมขายของคุณ และโดยการถามผู้ที่ไม่ได้บอกคุณตรงๆ ว่าการระงับคืออะไร

แม้ว่าลูกค้าเป้าหมายรายใดรายหนึ่งจะไม่กลายเป็นลูกค้า คุณสามารถใช้ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้เพื่อพัฒนาข้อความที่ดีขึ้นในอนาคต คุณจะต้องแน่ใจว่าเนื้อหาของคุณโดดเด่น ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า B2B จะได้รับข้อมูลจำนวนมากตลอดทั้งวัน ดังนั้นคุณจำเป็นต้อง (a) ดึงดูดความสนใจของพวกเขา และ (b) นำเสนอบางสิ่งที่มีคุณค่า (อ่านหัวข้อเกี่ยวกับการตลาดผ่านอีเมลและข้อเสนอเนื้อหาด้านบนซ้ำ)

นอกจากนี้ ให้มองให้ดีว่าคุณกำลังเร่งรีบหรือขายของมากเกินไป ไม่มีใครชอบสิ่งนั้น เน้นสร้างความสัมพันธ์ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า B2B มีแนวโน้มที่จะมีส่วนร่วมกับคุณมากขึ้นหากพวกเขารู้สึกว่าคุณเข้าใจความต้องการและข้อกังวลของพวกเขา ใช้เวลาทำความรู้จักกับพวกเขาและธุรกิจของพวกเขา ค้นหาจุดปวดของพวกเขาและแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณสามารถช่วยพวกเขาแก้ปัญหาได้อย่างไร

อย่ากลัวที่จะติดตาม! ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า B2B มีงานยุ่ง ดังนั้นการติดต่อฐานกับพวกเขาเป็นระยะจึงเป็นประโยชน์ ส่งอีเมลหรือโทรหาพวกเขาเพื่อดูว่าพวกเขาเป็นอย่างไร และหากพวกเขามีคำถามใดๆ เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

7. การพัฒนาการตลาดตามบัญชี

หากคุณมุ่งเน้นเฉพาะความพยายามในแนวทางตัดคุกกี้สำหรับแคมเปญการตลาดของคุณ คุณจะดึงดูดธุรกิจบางส่วน แต่ในที่สุดคุณจะเจออุปสรรค

การตลาดตามบัญชี (ABM) นั้นเกี่ยวกับการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ และเริ่มต้นด้วยการระบุบริษัทเป้าหมายที่คุณจะเข้าถึงก่อน

คุณสามารถเริ่มทำสิ่งนี้ได้ด้วยการทำรายชื่อบริษัทที่จะเป็นหนึ่งในลูกค้าในอุดมคติของคุณ จากนั้นจึงพัฒนากลยุทธ์เนื้อหาเพื่อตอบสนองความต้องการเฉพาะของพวกเขา คุณยังสามารถให้ทีมขายของคุณทำการวิจัยว่าใครเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจในธุรกิจเหล่านั้น เพื่อให้คุณสามารถจัดการกับการสื่อสารของคุณกับพวกเขาได้

8. การสร้างเนื้อหาที่น่าสนใจ

เขียนหัวข้อที่เกี่ยวข้องกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ และค้นหาวิธีการใหม่ที่น่าสนใจในการนำเสนอข้อมูล ให้ความสำคัญกับลูกค้าเป็นศูนย์กลาง นี่ไม่ใช่เวลามาโฟกัสที่ความสำเร็จของคุณในฐานะเจ้าของธุรกิจ ทั้งหมดนี้เป็นเรื่องเกี่ยวกับว่าชีวิตของพวกเขากำลังจะง่ายขึ้นมาก เพื่อที่พวกเขาจะได้มีสมาธิกับการทำสิ่งที่พวกเขาทำได้ดี

นำเสนอสิ่งที่มีค่า ไม่ว่าจะเป็นข้อมูล ข้อมูลเชิงลึก หรือแม้แต่มุมมองใหม่ เปิดใช้งานความคิดเห็นหรือคำถามบนหน้าได้โดยตรง ไม่ว่าจะเป็นความคิดเห็นในบล็อก โพสต์ในโซเชียลมีเดีย คำถามการสัมมนาทางเว็บ หรือความสามารถในการส่งคำถามผ่านอีเมลหรือแบบฟอร์มหน้า Landing Page

9. เทคโนโลยีที่ล้าสมัย

คุณยังใช้โทรศัพท์ฝาพับอยู่หรือไม่? คุณมี Rolodex บนโต๊ะทำงานของคุณหรือไม่? แล้วอินเทอร์เน็ตแบบ dial-up ล่ะ? VHS เทปใคร? แม้ว่าอาจมีคนนอกรีตที่ชอบเล่าให้คนอื่นฟังเกี่ยวกับความผิดปกติดังกล่าว แต่คนส่วนใหญ่ที่อ่านข้อความนี้มักจะใช้สิ่งของที่ทันสมัยกว่า บางคนอาจถึงกับสงสัยว่าสิ่งมหัศจรรย์เหล่านี้คืออะไร (เด็กเหล่านี้เข้ามาทำงานเมื่อไหร่?)

ภายในตัวอย่าง B2B ให้พิจารณาสิ่งที่คุณเสนอให้กับลูกค้าให้ดี คุณยังคงต้องการให้พวกเขารับโทรศัพท์เพื่อสอบถามข้อมูลหรือไม่? คุณเสนอตัวเลือกการชำระเงินพื้นเมืองหรือพวกเขาต้องโทรหาคุณด้วยหรือไม่? คุณคาดหวังให้พวกเขาพิมพ์เอกสารก่อนที่พวกเขาจะสามารถเซ็นชื่อได้หรือไม่? พวกเขาต้องแฟกซ์สิ่งของให้คุณหรือไม่? ส่งเช็คให้คุณทางไปรษณีย์? คุณไม่ได้เสนอการตั้งเวลาออนไลน์ใช่หรือไม่ อย่างจริงจังคุณกำลังทำอะไร? การปฏิบัติที่ล้าสมัยเหล่านี้อาจเป็นที่ยอมรับได้เมื่อสองสามปีก่อน แต่วันนี้ การกระทำเหล่านี้ไม่ได้สัมผัสและน่ารังเกียจ และทำให้คุณสูญเสียธุรกิจมากมาย ฉันไม่สนหรอกว่าคุณเก่งในสิ่งที่ทำ การแข่งขันของคุณก็เช่นกัน

10. Tech Stack ไม่ได้บูรณาการ

หาธุรกิจเพียงแห่งเดียวที่ใช้ซอฟต์แวร์เพียงตัวเดียวในการดำเนินกิจการ และฉันจะแสดงสะพานในบรู๊คลินให้คุณดู ฉันสามารถขายคุณได้ ความจริงก็คือไม่ว่าคุณจะเป็นสตาร์ทอัพหรือบริษัทที่ติดอันดับ Fortune 500 คุณมีแอปพลิเคชันมากมายที่อำนวยความสะดวกในการดำเนินงานของคุณ: อีเมล ปฏิทิน แชทภายใน แชทสดสำหรับลูกค้า การประชุมทางวิดีโอ การจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) เนื้อหา ระบบการจัดการ (CMS) เงินเดือน ฯลฯ ... ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่ทุกคนจะต้องสื่อสารกันเป็นอย่างดี คุณไม่จำเป็นต้องป้อนข้อมูลด้วยตนเองเมื่อคุณเปลี่ยนจากแอปเป็นแอป

11. เว็บไซต์ที่ล้าสมัย

เว็บไซต์ของคุณคือการ์ดนำเสนอของคุณ มักจะเป็นความประทับใจครั้งแรกของผู้คนที่มีต่อธุรกิจของคุณ ดังนั้นคุณจึงต้องการทำให้มันน่าสนใจ ใช้งานง่าย และนำทางได้ง่าย บางครั้ง ธุรกิจที่เคยอยู่มาระยะหนึ่งได้สร้างไซต์ขึ้นเมื่อหลายปีก่อน และไม่ได้อัปเดตตั้งแต่นั้นเป็นต้นมา นี่เป็นความผิดพลาดครั้งใหญ่ — ทว่าแก้ไขได้ง่าย —

สิ่งที่คุณต้องการแก้ไขโดยเร็วที่สุดคือ: เวลาในการโหลด ลูกค้าของคุณไม่ต้องรอจนกว่าเว็บไซต์ของคุณจะค่อย ๆ ปรากฏขึ้นบนหน้าจอราวกับว่านี่คือปี 2542 คุณยังต้องการให้มีการออกแบบที่ตอบสนอง เพื่อที่จะโหลดได้ดีโดยไม่คำนึงถึงขนาดหน้าจอ (เดสก์ท็อป แล็ปท็อป แท็บเล็ต หรือสมาร์ทโฟน)

คุณควรใช้ซอฟต์แวร์แผนที่ความร้อนเพื่อดูว่าผู้เยี่ยมชมของคุณดูหน้าเว็บแต่ละหน้าที่ไกลแค่ไหน หน้าใดมีอัตราตีกลับสูง และมีการออกแบบที่สอดคล้องกันทั่วทั้งไซต์ การนำแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการออกแบบ B2B ไปใช้จะทำให้อัตราการแปลงของคุณเป็นไปอย่างมหัศจรรย์

อย่างที่คุณเห็น ถนนสู่ความสำเร็จในการตลาดแบบ B2B เต็มไปด้วยความท้าทาย แต่เช่นเดียวกับสิ่งอื่นที่คุ้มค่า เมื่อคุณเริ่มเรียนรู้วิธีเอาชนะมัน การใช้กลยุทธ์ที่ได้ผลจะกลายเป็นธรรมชาติที่สอง เชื่อมั่นในกระบวนการ และหากคุณยุ่งเกินกว่าจะดูแลตัวเองได้ เรายินดีเป็นอย่างยิ่งที่จะช่วยเหลือคุณ