12 个最常见的 B2B 营销和销售挑战（+ 如何克服它们）

有效的营销总是需要长时间的规划、实施和测试不同的迭代。 市场研究、开发买家角色和 A/B 测试都是该行业的重要组成部分。 你知道的。 你没问题。 你为它做预算。

但并非所有营销努力都是平等的。 在开始为销售漏斗的所有阶段创建内容之前，您首先要记住您的受众是谁。 当该受众由其他企业组成时，您确实需要攀登更陡峭的山。 但没关系。 使用正确的策略和工具，您可以克服营销和销售中许多最常见的 B2B 挑战。

认识现代 B2B 买家

有几件事使现代 B2B 比过去更复杂。

他们受过更好的教育

曾几何时，人们必须去图书馆、购买书籍或参加课程才能了解特定主题。 如今，您可以通过任何 Google 搜索陷入困境。 如果他们太忙了，他们可以一边开车或跑腿一边听播客。 他们可以参加由世界各地的专家教授的网络研讨会。 他们可以下载曾经很难找到的内容。

他们有更多选择

任何拥有互联网连接的人都可以从世界各地的供应商那里获得产品或服务。 因此，您需要积极主动地说服他们，嘿，您是他们的正确选择！ 如上所述，由于他们可以访问如此多的免费内容，他们还会提出更多问题。

他们期待快速的答复

人们想要答案，他们现在就想要。 这就是为什么创造非凡客户体验的一部分包括提供多种方式来获得它们。 考虑整合实时聊天、知识库、论坛、聊天机器人，并尽快提供电子邮件答案。 对此真正有帮助的是软件优先考虑将通信路由到特定服务代表。

B2B 营销与 B2C 营销

由于许多原因，B2B 买家与 B2C 买家有很大不同——您应该关注每一个买家，以获得良好的营销投资回报：

1.更长的销售周期

B2B 购买通常需要比 B2C 更大的投资。 因此，潜在客户将需要更长的时间来进行研究和比较他们的选择。 仅此一项就可能需要几个月的时间。

成本越大 - 或承诺越长 - 您的潜在客户想要花更多的时间来确定您提供的产品是否正是他们正在寻找的东西。 因此，与某些 B2C 产品（如能量饮料或切片披萨）不同，B2B 产品不会自我推销。

2. 一个教育时期

无论您是提供软件即服务 (SaaS)、复杂的硬件还是广泛的服务，您的潜在客户可能都不知道您的所有功能，或者他们甚至需要他们甚至不知道存在的解决方案。 我们来看看脸书。 它最初是一个社交媒体平台。 但现在它也有故事、市场、商业页面、有针对性的广告，可以与客户服务软件集成等......需要向您的目标受众展示每个特性和能力，并引导他们了解他们每个人如何为他们的痛点提供 X 或 Y 解决方案）。

3. 更复杂的买入

一旦潜在客户缩小了他们的选择范围，可能有必要获得一群人的支持——例如 C 套件团队或董事会。 或者也许他们只需要一个人的绿灯，但他们必须花额外的时间来解释为什么需要支出。

B2B营销的类型

您可以采取多种途径来推广您的 B2B 业务。 这不是挑选适合您的产品的问题。 虽然取决于您的买家角色，一个可能比其他人更有效，但您有可能应该将脚趾浸入所有这些角色中。

入站营销

说实话。 传统营销可能非常令人讨厌。 这就是为什么人们连看都没看就直接把直邮扔进回收站的原因。 这就是为什么您可能会跳过 YouTube 上的广告或为您的流媒体服务支付高价，这样您就不必观看广告了。

值得庆幸的是，入站营销提供了一种有机的、非破坏性的方式，可以将您的业务推广给那些积极寻找您所提供产品的人。 每次进行在线搜索时都想一想。 您浏览 SERP，然后单击最吸引您注意力的内容。 为你的听众做同样的事情。 开始一个写得很好的博客，让你的观众了解你的行业。 提供他们读完后可以立即实施的短期解决方案。 制作视频来解释他们感兴趣的概念，或开始播客采访其他行业专家。 就像在梦境中一样，建造它，他们就会来。

电子邮件营销

电子邮件营销是与潜在客户建立长期关系的另一种有效方式。 就像入站营销一样，人们在他们方便的时候阅读这些通讯。 即使他们在星巴克排队时只是滚动浏览收件箱，他们的眼睛也会盯着你——尤其是如果这些主题行足够引人注目的话。

此外，您不必像绝望的销售人员一样在每封电子邮件中推动购买。 您还可以向他们发送教育内容、折扣、通知他们有关公告、产品发布、行业新闻以及与他们特别相关的任何其他类型的潜在客户培育。 如果有人在一段时间内不被关注，重新参与电子邮件可能会将他们带回来。

社交媒体市场营销

每个人和他们的母亲都在社交媒体上。 因此，当您进行市场调查时，请记住查看您的目标受众最常使用的平台。 然后定期发布以保持他们的参与度。 这可以是调查、民意调查、分享您的博客或任何其他行业相关新闻的形式。 然后实施社交媒体管理工具，以便您可以监控提及、特定主题标签，并将消息路由到您的客户服务台，以免任何人掉入裂缝。

这不一定是一项耗时的工作。 您可以留出一些时间来创建编辑日历，然后预先安排帖子，这样您就不必每天都想出创意。

内容优惠

有时，活动需要提供更广泛或更深入的内容。 出于同样的原因，您的读者并不总是有时间一口气读完。 通过提供他们可以在闲暇时下载和阅读的内容提供（例如电子书、白皮书、报告和研究论文），您再次为他们提供尽可能方便的服务。 您还将自己确立为行业专家。

另一个好处是这些类型的内容通常是封闭的：您要求网站访问者向您提供他们的电子邮件地址，以便他们可以在收件箱中接收可下载的内容。 瞧！ 他们得到了对他们有用的东西，并且您正在扩展您的电子邮件列表以包括对您所提供的内容感兴趣的人。 它们被称为铅磁铁是有原因的。

12 个 B2B 营销挑战以及如何克服它们

好的。 现在，让我们来看看常见的 B2B 营销挑战，以及您可以做些什么来像专业人士一样解决这些挑战：

1. 调整销售和营销团队

销售和市场营销可能是独立的部门，但他们必须齐心协力才能有效地完成工作。 例如，如果您的营销团队专注于 ABC，但当潜在客户安排与销售人员的电话时，他们会被告知 XYZ，每个人都会感到困惑，就像他们在浪费时间一样。

为了解决这个问题，让你的营销和销售团队定期开会讨论每个活动——目标、策略以及如何实现这些目标，成为公司惯例。 营销部门还可以获得销售人员收到的常见问题列表，以便他们可以在潜在客户培养和滴灌活动中解决这些问题。

2. 聘请合适的营销人才

您需要确保您雇用的人员具有与您所在行业的其他企业合作的经验。 这将确保他们了解向此类客户进行营销所带来的独特挑战和机遇。 如果他们没有以前的经验，则由您提供培训。

此外，您应该确保您雇用的每个人都愿意适应。 营销环境在不断变化，因此拥有一支愿意与之一起发展的团队非常重要。 这种灵活性将使他们能够尝试新事物并尝试不同的策略，最终可以为您的业务带来更大的成功。

3. 产生质量线索

你不能成为每个人的解决方案。 这根本不存在——尤其是在 B2B 环境中。 认为你是灵丹妙药意味着你最终会得到一长串打电话给你的人……他们中没有人有预算或真正需要你的服务。

因此，您需要开发理想的买家角色，并为每个人制作超有针对性的内容。 您还可以提供免费资源，例如时事通讯中的有用提示、工作表、模板、操作方法视频等……以便他们不断回复您，以回答他们的直接问题。

4. 保持健康的管道

由于并非所有与您的业务接触的人都准备好购买，因此必须针对销售漏斗的每个阶段制作内容：顶部、中间和底部。 彻底了解每个阶段将帮助您识别销售流程中的差距、确定优化机会并预测您的销售收入。

因此，请务必让您的潜在客户保持温暖：定期与他们保持联系，通过时事通讯、滴灌活动电子邮件、客户忠诚度计划，甚至在他们有什么值得庆祝的时候简单地向他们发送祝贺电子邮件。 所有这些努力都有助于保持品牌知名度。

在实施所有这些实践的同时保持井井有条的基本要素是营销自动化。 设置工作流程，以便特定用户行为（或预设调度）将触发某些通信在最理想的时间发出。

5、销售周期过长

如前所述，B2B 销售中的销售周期比 B2C 需要更长的时间。 这并不意味着你不能做任何事情来加速这个过程。 实施潜在客户培育最佳实践、个性化沟通以及让您的潜在客户满意作为开展业务的常规部分，将在吸引人们与您签署销售合同方面产生奇迹。

5. 潜在客户失去兴趣

由于 B2B 购买涉及许多组件，潜在客户很少会在他们第一次联系您时承诺购买。 因此，实施后续流程至关重要。 潜在客户需要时间来了解他们对您的产品或服务的了解——他们这样做时肯定会关注您的竞争对手。

这是磨练这些入站营销技能以及通过您的潜在客户培育电子邮件与他们保持联系的另一个令人信服的理由。 眼不见，心不烦。 但是，无论他们处于买家旅程的哪个阶段，都向他们发送对他们有帮助的相关内容，他们更有可能通过打开的钱包与您联系。

6. 前景正在拖后腿

有时，潜在客户会花时间做出决定。 虽然这是可以理解的，但这也可能表明您需要制作更具吸引力的内容来克服他们的疑虑。 您可以通过进行额外的市场调查，向您的销售团队询问常见问题或提出的疑虑，以及直接询问那些没有告诉您阻碍是什么的人，从而更好地了解这些是什么。

即使特定的潜在客户没有成为客户，您也可以使用这些见解来开发更好的消息传递。 您还需要确保您的内容脱颖而出。 B2B 潜在客户整天都被信息轰炸，因此您需要 (a) 吸引他们的注意力，并 (b) 提供有价值的东西（重读上面关于电子邮件营销和内容提供的部分）。

此外，仔细看看你是否过于咄咄逼人或过于推销。 没有人喜欢那样。 专注于建立关系。 如果 B2B 潜在客户觉得您了解他们的需求和担忧，他们更有可能与您互动。 花时间了解他们和他们的业务。 找出他们的痛点，并向他们展示如何帮助他们解决这些痛点。

另外，不要害怕跟进！ B2B 潜在客户很忙，因此定期与他们联系会很有帮助。 向他们发送电子邮件或给他们打电话，以了解他们的工作情况以及他们是否对您的产品或服务有任何疑问。

7. 开发基于客户的营销

如果您只专注于营销活动的千篇一律的方法，您会吸引一些业务，但最终会碰壁。

另一方面，基于帐户的营销 (ABM) 完全是关于个性化的。 首先要确定要联系的目标公司。

您可以通过列出您的理想客户中的公司来开始这样做。 然后制定内容策略来满足他们的特定需求。 您还可以让您的销售团队对这些企业中的决策者进行一些研究，以便您可以与他们进行沟通。

8. 创建引人入胜的内容

撰写与您的目标受众相关的主题，并找到新的有趣的方式来呈现信息。 优先考虑以客户为中心。 现在不是专注于您作为企业主的成就的时候。 这一切都是关于他们的生活将如何变得更加轻松，以便他们可以专注于做他们擅长的事情。

提供有价值的东西，无论是信息、见解，甚至只是一个新的视角。 使他们能够直接在页面上留下评论或问题——无论是博客评论、社交媒体帖子、网络研讨会问题，还是通过电子邮件或登录页面表单提交查询的能力。

9. 过时的技术

你还在用翻盖手机吗？ 你的办公桌上有一个Rolodex吗？ 拨号上网呢？ VHS录像带有人吗？ 虽然可能有一个离群者喜欢告诉人们这些怪癖，但大多数阅读本文的人可能使用的是更现代的物品。 有些人甚至想知道这些奇迹是什么（这些孩子是什么时候进入劳动力市场的？）

在 B2B 示例中，仔细查看您为客户提供的内容。 您是否仍然要求他们拿起电话进行查询？ 您是否提供本地付款选项，还是他们也必须为此打电话给您？ 您是否希望他们在签署文件之前打印出文件？ 他们必须传真你的东西吗？ 给你寄支票？ 你们不提供在线日程安排吗？ 说真的，你在做什么？ 这些老式的做法在几年前可能是可以接受的，但今天，它们只是脱节和令人讨厌，并导致您失去很多业务。 不，我不在乎你做的这么好。 你的竞争对手也是如此。

10. 技术栈未集成

给我找一家只使用一个软件来运营他们的企业，我会告诉你布鲁克林的一座桥，我可以卖给你。 现实情况是，无论您是初创公司还是财富 500 强公司，您都有大量应用程序可以促进您的运营方式：电子邮件、日历、内部聊天、客户实时聊天、视频会议、客户关系管理 (CRM)、内容管理系统 (CMS)、工资单等……因此，它们之间的良好沟通至关重要。 当您从一个应用程序切换到另一个应用程序时，这消除了手动输入信息的需要。

11. 过时的网站

您的网站就是您的展示卡。 这通常是人们对您的业务的第一印象。 因此，您希望它具有吸引力、直观且易于浏览。 有时，已经存在一段时间的企业在几年前创建了一个网站，但从那以后他们就没有更新过它。 这是一个巨大的——但很容易解决的——错误。

您要尽快解决的问题是：加载时间。 您的客户不会像 1999 年那样等待您的网站慢慢出现在他们的屏幕上。您还希望它具有响应式设计，以便无论屏幕大小（台式机、笔记本电脑、平板电脑、或智能手机）。

您还应该使用热图软件来查看访问者浏览每个页面的距离、哪些页面的跳出率高以及整个网站的设计一致。 实施这些 B2B 设计最佳实践将为您的转化率创造奇迹。

如您所见，B2B 营销的成功之路充满挑战。 但就像其他任何值得的事情一样，一旦你开始学习如何克服它们，实施有效的策略就会成为第二天性。 相信这个过程。 如果您太忙而无法自己处理，我们非常乐意为您提供帮助。