마케팅 및 영업을 위한 12가지 가장 일반적인 B2B 과제(+이를 극복하는 방법)

효과적인 마케팅에는 항상 다양한 반복을 계획, 구현 및 테스트하는 데 오랜 기간이 필요합니다. 시장 조사, 구매자 페르소나 개발 및 A/B 테스트는 모두 업계의 일부입니다. 당신은 그것을 알고 있습니다. 괜찮습니다. 당신은 그것을 위해 예산을 책정합니다.

그러나 모든 마케팅 노력이 동등하게 만들어지는 것은 아닙니다. 판매 유입경로의 모든 단계에 대한 콘텐츠를 만들기 시작하기 전에 가장 먼저 청중이 누구인지 염두에 두어야 합니다. 그리고 그 청중이 다른 비즈니스로 구성되어 있을 때, 당신은 더 가파르게 올라야 합니다. 하지만 괜찮습니다. 올바른 전략과 도구를 사용하면 마케팅 및 영업에서 가장 일반적인 B2B 문제를 대부분 극복할 수 있습니다.

현대 B2B 구매자 ​​만나기

현대의 B2B를 과거보다 더 정교하게 만드는 몇 가지 요소가 있습니다.

그들은 더 나은 교육을 받았습니다

옛날 옛적에 사람들은 특정 주제에 대해 배우기 위해 도서관에 가거나, 책을 구입하거나, 과정에 등록해야 했습니다. 요즘에는 구글 검색으로 토끼굴로 들어갈 수 있습니다. 그리고 너무 바빠서 운전을 하거나 심부름을 하는 동안 팟캐스트를 들을 수 있습니다. 그들은 전 세계의 전문가들이 가르치는 웨비나에 참여할 수 있습니다. 한때 찾기 어려웠을 수도 있는 콘텐츠를 다운로드할 수 있습니다.

더 많은 옵션이 있습니다.

인터넷에 연결된 사람은 누구나 전 세계 거의 모든 곳에서 제공업체로부터 제품이나 서비스를 받을 수 있습니다. 따라서 당신이 그들에게 적합한 선택임을 확신시키는 데 적극적으로 나서야 합니다! 그들은 또한 위에서 언급한 것처럼 너무 많은 무료 콘텐츠에 액세스할 수 있기 때문에 더 많은 질문을 할 것입니다.

그들은 빠른 답변을 기대합니다

사람들은 답을 원하고 지금 원합니다. 이것이 바로 탁월한 고객 경험을 창출하는 데 여러 가지 방법을 제공하는 것을 포함하는 이유입니다. 라이브 채팅, 지식 기반, 토론 포럼, 채팅 봇을 통합하는 것을 고려하고 가능한 한 빨리 이메일 답변을 제공하십시오. 이것에 정말 도움이 되는 것은 특정 서비스 담당자에게 통신을 라우팅하는 소프트웨어 우선 순위입니다.

B2B 마케팅 대 B2C 마케팅

B2B 구매자는 여러 가지 이유로 B2C 유형과 크게 다르며 마케팅 투자에 대한 좋은 수익을 얻으려면 각 구매자에게 주의를 기울여야 합니다.

1. 더 긴 판매 주기

B2B 구매는 일반적으로 B2C 구매보다 훨씬 더 많은 투자가 필요합니다. 따라서 잠재 고객은 조사를 수행하고 옵션을 비교하는 데 훨씬 더 오랜 시간이 걸립니다. 이것만으로도 몇 달이 걸릴 수 있습니다.

비용이 크거나 약정 기간이 길수록 리드는 귀하가 제공하는 것이 정확히 그들이 찾고 있는 것인지 여부를 결정하는 데 더 많은 시간이 소요됩니다. 따라서 일부 B2C 제품(에너지 음료 또는 조각 피자와 같은)과 달리 B2B 제품은 자체적으로 판매되지 않습니다.

2. 교육 기간

SaaS(Software as a Service), 복잡한 하드웨어 또는 광범위한 서비스를 제공하는 경우 잠재 고객은 모든 기능을 인식하지 못할 수 있습니다. 페이스북을 살펴보자. 소셜 미디어 플랫폼으로 시작했습니다. 하지만 이제는 스토리, 마켓플레이스, 비즈니스 페이지, 타겟 광고도 포함하고 고객 서비스 소프트웨어 등과 통합할 수 있습니다. 플랫폼이 오늘날처럼 인기가 없었고(그리고 이를 사용하기 위해 계층화된 가격을 부과하고 있었다면), 대상 고객에게 각 기능과 기능을 보여주고 각각의 문제점에 대해 X 또는 Y 솔루션을 제공하는 방법을 안내해야 합니다.

3. 더 복잡한 바이인

잠재 고객이 선택 범위를 좁히면 C 제품군 팀이나 이사회와 같은 사람들의 동의를 얻어야 할 수도 있습니다. 아니면 한 사람의 승인이 필요하지만 지출이 필요한 이유를 설명하는 데 추가 시간이 필요합니다.

B2B 마케팅의 유형

B2B 비즈니스를 홍보하기 위해 취할 수 있는 많은 방법이 있습니다. 그리고 그것은 당신에게 맞는 것을 고르고 선택하는 문제가 아닙니다. 구매자 페르소나에 따라 하나가 다른 페르소나보다 더 효과적일 수 있지만 기회는 모든 페르소나에 발가락을 담가야 할 것입니다.

인바운드 마케팅

솔직해집시다. 전통적인 마케팅은 매우 불쾌할 수 있습니다. 그래서 사람들은 직접 우편물을 읽지도 않고 재활용 쓰레기통에 바로 버립니다. YouTube에서 광고를 건너뛰거나 광고를 볼 필요가 없도록 스트리밍 서비스에 프리미엄 가격을 지불하는 이유입니다.

고맙게도 인바운드 마케팅은 귀하가 제공해야 하는 것을 적극적으로 찾고 있는 사람들에게 귀하의 비즈니스를 홍보할 수 있는 유기적이고 중단 없는 방법을 제공합니다. 온라인 검색을 할 때마다 생각해 보십시오. SERP를 탐색하고 가장 관심을 끄는 것을 클릭합니다. 청중을 위해 같은 일을 하십시오. 귀하의 업계에 대해 청중을 교육하는 잘 작성된 블로그를 시작하십시오. 읽기를 마치는 즉시 구현할 수 있는 단기 솔루션을 제공합니다. 그들이 관심을 가질 만한 개념을 설명하는 비디오를 만들거나 다른 업계 전문가와 인터뷰하는 팟캐스트를 시작하십시오. Field of Dreams에서와 같이 빌드하면 올 것입니다.

이메일 마케팅

이메일 마케팅은 잠재 고객과 장기적인 관계를 구축하는 또 다른 효과적인 방법입니다. 인바운드 마케팅과 마찬가지로 사람들은 편리한 시간에 이러한 커뮤니케이션을 읽습니다. 그들이 Starbucks에서 줄을 서서 기다리는 동안 받은 편지함을 스크롤하고 있더라도, 특히 제목이 충분히 매력적이라면 그들의 시선은 당신을 향하고 있습니다.

또한 모든 이메일과 함께 구매를 밀어붙이는 절망적인 영업 사원을 만날 필요가 없습니다. 또한 그들에게 교육 콘텐츠, 할인을 보내고 발표, 제품 출시, 업계 뉴스 및 그들과 특별히 관련된 기타 유형의 리드 육성에 대해 알릴 수 있습니다. 그리고 누군가가 잠시 동안 레이더에서 벗어났다면 재계약 이메일이 그들을 다시 불러올 수 있습니다.

소셜 미디어 마케팅

모두와 그들의 어머니는 소셜 미디어에 있습니다. 따라서 시장 조사를 할 때 대상 고객이 가장 많이 사용하는 플랫폼을 살펴보는 것을 잊지 마십시오. 그런 다음 정기적으로 게시하여 참여를 유지하십시오. 이것은 설문 조사, 설문 조사, 블로그 공유 또는 기타 산업 관련 뉴스의 형태가 될 수 있습니다. 그런 다음 소셜 미디어 관리 도구를 구현하여 멘션, 특정 해시태그를 모니터링하고 메시지를 고객 서비스 데스크로 라우팅하여 아무도 실수하지 않도록 합니다.

이것은 시간이 많이 걸리는 노력이 필요하지 않습니다. 편집 캘린더를 만드는 데 시간을 할애한 다음 게시물 일정을 미리 잡을 수 있으므로 매일 창의적인 아이디어가 떠오를 필요가 없습니다.

콘텐츠 제안

때로는 캠페인에서 더 광범위하거나 심층적인 콘텐츠를 제공해야 합니다. 같은 이유로 독자가 한 번에 읽을 시간이 항상 있는 것은 아닙니다. eBook, 백서, 보고서 및 연구 논문과 같은 콘텐츠 제안을 제공하여 여가 시간에 다운로드하고 읽을 수 있으므로 다시 한 번 가능한 한 편리하게 사용할 수 있습니다. 당신은 또한 업계 전문가로 자리 매김하고 있습니다.

또 다른 이점은 이러한 유형의 콘텐츠가 일반적으로 차단된다는 것입니다. 다운로드 가능한 콘텐츠를 받은 편지함으로 받을 수 있도록 웹사이트 방문자에게 이메일 주소를 제공하도록 요청합니다. 짜잔! 그들은 그들에게 유용한 것을 얻고 당신은 당신이 제공해야 하는 것에 관심이 있는 사람들을 포함하도록 당신의 이메일 목록을 확장하고 있습니다. 그들은 이유 때문에 납 자석이라고 합니다.

B2B 마케팅의 12가지 도전과제와 극복 방법

괜찮은. 이제 일반적인 B2B 마케팅 문제와 전문가처럼 해결하기 위해 할 수 있는 일을 살펴보겠습니다.

1. 영업 및 마케팅 팀 조정

영업과 마케팅은 별개의 부서일 수 있지만 두 부서가 효과적으로 업무를 수행하려면 응집력 있게 일해야 합니다. 예를 들어, 마케팅 팀이 ABC에 초점을 맞추고 있지만 잠재 고객이 영업 담당자와 통화를 예약할 때 XYZ에 대해 듣게 되면 모든 사람이 혼란스러워 하고 시간을 낭비하는 것처럼 느끼게 될 것입니다.

이 문제를 해결하려면 마케팅 및 영업 팀이 정기적으로 만나 각 캠페인(목표, 전략 및 달성 방법)에 대해 논의하는 것이 좋습니다. 마케팅은 또한 영업팀이 리드 육성 및 드립 캠페인 노력에서 해결할 수 있도록 자주 묻는 질문 목록을 얻을 수 있습니다.

2. 올바른 마케팅 인재 채용

고용하는 사람들이 업계 내 다른 비즈니스와 함께 일한 경험이 있는지 확인하고 싶을 것입니다. 이렇게 하면 이러한 유형의 고객에 대한 마케팅과 함께 발생하는 고유한 문제와 기회를 이해할 수 있습니다. 이전 경험이 없는 경우 해당 교육을 제공하는 것은 귀하에게 달려 있습니다.

또한 고용한 모든 사람이 기꺼이 적응할 수 있는지 확인해야 합니다. 마케팅 환경은 끊임없이 변화하므로 함께 발전할 의지가 있는 팀을 갖는 것이 중요합니다. 이러한 유연성을 통해 그들은 새로운 것을 시도하고 다양한 전략을 실험할 수 있게 되어 궁극적으로 귀하의 비즈니스에서 더 많은 성공을 거둘 수 있습니다.

3. 양질의 리드 생성

모든 사람에게 해결책이 될 수는 없습니다. 특히 B2B 컨텍스트 내에서는 존재하지 않습니다. 당신이 만병통치약이라고 생각한다는 것은 당신에게 전화를 거는 사람들의 목록이 길어진다는 것을 의미합니다... 그들 중 누구도 당신의 서비스에 대한 예산이나 실제 필요가 없습니다.

따라서 이상적인 구매자 페르소나를 개발하고 각각에 대한 초타겟화된 콘텐츠를 제작해야 합니다. 또한 뉴스레터, 워크시트, 템플릿, 방법 비디오 등의 유용한 팁과 같은 무료 리소스를 제공하여 즉각적인 질문에 대한 답변을 얻기 위해 귀하에게 계속 돌아올 수 있습니다.

4. 건강한 파이프라인 유지

귀하의 비즈니스와 접촉하는 모든 사람이 구매할 준비가 된 것은 아니므로 판매 유입경로의 모든 단계(상단, 중간 및 하단)를 대상으로 하는 콘텐츠를 만드는 것이 필수적입니다. 각 단계를 철저히 이해하면 판매 프로세스의 격차를 식별하고 최적화 기회를 정확히 찾아내고 판매 수익을 예측하는 데 도움이 됩니다.

따라서 리드를 따뜻하게 유지하는 것이 중요합니다. 뉴스레터, 드립 캠페인 이메일, 고객 충성도 프로그램을 통해 정기적으로 연락하고, 축하할 일이 있을 때마다 단순히 축하 이메일을 보내도 됩니다. 이러한 모든 노력은 브랜드 인지도를 유지하는 데 도움이 됩니다.

이러한 모든 관행을 구현하는 동안 조직을 유지하는 데 기본이 되는 것은 마케팅 자동화입니다. 특정 사용자 행동(또는 사전 설정된 일정)이 가장 이상적인 시간에 특정 커뮤니케이션을 트리거하도록 워크플로를 설정합니다.

5. 판매 주기가 너무 깁니다.

앞서 언급했듯이 B2B 판매의 판매 주기는 B2C보다 더 오래 걸립니다. 이것은 프로세스 속도를 높이기 위해 아무 것도 할 수 없다는 것을 의미하지는 않습니다. 리드 육성 모범 사례를 구현하고 커뮤니케이션을 개인화하고 비즈니스 수행의 정기적인 일부로 잠재 고객을 기쁘게 하는 것은 사람들이 귀하와 판매 계약에 서명하도록 유도하는 놀라운 일입니다.

5. 잠재 고객이 관심을 잃습니다.

B2B 구매와 관련된 많은 구성 요소로 인해 잠재 고객은 귀하에게 처음 연락을 했을 때 구매를 약속할 위치에 있는 경우가 거의 없습니다. 따라서 후속 프로세스를 구현하는 것이 중요합니다. 잠재 고객은 귀하의 제품이나 서비스에 대해 배운 내용을 정리할 시간이 필요하며 그렇게 하는 동안 분명히 귀하의 경쟁업체를 볼 것입니다.

이것은 인바운드 마케팅 기술을 연마하고 리드 육성 이메일을 통해 계속 베이스를 접촉해야 하는 또 다른 강력한 이유입니다. 눈에서 멀어지면 마음에서도 멀어진 다. 그러나 구매자 여정의 단계에 관계없이 도움이 되는 관련 콘텐츠를 보내면 열린 지갑으로 귀하에게 연락할 가능성이 더 높아집니다.

6. 잠재 고객이 발을 끌다

때때로 잠재 고객은 결정을 내리는 데 시간이 걸립니다. 그리고 그것은 이해할 수 있지만, 그들의 불안을 극복하기 위해 더 매력적인 콘텐츠를 만들어야 한다는 신호일 수도 있습니다. 추가 시장 조사를 수행하고, 영업 팀에 자주 묻는 질문이나 제기된 우려 사항에 대해 질문하고, 보류가 무엇인지 말하지 않은 사람들에게 직접 물어보면 이것이 무엇인지 더 잘 이해할 수 있습니다.

특정 리드가 고객이 되지 않더라도 이러한 통찰력을 사용하여 앞으로 더 나은 메시지를 개발할 수 있습니다. 또한 콘텐츠가 눈에 띄는지 확인하고 싶을 것입니다. B2B 잠재 고객은 하루 종일 정보의 폭격을 받으므로 (a) 그들의 관심을 끌고 (b) 가치 있는 것을 제공해야 합니다(위의 이메일 마케팅 및 콘텐츠 제안에 대한 섹션을 다시 읽으십시오).

또한 자신이 너무 성급하거나 성급한 것인지 잘 살펴보십시오. 아무도 그것을 좋아하지 않는다. 관계 구축에 중점을 둡니다. B2B 잠재 고객은 귀하가 자신의 요구 사항과 우려 사항을 이해하고 있다고 느끼면 귀하와 교류할 가능성이 더 큽니다. 그들과 그들의 사업에 대해 알아가는 데 시간을 할애하십시오. 그들의 고충이 무엇인지 알아내고 당신이 그들을 해결하도록 도울 수 있는 방법을 보여주십시오.

또한, 후속 조치를 두려워하지 마십시오! B2B 잠재 고객은 바쁘기 때문에 주기적으로 그들과 접촉하는 것이 도움이 됩니다. 그들에게 이메일을 보내거나 전화를 걸어 그들이 어떻게 지내는지, 그리고 당신의 제품이나 서비스에 대해 질문이 있는지 알아보세요.

7. 계정 기반 마케팅 개발

마케팅 캠페인을 위한 쿠키 커터 접근 방식에만 집중하는 경우 일부 비즈니스를 유치할 수 있지만 결국에는 벽에 부딪히게 됩니다.

반면 계정 기반 마케팅(ABM)은 개인화에 관한 것입니다. 그리고 먼저 연락할 대상 회사를 식별하는 것으로 시작합니다.

이상적인 고객 중 하나가 될 회사 목록을 작성하여 이 작업을 시작할 수 있습니다. 그런 다음 특정 요구 사항을 해결하기 위한 콘텐츠 전략을 개발합니다. 또한 영업 팀이 해당 비즈니스 내의 의사 결정자가 누구인지에 대한 조사를 수행하여 이들과의 커뮤니케이션을 해결할 수 있습니다.

8. 매력적인 콘텐츠 만들기

대상 청중과 관련된 주제에 대해 쓰고 정보를 제공하는 새롭고 흥미로운 방법을 찾으십시오. 고객 중심이 되는 것을 최우선으로 합니다. 지금은 사업주로서의 성취에 집중할 때가 아닙니다. 이것은 그들이 잘하는 일에 집중할 수 있도록 그들의 삶이 훨씬 더 쉬워지는 방법에 관한 것입니다.

정보, 통찰력 또는 새로운 관점이든 간에 가치 있는 것을 제공하십시오. 블로그 댓글, 소셜 미디어 게시물, 웨비나 질문 또는 이메일이나 방문 페이지 양식을 통해 쿼리를 제출하는 기능 등 페이지에 직접 댓글이나 질문을 남길 수 있습니다.

9. 구식 기술

아직도 플립 폰을 사용하고 있습니까? 책상 위에 업무용 Rolodex가 있습니까? 전화 접속 인터넷은 어떻습니까? VHS 테이프 누구? 사람들에게 그러한 기이함을 이야기하는 것을 좋아하는 이상치가 있을 수 있지만, 이 글을 읽는 대부분의 사람들은 보다 현대적인 항목을 사용하고 있을 것입니다. 어떤 사람들은 이러한 경이로움이 무엇인지 궁금해 할 수도 있습니다(이 아이들은 언제 직장에 들어갔습니까?)

B2B 예 내에서 고객에게 제공하는 것을 잘 살펴보십시오. 여전히 질문을 위해 전화를 받도록 요구하고 있습니까? 기본 지불 옵션을 제공합니까, 아니면 전화를 걸어야 합니까? 그들이 서명하기 전에 문서를 인쇄하기를 기대하십니까? 그들은 당신에게 물건을 팩스로 보내야 합니까? 수표를 우편으로 보내시겠습니까? 온라인 일정을 제공하지 않습니까? 진심으로, 뭐하는거야? 이러한 구식 관행은 몇 년 전만 해도 용인되었을 수 있지만 오늘날에는 이러한 관행이 무의미하고 불쾌하며 많은 비즈니스 손실을 초래하고 있습니다. 그리고 아니요, 저는 당신이 하는 일을 너무 잘하는 데 관심이 없습니다. 당신의 경쟁자도 마찬가지입니다.

10. 기술 스택이 통합되지 않음

하나의 소프트웨어만 사용하여 운영하는 단일 비즈니스를 찾으면 브루클린에서 판매할 수 있는 다리를 보여 드리겠습니다. 현실은 당신이 스타트업이든 Fortune 500대 기업이든 간에 이메일, 일정, 내부 채팅, 고객을 위한 실시간 채팅, 화상 회의, CRM(고객 관계 관리), 콘텐츠 등 운영 방식을 용이하게 하는 많은 응용 프로그램이 있다는 것입니다. 관리 시스템(CMS), 급여 등... 따라서 모두가 서로 잘 소통하는 것이 중요합니다. 이렇게 하면 앱에서 앱으로 전환할 때 수동으로 정보를 입력할 필요가 없습니다.

11. 구식 웹사이트

웹사이트는 프레젠테이션 카드입니다. 사람들이 귀하의 비즈니스에 대한 첫인상을 받는 경우가 많습니다. 따라서 매력적이고 직관적이며 탐색하기 쉽게 만들고 싶습니다. 때때로 오랫동안 주변에 있었던 비즈니스가 몇 년 전에 사이트를 만들고 그 이후로 업데이트하지 않았습니다. 이것은 크면서도 쉽게 해결할 수 있는 큰 실수입니다.

최대한 빨리 해결하고자 하는 사항은 로딩 시간입니다. 고객은 1999년처럼 사이트가 화면에 천천히 팝업될 때까지 기다리지 않을 것입니다. 또한 화면 크기(데스크탑, 랩톱, 태블릿, 데스크탑, 또는 스마트폰).

또한 히트 매핑 소프트웨어를 사용하여 방문자가 각 페이지에서 얼마나 멀리 보는지, 이탈률이 높은 페이지를 확인하고 사이트 전체에서 일관된 디자인을 가져야 합니다. 이러한 B2B 설계 모범 사례를 구현하면 전환율에 놀라운 효과를 볼 수 있습니다.

보시다시피, B2B 마케팅의 성공으로 가는 길에는 많은 어려움이 따릅니다. 그러나 가치가 있는 다른 모든 것과 마찬가지로 일단 이를 극복하는 방법을 배우기 시작하면 효과적인 전략을 구현하는 것이 제2의 천성이 됩니다. 프로세스를 신뢰하십시오. 너무 바빠서 스스로 처리할 수 없다면 기꺼이 도와드리겠습니다.