12 sfide B2B più comuni per il marketing e le vendite (+ come superarle)

Un marketing efficace richiede sempre lunghi periodi di pianificazione, implementazione e test di diverse iterazioni. Le ricerche di mercato, lo sviluppo di Buyer Personas e i test A/B sono tutti parte integrante del settore. Lo sai. Ti va bene. Fai un budget per questo.

Ma non tutti gli sforzi di marketing sono uguali. Prima ancora di iniziare a creare contenuti per tutte le fasi del funnel di vendita, devi innanzitutto tenere a mente chi è il tuo pubblico. E quando quel pubblico è composto da altre attività, hai una collina più ripida da scalare. Ma va bene. Con le strategie e gli strumenti giusti, puoi superare molte delle sfide B2B più comuni nel marketing e nelle vendite.

Incontra il moderno acquirente B2B

Ci sono molte cose che rendono il B2B moderno più sofisticato di quelli di una volta.

Sono più istruiti

C'era una volta, le persone dovevano andare in biblioteche, acquistare libri o iscriversi a corsi per conoscere un argomento specifico. Al giorno d'oggi, puoi andare in una tana del coniglio con qualsiasi ricerca su Google. E se sono troppo occupati per questo, possono ascoltare i podcast mentre guidano o fanno commissioni. Possono partecipare a webinar tenuti da esperti di tutto il mondo. Possono scaricare contenuti che un tempo potevano essere difficili da trovare.

Hanno più opzioni

Chiunque disponga di una connessione Internet può ottenere prodotti o servizi da provider praticamente da qualsiasi parte del mondo. Quindi devi essere proattivo per convincerli che ehi, sei l'opzione giusta per loro! Faranno anche molte più domande a causa del fatto che hanno accesso a così tanti contenuti gratuiti, come affermato sopra.

Si aspettano risposte rapide

Le persone vogliono risposte e le vogliono ora. Questo è il motivo per cui parte della creazione di un'esperienza cliente straordinaria include la fornitura di diversi modi per ottenerli. Pensa a incorporare chat dal vivo, una base di conoscenza, forum di discussione, chatbot e fornisci risposte e-mail il prima possibile. Qualcosa che è davvero utile con questo è il software che assegna le priorità che instradano le comunicazioni a rappresentanti di servizio specifici.

Marketing B2B vs Marketing B2C

Gli acquirenti B2B sono significativamente diversi dalla varietà B2C per molte ragioni, ed è necessario che tu presti attenzione a ciascuno di loro per ottenere un buon ritorno sul tuo investimento di marketing:

1. Un ciclo di vendita più lungo

Gli acquisti B2B di solito richiedono un investimento molto più grande di uno B2C. Pertanto, i potenziali clienti impiegheranno molto più tempo per condurre ricerche e confrontare le loro opzioni. Questo da solo può richiedere mesi.

Maggiore è il costo, o maggiore è l'impegno, maggiore è il tempo che i tuoi lead vorranno impiegare per determinare se ciò che stai offrendo è esattamente ciò che stanno cercando. Pertanto, a differenza di alcuni prodotti B2C (come una bevanda energetica o una pizza al taglio), le offerte B2B non si venderanno da sole.

2. Un periodo di istruzione

Che tu stia offrendo software come servizio (SaaS), hardware complesso o servizi estesi, i tuoi potenziali clienti potrebbero non essere a conoscenza di tutte le tue funzionalità o se hanno persino bisogno di soluzioni di cui non erano nemmeno a conoscenza dell'esistenza. Diamo un'occhiata a Facebook. Nasce come piattaforma di social media. Ma ora ha anche storie, mercati, pagine aziendali, annunci mirati, può essere integrato con il software del servizio clienti, ecc... Se la piattaforma non fosse così popolare come lo è oggi (e stavi addebitando prezzi a più livelli per utilizzarla), avrebbe bisogno di mostrare ogni caratteristica e capacità al tuo pubblico di destinazione e spiegargli come ognuno di loro offre soluzioni X o Y ai loro punti deboli).

3. Buy-in più complesso

Una volta che i potenziali clienti hanno ristretto le loro scelte, potrebbe essere necessario ottenere il consenso da un gruppo di persone, come un team di C suite o un consiglio di amministrazione. O forse hanno solo bisogno del via libera da una persona, ma devono prendersi più tempo per spiegare perché la spesa è necessaria.

Tipi di marketing B2B

Ci sono molte strade che puoi intraprendere per promuovere la tua attività B2B. E non si tratta di scegliere e scegliere ciò che funziona per te. Anche se a seconda del tuo personaggio acquirente, uno potrebbe essere più efficace di altri, è probabile che ti converrà immergerti in tutti loro.

Marketing in entrata

Diciamo la verità. Il marketing tradizionale può essere molto odioso. È per questo che le persone buttano la posta diretta direttamente nel cestino senza nemmeno leggerla. È per questo che probabilmente salti gli annunci su YouTube o paghi un prezzo premium per i tuoi servizi di streaming in modo da non dover guardare gli spot pubblicitari.

Per fortuna, il marketing in entrata offre un modo organico e senza interruzioni per promuovere la tua attività a persone che cercano attivamente ciò che hai da offrire. Pensa a ogni volta che fai una ricerca online. Scorri le SERP e fai clic su ciò che attira di più la tua attenzione. Fai la stessa cosa per il tuo pubblico. Avvia un blog ben scritto che istruisca il tuo pubblico sul tuo settore. Offri soluzioni a breve termine che possono implementare non appena hanno finito di leggere. Crea video che spieghino concetti a cui sarebbero interessati o avvia un podcast intervistando altri esperti del settore. Proprio come in Field of Dreams, costruiscilo e arriveranno.

Marketing via email

L'email marketing è un altro modo efficace per costruire relazioni a lungo termine con i tuoi potenziali clienti. Proprio come con il marketing inbound, le persone leggono queste comunicazioni in un momento a loro comodo. Anche se stanno semplicemente scorrendo la loro casella di posta mentre aspettano in fila da Starbucks, i loro occhi sono puntati su di te, soprattutto se quelle righe dell'oggetto sono abbastanza avvincenti.

Inoltre, non devi imbatterti in un venditore disperato che spinge un acquisto con ogni e-mail. Puoi anche inviare loro contenuti didattici, sconti, informarli su annunci, lanci di prodotti, notizie del settore e qualsiasi altro tipo di promozione dei lead che sia specificamente rilevante per loro. E se qualcuno è caduto fuori dal radar per un po', un'e-mail di reengagement potrebbe riportarlo indietro.

Social media marketing

Tutti e la loro madre sono sui social media. Quindi, quando fai ricerche di mercato, ricorda di esaminare le piattaforme che il tuo pubblico di destinazione utilizza di più. Quindi pubblica regolarmente per tenerli impegnati. Questo potrebbe essere sotto forma di sondaggi, sondaggi, condivisione dei tuoi blog o qualsiasi altra notizia relativa al settore. Quindi implementa gli strumenti di gestione dei social media in modo da poter monitorare menzioni, hashtag specifici e instradare i messaggi al banco del servizio clienti in modo che nessuno cada nelle crepe.

Questo non deve essere uno sforzo che richiede tempo. Puoi dedicare un po' di tempo alla creazione di un calendario editoriale, quindi pianificare in anticipo i post, in modo da non dover inventare idee creative ogni singolo giorno.

Offerte di contenuti

A volte, una campagna richiede di fornire contenuti più estesi o approfonditi. Allo stesso modo, i tuoi lettori non avranno sempre il tempo di leggerlo in una sola volta. Fornendo offerte di contenuti, come eBook, white paper, report e documenti di ricerca, che possono scaricare e leggere a loro piacimento, stai ancora una volta rendendo le cose il più convenienti possibile per loro. Ti stai anche affermando come esperto del settore.

Un altro vantaggio è che questi tipi di contenuti sono generalmente protetti: chiedi ai visitatori del sito Web di fornirti il ​​loro indirizzo e-mail in modo che possano ricevere il contenuto scaricabile nella loro casella di posta. Ecco! Ricevono qualcosa che è utile per loro e stai espandendo la tua lista di e-mail per includere persone interessate a ciò che hai da offrire. Si chiamano magneti al piombo per un motivo.

12 Sfide del marketing B2B e come superarle

Bene. Ora, diamo un'occhiata alle comuni sfide del marketing B2B e a cosa puoi fare per risolverle come un professionista:

1. Allineamento dei team di vendita e marketing

Le vendite e il marketing possono essere dipartimenti separati, ma devono lavorare in modo coeso affinché entrambi possano svolgere il proprio lavoro in modo efficace. Ad esempio, se il tuo team di marketing si sta concentrando sull'ABC, ma quando i potenziali clienti pianificano una chiamata con le vendite, gli viene detto di XYZ, tutti si sentiranno confusi e come se stessero perdendo tempo.

Per risolvere questo problema, fai in modo che il tuo team di marketing e vendita si incontri regolarmente per discutere di ogni campagna: gli obiettivi, le strategie e come raggiungerli. Il marketing può anche ottenere un elenco di domande frequenti che le vendite ottengono in modo che possano affrontarle nei loro sforzi di crescita dei lead e campagne di gocciolamento.

2. Assumere il giusto talento di marketing

Ti consigliamo di assicurarti che le persone che stai assumendo abbiano esperienza di lavoro con altre aziende del tuo settore. Ciò garantirà che comprendano le sfide e le opportunità uniche che derivano dal marketing per questo tipo di clienti. Se non hanno esperienza precedente, sta a te fornire quella formazione.

Inoltre, dovresti assicurarti che tutti quelli che assumi siano disposti ad essere adattabili. Il panorama del marketing è in continua evoluzione, quindi è importante avere un team disposto ad evolversi insieme ad esso. Questa flessibilità consentirà loro di provare cose nuove e sperimentare strategie diverse, che alla fine possono portare a un maggiore successo per la tua attività.

3. Generazione di lead di qualità

Non puoi essere una soluzione per tutti. Questo semplicemente non esiste, specialmente nel contesto B2B. Pensare di essere una panacea significa che ti ritroverai con una lunga lista di persone che ti chiamano... nessuna delle quali ha il budget o una reale necessità per i tuoi servizi.

Quindi devi sviluppare le tue Buyer Personas ideali e creare contenuti ultra mirati per ciascuno di essi. Puoi anche offrire risorse gratuite, come suggerimenti utili in una newsletter, fogli di lavoro, modelli, video di istruzioni, ecc... in modo che continuino a tornare da te per le risposte alle loro domande immediate.

4. Mantenere una pipeline sana

Dal momento che non tutti coloro che entrano in contatto con la tua attività sono pronti per l'acquisto, è fondamentale creare contenuti mirati a ogni fase della canalizzazione di vendita: superiore, centrale e inferiore. Comprendere a fondo ogni fase ti aiuterà a identificare le lacune nel processo di vendita, individuare le opportunità di ottimizzazione e prevedere i tuoi ricavi di vendita.

Quindi fai in modo di mantenere i tuoi contatti al caldo: rimani in contatto con loro su base regolare con una newsletter, e-mail di campagna a goccia, programmi di fidelizzazione dei clienti e persino semplicemente inviando loro e-mail di congratulazioni ogni volta che hanno qualcosa da festeggiare. Tutti questi sforzi aiutano a mantenere la consapevolezza del marchio.

Qualcosa che sarà fondamentale per rimanere organizzati mentre si implementano tutte queste pratiche è l'automazione del marketing. Configura flussi di lavoro in modo che comportamenti utente specifici (o pianificazione preimpostata) attivino determinate comunicazioni per uscire nei momenti più ideali.

5. Il ciclo di vendita è troppo lungo

Come accennato in precedenza, il ciclo di vendita nelle vendite B2B richiede più tempo rispetto a B2C. Questo non significa che non puoi fare nulla per accelerare il processo. Implementare le migliori pratiche per coltivare i lead, nonché personalizzare le comunicazioni e deliziare i tuoi potenziali clienti come parte normale della conduzione degli affari farà miracoli per invogliare le persone a firmare quel contratto di vendita con te.

5. I potenziali clienti perdono interesse

A causa delle molte componenti coinvolte negli acquisti B2B, i potenziali clienti sono raramente nella posizione di impegnarsi ad acquistare la prima volta che ti contattano. Pertanto, è fondamentale implementare un processo di follow-up. I potenziali clienti hanno bisogno di tempo per immergersi in ciò che hanno appreso sul tuo prodotto o servizio e, mentre lo fanno, guarderanno sicuramente alla tua concorrenza.

Questo è un altro motivo convincente per affinare quelle capacità di marketing inbound, oltre a continuare a entrare in contatto con loro attraverso le tue e-mail di promozione dei lead. Lontano dagli occhi, lontano dal cuore. Ma invia loro contenuti pertinenti che sono utili per loro indipendentemente dalla loro fase nel percorso dell'acquirente e sarà più probabile che ti contattino con un portafoglio aperto.

6. I potenziali clienti stanno trascinando i piedi

A volte, i potenziali clienti si prendono il loro tempo dolce per prendere una decisione. E sebbene sia comprensibile, potrebbe anche essere un segno che è necessario creare contenuti più avvincenti per superare le loro apprensioni. Puoi avere un'idea migliore di cosa siano conducendo ulteriori ricerche di mercato, chiedendo al tuo team di vendita le domande frequenti o le preoccupazioni sollevate e chiedendo direttamente alle persone che non ti hanno detto qual è il problema.

Anche se un determinato lead non diventa un cliente, puoi utilizzare queste informazioni per sviluppare messaggi migliori in futuro. Dovrai anche assicurarti che i tuoi contenuti si distinguano. I potenziali clienti B2B sono bombardati da informazioni tutto il giorno, quindi è necessario (a) attirare la loro attenzione e (b) offrire qualcosa di prezioso (rileggere le sezioni sull'email marketing e sulle offerte di contenuti sopra).

Inoltre, dai un'occhiata se sei troppo invadente o vendicativo. Non piace a nessuno. Concentrati sulla costruzione di relazioni. È più probabile che i potenziali clienti B2B interagiscano con te se ritengono che tu capisca le loro esigenze e preoccupazioni. Dedica del tempo a conoscerli e le loro attività. Scopri quali sono i loro punti deboli e mostra loro come puoi aiutarli a risolverli.

Inoltre, non aver paura di seguire! I potenziali clienti B2B sono impegnati, quindi è utile entrare in contatto con loro periodicamente. Invia loro un'e-mail o chiamali per vedere come stanno andando e se hanno domande sui tuoi prodotti o servizi.

7. Sviluppo del marketing basato sull'account

Se stai concentrando i tuoi sforzi esclusivamente su un approccio tagliabiscotti per le tue campagne di marketing, attirerai alcuni affari, ma alla fine andrai a sbattere contro un muro.

Il marketing basato sull'account (ABM), d'altra parte, riguarda la personalizzazione. E inizia con l'identificazione delle aziende target a cui ti rivolgerai.

Puoi iniziare a farlo creando un elenco di aziende che sarebbero tra i tuoi clienti ideali. Quindi sviluppare una strategia di contenuto per soddisfare le loro esigenze specifiche. Puoi anche chiedere al tuo team di vendita di fare alcune ricerche su chi sono i decisori all'interno di quelle attività, in modo da poter indirizzare loro le tue comunicazioni.

8. Creazione di contenuti coinvolgenti

Scrivi di argomenti rilevanti per il tuo pubblico di destinazione e trova modi nuovi e interessanti per presentare le informazioni. Dai la priorità alla centralità del cliente. Questo non è il momento di concentrarti sui tuoi risultati come imprenditore. Si tratta di come le loro vite stanno per diventare molto più facili, in modo che possano concentrarsi sul fare ciò che sanno fare bene.

Offri qualcosa di valore, che si tratti di informazioni, approfondimenti o anche solo di una nuova prospettiva. Consenti loro di lasciare commenti o domande direttamente sulla pagina, che si tratti di commenti sul blog, post sui social media, domande sui webinar o la possibilità di inviare le loro domande tramite e-mail o modulo di pagina di destinazione.

9. Tecnologia obsoleta

Utilizzi ancora un telefono a conchiglia? Hai un Rolodex sulla scrivania per lavoro? E per quanto riguarda Internet dial-up? cassette VHS qualcuno? Anche se potrebbe esserci un anomalo che ama parlare alla gente di tali eccentricità, la maggior parte delle persone che leggono questo probabilmente usano oggetti più moderni. Alcuni potrebbero anche chiedersi quali siano queste meraviglie (quando sono entrati nel mondo del lavoro questi ragazzi?)

All'interno di un esempio B2B, dai un'occhiata a ciò che offri ai clienti. Stai ancora chiedendo loro di alzare il telefono per domande? Offri un'opzione di pagamento nativa o devono chiamarti anche per questo? Ti aspetti che stampino i documenti prima che possano firmarli? Devono mandarti roba via fax? Ti spedisci un assegno? Non offri la pianificazione online? Seriamente, cosa stai facendo? Queste pratiche antiquate potrebbero essere state accettabili un paio di anni fa, ma oggi sono semplicemente fuori dal mondo e odiose e ti stanno facendo perdere molti affari. E no, non mi interessa che tu sia così bravo in quello che fai. Così è la tua concorrenza.

10. Stack tecnologico non integrato

Trovami una singola azienda che utilizza un solo software per eseguire le proprie operazioni e ti mostrerò un ponte a Brooklyn che posso venderti. La realtà è che, che tu sia una startup o un'azienda Fortune 500, hai molte applicazioni che facilitano il tuo modo di operare: e-mail, calendario, chat interna, chat dal vivo per i clienti, videoconferenza, gestione delle relazioni con i clienti (CRM), contenuti sistema di gestione (CMS), buste paga, ecc... Quindi è fondamentale che tutti comunichino bene tra loro. Ciò elimina la necessità di inserire manualmente le informazioni quando si passa da un'app all'altra.

11. Sito Web obsoleto

Il tuo sito web è la tua carta di presentazione. Spesso è la prima impressione che le persone hanno della tua attività. Quindi vuoi renderlo accattivante, intuitivo e facile da navigare. A volte, le aziende che esistono da un po' di tempo hanno creato un sito diversi anni fa e da allora non lo hanno più aggiornato. Questo è un errore enorme, ma facilmente risolvibile.

Le cose che vuoi affrontare al più presto sono: i tempi di caricamento. I tuoi clienti non aspetteranno che il tuo sito appaia lentamente sui loro schermi come se fosse il 1999. Vuoi anche che abbia un design reattivo, in modo che si carichi bene indipendentemente dalle dimensioni dello schermo (desktop, laptop, tablet, o smartphone).

Dovresti anche utilizzare un software di mappatura termica per vedere fino a che punto ogni pagina visualizzano i tuoi visitatori, quali pagine hanno un'elevata frequenza di rimbalzo e hanno un design coerente in tutto il sito. L'implementazione di queste best practice di progettazione B2B farà miracoli per i tuoi tassi di conversione.

Come puoi vedere, la strada per il successo nel marketing B2B è costellata di sfide. Ma come con qualsiasi altra cosa che valga la pena, una volta che inizi a imparare a superarli, l'implementazione di strategie che funzionano diventa una seconda natura. Fidati del processo. E se sei troppo occupato per occupartene da solo, saremmo più che felici di aiutarti.