12 個最常見的 B2B 營銷和銷售挑戰（+ 如何克服它們）

有效的營銷總是需要長時間的規劃、實施和測試不同的迭代。 市場研究、開發買家角色和 A/B 測試都是該行業的重要組成部分。 你知道的。 你沒問題。 你為它做預算。

但並非所有營銷努力都是平等的。 在開始為銷售漏斗的所有階段創建內容之前，您首先要記住您的受眾是誰。 當該受眾由其他企業組成時，您確實需要攀登更陡峭的山。 但沒關係。 使用正確的策略和工具，您可以克服營銷和銷售中許多最常見的 B2B 挑戰。

認識現代 B2B 買家

有幾件事使現代 B2B 比過去更複雜。

他們受過更好的教育

曾幾何時，人們必須去圖書館、購買書籍或參加課程才能了解特定主題。 如今，您可以通過任何 Google 搜索陷入困境。 如果他們太忙了，他們可以一邊開車或跑腿一邊聽播客。 他們可以參加由世界各地的專家教授的網絡研討會。 他們可以下載曾經很難找到的內容。

他們有更多選擇

任何擁有互聯網連接的人都可以從世界各地的供應商那裡獲得產品或服務。 因此，您需要積極主動地說服他們，嘿，您是他們的正確選擇！ 如上所述，由於他們可以訪問如此多的免費內容，他們還會提出更多問題。

他們期待快速的答复

人們想要答案，他們現在就想要。 這就是為什麼創造非凡客戶體驗的一部分包括提供多種方式來獲得它們。 考慮整合實時聊天、知識庫、論壇、聊天機器人，並儘快提供電子郵件答案。 對此真正有幫助的是軟件優先考慮將通信路由到特定服務代表。

B2B 營銷與 B2C 營銷

由於許多原因，B2B 買家與 B2C 買家有很大不同——您應該關注每一個買家，以獲得良好的營銷投資回報：

1.更長的銷售週期

B2B 購買通常需要比 B2C 更大的投資。 因此，潛在客戶將需要更長的時間來進行研究和比較他們的選擇。 僅此一項就可能需要幾個月的時間。

成本越大 - 或承諾越長 - 您的潛在客戶想要花更多的時間來確定您提供的產品是否正是他們正在尋找的東西。 因此，與某些 B2C 產品（如能量飲料或切片披薩）不同，B2B 產品不會自我推銷。

2. 一個教育時期

無論您是提供軟件即服務 (SaaS)、複雜的硬件還是廣泛的服務，您的潛在客戶可能都不知道您的所有功能，或者他們甚至需要他們甚至不知道存在的解決方案。 我們來看看臉書。 它最初是一個社交媒體平台。 但現在它也有故事、市場、商業頁面、有針對性的廣告，可以與客戶服務軟件集成，等等……如果該平台不像今天那麼受歡迎（並且您收取分層定價來使用它），您需要向您的目標受眾展示每個特性和能力，並引導他們了解他們每個人如何為他們的痛點提供 X 或 Y 解決方案）。

3. 更複雜的買入

一旦潛在客戶縮小了他們的選擇範圍，可能有必要獲得一群人的支持——例如 C 套件團隊或董事會。 或者也許他們只需要一個人的綠燈，但他們必須花額外的時間來解釋為什麼需要支出。

B2B營銷的類型

您可以採取多種途徑來推廣您的 B2B 業務。 這不是挑選適合您的產品的問題。 雖然取決於您的買家角色，一個可能比其他人更有效，但您有可能應該將腳趾浸入所有這些角色中。

入站營銷

說實話。 傳統營銷可能非常令人討厭。 這就是為什麼人們連看都沒看就直接把直郵扔進回收站的原因。 這就是為什麼您可能會跳過 YouTube 上的廣告或為您的流媒體服務支付高價，這樣您就不必觀看廣告了。

值得慶幸的是，入站營銷提供了一種有機的、非破壞性的方式，可以將您的業務推廣給那些積極尋找您所提供產品的人。 每次進行在線搜索時都想一想。 您瀏覽 SERP，然後單擊最吸引您注意力的內容。 為你的聽眾做同樣的事情。 開始一個寫得很好的博客，讓你的觀眾了解你的行業。 提供他們讀完後可以立即實施的短期解決方案。 製作視頻來解釋他們感興趣的概念，或開始播客採訪其他行業專家。 就像在夢境中一樣，建造它，他們就會來。

電子郵件營銷

電子郵件營銷是與潛在客戶建立長期關係的另一種有效方式。 就像入站營銷一樣，人們在他們方便的時候閱讀這些通訊。 即使他們在星巴克排隊時只是滾動瀏覽收件箱，他們的眼睛也會盯著你——尤其是如果這些主題行足夠引人注目的話。

此外，您不必像絕望的銷售人員一樣在每封電子郵件中推動購買。 您還可以向他們發送教育內容、折扣、通知他們有關公告、產品發布、行業新聞以及與他們特別相關的任何其他類型的潛在客戶培育。 如果有人在一段時間內不被關注，重新參與電子郵件可能會將他們帶回來。

社交媒體市場營銷

每個人和他們的母親都在社交媒體上。 因此，當您進行市場調查時，請記住查看您的目標受眾最常使用的平台。 然後定期發布以保持他們的參與度。 這可以是調查、民意調查、分享您的博客或任何其他行業相關新聞的形式。 然後實施社交媒體管理工具，以便您可以監控提及、特定主題標籤，並將消息路由到您的客戶服務台，以免任何人掉入裂縫。

這不一定是一項耗時的工作。 您可以留出一些時間來創建編輯日曆，然後預先安排帖子，這樣您就不必每天都想出創意。

內容優惠

有時，活動需要提供更廣泛或更深入的內容。 出於同樣的原因，您的讀者並不總是有時間一口氣讀完。 通過提供他們可以在閒暇時下載和閱讀的內容提供（例如電子書、白皮書、報告和研究論文），您再次為他們提供盡可能方便的服務。 您還將自己確立為行業專家。

另一個好處是這些類型的內容通常是封閉的：您要求網站訪問者向您提供他們的電子郵件地址，以便他們可以在收件箱中接收可下載的內容。 瞧！ 他們得到了對他們有用的東西，並且您正在擴展您的電子郵件列表以包括對您所提供的內容感興趣的人。 它們被稱為鉛磁鐵是有原因的。

12 個 B2B 營銷挑戰以及如何克服它們

好的。 現在，讓我們來看看常見的 B2B 營銷挑戰，以及您可以做些什麼來像專業人士一樣解決這些挑戰：

1. 調整銷售和營銷團隊

銷售和市場營銷可能是獨立的部門，但他們必須齊心協力才能有效地完成工作。 例如，如果您的營銷團隊專注於 ABC，但當潛在客戶安排與銷售人員的電話時，他們會被告知 XYZ，每個人都會感到困惑，就像他們在浪費時間一樣。

為了解決這個問題，讓你的營銷和銷售團隊定期開會討論每個活動——目標、策略以及如何實現這些目標，成為公司慣例。 營銷部門還可以獲得銷售人員收到的常見問題列表，以便他們可以在潛在客戶培養和滴灌活動中解決這些問題。

2. 聘請合適的營銷人才

您需要確保您僱用的人員具有與您所在行業的其他企業合作的經驗。 這將確保他們了解向此類客戶進行營銷所帶來的獨特挑戰和機遇。 如果他們沒有以前的經驗，則由您提供培訓。

此外，您應該確保您僱用的每個人都願意適應。 營銷環境在不斷變化，因此擁有一支願意與之一起發展的團隊非常重要。 這種靈活性將使他們能夠嘗試新事物並嘗試不同的策略，最終可以為您的業務帶來更大的成功。

3. 產生質量線索

你不能成為每個人的解決方案。 這根本不存在——尤其是在 B2B 環境中。 認為你是靈丹妙藥意味著你最終會得到一長串打電話給你的人……他們中沒有一個人有預算或真正需要你的服務。

因此，您需要開發理想的買家角色，並為每個人製作超有針對性的內容。 您還可以提供免費資源，例如時事通訊中的有用提示、工作表、模板、操作方法視頻等……以便他們不斷回复您，以回答他們的直接問題。

4. 保持健康的管道

由於並非所有與您的業務接觸的人都準備好購買，因此必須針對銷售漏斗的每個階段製作內容：頂部、中間和底部。 徹底了解每個階段將幫助您識別銷售流程中的差距、確定優化機會並預測您的銷售收入。

因此，請務必讓您的潛在客戶保持溫暖：定期與他們保持聯繫，通過時事通訊、滴灌活動電子郵件、客戶忠誠度計劃，甚至在他們有什麼值得慶祝的時候簡單地向他們發送祝賀電子郵件。 所有這些努力都有助於保持品牌知名度。

在實施所有這些實踐的同時保持井井有條的基本要素是營銷自動化。 設置工作流程，以便特定用戶行為（或預設調度）將觸發某些通信在最理想的時間發出。

5、銷售週期過長

如前所述，B2B 銷售中的銷售週期比 B2C 需要更長的時間。 這並不意味著你不能做任何事情來加速這個過程。 實施潛在客戶培育最佳實踐、個性化溝通以及讓您的潛在客戶滿意作為開展業務的常規部分，將在吸引人們與您簽署銷售合同方面產生奇蹟。

5. 潛在客戶失去興趣

由於 B2B 購買涉及許多組件，潛在客戶很少會在他們第一次聯繫您時承諾購買。 因此，實施後續流程至關重要。 潛在客戶需要時間來了解他們對您的產品或服務的了解——他們這樣做時肯定會關注您的競爭對手。

這是磨練這些入站營銷技能以及通過您的潛在客戶培育電子郵件與他們保持聯繫的另一個令人信服的理由。 眼不見，心不煩。 但是，無論他們處於買家旅程的哪個階段，都向他們發送對他們有幫助的相關內容，他們更有可能通過打開的錢包與您聯繫。

6. 前景正在拖後腿

有時，潛在客戶會花時間做出決定。 雖然這是可以理解的，但這也可能表明您需要製作更具吸引力的內容來克服他們的疑慮。 您可以通過進行額外的市場調查，向您的銷售團隊詢問常見問題或提出的疑慮，以及直接詢問那些沒有告訴您阻礙是什麼的人，從而更好地了解這些是什麼。

即使特定的潛在客戶沒有成為客戶，您也可以使用這些見解來開發更好的消息傳遞。 您還需要確保您的內容脫穎而出。 B2B 潛在客戶整天都被信息轟炸，因此您需要 (a) 吸引他們的注意力，並 (b) 提供有價值的東西（重讀上面關於電子郵件營銷和內容提供的部分）。

此外，仔細看看你是否過於咄咄逼人或過於推銷。 沒有人喜歡那樣。 專注於建立關係。 如果 B2B 潛在客戶覺得您了解他們的需求和擔憂，他們更有可能與您互動。 花時間了解他們和他們的業務。 找出他們的痛點，並向他們展示如何幫助他們解決這些痛點。

另外，不要害怕跟進！ B2B 潛在客戶很忙，因此定期與他們聯繫會很有幫助。 向他們發送電子郵件或給他們打電話，以了解他們的工作情況以及他們是否對您的產品或服務有任何疑問。

7. 開發基於客戶的營銷

如果您只專注於營銷活動的千篇一律的方法，您會吸引一些業務，但最終會碰壁。

另一方面，基於帳戶的營銷 (ABM) 完全是關於個性化的。 首先要確定要聯繫的目標公司。

您可以通過列出您的理想客戶中的公司來開始這樣做。 然後製定內容策略來滿足他們的特定需求。 您還可以讓您的銷售團隊對這些企業中的決策者進行一些研究，以便您可以與他們進行溝通。

8. 創建引人入勝的內容

撰寫與您的目標受眾相關的主題，並找到新的有趣的方式來呈現信息。 優先考慮以客戶為中心。 現在不是專注於您作為企業主的成就的時候。 這一切都是關於他們的生活將如何變得更加輕鬆，以便他們可以專注於做他們擅長的事情。

提供有價值的東西，無論是信息、見解，甚至只是一個新的視角。 使他們能夠直接在頁面上留下評論或問題——無論是博客評論、社交媒體帖子、網絡研討會問題，還是通過電子郵件或登錄頁面表單提交查詢的能力。

9. 過時的技術

你還在用翻蓋手機嗎？ 你的辦公桌上有一個Rolodex嗎？ 撥號上網呢？ VHS錄像帶有人嗎？ 雖然可能有一個離群者喜歡告訴人們這些怪癖，但大多數閱讀本文的人可能使用的是更現代的物品。 有些人甚至想知道這些奇蹟是什麼（這些孩子是什麼時候進入勞動力市場的？）

在 B2B 示例中，仔細查看您為客戶提供的內容。 您是否仍然要求他們拿起電話進行查詢？ 您是否提供本地付款選項，還是他們也必須為此打電話給您？ 您是否希望他們在簽署文件之前打印出文件？ 他們必須傳真你的東西嗎？ 給你寄支票？ 你們不提供在線日程安排嗎？ 說真的，你在做什麼？ 這些老式的做法在幾年前可能是可以接受的，但今天，它們只是脫節和令人討厭，並導致您失去很多業務。 不，我不在乎你做的這麼好。 你的競爭對手也是如此。

10. 技術棧未集成

給我找一家只使用一個軟件來運營他們的企業，我會告訴你布魯克林的一座橋，我可以賣給你。 現實情況是，無論您是初創公司還是財富 500 強公司，您都有大量應用程序可以促進您的運營：電子郵件、日曆、內部聊天、客戶實時聊天、視頻會議、客戶關係管理 (CRM)、內容管理系統 (CMS)、工資單等……因此，它們之間的良好溝通至關重要。 當您從一個應用程序切換到另一個應用程序時，這消除了手動輸入信息的需要。

11. 過時的網站

您的網站就是您的展示卡。 這通常是人們對您的業務的第一印象。 因此，您希望它具有吸引力、直觀且易於瀏覽。 有時，已經存在一段時間的企業在幾年前創建了一個網站，但從那以後他們就沒有更新過它。 這是一個巨大的——但很容易解決的——錯誤。

您要盡快解決的問題是：加載時間。 您的客戶不會像 1999 年一樣等待您的網站慢慢出現在他們的屏幕上。您還希望它具有響應式設計，以便無論屏幕大小（台式機、筆記本電腦、平板電腦、或智能手機）。

您還應該使用熱圖軟件來查看訪問者瀏覽每個頁面的距離、哪些頁面的跳出率高以及整個網站的設計一致。 實施這些 B2B 設計最佳實踐將為您的轉化率創造奇蹟。

如您所見，B2B 營銷的成功之路充滿挑戰。 但就像其他任何值得的事情一樣，一旦你開始學習如何克服它們，實施有效的策略就會成為第二天性。 相信這個過程。 如果您太忙而無法自己處理，我們非常樂意為您提供幫助。